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1、DELL成功之道,DELL公司介绍,DELL公司竞争优势,获取竞争优势的原因,结论,2007 世界电脑公司销售排名,惠普公司（Hewlett-PackardCo.）占全球市场18.2%戴尔公司（DellInc.）占全球市场14.3%AcerInc.联想集团东芝（Toshiba）,戴尔公司介绍,致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔在全球的产品销量高于任一家计算机厂商，并因此在财富500强中名列第25位。戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位，是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务，并提供最佳的客户体验。戴尔公司于1984年由迈克尔戴尔创立
2、。他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官。他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。,竞争优势矩阵分析戴尔,价值优势,成本优势,价值优势,质量服务成本时间,服务客户需求的满足,通过自选配置，客户可以找到自己需要的计算机,服务舒心的购买过程,简单的选择 网络服务，足不出户 相比分销服务，全国统一的价格和品质很高的可得性 由于采用直销延迟生产方式，使得产品的可得性增加良好的售后服务,服务,成本比较价格成本,Dell(TM)Inspiron(TM)531 n-series Desktop网上价格 3,979.17 处理器
3、 AMD Athlon(TM)64X2 双核处理器 4400+操作系统 Red Flag Linux（随系统装箱)显示器 Dell(TM)SE198WFP 19英寸宽屏平板液晶显示器(模拟和数字接口)内存 1GB(1X1G)NECC DDR2 667MHz SDRAM内存 硬盘 160 GB SATA II 3.0 Gb/s 光驱 16X 最大可变速DVD-ROM 光驱 显卡 NVIDIA(R)GeForce(R)6150 GPU 声卡 集成高清 7.1声道声卡,联想家悦H2001媒体价￥4,099.00处理器.AMD Athlon X2 双核处理器 4400+2.3GHz核心频率操作系统正版
4、DOS 存储系统1G DDRII667内存 160G 7200转高速SATAII硬盘显示系统5ms极速19”墨玉宽屏液晶显示器 高性能整合图形芯片,时间,网络订购节省购买时间统一价格和货源节省挑选时间及时送货节省配送时间,成本优势,顾客下单到出货存货周转天数4天 每人每小时的生产效率，提升160%订单处理效率提高50%订单错误率降低50%每座工厂零件存货空间100平方英呎 每座工厂成品存货空间0,获取竞争优势的原因,方国健（DELL亚太地区国际采购部前总经理）在2002年的一篇演讲中认为，DELL的成功，主要有两个方面的原因：一是直销模式；二是经营管理，也可以说是供应链管理。我们认为DELL的
5、客户导向战略也是它们成功的一个重要原因。而支持这些的，是一个非常优秀的网络系统。,直销模式,DELL主要的直销方式有电话直销、网络直销、人员直销、邮购直销。,DELL直销模式的特点,“需求”拉动延迟战略降低了产品复杂性供应链支点向需求端移动,直销模式的优点：,免除了中间商的利润，降低了成本不经过中间商，所以直接面对需求，减少预测风险直销使得销售没有产品积压，对计算机行业来说，是很大的优势直销使得DELL能真正的掌握市场偏好的变化，利于产品开发直销使得每台被卖出的电脑都有直接的信息可以控制其使用质量，利于企业进行品质管理可以很快回收资金,供应链管理,DELL供应链有两个显著的特点：DELL的供应
6、链中没有经销商、批发商和零售商，而是直接把公司产品卖给顾客DELL关注核心竞争力，大量采用外包战略我们可以关注DELL供应链管理的三个方面：DELL的核心竞争力及外包策略 DELL的供应商管理 DELL的库存管理,DELL的核心竞争力及外包策略,什么是核心竞争力？核心竞争力是几项技能和技术的组合，而不是某一个单一的、独立的技能或技术。按照这种观念，盈利产品，技术，品牌，专利，实物资产，交往能力，团队协作，变革管理,质量，生产率，客户满意度等等都不是核心竞争力 所以，戴尔的核心竞争能力实际上并不是直销，而是建立在直销模式上的低成本配件供应与装配运作体系。据说，戴尔唯一不让参观的就是它的配件供应与
7、装配系统，也就是说，戴尔摸索出了一套在接受订单后，快速而低成本的配件供应与装配系统，使得消费者可以低价地享受个性化的服务。这也是为什么IBM和COMPAQ都曾经模仿戴尔的直销，但都无一成功，原因就是成本太高或效率太低。,DELL外包的内容,供应商，合作伙伴，提供软、硬件服务,研发、一般配件生产外包商,广告外包,产品配送外包,IT服务外包,销售渠道外包,DELL自己做什么？,DELL的供应商管理,DELL公司有一个紧密联系的供应链网络，戴尔公司95%的物料来自这个供应网络，其中75%来自30家最大的供应商，另外20%来自规模略小的20家供应商。DELL供应商管理的五个因素：和供应商双赢 严格筛选
8、 结盟供应商 无阻隔地长期合作 供应商全球跟着走,严格筛选,考核其能否源源不断地提供没有瑕疵的产品采取了安全量产投放的办法，根据供应商考核的实际结果，分阶段地逐步扩大采购其产品的规模，这样做可以有效地分散采购原材料的风险，从而降低了新入选企业供应能力不稳定的风险风险控制也是戴尔公司筛选供应商时重点考虑的因素。供应商必须有足够的灵活性，能够及时调整供应能力，才能满足戴尔高速扩张的采购需求以及适应戴尔产品的升级与技术的换代交货时间、品质保证、供应商所处的政治，经济和环境等因素的变化，甚至出现短缺时供应商的忠诚度,结盟供应商,公司与供应商共同开发减少供应商数目。供应商的数目愈少，代表错误愈少，成本愈
9、低，困惑愈少，而一致性愈高保持与供应商在地理上和联络上的紧密关系公司和供应商进行沟通，明确双方的目标和战略在合作关系中，制订出公司的品质标准和瑕疵容忍度，事物巨细地贯彻执行,无阻隔地长期合作,戴尔公司通过各种方式使各供应商与其在观念上和步调上保持一致，进而提升整个供应链的竞争力。戴尔公司建立的V公司与供应商连成一体，供应商能在任意时刻了解戴尔公司的需求，然后有针对性地计划自己的生产。通过网络技术，戴尔与供应商之间保持着完善的沟通，随时了解自己的库存情况与补货需求，并能够及时给予解决。,无阻隔地长期合作,为保证与固定的供应商能够长期合作，戴尔公司对待供应商就像对待自己的家人一样，有错误马上给予指
10、出。所以违反既定时间表的供应商几乎立刻会收到戴尔公司发出的书面批评，而在发给供应商的季度成绩单上也会指出这一点。戴尔公司为了实现原材料，零部件订单的高度精确，不惜采用了12家技术公司的供应链管理软件，可见戴尔公司的供应链管理是多么的严密与慎重。,无阻隔地长期合作,戴尔公司与供应商建立的互信和长期忠诚的合作关系，使彼此都知道对方的运作过程和需要，互相提供各种资料和帮助，双方一起共同完成任务。当大家为了相同的目标而共同努力时，质量和成本的改进空间就会不断变大，二者的利益都在不断增值。通过合作，供应商，公司和客户共同受惠。,供应商全球跟着走,戴尔公司拥有全球性的业务，也希望它的供应商能成为全球性的供
11、应商，供货给全世界的戴尔工厂。要做到这样，供应商就必须发展足够提供全球戴尔公司的产量。就如有二家供应商一开始在爱尔兰和戴尔合作，后来分别在马来西亚，中国戴尔工厂旁设立了自己的工厂。与此同时，戴尔与全球性的供应商合作，在不同国家或地区对服务和品质的期待不同所造成的不一致就大大降低了。,DELL的库存管理,加快存货速度零库存管理策略 其平均物料库存约只有5天。这就算是在IT业界也是最短的，业内的其他企业平均库存高达50天左右，即使是最有竞争力的电脑企业也需要10天左右的库存。凭着对库存天数的严密控制，戴尔掌握着整个市场的价格主动权，至少比许多竞争对手拥有了既左右的价格优势。,DELL的库存运作模式
12、,戴尔公司在网上或电话里接到订单后，马上开始对订单进行整合，分拣现有的原材料，将新需要的原材料下订单给供应商。戴尔下单之后，等原料到了生产线上才和供应商进行产权交易，也是这时候才开始自己的库存阶段。但由于在销售阶段采用直销的方式，所以一般当产品刚从生产线上下来时，马上有专门的物流人员将其运送到客户那里。,DELL零库存管理的要点,直销模式产品设计 在戴尔公司里，产品以存货速度最快为标准而设计。比如，投放到最大的市场领域的产品，被设计成具有最少部件的形象，系统的重组允许贵重部件的变化有限，而对于低成本部件则允许有大的变化，这样做的目的是减少存货贬值的风险。以信息代替存货 戴尔认为，库存问题的实质
13、有两个方面：一是库存管理能力，二是与供应商的协作关系。以信息代替存货，即要求提供准确，充分，迅速的信息，从而来努力降低存货。,客户导向战略,客户满意战略,产品满意系统产品功能满意 根据不同细分市场研发产品 为顾客量身定做产品 根据顾客反馈改进产品产品质量满意 产品设计和生产外包、零部件的生产都有严格控制产品价格满意 通过有效率的供应链和直销模式降低成本,客户满意战略,服务满意系统 DELL为各个不同的客户需求量身设置了不同的特色服务，如产品服务、工厂定制集成、安装服务、戴尔客户融资计划、企业支持服务、戴尔培训与认证、戴尔专业服务、企业服务指挥中心等 DELL金牌关键业务服务案例生产满意系统组织
14、结构满意系统,与客户结盟,与用户结盟 戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着客户，不要总顾着竞争。许多公司都太在意竟争对手的作为，因而更受牵制，花了太多时间在别人身后努力追赶，却没有时间往前看。戴尔则通过与用户结盟，将顾客牢牢栓在自己身边。与供应商结盟,以客户为导向,亲自接触客户区别对待客户认真对待客户意见做客户的顾问时刻关注客户利益,与客户互动,拓展沟通渠道 电话，传真，客户意见卡，意见信，面对面的接触，网络交流客。客户可以参加戴尔公司的某些内部会议，在介绍产品后，他们会咨询客户的意见，还针对销售、研发、服务与工程等进行分组讨论，以及自由讨论其他与戴尔公司没有直接商务关系的议题。这种目的很简单，
15、就是与客户真实接触来了解他们的需要，而不是关起门来自己冥思苦想。加强互惠对话 戴尔公司与客户建立直接对话的联系，以掌握他们的喜好，需求与各种考虑，以此来设计产品，提供高品质的产品与服务来维持与客户良好的业务关系。戴尔公司与客户的关系不只是一次买卖关系，而是持续的信息交流。这种双向交流对双方都是有利的。客户为戴尔提供最新产品与产业走向的信息，帮他们维持竞争力，正确的信息能帮助戴尔更精确投资，以增加利润;而戴尔则为客户提供产品与服务需求。,快速响应客户,戴尔公司由于是通过与客户的直接接触的过程，直接获得客户的需求信息，而没有通过任何中介，这使得其快速响应客户成为可能。戴尔公司的速度是IT业中最著名
16、的，它的快速响应客户表现在生产速度，出货速度，服务速度，产品更新速度等方面。,DELL电脑定制流程,发出订单,电话拜访,网上商店,信息中心,控制中心,客户数据库,区域直销中心,服务人员,组装系统测试,订单任务分解,发货控制,发货,区域服务中心,服务人员,收货安装,接受维护,反馈,支持,反馈,反馈,或,要求维修,电话,网上商店,或,电话服务中心,网上商店,地区客户数据库,支持,要求传递,电话服务中心,网上商店,订单传递,.,网络系统,专注B2B和EAI,什么是EAI(enterpriseapplication integration)企业应用集成?EAI是将基于各种不同平台、用不同方案建立的异构
17、应用集成的一种方法和技术。EAI通过建立底层结构，来联系横贯整个企业的异构系统、应用、数据源等，完成在企业内部的 ERP、CRM、SCM、数据库、数据仓库，以及其他重要的内部系统之间无缝地共享和交换数据的需要。有了 EAI，企业就可以将企业核心应用和新的Internet解决方案结合在一起。EAI将进程、软件、标准和硬件联合起来，在两个或更多的企业系统之间实现无缝集成，使它们就像一个整体一样。尽管EAI常常表现为对一个商业实体(例如一家公司)的信息系统进行业务应用集成，但当在多个企业系统之间进行商务交易的时候，EAI也表现为不同公司实体之间的企业系统集成，例如B2B的电子商务。,专注于供应链管理,通过与这两个公司的合作，戴尔的订购处理系统和客户的采购处理系统有效的统一起来。通过强化供应链上的信息流通速度和透明度，帮助客户更容易透过Internet向戴尔采购；进行实时的信息交换运转，戴尔和供应链公司的工厂，让双方一眼看穿彼此生产流程每一环节，也告诉供货商该生产哪些产品，何时运给戴尔等等，有效的降低了供应链库存成本。,信息系统拓展了DELL模式,结论,良好的信息网络,DELL直销模式供应链管理能力,客户导向战略,库存管理战略,网络营销战略,延迟战略,供应商管理战略,外包战略,优质服务,，,END,
