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1、博鳌二期部分产品建议报告2007年8月,本报告需要解决的两个核心问题,国际公寓产品面积配比商业在本项目中所占的比例,1 原来方案认知篇,2 公寓市场检测与建议,3商业检测与建议,第一部分：原方案,总用地面积：583亩，合39万平米备注：按照ANS方案，面积减少，约为35万平米。但河流条件是否允许做内湖或人工沙滩均需要技术论证。,项目总指标,公寓类产品,商业类产品,别墅类产品,500强会所,项目总指标,注：本计算按照总面积583亩计算，容积率控制在0.25以内岛内公寓总建筑面积控制在20000平方米以内，容积率0.5左右的4层公寓，占地面积为40000平方米,规划功能面积建议,容积率：0.5总建
2、筑面积：60000平方米单套面积：控制在80120平方米里面建筑高度：层高3.2米，共4层；建筑形态：观景退台式公寓；外立面风格：采用石材与玻璃的拼贴，营造新古典主义风格房 型：超标准的1房1厅，打造典型的单身人士或者二人生活的度假产品。单 价：8000元/m2起总 价：在60100万客户人群：富裕型人士（有一定前期积累，同时年收入在30万以上的富裕型人士）,国际公寓规划,容积率：0.5的超低容积率商业层高挑空在4米以上，创造出一定的艺术空间，便于后期品牌入驻后的形象展示。建筑形态：内部空间隔断自由化，外立面风格，简约和复古结合，添加一些具有海南风情或者中国民族元素的建筑语言表达（比如：在墙的
3、处理上，石材和琉璃瓦的结合等）,滨海商业,第二部分：公寓市场监测与建议,市场监测：岛中小户型备受关注旅游地产,市场咨询：海南房产外销被业界冠之以“旅游地产”，而被销往岛外的占据总销售量的房产中，有业界人士曾粗略估计，按套数计算，平米以下的中小户型将超过整个外销房产的，据称，这还是保守的数字。近期调查的情况看，多数以中小户型为主的楼盘特别抢手和热销，即便是一些以中大户型为主的楼盘，其小户型部分就像肥膘中的瘦肉，早被订购一空。事实上，不管是面对岛内还是岛外购房者，中小户型总是最先卖掉的。也有专业人士把宜居中小户型誉为海南旅游地产的代表或海南房地产未来发展的方向。,市场监测：岛中小户型备受关注第二居
4、所,市场咨询：“候鸟”青睐第二住所近年来，海南房地产出现热销的市场局面，不仅是受全国地产大气候的影响，海南独特的气候资源和无可比拟的地理环境资源所造就的宜居环境，更是造成岛外置业者来海南购房的主要动因，逐年上升的岛外购房比量足以说明这一点。每到冬季到来，大批被称为“候鸟”的中老年人便来到春光明媚的海南度假越冬，这批人成为岛外防地产销售总量的主体。专家指出，占海南房地产销售总量以上的岛外购房置业者，无论是投资或者自住，所看好的都是海南自然环境，这是海南房地产能够外销的主要卖点。而这些岛外购房客在海南置业绝大多数为二次或者多次置业，从消费角度来讲，已经脱离了第一居所这一生活资料的消费范畴，因此，其
5、消费挂念表现出强烈的纯消费或投资特征，其消费能力及经济实力也是普通群体所不能比的。,市场监测：岛中小户型备受关注理性的奢侈,市场咨询：理性消费爱“小房”岛外客户多选择中小户型而不是大户型的理由，世纪不动产海南总经理余快概括为宜居、实用、实惠。一般来海南度假往往会是中老年人，居住时间较短，一至两房不超过平方米足够，只要社区环境优雅、绿化好一点、房型设计合理、周边配套齐全、按目前的价位一般在万左右，一房二房的中小户型最受欢迎。去年推出的金湾花园，以其不超过平迷的饿中小户型以及优雅的社区环境吸引了岛外客户的青睐，多套房子几个月时间被抢购所剩无几，多被岛外客户购走。“中小户型的被热卖，揭示出一个消费理
6、念，那就是人们的理性消费。”专家指出：无论是住房、汽车等大宗消费还是日常消费，人们更注重实用、实惠与性能，住房也是一样，本来、平米足够，选择更大的房子会造成浪费。作为过渡时期要选择中小户型是较为理智的，没必要“一步到位”。,市场检测2,经统计，三亚市2007年1-7月批准预售商品房 53.40 万m2，和去年同期相比 增长32.37%。其中商品住房 49.20 万m2,5513 套。登记销售面积 67.94 万m2，和去年同期相比 增长47.28%；其中商品住房 65.72 万m2,7413 套（含产权式酒店销售 7.71 万m2,一线海景公寓、别墅销售 9.91 万m2）,商业用房 2.05
7、 万m2；7月登记销售商品房 7.52 万m2，其中商品住房 7.24 万m2，共 786 套。,三亚折射海南高端市场的镜子,总体市场发展良好，供求都呈现健康上扬现象。,市场检测2不同套型新建商品住房成交,户型越小销售的套数和面积所占的比例越大，2007年1-7月90 m2以下的商品住房销售 4442 套，面积 29.05 万m2，占总销售套数的 59.92%，占总销售面积的 44.20%。6月销售90m2以下的商品住房 405 套，面积 2.70 万m2，占总销售套数的 51.53%，占总销售面积的 37.29%。,90m2小户型度假公寓备受宠爱！,市场检测2新建商品住房客户研究,三亚市商品
8、住房的销售对象主要是岛外市场，2007年1-7月，销售总套数 7413 套，面积 65.72 万m2，岛外销售 6553 套，面积 56.45 万m2，岛外市场占总销售套数的 88.4%，占总销售面积的 85.89%。7月销售总套数 786 套，面积 7.24 万m2，岛外销售 576 套，面积 4.83 万m2，岛外市场占总销售套数的 73.28%，占总销售面积的 66.71%。,岛外市场，海南市场主角！,市场检测2新建商品住房供求情况,截止至07年7月31日，结转可售面积 82.88 万m2，其中上年结转可售面积 57.03 万m2。1-7月批准预售商品住房 49.20 万m2，与上年同期
9、相比 增长35.32%；实际登记销售面积 65.72 万m2，与上年同期相比 增长50.30%（17月产权式酒店销售7.71万m2，与上年同期相比增长 181%;一线海景公寓、别墅销售面积 9.91 万m2，与上年同期相比 增长342%）。7月销售面积 7.24 万m2，与上月相比 增长17%,占上年全年销售总量的 11%。,海景公寓 海景别墅 未来市场主力!,市场检测2新建商品住房价格和供求结构情况,2007年1-7月批准销售新建商品住房按面积计算以 8000-9000 元/m2价位所占的比例最高，占 32.39%；其次为 2500-3000 元/m2，其所占比例为 20.80%。可见高档商
10、品房(主要是产权式酒店和酒店式公寓)的供应量较大，从另一个角度来说，新批准预售的商品房的房价增长幅度加大。需求情况为：按其面积计算，其销售所占比例是以 3000-4000 元/m2的比例最高，为 17.86%;其次为 4000-5000 元/m2，其比例为 14.87%;按套数计算,3000-4000 元/m2所占比例最高,为 18.05%,其次为 4000-5000 元/m2,为 15.43%。,高价产品，海南市场主题!,市场检测2不同套型新建商品住房供求情况,批准销售的新建商品住房以小户型为主，无论按面积计算还是按套数计算，随着户型面积增大，其占有的比例越小，但从销售（需求）情况来看，20
11、07年1-7月销售面积比例最大的户型结构为 60-80 m2，为 12.31 万m2，占总销售面积的 18.73%；而按套数计算，60 m2的销售比例最大，共销售 1808 套，占销售总量的 24.39%，随着单套面积增大，其销售比例逐渐减少。,舒适小户型成为市场的新宠！,国际公寓建议部分,通过对于本项目前期的总体 定位和现有三亚市场供求情况等各个方面的验证，建议国际公寓部分在整个项目中的比重依然保持以前的重要地位，维持以前的63 的比重。在63 的比例中，通过对市场再次分析，小户型的豪华度假公寓的受宠度依旧占有相当的市场故此，我们作出下表所示的户型配比建议：,第三部分：商业检测与建议,市场检
12、测1,一般成功商业情况：,首先我们根据本案现有的商业氛围和环境，本项目在交通条件，人文环境，商业成熟度等上表中的各个方面中，其都没有达到一个良好的状况：最后的得分仅为0.675。从现状中看，其商业的氛围不够成熟。,市场检测2,我们知道 国际标准中，人均的商业面积在1m2 左右；也就是说未来博鳌的商业情况很大部分取决于博鳌的未来公寓和其他物业人口的导入；,国际公寓：700套，每套2人；1400人：,高端别墅：20套，每套1020人，人数在400人；,顶级别墅：10套，每套1020人，共200人；,500强会所：10套，每套2030人，共300人,会议中心人群：根据市场研究状况：每天人流乐观估计1
13、00人/天,观光人群：乐观估计50人/天,商业最大面积需求：2450m2,市场检测2,商业面积需求修正；,容积率：0.5的超低容积率商业层高挑空在4米以上，创造出一定的艺术空间，便于后期品牌入驻后的形象展示。建筑形态：内部空间隔断自由化，外立面风格，简约和复古结合，添加一些具有海南风情或者中国民族元素的建筑语言表达（比如：在墙的处理上，石材和琉璃瓦的结合等）,滨海商业,最后建议,综合前期的市场情况，岛内小户型等国际公寓的上市没有任何市场抗性，建议将原2000m2的商业体量转为国际公寓。,Thanks！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货
14、后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、
15、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将
16、客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人
17、员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问
18、清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微
19、笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必
20、备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了
21、最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，
22、可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫
23、了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不
24、要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、
25、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同
26、）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
