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1、主顾开拓平台建设 大连机构分享,值得思考的数据,数据截止：10.14,杨丽霞部10月险种结构,高凤英部10月险种结构,关于部门核心模式的一点想法,没有一种模式可以一直操作下去主管的职责是帮助员工搭建主顾开拓新模式主管是新模式的探索者会议是经验交流的平台,新工作发布会客户生日会个人答谢会社区节点会（三八节，父亲节，母亲节）晋升答谢会入司周年答谢会优秀钻石客户答谢会晋升答谢会肯德基、麦当劳协议商家(与儿童教育机构合作),可供探讨的模式,主顾开拓的公司层面核心工作,找点、造势、推工具,主顾开拓的公司层面支持,抽奖奖品支持,主顾开拓的效果决定因素,过程追踪、典型营业部树立,顾问式销售金秋系列活动最具幸
2、福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,顾问是什么？,忠实、可靠的影响力中心,顾问联谊会是什么？,帮助我们培养忠实可靠的影响力中心,什么是顾问式销售二,产说会,主顾开拓,顾问帮助主顾开拓,顾问联谊会的内容,寻找合适的顾问顾问会的准备,开场节目经理致辞及公司介绍寿险意义与功用产品介绍代理人与顾问的定位及工作价值公布章程、发证书顾问竞赛包装竞赛认购及爱心传递，确定产说会时间顾问代表讲话结束节目,追踪顾问介绍客户达成竞赛目标建立顾问档案卡，顾问的维护,投入：没有投入就没有产出舍得：没有舍哪有得行动：思想要付诸行动才能产生结果坚持：不是没有结果，而是在结果来临前你
3、先放弃了,顾问式销售成功的关键,舍得投入、坚持行动,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,大连分公司营销企划部2009年8月,记忆中国 幸福承诺,中国平安“记忆中国 幸福承诺”大型主顾开拓活动策划案,中国平安关爱少儿大型公益活动,回顾,营业区由营业区出面，提前协调城管方面，布阵五四广场及西安路沿线地带，占据有利地势，借助商圈的强大人气，经过前期的精心准备和安排，可谓是“天时、地利、人和”，同时令一路人马前往森林动物园开展的平安树等活动吸引了很多人的参与，因此沙区拔得头筹，当天名单收集量8220，分公司第一！,效果显著的代表沙河
4、口,营业区对此次主顾开拓活动非常重视，由营业区出面，花了大价钱租下市中心广场，场面宏大气派、活动多且新颖，给参与活动的孩子们带了乐欢乐的同时，展现了平安实力，更得到了广大市民给予的回报!相信通过这次活动再次树立了“平安庄河老大”的地位，当天回执6888！,效果显著的代表庄河,成绩斐,彩页征订：16.6万,VS,有效回收：10.5万,9：3：1,一万客户,然,总结,经验,不足,“记忆中国 幸福承诺”中国平安迎60周年国庆大型公益活动“幸福回味、传递幸福”问卷大调查,“记忆中国 幸福承诺”中国平安迎60周年国庆大型公益活动,时间：2009年9月12日启动，10月10日结束形式：开幕式分公司统一行动
5、，营业区统一组织，全体员工参与地点：营业区自行选定人流集中的场所活动项目：开幕式万人签名迎国庆重大历史事件大调查小国旗、打气球，处处都是爱国情调查问卷抽大奖，人人参与热情高闭幕式：营业区、部视情况自行举办红歌赛,万人签名迎国庆,“中国平安迎60周年国庆大型公益活动”开幕式说明,万人签名迎国庆,国旗、气球造声势,回执大奖助签单,“中国平安迎60周年国庆大型公益活动”红歌会,时间：9月10月中旬活动形式：营业区自行组织，参考客服节才艺大赛活动项目：以革命歌曲为比赛曲目，老、中、青均可参与社区操作，效果更好,建议活动,分公司支援,公司免费提供签名条幅活动海报、奖品展示海报抽奖奖品：大喜洋洋1个、小喜
6、洋洋4个、国庆纪念币一个，每300份彩页配一套，价值100元追踪阶段首批根据营业区应得总奖品数量的50%配发，剩余50%按照上交营销部回执300：1的比例随时下发，即每300份回执配发一套奖品，当回执回收数量达到征订数量的80%时，奖品全部配发。营业区自行组织征订纪念奖品：小红旗（0.56元）、彩色气球（0.27元）问卷：统一设计调查问卷（0.12元）媒体宣传：暂定9月9日，通过报纸进行舆论造势征订截止时间：8月17日,正面,反面,爱国问卷,奖品海报,活动海报,宣传海报,征订和回执情况,沙河口,9月13日，在营城子服务区展开了一次大型主顾开拓活动，适逢周日，现场异常火爆，很多人在填写问卷拿到红
7、旗的同时，对保险这份工作产生了很大的兴趣，增员与主顾开拓两项工作同时抓，总监也亲自上阵面试新人,金州,回执840份,今日金州营业区借助区总工会举办招聘会这一大好时机，在现场进行主顾开拓活动爱国问卷大调查。凡参与问卷调查的客户，将得到国旗与气球，如问题全部答对，就有小礼品送上。此次活动收效颇丰，不仅做了增员拜访，而且开拓了主顾市场。接下来各部还会继续进行主顾开拓活动，望关注！,“增员”“开拓主顾”两不误,庄河,签名,吹拉弹唱，现场客户踊跃参与,签名,旅顺,回执1674份,中山,回执817份,甘井子,回执1482份,星海,回执3306份,普兰店,回执1260份,开发区启动会,9月16日，阳光明媚，
8、开发区职场前，营业区召开了“记忆中国，幸福承诺”庆国庆大型主顾开拓启动大会。人员齐整，场面宏大，业务同仁高唱红歌，挥舞着手中的小红旗，群情激昂，详情请见附件.,庆六一，送洋洋，七八连动开区牛；迎国庆，赠红旗，双十连动一定赢！,高凤英营业部,国庆、周末抓住时间，利用爱国问卷，在人流集中地设点，进行主顾开拓活动，收取回执六千多张，获得了大量的准客户。因此，十月份保费预收情况非常乐观。数据截止到10月26日。,部门人力：136人；开单人数：85人；年化标保：150万；长险件数：208件；钻石人力：43人。,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志
9、改革,目录,60年辉煌 60年幸福 2009中国最具幸福感城市推选活动,寿险营销部2009年10月,最好的敲门入户理由收集客户最有价值、最详实资料的工具,过去只能街头，现在可以入户,建议操作流程,接触方式：入户拜访社区开拓客户联谊会,接触,导入点：通过问卷、主办方授权书、工作证、宣传报刊媒体等直接开展城市幸福感调查，组织抽奖幸福感测评指标涉及环保、教育、医疗、理财等热点话题，易于导入，机构可结合策划相关配套主题活动（建议在初次拜访时以幸福感调查为主，后续拜访时再切入保险话题）,导入活动,后续拜访,后续拜访理由：主办方评选结果将于12月份以幸福感城市报告的形式推出，评选结果也会刊登在各地主流媒体
10、上，代理人可通过递送调查报告或相关报刊进行回访。赠送抽奖礼品：台历、新春大礼包筛选优质客户，邀请参加产说会,一套西装一个司徽一个本子一个鞋套一份报纸一个证件一致口径一致行动一致制度,九个一要求,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,活动介绍,活动主题：社区欢乐场迎60年国庆社区活动活动时间：2009年8月-2009年9月活动对象：社区居民操作主体：前期挂牌的社区及圈定的重点社区 营业区、展业处推荐的重点扶植社区,活动分类,分类宗旨：区分社区经营的程度，考虑社区经营者的经济负担经营性活动：具备一定基础的社区小型、常规、小人群参与
11、、低投入、可持续运作的活动启动性活动：基础薄弱的社区有一定规模、影响力大、大人群参与、高投入、启动性的大型活动,经营性活动,适应的社区：具备一定基础的社区活动种类社区露天宣传活动参与活动即可获得少儿安全知识彩页一份，同时填写彩页下方的子女成长需求问卷，可获赠平安广告气球（可以加抽奖），可配合卡通人物吸引小朋友，拍照可创造登门机会参与活动，学习安全知识，即可免费玩游戏（可配合任意名单收集工具）低年龄：涂鸦、砂画、豆画、泳圈钓鱼等大年龄：拼图、手工制作、磁性飞镖、打气球等,启动性活动,适应的社区：基础薄弱的社区特点：营造火爆场面，关注影响力活动种类社区趣味运动会+社区电影晚会通过前期宣传，吸引更多
12、人的关注；通过现场的趣味运动会，让更多的人参与；通过参与奖和比赛优胜奖，调动参与人的热情。活动项目：呼拉圈比赛、毽球比赛、趣味投篮、定点射门、托乒乓球跑社区文艺演出+社区电影晚会与社区的文艺团体、学校、幼儿园合作，组织文艺演出,全面行销支持,活动背景板,活动T恤,V展架,太阳伞,当地媒体宣传,活动加盟,目的：只有主办人自己交纳了费用，才会对效果和结果负责，调动其积极性和自主经营意识，同时也是对社区及经营者的一个筛选过程加盟方式：根据社区选择的活动方式，交纳一定数额的活动加盟费，方享受公司统一组织的系列活动和公司提供的各种资源,加盟费用,启动性活动（40场）,1500元,VS,3300元,加盟费
13、用,经营性活动（20场）,0,VS,1200元,评优奖励方案,前提条件：有详实完整的活动总结（图片、过程、亮点、内容完整）收集名单量在500个以上,奖励：,一、评选出20个小区获得展业桌椅一套二、从上述20个小区中选出10名在整个活动结束后的总结表彰会上进行现场分享演讲，由现场评委评选出一、二、三等奖一等奖（1名）：价值800元的抽奖奖品二等奖（2名）：价值500元的抽奖奖品三等奖（3名）：价值300元的抽奖奖品,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,一个客户背后有500个客户,投保前客户害怕见业务员，投保后客户想见业务员,不
14、要让自己的老客户成为别人的新客户,追加销售：挖掘已有的客户资源,回顾,第一次“感恩文化”追加销售试点在全国仅有的两个试点城市中，大连就是其中的一员，并且在这方面取得了非常卓著的成绩。大连共预收448件，预收规模603万，预收年化323万。鉴于这样成绩的取得，第二次，大连继续荣幸成为其中的一员，常言道：“机会是给那些有准备的人准备的”。珍惜机会，第一次我们奠定了相当厚实的基础，第二次我们将继续承接前次的荣耀，向着更为辉煌的明天迈进。,第二次,09年7-9月份各项指标,共预收896件，预收规模695.5万，预收年化494.2万，预收成功率5.34%大连机构在试点机构排名第三位。,结 果,顾问式销售
15、金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,2009.10,关爱对象,1、06年5月以后有生存金应领未领记录的客户。2、在公司承保年限较长，并且未办理过任何理赔、保全事宜的低利率保单客户。,活动时间：2009年10-11月,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,KFC与麦当劳模式介绍,活动评估,一、营业单位节省场租费二、容易约到客户三、氛围和谐四、业务员自己有费用投入，更关心结果五、活动简洁，容易复制,会前准备,一、确定活动地点、时间二、宣导、售票三、业务员邀约年轻妈妈与孩子
16、参加四、内勤电话追踪邀约情况五、场地布置，按期召开,宣传、展业,时间：活动当天、或其他时间地点：在餐厅门口，要征询餐厅同意，避免城管麻烦内容：活动的过程中，在餐厅门口设展架和展业桌，宣传和现场主顾开拓，收集名单，记录于工作日志注意：不要让当场报名的客户，报名参加当天的活动。避免遇到白食客户，浪费资源。将收集的名单作为下次活动的目标客户工具：展业桌、易拉宝、报名表、宣传资料,和小孩分离进行,11：0011：20,和小孩分离进行,10：2011：00,将小孩安排到另一个地方、为产说会的进行创造一个合适的环境,10：2011：20,迎宾、落座播放动画片吸引小朋友互动有奖游戏：运动操、互动游戏、才艺展
17、示、感人瞬间上餐带领小朋友店内参观或另外参加活动：沙画、涂鸦大菜市四楼，博文文化办公用品 电话：39672515 单价：沙画2元/套、涂鸦2元/10页/本、彩笔产品主讲讲解版、互动版、独立版促成、交流,活动会序,进场预热铺垫,9：3010：0010：0010：20,1,2,3,4,时间：9：3010：00内容：动画播放、吸引孩子影片：喜洋洋与灰太狼、猫和老鼠设备：碟片或影音文件 电脑用有源音响,11动画播放,12暖场活动运动操,时间：10：0010：05人员：餐厅工作人员工具：运动操音乐由餐厅人员在开始前主持活动游戏，活跃氛围，调动孩子和家长的积极性,餐厅专业主持,餐厅服务人员,13暖场活动互
18、动游戏,餐厅人员组织“金珠银珠”游戏，家长、儿童参与，道具也是餐厅提供道具：矿泉水瓶、珠链,餐厅人员组织“比谁气球大”游戏，家长、儿童参与，道具也是餐厅提供。道具：打气筒、气球,时间：在上一热身操后进行，10：0510：10礼品：准备一些小礼品，给获胜的一方，自备或餐厅提供,14暖场活动才艺展示、铺垫感人瞬间,在小朋友唱后主持人：引导“小朋友，我们最应该感恩的人是谁啊，让我们一起大声的说出来。小朋友：妈妈主持人：爸爸、妈妈那么爱我们，现在让我们一起给爸爸妈妈一个爱的鼓励，让我们一起来亲一下妈妈的脸颊，大声说”妈妈，我爱你“,主持人鼓励小孩歌唱感恩的心一定提前找个托,时间：10：1010：15,
19、21上餐,关键点：将小孩转移到另外一个场地，与父母分离，为产品讲解创造环境话术示范：下朋友，我们接下来到*一起来品尝麦当劳套餐，好么,时间：10：2010：35,22店内参观,店内参观！,时间：10：3511：00关键点：餐厅同意最好，如果不同意的话就在用餐之后进行沙画或涂鸦等游戏确保主讲部分和促成部分基本结束，才能将小孩领回父母身边,产说会,3主讲部门,时间：10：2011：00关键点：一定要注意压缩时间，最好在30分钟内理念和产品部分都介绍完毕，避免孩子回来吵闹在主讲的过程中小孩在用餐、参观或做游戏，因此能够保证听讲的效果资源：讲解示范片2个供参考播放笔无线麦克,4促成、交流,时间：11：
20、0011：20关键点：员工一定要熟悉主讲片的产品一定要苦练5分钟讲保险一定学会3个促成话术一定学会要求转介绍,顾问式销售金秋系列活动最具幸福感城市调查社区欢乐场追加销售客户关爱活动肯德基麦当劳模式工作日志改革,目录,工作日志真实写照,工作日志真实写照,工作日志真实写照,有一点厚：携带不方便有一点少：没有主任寄语填写位置有一点乱：早会记录与拜访记录在一起，填写混乱少一点重视：月、周总结与计划更加容易填写，必须计划新增：填写示范页、填写说明细分活动类别，活动量指导性更强格式有调整，设计更完善,3,5,1,改变在那里,工作日志填写说明一、营销员工作管理结合了目标管理、时间管理以及自我管理，是落实客户
21、服务 与市场开拓的基本动作；二、营销员对工作计划的完成应采用周单元的经营，将每一个月份分成四周，以四个阶段分段来规划并实现自己的目标；三、营销员的基本活动应结合准主顾50、增员记录卡与工作日志，落实每一天的拜访活动，做好准主顾积累与客户资料整理；每日营销员工作日志填写要求（参考示范页）提前一日将第二日的拜访计划及信息填写完毕；将当日拜访情况记录于工作日志；上交主任进行批阅；每周营销员工作日志填要求周一在主任的指导下填写上周工作总结和下周工作计划每月第一个工作日营销员工作日志填写要求将“月度客户特别提示”填写完毕；在主任的指导下填写上月工作总结和下月工作计划；填写个人月份重要工作提示；每月底将工作日志中的客户名单进行整理，填写准主顾50、增员记录卡。,
