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1、业务员得了“销售恐惧症”怎么办,6月5日，杨澜在厦门大学开了一场精彩讲座。离讲座时间还有一个多小时，厦门大学报告厅早已是人头攒动，杨澜的到来掀起了一阵“追星风”。身穿套装的杨澜面带微笑，登上讲台，杨澜一直解释说，她演讲的内容与学术无关，她只是在和大家一起交流，分享她的成长。有人问杨澜“为何在中央电视台最辉煌的时候选择去读书，后面又到凤凰卫视，这一切都是你安排好的吗？”杨澜说：“我哪有心计啊？当时我在中央电视台是一名当红的主持人，大型的活动都由我去主持。可是一件小事，却让我感觉到我身处的环境极其不安全。有一年春节晚会，共有6名主持，多遍彩排之后，有一位主持的大姐，导演组突然决定不用了，但却没人去
2、通知她。那一天，那位大姐兴冲冲拿着礼服到化妆间，化妆师说没她名字，结果那位大姐黯然神伤地走了。我当时坐在一旁，那一刻我似乎看到自己的未来就这样。我当时心想，今天，如果没有机遇和环境的平台，有多少成功算是你努力的结果？选择离开是因为恐惧，因为命运不在自己掌握中。从那一刻起，我就觉得自己首先得站稳脚跟，不要沉迷在鲜花和掌声中，去寻找成长，去读书。我的一些成长并不是精心安排，只是跟随心里最真切的声音。年轻的时候不去搏一搏，什么时候还有机会？”,心里的鬼，驱了才能走,A：人为什么会恐惧。当我们接受了岗前培训准备走向市场的时候，当我们准备给客户打电话的时候，当我们准备敲开客户的门的时候，大家想一想，我们
3、首先遇到的是什么问题。如果去航海怕的是沉船,如果去航空怕的是坠落,如果去做贼怕的是被逮,如果去面试怕的是失败,那我们营销人员究竟怕什么呢?恐惧是一种正常的生理和心理反映.B：驱走心中的鬼。大家想一想，恐惧用一个通俗的字来表达是什么？-怕！“怕”字怎么写？左边是个“心”右边是个“白”“怕”字啥意思？人只要一怕，“心”就“白”费了。,走出恐惧 是马喜千老师的一 个完整的训练课,故事里的事一个营销员在一个陌生的城市里靠陌生拜访起家，做得非常成功，有人认为他是一个大赢家，而他自己却说，当初他前两个月都是挂零，原因就是来自对拜访拜访的恐惧。就在他准备离开保险公司回老家去的时候，他参加了一个训练班。训练师
4、要求他想象自己站在即将拜访的客户门外：训练师：你现在何处？营销员：我现在正站在客户门外。训练师：你准备做什么？营销员：我准备敲门。训练师：敲门后你想过最坏的情形吗：营销员：客户将我拒之门外。训练师：请问你现在站在什么位置？营销员：我现在就站在门外。训练师：这不本来就是你站的位置吗？营销员：这训练师：再来一扁,请问,你现在何处？营销员：我现在正站在客户门外。训练师：你准备做什么？营销员：我准备敲门。训练师：假若敲门之后客户让你进了门你想过最坏的情形是什么吗？营销员：客户再把我赶出来。训练师：请问，客户会把你赶到哪里？营销员：客户再把我赶到门外。训练师：很好，那不就是你现在站的位置吗？看来最坏的结
5、果，不过是你又回到原处，回到原处又有什么可怕的呢？回到原处你还有什么损失呢？营销员：这自此之后这个营销员换了个人似的，鼓足勇气，无所畏惧，敲开了一扇又一扇陌生或者不那么陌生的门,在突破恐惧中不断成长,A：培养职业自豪感在客户面前的胆怯，很大程度上是缘于营销员有一种潜意识的职业自卑感，他们觉得自己似乎是在求人，而不是在帮助他人，产生这种职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。保险营销工作是为社会大众谋利益，保险营销员一定要培养自已的职业自豪感。正因为保险的特殊性，注定了很多人不会主动购买。保险营销员的工作就是和风险赛跑，要是尽最大的努力赶在风险来临之前把保险送到客户手中。当客户
6、从不理解到理解，从不明白到明白，从一份周全的风险保单中获得满意保险的时候，他们就会感谢你的坚持。,B：建立自信，勇敢面对有这样一句话：人最大的敌人是自己在拓展训练中有个项目叫“空中断桥”，就是在半空中跨越半米的距离，如果在平地上，我们毫不费力就可以跨越，但是到了空中，就变得困难多了。因为在我们的心中其它因素的影响扩大化了，害怕掉下去，其实根本不会掉下去，任务仍然是跨越半米的距离，如果战胜了恐惧，就很容易完成。告诉我们一个道理，营销员因为缺乏信心，总是会找各种各样的理由在心里排练遭到拒绝的场面是天大的困难，于是，很多机会根本没有尝试就放弃掉了。其实，做销售就是要敢字当头，不论对方是什么样的身份、
7、地位、声望、名气，你都不要让这些因素影响你的信心。大人物有什么了不起？高干有什么了不起？明星有什么了不起？他们也一样是人只要是人就有人的需求，你就能找到与他沟通的办法，而且办法总比问题多，大胆尝试，勇敢开拓就是销售人员最需要的精神。,C：充分准备 设想困难 知已知彼，百战百胜。无论是打电话还是见客户，之前都要做好充分的准备工作，要料想到一些可能出现的状况。,D：锁定目标 立即行动制订工作目标，包括年目标、月目标，进一步细化到每周、每天的工作量。目标不是口号，不是制订完就抛到脑后的空谈，而是要通过行动来实现。如果没有良好的习惯，没有实际行动，只会是一个失败者。所以，不要找任何借口，按计划立即行动
8、。,E：调整心态 不怕失败成功就是简单的事情重复做。营销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，失败并没有什么了不起，成功是由无数个失败组成的。每个人都渴望成功，成功的道路有千万条，只要方向对，不管路途有多么曲折都可以达到成功的彼岸。,怕客户是因为怕被拒绝，怕汇报是因为没有取得满意的成绩。每个人多多少少都对自己没做过的事情充满恐惧，但人们总是要在一次次的突破之中成长，等走过之后会发现，自己完全可以做得很好，这种美妙的感觉只有突破了心理恐惧才能体会到。,恐惧不是甩不掉的包袱,何为恐惧？我们先来了解一下对于恐惧的解释。“首先，让我重申我坚定的信念，那就是，我们惟一要恐惧的东西是恐惧本身那是
9、一种难以名状的、未加思量的、未经证实的恐怖，这种恐怖使我们为转危为安、转败为胜做的种种努力陷于瘫痪。”这句话出自1933年美国总统罗斯福的就职演讲词。当时，美国处在经济大萧条时期，全国处于极度恐慌的状态。从那以后，“恐惧是恐惧本身”这句话成了美国家喻户晓的名言。简单的说，恐惧就是来自于自己内心的一种情绪，怎样克服这种情绪是解决问题的关键。,何以恐惧？销售人员究竟怕什么？,如何甩掉恐惧？解决问题的方法1、寻找持之以恒的信念2、重视相信的力量3、养成良好的工作习惯4、树立榜样的培训5、主动找出难点6、做一个转变情绪的高手7、预演销售过程,实战演练的方法1、拒绝会让你学习到什么正面的意义？2、吃闭门羹会让你从中学习到什么？3、客户不理会你，你怎么审视自己？4、拜访顾客不知道会发生什么事情，会激起你什么样的兴趣？5、客户瞧不起你，你正面的总结是？6、开口说话时人应该有什么样的意识？7、怕心里没有底，潜意识里提醒自己？8、不知道自己会得到什么，潜意识里提醒自己？,谢谢大家,
