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1、,巢NEST 2007年度广告推广计划 青铜骑士 巢NEST项目组 2007年3月10月,项目推广脉络,推广主题：精工别墅,推广思路：高端形象归位,大众媒体引导入市。小众媒体线下营销。SP活动辅助造势。,客群分类:由巢NEST的特性,高端项目,高端价位,高端品位 决定了清晰的目标客群分类-年龄在4050岁的 财智阶层.,高端形象归位,重塑巢nest“精工别墅”形象两条推广线:,“精工别墅”赋予巢NEST 2期以全新形象再次入市,体现产品的高端属性，科技属性,环保性和工艺价值;也诠释了开发商的建筑理念，为积累客户搭建了一个直接的平台,并为项目后期推广奠定铺垫作用。,开展小而活的活动营销，提升产品
2、的功能性，可使用价值，以支撑项目主题的推广，在具体执行上，我们用协议营销带动小众媒体传播，这样既能够逐个了解潜在客群的基本状况，也可以为项目销售做好跟踪回访工作。,高端形象重塑,产品价值释放,三期形象过渡,三期产品强销,户外+硬广(强),网站互动,活动营销协议营销,户外+软文(弱),小众媒体(强),活动营销,户外+硬广(强),小众媒体(强),活动营销协议营销,户外+软文(弱),网站互动,活动营销协议营销,2007年度项目推广节点示意图,2007.3.12007.4.10,2007.4.11-2007.7.10,2007.9.1-2007.11.30,2007.7.11-2007.8.31,20
3、07年度项目各阶段广告推广细则,第一阶段：以3月1日至4月10日为节点，巢NEST新鲜入市。,推广时段：2007、3、1-2007、4、10推广阶段：巢NEST 2期项目的新形象导入,阶段推广语：精工别墅 高端定制推广主线：重塑巢NEST高端形象,结合小众媒体宣传 推广目的：给消费者以全新感官袭击，树立巢nest 高端别墅形象，同时确立“新阳光地产“品牌的高端价值，让消费者更加信耐我们的品牌和产品。,传播手法:,一、内场,物料准备：给接触到巢NEST项目的客户以全新的概念感受和视觉享受.让巢 NEST归位于高端形象上.VI.延展：名片，客户通讯录，纸杯，手提袋，vip卡，2期户型单张，楼书,客
4、户协议函。,项目现场：售楼部整改后,赋予售楼部一个较新的形象,与“精工筑巢理念”相匹配.售楼部包装，门楼包装，指示牌，内部展示板，售楼部门前胶贴。,二、活动营销举例：,1、巢NEST“森呼吸”打造绿色家园植树活动。(3月12日前后)活动参与者：新阳光地产高层,巢1期、2期客户，意向客户,协议营销单位客 户和媒体、记者。活动目的：提高巢的社会责任感，并提升“新阳光地产”企业品牌的美誉度。,2、“巢NEST鉴宝”大型公益性鉴宝活动盘龙城文物现场鉴定秀。(4月份)活动参与者：文物专家、文联会员、武汉民俗专家、巢1期、2期客户、意向客户、协议营销单位客户和媒体、记者。活动目的：用这种大型营销活动，提高
5、巢NEST项目的文化内涵和高端品位，项目所 在区域盘龙城的历史文脉。,三、媒体运用：,本阶段我们主要树立的是巢NEST 高端形象,那么在媒体配合上,主要以”大众媒体”为核心,”小众媒体”活动营销”为辅助的一种执行推广手法.,1、继续沿用前期使用过的大众媒体形式,例如：户外大牌，报广。但在投放方 式上有所变化。,大众媒体阶段发布：精工别墅,高端定制,户外大牌：最有力的传播高端形象的一种方式,在长江2桥这样一个武汉车流量最 为密集的核心地段最大范围的传播巢NEST的新形象.,传播周期：1个半月,报纸广告：与户外大牌形成一种呼应效果,为新形象重塑予以平面支撑.用新闻稿 或软文形式发布营销活动信息.报
6、媒选择:长江日报,武汉晚报,传播周期：每周2款,小众媒体本阶段发布：精工别墅，高端定制；小众媒体，互动交流,为了更加明晰的针对目标人群，对潜在客户释放销售信息，本阶段媒体投放将 辅助以强大的小众媒体攻势，例如：网站、短信，电梯广告，DM等。,网站：已经搭建完成的巢NEST体验中心和搜房卡。电梯广告：本阶段，可以选择在武汉50栋高端写字楼内进行电梯看板广告投放，此种广告形式能够直击较多大型企业的决策层，他们同样也是巢NEST项目的目标客群之一。DM直投：一种全年伴随项目信息释放的媒体投放形式，主要针对人群，可为客户，潜在客户，目标客群，协议营销客户等。信息发布内容可为节日贺卡，项目销售信息，营销
7、活动信息。,除上述外，我们建议增加一个外展场，地点选择可在中商广场或者万达商业广场范围内。外展场的建立可以最大化的为项目释放高端形象。摆脱消费者只看到广告宣传，而不能真实的接触到项目本身的这一缺点。,四、阶段媒体排期表（2007、3、1-2007、4、10）,2007年3月1日4月10日,第二阶段：以4月11日7月10日为节点，2期持续销售,.推广时段：2007、4、11-2007、7、10推广阶段：高端形象已建立，2期强销。建议：2期进行一次小规模的再次开盘阶段推广主题：精工别墅产品价值释放推广主线：已成功打造2期高端楼盘形象，新形象渗入消费者心理，产生消费共 鸣。利用小巧而灵活的营销活动来
8、带动2期销售。推广目的：强化项目产品功能，挖掘产品价值，直接为销售服务。,传播手法：,在3月份，巢NEST已经经历了一个形象重塑期，那么本阶段，就要利用这个高端形象来加强我们2期的销售。在媒体选择上，与第一阶段会有很大的区别：将减少大众媒体的投放，转向分众媒体的使用，这样更能直接针对单个的目标客户。,一、活动营销：,本阶段我们采用小巧而灵活的活动营销来带动2期项目的销售，活动内容可为：,1、巢NEST“别墅品读会”,活动参与者：新阳光地产高层为巢1期、2期客户，意向客户,协议营销单位客户和媒体、记者讲解项目细节，在样板间内品读别墅。活动目的：将产品的工艺性，价值性，实用性让有意向购买的客户看到
9、，接触到，感受到。让媒体、记者也能够辨别出好别墅的标准。本活动实质是将每一次单个看房的客户聚集到一个活动中来，让他们体会到优质的产品，贴心的服务，购房的满足。,2、巢NEST系列展览活动,活动参与者：巢1期、2期客户，意向客户,协议营销单位客户和媒体、记者活动目的：提高到访人气，加强2期销售活动内容：利用现场开辟的固定活动区域，在每周六日固定举办主题活动，增加现场热度，通过活动氛围推进销售。盘龙城出土文物展、近现代优秀陶艺作品展、法国红酒品鉴会咖啡与茶等,二、媒体运用：,大众媒体：户外大牌：本阶段户外周期为3个月，到3期项目入市更换。继续沿用报纸媒体。隔周在长江日报，武汉晚报上发布巢NEST活
10、动信息等。建议用半版软文形式隔周发布.,小众媒体：本阶段强化小众媒体的投放和信息发布，主要包括：网络体验中心，楼宇广告和DM杂志。,网站：在搜房等房地产门户网站上长期设置通栏链接，以便让更多的网络购房者更快捷的连接到项目网站，并与销售人员在线沟通。项目网站和网络广告可发布巢NEST新形象，活动信息,客户互动和客户服务条款。楼宇广告：楼宇广告是一种可以与项目现场播放视频相结合的媒体形式，它可选择在50栋高档写字楼内播放，吸纳企业决策层作为客户。DM杂志：向很多大型企业，会所，高端场所投放的一种媒体，阅读人群主要是：高球会所会员，外企员工等与我们项目相贴合的客群。DM杂志可以配合具体营销活动作为辅
11、助宣传工具。,三、阶段媒体排期表（2007、4、10-2007、7、10）,2007年4月,2007年5月,2007年6月,第三阶段：以2007年7月11日2007年11月30日为节点，三期入市，销售,.推广时段：2007年7月11日2007年8月31日为三期预热，2007月9月1日 2007年11月30日为三期强销.推广阶段：3期形象树立，3期强销.阶段推广主题：传统 传承 传世.推广主线：3期项目过渡期利用大众媒体强势宣传，小众媒体配合辅助宣传。3期项目强销期用活动营销，协议营销结合小众媒体宣传。.推广目的：强势开盘，引起轰动效果。赢得业界及高端客户的关注及好评,成功销售3期项目。,传播手
12、法：,7月至8月，3期项目形象过渡，为了9月3期项目热销做铺垫。那么本阶段，在媒体投放上，也需要一个过渡，由大众媒体强势传播过渡到活动营销，小众媒体的渠道。,一、活动营销举例：活动内容：盆景鉴赏会,茶艺鉴赏会,别墅鉴赏会,客户答谢会,结合搜房做看房团等.建议:每月举行23次小型活动.活动目的：让业主,潜在客户,媒体,记者,业内人士真正体验到高端别墅项目,高尚生活方式,高贵人生价值.为后期项目做铺垫.、媒体运用：依旧延续前期使用的小众媒体.在3期项目入市认筹期间,大频率的使用网站,DM,电台广告等,引起轰动效果和建立良好的销售业绩.大众媒体现阶段做辅助配合.建议报广每月发布1次.3期开盘前集中发
13、布报广.,网站：网站互动持续进行，增加网络软文和新闻投放。DM直投：在7月、8月DM投放礼物给已购房客户和持续跟踪，回访的客户。电台广告：有车一族在下班时间段通常会打开交通台、音乐台收听节目，而诸多有车一族也正是本项目的客户群。,、项目现场：在项目现场，建议增设多媒体视频区域，循环播放国家地理频道、探索、发现、神秘的星球等与科技相关的电视节目。其间穿插项目CF 3D宣传片，讲述如何精工筑巢。整个视频播放都是在营造一种科技与建筑相融合的生活氛围。,、阶段工作排期表,2007年7月,2007年8月,2007年9月,2007年10月,2007年11月,p.s.：本计划为初步构架,每阶段具体工作事宜详
14、见阶段工作安排.,The end Thanks,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必
15、备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备
16、资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告
17、知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，
18、请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客
19、户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，
20、不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话
21、“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户
22、抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分
23、钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都
24、需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进
25、，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证
26、明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
