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1、商场精细化管理,目 录,商场精细化管理是什么商场精细化管理怎么做,商场精细化管理是什么,商场管理意义,我们要什么形象陈列服务士气能力销售业绩,商场精细化管理是什么？,在商场里，系统化、精细化地通过计划、组织、协调、指导，完成店铺陈列、货品、人员有效组合与应用，最终提升店铺形象与业绩。,商场现场管理的核心理念,一切始于消费者，并终于消费者优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展空间现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资,商场精细化管理怎么做,一、商场精细化管理-商场流程管理,开店营业前,营业中,营业结束,营业前的准备,换制服，检查仪容仪表,开晨会、清洁卫生、巡场等,巡场、注意每位员工情绪,处
2、理突发事件、营造卖场氛围,开晚会、清洁卫生,巡场、关闭门窗、店员离店,具体根据门店营运标准认真执行,优秀商场管理的八项标准,一、人员管理,人员考勤,精神状态、情绪,能力、绩效考核,沟通与激励,人员培养（人才储备、培训）,优秀店铺管理的八项标准,二、货品管理,补货是否合理,库存是否合理,货品存放是否合理,次品控制是否合理,盘点是否规范,优秀店铺管理的八项标准,三、店面形象,海报、POP、标价牌,货品、货架形象，卫生、,氛围、背景音乐、灯光,人员精神面貌、仪容仪表,硬件形象,软件形象,门头、橱窗、模特,优秀店铺管理的八项标准,四、商品陈列,是否规范,是否有吸引力,是否合适宜,是否有创新性,优秀店铺
3、管理的八项标准,五、服务规范,个人礼仪,服务态度,服务标准,附加意识,养成良好的服务习惯,训练,训练,训练,优秀店铺管理的八项标准,六、资讯管理,物流,现金流,信息流,竞争品牌信息,自身品牌资讯,商圈信息管理,文件管理是否合理,报表填写是否规范,优秀店铺管理的八项标准,七、促销,作用与目的,促销的形式与类型,在什么情况下需要促销,打折,买赠,反馈,发现竞争对手有活动倾向,竞争店开业时,清理库存、转季时,短期内提升业绩时,即定的促销计划,优秀店铺管理的八项标准,管理竞争对手,他们的销售模式,他们的畅销货品,他们的顾客群体,他们的促销活动,他们的一切其他信息,二、店铺精细化管理-人员管理,如何提升
4、导购的工作意愿?了解选择导购工作的原因?做这份工作的目的是什么?你的目标是什么？,小案例,有一个顾客进店，我们的职员机械的打招呼“欢迎光临”店铺的地面还残留着刚刚拆除衣服包装袋，顾客便绕道而行，顾客翻看一件衣服，一位员工跟在顾客身后默默无言，顾客问：“多少钱”?员工回答300块，顾客说：“灯光这么暗看不清颜色”，员工没有理会顾客，员工抬头看了一下天花板，其中一盏灯泡烧掉了，顾客说：“贵了点”，员工回答：“不贵呀，物有所值吗”，顾客说：“品牌才500块”，员工不悦的说：“我们也不错呀”？顾客无言默默离去。,成功导购的必备条件,良好的心态是什么？良好的心态,是即使在别人冷嘲热讽下,也能保持心态平和
5、；良好的心态,是即是销售失败也能乐观的进入接待下一位顾客；良好的心态,是不管遇到什么挫折都能用微笑去面对；,一、具备良好的心态,激情是什么激情：是时刻保持高度的 工作热情.激情：是非常投入的工作激情：是想尽办法提高 工作的乐趣,二、充满激情,积极主动是什么积极主动：是责任积极主动：是努力把工作做好，而不只是把工作做完积极主动：是想办法解决问题，而不是等着别人来解决,三、积极主动,细心是什么细心：是善于发现店铺的每 一件小事细心：是改善店铺每一件小事细心：是善于捕捉顾客购买 的心里变化，把握每 一次机会细心：是能创造顾客购买机会,四、细心,技巧是什么？技巧：是优秀的工作方法技巧：是处理顾客关系的
6、 良好手段。技巧：是提升业绩的法宝技巧：是用心销售,五、技巧,习惯是什么？习惯：是长久养成的良好的 工作态度习惯：是能把握每一次机遇习惯：是对待工作兢兢业业,六、习惯,我们将分享,货品管理五原则 货品数据分析 销售各生命周期的应对策略 库存的分析和控制,二、店铺精细化管理-货品管理,一、货品管理五原则,为避免各供应商因我店为新开门店，而在货品方面不予最大支持，要求一线管理人员每周进行市场调研，紧盯标杆店，比对货品，确保新款的合理占比，提升货品品质；确保货源充足，保障销售。,适价,适时,适品,适所,适量,一、货品管理五原则,适当的商品,适当的场所,适当的销售时机,适当的价格,适当的存货量,南方,
7、国内,生活习惯,原则一“适品”,适当的商品,地域性差异,北方,国外,消费习惯,体型特征,欣赏眼光,原则二“适所”,“适所”,专卖店,旗舰店,商场专柜,形象店,特点：面积大，顾客停留时间长,策略：“细店化”,特点：面积小，停留时间短,策略：货品集中、有特色,原则三“适量”,何为“适量”？店铺怎样铺货？销售补货补多少？补货量怎么控制？,原则四“适价”,问题：价格怎样才算适中？价格带宽窄度？建议：根据店铺的定位，价格带应相对比较集中。货品应包括一定的高价商品，不仅提高了品牌档次，还会对顾客和导购产生不同的心理影响。,原则五“适时”,适时是什么？适时，即应把握好货品销售与时间的配合。适时，与销售生命周
8、期相对应，分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、死亡期。,二、店铺货品数据分析,1、货品数据分析的内容,2、销售数据分析的频率设计,3、货品数据分析结果指导,重点突破力：,突破销售,1、货品数据分析的内容,产品结构分析,价格带分析,销售周转率分析,外套、内衣、上下装,主力商品、基本商品、辅助性商品,适合的价格带,顾客定位,销售卖点分析,顾客特征分析,销售亮点,品牌文化、流行元素,决定,制定畅销品、滞销品应对策略,2、销售数据分析的频率设计,测算频率周期,销售频率周期=某服装款式的库存量/上周该款式的销售量,频率周期分析结果可知：,店铺货品类型：慢销货品/滞销货品销售正常的货品热销货品,（通过频率
9、数据分析结果排序，预知货品类型，有助于货品的销售情况预计。）,传统,精细化营销,3、数据分析结果的指导,订货计划不科学，凭感觉、经验，对订货销售前景没底气，赌博的心态。,制定订货计划前，对所在区域顾客的消费偏好、货品销售业绩、售出产品的结构等因素进行数据统计和分析。,对订货的指导,3、数据分析结果的指导,对补货的指导,热销货品断货,数据分析,提前补货,销售,销售生命周期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,死亡期,三、销售各生命周期的应对策略,导入期的作用是什么？什么样的顾客在购买？该上基础还是时尚商品,要不要补货？要不要调整决策？要不要实施资金回笼,*资料来源：,生命周期相应的销售策略,策略：主
10、推时尚、前卫、潮流的产品。,策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。,特征：销售最关键阶段，业绩可能对整个季节业绩产生直接影响。,策略：确保所有货品齐色齐码。,特征：出现货品销售速度减缓销售业绩缓慢降低。,策略：积极考虑通过促销组合消化库存。,特征：季末品牌折扣战、清仓大甩卖；消费者“淘货”理念。,策略：积极设计并实施促销活动。,四 库存的分析和控制,库存分类：活库存死库存库存消化的策略和技巧：内部促销外部促销,库存的分类,活库存,死库存,特征：通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式,注意：基础款式不容易过时，销售不易出现大的滑坡，可以保留一定库存。,特征：往往是指当季销量特别好的商品或品种。,注意
11、：对于当季特别畅销产品，尽量不要留存货。,库存是利润还是累赘？如何确定哪些商品可能成 为库存？什么时候促销最合适？,正确对待库存,核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码：反馈店铺生意状况的关键指标：通过关键指标生意分析以生意分析做为制定行动方案的重要依据,二、店铺精细化管理-销售管理,十一项指标,1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率,1.销售额,了解销售走势,这个数据是一切数据之首，通过它的高低，我们可以进行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高或者低，它的高低是
12、相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩。,2.同比,每年比较每周比较每日比较每时段比较,同比是让我们在制定目标之后，从中找到差距,3.分类货品销售额,通过分析类别，从中发现的问题,1.订货2.本区域消费能力3.本家店铺销售的独特点,分析类别销售额，发现问题后的行动方案,1.重新编写货品的组合2.加强展示3.将慢流货品进行促销及推广,4.平效,当平效低时，我们从以下几个方面找答案：1.员工的技巧2.陈列的问题3.货品的种类,5.畅销款,1.检查前5位的库存；2.制定安全的库存线；3.计算回转周数；4.了解畅销货品的情况，准
13、备替代款；,6.滞销款,1.找到后几位的货品2.查找原因，想出方法3.进行尝试4.促销的方式,7.联单率,影响联单率的原因,怎样改变联单率低,1.检查陈列2.加强员工能力3.促销活动,8.客单价,1.货品与客人的消费能力是否相符；2.以平均单价作为配货参考；,9.平均价,1.关注客人的消费能力2.检讨员工的销售技巧,10.人效率,1.员工对于产品的熟悉程度2.员工的销售技巧3.员工与货品的匹配程度4.员工的排班是否合理,11.货品流失率,1.员工的防盗意识2.人员分配的区域,作为商场管理人员，透过这些数据我们该如何去运用？,畅销款：1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？2.畅销款的库存够吗？3.
14、畅销货品有替代款吗？4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？,滞销货品：1.管理者每周找到滞销货品了吗？2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？3.管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？,平效：1.管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢?2.导购员是否总介绍便宜的东西呢?3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢?4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？,联单率：1.管理者每天有计算联单率吗？2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？,类别销售比：1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？,售前部分(六项）,四、店铺精细化管理-服务管理,售中部分（九项）,售后服务,SEE YOU,谢 谢!,THE END,
