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1、销售面谈,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,什么叫销售面谈呢?,销售面谈的定义,通过接触前准备、接触、说明、促成等过程,完成寿险销售活动的过程。,为什么要进行销售面谈呢?,销售面谈的目的,通过完成销售的过程,达成销售的最终目的签单,销售面谈的意义,销售面谈是寿险销售的核心环节是专业化销售流程的核心体现,没有销售面谈就没有寿险销售的实现,课程大纲,销售面谈的目的与意义 销售面谈的步骤与技巧,销售面谈的步骤和技巧,销售面谈包括从接触前准备到促成一系列动作。,接触前要做哪些准备?,技术准备 物品准备 心态准备,接触前准备,技术准备,(1)客户基本资料(2)拟订拜访计划(3)设计面
2、谈内容(4)背诵话术,物品准备:,(1)展业夹:自我展示资料 展示公司资料(2)签单用工具(3)小礼物(4)其他必备物品,见准客户前应准备好“五颗心”,信 心耐 心爱 心诚 心平常心,心态准备,什么叫电话约访?,电话约访是指我们获得准客户名单后,通过打电话的方式邀约准客户面谈的过程。,为什么要电话约访呢?,电话约访的唯一目的 邀约和准客户见面,电话约访的目的,步骤一、自我介绍步骤二、说明意图步骤三、要求面谈步骤四、确认面谈时间、地点,电话约访的步骤,电话约访有哪些步骤呢?,时间不宜过长要求面谈用二择一法电话切忌谈保险,电话约访的技巧,电话约访有哪些技巧呢?,VCR,要牢记:电话约访的步骤和技巧
3、,演 练,3人一组,分别扮演:A 营销员 B 客户 C 观察者时间:5分钟,插张图片,取得准客户信任 收集准客户资料 寻找准客户购买点,接触的目的,接触的目的是什么呢?,步骤一、营造轻松良好的交谈氛围步骤二、道明来意,取得认同步骤三、观念导入,收集资料步骤四、激发准客户需求,接触的步骤,接触有哪些步骤呢?,微 笑 着 装 仪 容 礼 仪 寒 暄 赞 美,步骤一、营造轻松良好的交谈氛围,讨教法 开门见山法 看望法,步骤二、道明来意,取得认同,步骤三、观念导入,收集资料,从健康着手从重大疾病着手从意外伤害着手从子女教育着手,从家庭责任着手从养老金入手从投资入手从避税入手,步骤四、激发准客户需求,根
4、据客户资料,发现准客户的购买点 锁定购买点激发准客户需求,寒喧、赞美贯穿始终 赞美行为,胜过赞美外表 坐客户右边,与客户呈45度 多问少说 倾听、记录 不要忽略其他人的存在,接触的技巧,接触时有哪些技巧呢?,VCR,要牢记:选择座位、搜集资料、观念导入、强化需求等各环节的要点。,演 练,3人一组,分别扮演:A 营销员 B 客户 C 观察者时间:5分钟,插张图片,说明目的是什么?,使准客户认同为其量身定做的解决方案,为顺利成交奠定基础。,说明的目的,再次确认准客户的需求 提供解决需求的最合适方案 如实详解各项保障利益 告知准客户应尽义务,说明的步骤,说明的步骤有哪些呢?,让数字有意义 适时展示辅
5、助资料 形象生动的说明方法如:举例法、故事法、图表法,说明的技巧,说明有哪些技巧呢?,VCR,要牢记:先讲客户利益,后讲缴费。客户利益化零为整,缴费化整为零。,演 练,3人一组,分别扮演:A 营销员 B 客户 C 观察者时间:5分钟,插张图片,促成目的是什么?,达成交易,判断准客户购买。,促成的目的,促成的方法,推定承诺法 二择一法 化整为零法,促成的方法有哪些呢?,促成的动作,适时取出投保书 请客户拿出身份证 填写投保单 请客户确定受益人 请客户签字,促成有哪些动作呢?,VCR,要牢记:促成的动作和方法,演 练,3人一组,分别扮演:A 营销员 B 客户 C 观察者时间:5分钟,插张图片,我明白了销售面谈的步骤和技巧,我还要做些什么呢?,熟记话术 让我们快速入门、建立信心反复练习 让我们熟能生巧、事半功倍,创新就是率先模仿,课程总结,谢 谢,
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