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1、我们的目的是销售，否则便不是做广告，这是广告人应奉为圣经的口号,大卫 奥格威,营销:把产品卖给所想卖给的人,营销的内容：产品定位、产品诉求产品服务、企业形象营销的形式企业形象在产品营销中的作用产品服务在营销中的作用,销 售,不断满足客户及消费者需求的行为过程,理论与实践的结合,营销行销整合 销售促销媒体推销广告 推广,营销管理人员的职责,计划组织实施协调监控激励,销售计划是什么？,是枷锁是皮鞭是废纸是形式,销售计划内容与制定,确定目标销售额目标销售额的分配销售费用的测算与核定销售执行计划的制定销售执行计划的调整,目标销售额的分配,时间别部门别人员别区域别客户别,销售执行计划的内容,当日销量 当
2、日销量差异计划拜访客户数 实际百分客户数 达成率计划访问客户订货数量 达成率非计划访问客户数量 新增客户数量：,客户开发计划,分层次客户开发计划分区域客户开发计划分路线客户开发计划,武装自己,了解行业及企业认识商品了解客户需求洞察市场信息,你准备好了吗？,全力以赴明确目标不断进取坚韧不拔高度自信 团结友爱,通路层级结构图,当你走进一个陌生的市场,市场总体容量与市场份额的分割消费习惯与特征分析预期市场份额与通路设计通路成员名单不同的眼光不同的结果,区域市场客户调查与细分,了解区域客户数量与分布,我们需要经销商吗？,转嫁经营风险利用其现有通路降低经营成本利用经销商硬件资源：对经销商不同的观点,选择
3、经销商,经营规模销售人员主要相关经营产品通讯、运输、仓储条件商业信誉资金状况,经销商带来的风险,有这样一位销售人员,放下你的斧头,生存下去的需求:赚钱安全的需求:长期稳定的合作关系发展的需求:赚更多的钱（一二三）名誉的需求:提高知名度实现经销商的价值:与厂家在市场中共同发展,经销商的烦恼,永远的无名英雄100%的经营风险不断增加低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求面临众多的品种难以选择销售成本不断上升客户的要求越来越多，生意难做厂家的承诺不能100%兑现没有任何支持的完全借助通路力量,通路力通路竞争通路冲突,经销商的评估,完善的销售网络高素质的销售人员队伍良好的销售业绩经销商的市场占有度与市场占有率,常遇到的配合问题,不能按照合理数量安排库存和进货不能按照规定价格出货推广不能提供必要的销售信息反复讨论通路冲突问题喜欢和我的老板打交道,客情关系的误区,你完成任务了吗？我又赔钱了利润的故事期待的目光“战友”的关系,
