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1、,天然矿泉水重庆地区市场推广,大龙 宝莹 利,“喜马拉雅”,张,柳,王,前言,我国的污染的确很严重，消费者心里都很清楚。随着物质生活水平的提高，天然、健康、回归自然已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流，而矿泉水正为其满足了消费者的这种需求。矿泉水的消费方式符合了现代生活方式的要求。消费者不仅仅只满足对水的解渴功能，对喝健康水的渴求正在上升，而这种消费理念的转变正带动着中国矿泉水产品市场的繁荣。生活条件允许的，都在追求健康、安全、卫生的饮用水。矿泉水行业形成的龙头企业太少。真正以矿泉水为主打产品进入十强的，是深圳的益力。椰树做为国宴饮料有它的优势，崂山矿泉水是一个老品牌，在国内外都有很高
2、的知名度，但是这个品牌的优势没有得到充分的发挥。,前言,喜马拉雅矿泉水公司成立于1992年10月，水源取自世界海拔最高的青藏高原地区，矿泉水含有多种人体必需的稀有矿物质，尤以硒元素含量最为丰富，对抵御疾病、防止衰老、抗癌、增强机体免疫力等均有不同程度的效果。公司坚持纯净、健康、环保的生产理念，高举纯天然矿泉水大旗，在全国范围内掀起一股饮水新潮流，堪称目前全国乃至世界矿泉水中的珍稀绿色饮品之一。方案所能达到的目标为：1.推广品牌，增加知名度。2.提高销售量，扩大市场占有率。,市场分析,矿泉水市场分析：矿泉水市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利很薄。新品种、新品牌很多，挤占着矿泉水的市场。目前全
3、国有矿泉水生产企业1000多家。目前国内主要的矿泉水产品为：目前在各种销售场所市场占有率比较好的是农夫山泉、娃哈哈、康师傅。,市场分析,农夫山泉：2003年9月农夫山泉天然水被国家质检总局评为“中国名牌”产品。2002年农夫 山泉天然水的总产量达61万吨，居全国饮料企业产量第四位。农夫山泉的产值不断递增，每年上一个台阶。2003年后公司先后推出农夫果园混合果汁饮料、尖叫系列功能饮料，2005年又推 出新概念茶饮料农夫汽茶，均获得显著成功。娃哈哈：娃哈哈矿物质水，富含人体所需的钾、钠、钙、镁、锌五种矿物质，喝水同时一起补充矿物质，符合了现代人快节奏的生活方式。一上市就赢得了亿万消费者的青睐！以其
4、世界领先的生产经营理念，国际一流的生产流水线，实实在在的可靠品质，使之得以快速发展。,市场分析,康师傅：2004年，康师傅推出矿物质水，加入到竞争激烈的水市场。康师傅的矿物质水，是在纯净水的基础上添加了钾、钙、镁、硒等矿物元素，在广告上诉求“多一点，生活更健康”。从产品定位上来看，矿物质水也正好处于天然水与纯净水价格的中间，在建立了竞争市场的区分后，康师傅矿物质水的产品形象更容易突出。依托企业的规模、通路优势，以及成熟的品牌运作经验，康师傅矿物质水快速发展。07年，康师傅矿物质水市场占有率大幅跃进，根据调查机构及企业2007年中期业绩报告数据，康师傅以17.3%的市场份额一举成为国内水市场的第
5、一品牌，保持多年不变的瓶装水传统市场格局已经被打破，市场开始发生了新的变化。而“喜马拉雅”矿泉水产品还处于成长阶段,新品分析,“喜马拉雅”矿泉水的特点是：1、世界三大冷泉之一，与法国EVIAN（依云矿泉水）接近2、天然含气，在非碳酸型饮料中非常罕见 3、喜马拉雅”矿泉水（每瓶350毫升，6.5元）面向高端消费群体，具有浓重的 矿化口感，清爽中略带微微苦涩，饮之清凉可口，深层解渴；口感很独特，乍喝 辛辣清爽，喝一口想吐，喝一瓶有感觉，喝两瓶就容易上瘾 4、包装特殊，外型象一滴水珠 5、营养价值高，产于西藏，在当地被誉为“神泉”，可治多种疾病.，由于独特的理化作用，长期饮用可以有效地改善机体生物酶
6、的活性，促进病理组织的恢复，提高机体的免疫力。科学研究证实西藏重碳酸矿泉水，对人体的胃肠、神经、血液循环和内分泌系统具有良好的保健作用，特别是对慢性胃炎、缺铁性贫血等具有神奇的功效。6、富含多种重碳酸盐和钾、钠、钙、镁四种宏量元素以及钡、锡、氟、硅、锶、铁、铬、锌、钴、钼、硒、镍十余种微量元素该产品处于成长阶段。,新品SWOT分析,优势：（1）、从市场长期消费需求来看，目前纯净水消费者有相当大部分会转移选择矿泉水，但产品宣传及市场培育有待进一步开发，矿泉水企业品牌推广任重而道远。消费者普遍对矿泉水评价较高，对产品价格和卫生环保等因素考虑较多。（2）、近来，食品饮料市场出现严重卫生安全事件,人们
7、对食品饮水健康问题非常敏感，“喜马拉雅”矿泉水正好利用社会事件的新闻效应推出健康绿色大旗,迎合市场及消费者需求,快速占领市场份额。（3）、“喜马拉雅”矿泉水富含稀缺矿物质硒元素，是国内仅有的硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。长期饮用该矿泉水对保护视力、抵御疾病、抗癌、增强机体免疫力及延缓皮肤衰老等大有疗效,这对于长期面对电脑及强大工作压力之下的广大白领及高端消费群来说,无疑是一个巨大的购物吸引力,新品SWOT分析,劣势：（1）、产品宣传不力：在重庆，“喜马拉雅”市场占有率仅为1.70%，消费者对产品不了解占到87.41%，“了解”者仅为12.60%；品牌知名度为16.20%。
8、（2）、营销乏力：由于企业营销人才短缺，造成产品整体营销水平低下，没有从事市场研究，又无营销策划，加之广告投放模糊，宣传力度不够，推广手段无新意等,新品SWOT分析,机会：“喜马拉雅”矿泉水特有的独特天然西藏水，与其他品牌不同，可以进一步进行推广。3、威胁：矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌，不同地区大力推荐地方品牌，产品如何抓住有力时机，一马抢占市场需长期统筹谋划,产品品牌定位及价格,1、产品品牌定位：(1)、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化，提供其它品牌无法提供的价值。(2)、概念支持：以西藏地区矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造“喜马拉雅”矿泉水独特概念。(3)、品牌形象
9、定位：健康、活力与高尚品位。大打“喜马拉雅”矿泉水的矿物质量结构和功能牌，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象。以重庆地区为大本营，并以南方重点市场，稳住阵脚后，走向全国。（4）、产品消费人群定位：以白领阶层和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。,产品价格定制,现有定价策略：（每瓶350毫升，6.5元）通过对品牌和市场竞争环境的分析：“喜马拉雅”矿泉水的推广初期，目标消费群体和消费者也是从初步的接受逐步过渡到感性接受的阶段，由于“喜马拉雅”矿泉水的品牌还没达到法国巴黎水的国际品牌高度，所以我们决定旗
10、帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；对价格进行微调：,推广目标,选择各地区有实力、有配送能力、信誉度好在行业内有良好人际关系和好口碑的经销商。由经销商进行批发流通和店铺直营，资金周转较快，运营费用较低，迅速扩大“喜马拉雅”矿泉水销售网络建设，提高市场占有率。,营销策略,1、营销理念：以“喜马拉雅”矿泉水独特的自然地理水源为宣传卖点，营造出矿泉水纯净、健康、环保的价值概念。以最新整合营销传播为理论基础，采取多样化的营销渠道和精彩的广告媒体效应等为产品打开市场树立品牌形象。2、价格策略：根据同类产品市场价格适当调整。3、渠道策略：（1）、招幕代理商；（2）、直销战
11、术：a、利润空间大；b、可适当采取滞销产品退货办法，增加代理商经销欲望；（3）、对销售业绩好的经销商实行返点计酬及实物奖励等方式，可事先确定几个业务量标准，促进其对产品经销的积极性；4、公关活动：通过在商场、超市等人流集中场所举办主题促销活动，加深客户对产品品牌的认知程度，与重要客户疏通关系，联络感情，直接或间接地开拓产品市场。5、通路策略：a、超级市场；b、平价中心；c、百货公司；d、美食广场；e、咖啡厅；f、PUB（酒吧）；g、餐厅；h、饭店；i、卡拉OK厅；j、机场；k、自动售货机；,经费预算,1、报纸广告：（总计：90000元）（1）、重庆晚报：版面：普通；颜色：黑白；价格：1500元
12、/天；时长：1个月；预算：1500元/天30天45000元（2）、重庆商报：版面：普通；颜色：黑白；价格：1500元/天；时长：1个月；预算：150030天45000元2、宣传活动：（预算：10000元）（1）、户外促销活动：a、事件炒作；b、主题活动；c、行业会展；（2）、路演宣传：a、街头；b、社区；c、公共场所；（3）、社会公益活动：a、捐款；b、扶贫；c、救灾；（4）、健康知识宣传活动：a、行业专家讲座活动；b、进学校健康知识宣传；c、深入相关企事业单位开展饮水知识互动解疑；,效果预估,“喜马拉雅”矿泉水仅用不到半年的时间，在竞争激烈的重庆矿泉水市场，品牌知名度达到70%，美誉度达到65%，取得了销量比去年同期增长10多倍的骄人成绩，让“喜马拉雅”成为家喻户晓的知名品牌。,Thank You!,
