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1、扬州 西郊花园营销策划报告,目录,一、市场概况二、竞争个案分析三、定位分析及研判四、提升点建议五、价格分析六、营销策略七、地盘包装及完善八、结论,一、市场概况,扬州城市概况,扬州市地处江苏中部，长江北岸，江淮平原南端。南部濒临长江，北与淮阴、盐城接壤，东和盐城、泰州毗邻，西与安徽天长、江苏南京、淮阴交界。扬州辖广陵、维扬、邗江3个区和市经济开发区，高邮、江都、仪征3个县级市，宝应1个县，有70个镇，7个乡，12个街办，全市总面积6638平方公里，全市总人口458万人。2006年，全年完成地区生产总值1100亿元，比上年增长15.2%。2005年人均GDP为20389元，2006年人均GDP为2
2、4540元，人均GDP增长率为20.35%。,根据国民经济增长与房地产经济的关系，扬州市的房地产经济处于,飞速增长期！别墅市场也将具有非常大的空间,扬州别墅市场分析,目前，扬州市场上约有30多家楼盘推出包括联排、双拼、独栋等在内的各种样式的别墅产品。从外立面风格来看主要分为纯中式别墅（如西苑、淮左郡）和欧式别墅（如海德公园，玫瑰园、世纪豪园、山河园、御园）从面积来看，独栋别墅主要集中在270350平米。瘦西湖西苑别墅最大面积达到700多平米。,扬州是一个文化气息很浓的城市，中式建筑风格典型，随处可见，老百姓对中式建筑已经处于审美疲劳的状态。而本案欧式风格的立面由于有太多同类物业的存在,竞争力明
3、显不足,与住宅市场发展相一致的是，扬州的别墅市场同样面临着一次重大的发展机遇，而别墅的购买者将成为其中的重要推动力：首先，随着扬州近几年的经济发展，本地购买力已经形成，而这部分人群在改善居住条件的基础上，一定会对未来的别墅生活抱有较高的期待值；其次，非本地的别墅购买力，如来自海外的扬州籍华侨、存有“扬州情结”以及倾慕瘦西湖历史文化的各界人士等，这类人群般都具有较高的素质，有过高级别墅购买经历，对豪宅有着与国际接轨的标准和见地。,扬州别墅价格分析,“经济型”别墅的价位约在150万元左右；中档别墅约在200万至300万左右；真正具有“豪宅潜质”的高档别墅，价格一般在500万元以上。,扬州别墅市场区
4、域价格差别较大，可见区位成为了重要的影响因素。我们的项目所处区域不是扬州传统意义上的高档住宅区,片区价值对本案价格空间的支撑较弱,我们不得不依靠自身来突围市场。,结论,由于城市土地资源的有限性和不可再生性，加之有关政策对别墅土地的严格控制，别墅物业在未来必然越来越稀缺。根据扬州经济增长情况来来看，扬州别墅市场处于快速增长期。扬州别墅价格具有一定的上升空间。我们的项目没有区位优势，历史文化、风景环境缺乏，价格空间低。扬州别墅市场的主要购买者是扬州本地人，还有一些与扬州有渊源的人、倾慕瘦西湖的人。欧式风格建筑在市场上不具备竞争力。,二、竞争个案分析,板块分析,西区,北区,东区,远郊,新开发区，政府
5、大力扶持规划好别墅项目集中，竞争激烈价格中等,具有蜀冈风景区优势老城区，配套成熟区位好价格高,项目少价格一般配套一般,项目少价格差距大地势偏远，配套缺乏竞争力不利可延展利用的土地相对充足,西郊花园项目处于西区远郊，区位价值低，与市区别墅项目竞争力低可延展利用的土地相对充足，规划空间大，可开发休闲、运动等社区,新开发区，竞争激烈,老城区，配套齐全，风景好,项目少，价格一般,区位价值低，提升空间大,个案分析,海德公园世纪豪园山河园御园淮左郡玫瑰园,海德公园,地址：维扬区邗江大道北段83号 容积率：0.91绿化率：40%建筑风格：英伦风情价格：联排别墅：面积160220平米，均价4000元/平米，最
6、高价 6000元/平米叠加别墅：05.3.19开盘,12层面积190平米,总价92万,34层面积225平米,总价96万。叠加100多套，1-2F，价格4500-4800元/平方米；独立别墅：05.5.21开盘,均价7000元/平米 商铺:面积30-3500平米，均价6000-9000元/平米优惠活动：商铺，低首付，百万旺铺只需10万首付，低风险，5年委托经营。住宅一次性付款优惠50元/平米，按揭优惠30元/平米。物业类型：多层、联体别墅、叠加别墅 开发商：扬州海德地产有限公司 扬州凯莱房地产开发公司 内部配套：900米的英伦风情商业街，内规划有3500平米的大型净菜超市，扬城首家五星级标准酒店
7、外部配套：餐饮、教育、金融、娱乐、购物等主推广语：新城生活典范/扬州城西别墅级景观住宅 客群：公务员，外企管理层，医院医生，私营业主、投资客购房动因：改善居住环境、追求休闲享受,项目优势,项目劣势,借鉴 规避 项目提升,攻击点：市区的区位决定了这些方面的不足。提升：建立高档运动社区,海德公园,景观规划好，绿化环境舒适配套齐全交通方便建筑立面档次高口碑好品牌物业（上房）,周边建筑密度高未来居住人口偏高缺乏高档运动场所,注重打造绿化景观环境，提升景观价值,完善配套，提升项目品质,无法改变,借鉴口碑效应，树立项目良好形象,引进品牌物管，提升项目服务,无法改变,无法改变,无法改变,地址：扬州文昌中路1
8、48号 占地面积：226888平方米 容积率：0.42绿化率：50.6%建筑风格：欧式风格 价格：8500元/平米物业类型：纯独栋别墅开发商：江都广源房地产开发有限公司 外部配套：综合商场:江都中学、新东方国际学校 主推广语：演绎国际生活 缔造城市光荣购买人群：江都地区商人、公务员购房动因：改善居住环境、提高居住档次,世纪豪园,项目劣势,借鉴 规避 项目提升,世纪豪园,项目优势,豪华样板房、户型设计新颖院落面积较大周边风景较好规划好智能化高交通便捷双车位,地势偏远通往主城区道路拥挤，不畅通周边农房较多，感觉居住档次低周边配套差,借鉴设立样板房，促成客户的购买,无法改变,无法改变,注重打造绿化景
9、观环境，提升景观价值,增加智能化，提升项目智能化水平,无法改变,无法改变,无法改变,无法改变,规避道路拥挤不畅通的状况,规避周边建筑差的状况，予以隔离,地址：邗江北路268号 占地面积：19660平方米 容积率：26535平方米 建筑风格：欧式风格价格：一期，4栋，52套叠加式别墅，面积范围220-240平方米，价格4500元/平方米，二期，独栋面积295325平米，总价348378万，单价11600元/平米左右开发商：扬州汶河房地产开发有限公司 主推广语：仁者乐山 智者乐河 购买人群：私营业主为主、政府机关人员、医生、律师、商人，投资客 购房动因：改善居住环境,山河园,项目劣势,借鉴 规避
10、项目提升,山河园,项目优势,价格便宜交通便利区位价值较高配套完善硬件智能化水平高,两家开发商开发，造成秩序混乱景观、绿化一般外立面档次低,无法改变,无法改变,无法改变,完善配套，提升项目品质,增加智能化，提升项目智能化水平,攻击点：注重打造绿化景观环境，提升景观价值,御园,地址：蜀冈路与润扬北路交汇处容积率：0.68绿化率：54%建筑风格：西班牙建筑 风格价格：独栋12000元/平米 优惠活动：房交会期间购房，即可免一年物业管理费 等物业类型：独栋、联排纯别墅开发商：扬州虹源房地产开发有限公司 内部配套：约2000余平米的会所，内设有健身房、咖啡厅、情调餐厅、社区便利超市等，全部精选配套，保证
11、社区生活品质 外部配套：紧邻大学城、大润发、邗江中学、新区医院等生活配套齐全 主推广语：超越想象的居住客群：政府机关人员（为主）、医生、律师、商人，投资客所占比例较小 购房动因：追求舒适环境、扩大居住空间,项目劣势,借鉴 规避 项目提升,御园,项目优势,交通便利周边景观好外部配套齐全会所规划好,建筑密度大立面档次差,无法改变,无法改变,完善会所功能，提升项目品质,无法改变,地址：扬瓜路东侧,顺达路西侧容积率：0.99绿化率：42.9%建筑风格：中式徽派建筑风格价格：联排别墅：面积238.33-346.21平米，均价7700元/平米物业类型：联排纯别墅、多层、小高层开发商：江苏新能源置业集团有限
12、公司 内部配套：商业中心、农贸市场、邮局、医院、中小学客群：私营业主、公务员、大学教授，医院医生 购房动因：新区开发，交通利好，未来价值高,淮左郡,项目劣势,借鉴 规避 项目提升,淮左郡,项目优势,区域内配套较好绿化景观好开发商口碑好,地段较远地处工业园，周边工厂较多缺少运动场地,完善会所功能，提升项目品质,注重打造绿化景观环境，提升景观价值,应逐渐树立开发商品牌,无法改变,攻击点，本案自然环境的优雅,攻击点：缺乏运动场地，提升：建立高档运动社区,地址：扬州北区建筑风格：法派建筑 风格价格：联排,均价6300元/平米优惠活动：1、首期联排起售价2990元/平米，赠送私家庭院，不加收额外费用 2
13、、买3期院落联排别墅客户均可获赠4000元旅游基金物业类型：独栋、联排别墅开发商：江苏江扬投资置业集团有限公司外部配套：在槐泗镇北侧生活配套不全，地块周边无自然景观且周边工厂林立，原则上不具备做别墅的任何条件 主推广语：大庭院主义 一庭院一亩地客群：投资客、私营业主、公务员、医生 购房动因：追求庭院式住宅、安全、私密,玫瑰园,玫瑰园,项目劣势,借鉴 规避 项目提升,项目优势,品牌物管（第一太平戴维斯）硬件智能化水平高宽庭院、宽水景价格相对便宜,处于北边老工业区，地段认可度低配套不够齐全缺少运动配套条件,携手品牌物管，提升项目品质,借鉴该项目，完善我们项目的智能化,无法改变,无法改变,攻击点：文
14、昌西路延长线，是本案未来的一大利好,完善配套，提升项目品质,攻击点：缺乏运动场地，提升：建立高档运动社区,竞争个案分析结论,扬州的众多别墅，在使用功能上已经趋于完善；品牌物管已经成为提升产品档次的重要方式；完善的，有概念的景观布置，将会是提升产品档次的另一有力支撑；相对其他项目而言，本案的智能化配套设施偏弱，主要表现在安防方面；区域已经成为了制约本案发展的重要因素，而文昌西路的延长对本案来是将会是一个重大利好。,三、定位分析及研判,根据开发商提供给我们的客户资料分析来看，扬州本地人是西郊花园项目的主要购买人群。,从同类物业客户情况看，扬州别墅购买人群主要由扬州本地人构成。,客群概况,根据竞争楼
15、盘客户和开发商提供给我们西郊花园客户的资料综合分析，我们项目客群的概况如下：,客群概况,西郊花园位于扬州和仪征之间，整个项目分三期开发。一期82套已售磬，二期138栋目前正在销售中。西郊花园是目前扬州市场上较少的超大规模纯独栋、超低容积率别墅区，400余亩的占地建有英伦庄园360余座。整个项目倚水而立，绿树簇拥，尽显纯正经典的英伦风情。另外，时下正在建设中的文昌西路延伸段和文汇西路的打通，将使业主的出行更加方便。二期基地面积80899平方米，建筑占地面积20908平方米，总建筑面积37456平方米。,项目概况,SWOT分析,S,W,O,T,价格低交通相对便捷节能地势平整无起伏花园面积算产权丰富
16、的运动休闲配套,生活配套一般建筑密度大景观一般，水泥地面档次低立面档次低周边自建房多，影响差口碑一般开发商知名度低户型设计一般现场包装差，销售氛围不够,未来升值空间大投资回报率高政府对该区域的政策支持扬州独栋别墅市场空间大消费者环保意识增强，该项目 将越来越受到重视,其他项目品质不断提升国家对二次置业的政策调控板块价值低无其他同等物业，未形成规模效应,我们试图，通过对项目可能的定位方向更深入的分析，寻找项目最核心的竞争力和价值所在，以匹配我们高端的客户,第一步、可提升点分析,环境,容易被别的项目复制，不具备唯一性,物管,极易被别的项目复制，不具备唯一性,智能化,极易被别的项目复制，不具备唯一性
17、,自身配套,现有的运动设施足以打造扬州运动休闲社区，高尔夫球场具备唯一性,营销策略,锦上添花，但不能作为核心竞争力,项目自身配套：四星级酒店、网球场、高尔夫球场、斯诺克台球场、会所，乒乓球俱乐部。项目周边（新集镇）配套：饭店、旅社、超市、学校等。大区域（扬州、仪征）内配套：酒店、超市、学校、体育馆、商业等等。,我们的优势？我们拥有扬州独一无二的运动设施集高尔夫球场、网球场、台球馆于一体的运动休闲场所。,第二步、项目配套综合比较,第三步、运动休闲配套分析,网球,对场地要求一般，多数小区可以拥有,斯诺克台球,对场地要求低，所以小区都可以拥有,高尔夫球,高档，扬州上流生活不可缺少的休闲项目，对场地要
18、求极高，属于市级配套，我们项目拥有别的项目没有的、独一无二的高尔夫球场,乒乓球,对场地要求低，所以小区都可以拥有，在形象面上表现力较弱，气势和吸引力不足，不宜作为高档物业的形象象征元素,结论,扬州首个以高尔夫为主题的度假休闲社区,四、提升点建议,常规物业可提升方向,规划理念提升环境设计提升建筑单位提升户型平面提升配套设施提升物业管理提升营销策略提升,已经确定，无法提升,已经确定，无法提升,已经确定，无法提升,可以提升,可以提升,可以提升,可以提升,五、项目提升建议,环境设计提升,小区绿化建议使用成片的绿化造景，同时需要有部分30年树龄以上的大树以充实小区景观及绿化,环境设计提升,小区景观建议由
19、中央景观及小型组团景观构成，中央景观大方气派，小型组团景观精致别样,环境设计提升,建议:小区景观里做适量的小型雕塑可提升居住情调,配套设施提升,由于高尔夫球场的不可复制性，建议将目前的6洞高尔夫球场扩建为9洞高尔夫球场，进一步提升项目档次,配套设施提升,小区内为高尔夫球场要相应建设咖啡馆、茶吧、足疗等休闲场所，以方便未来高尔夫球场消费的人群,物业管理提升,提升小区品质的又一有效手段：引进知名物管怡高第一太平戴维斯金陵物管深圳莲花物业爱涛物业,营销策略提升,通过对项目形象的重新包装、各项资源的整合、目标客户的重新定位、项目的重新定位，建立项目在消费者心中良好的口碑，打破原有消费者心中“中低价别墅
20、”的形象，提升项目整体形象及档次感,结论,通过四个方面对项目的提升，西郊花园将成具有如下优势：唯一性：扬州唯一一个以高尔夫为主体的运动休闲度假社区品质感：品质物管、高尔夫球运动-上层主流生活的代表身份感：高尔夫运动，脱离了网球、羽毛球等大众休闲的娱乐，使客户身份感大幅提升综合性：集居住、娱乐、休闲于一体的综合性高档社区,五、价格分析,比较法价格测算,价格合理性分析,价格提升分析,我司认为，若本案在景观、物管、智能化、高尔夫主题以及营销策略方面能够达到预期的提升，则本案的价格可以达到7845元/平米,六、营销策略,成立扬州历史上第一个高尔夫球球会，发展会员。通过品牌营销、体验式营销提升项目品质并
21、促成销售。通过严格高效的案场管理，提升到访客户的成交率。设置市内展销点，实现针对性更强的主动营销模式。,核心策略,品牌营销,通过举办高档品牌项目推荐会，诸如名车展、名酒展等提升项目自身品牌,体验式营销,通过举办高尔夫球比赛、场地寻宝、场地摄影等与高尔夫有关联的活动，让消费者在实地中感受项目的环境,成立扬州史上第一个高尔夫球球会,案场管理提升,我司认为，一个高效、严谨的案场将会促进客户的成交率，我们通过广告宣传，提升项目的形象和知名度，并邀请客户至现场，而现场的成交率也是影响项目成败至关重要的因素，因此在后期营销执行过程中，案场人员管理，档案资料管理以及专业度都需要有更大程度的提升。,市内展销点
22、的设置,从现有的客户资料来看，中原认为本案对外地购买人群的辐射偏弱，主要的购买者都是扬州本地人。虽然，随着后期产品品质和档次的提升，客户素质将会有多的提升，但是客户分布区域将依然以扬州为主，因此，我司认为，在扬州市区设置市内展销点（接待中心），将会对本案的销售有很大的推动和帮助。,七、地盘包装建议,建设样板房是促成客户下定的有效途径,装修风格使用英伦风情,和项目推广语-英伦水岸的独栋别墅相吻合,样板房建设,售楼处软装建议,外围包装建议：包括户外大牌、导示牌、道旗、售楼处门头、售楼处门前绿化 户外大牌:建议在扬州市区选择一块位置好的大牌,面积在70-150平米 导示牌:设置在新集镇入项目路口约2
23、00米地区,售楼处软装建议,道旗：售楼处门前道路两侧。售楼处门头:配置灯箱或射灯。售楼处门前绿化:设置休闲区和停车区，休闲区放置欧式风格的 遮阳伞和桌椅，既可作为英伦生活的一种展示，也可作为推广活动场地。停车区，规范停车、提供停车服务，作为物业形象展示的一部分。,售楼处软装建议,内部包装建议:包括区域规划细分、接待桌椅及装饰、顶部处理区域规划细分:接待区、办公区、贵宾区、展示区、洗手间接待桌椅及装饰:按照英伦风格的颜色配置沙发、桌子，可体现出一种优雅尊贵的生活味道，设置小型吧台，放置欧式风格小饰物,提供咖啡等墙体（隔断）处理：参考VI系统色调和建筑风格进行修改，建议墙面改为乳黄色，柱面贴米黄色
24、仿石材,高尔夫球场包装,球场要相应设置接待区、休息区、休闲区、照明设施、球网、球车、树木及相关工作人员等,八、结论,我们的客户：以扬州本地人本主；职业以高收入的私营业主、政府公务员为主；投资客占据一定的比例我们的项目定位：扬州首个以高尔夫为主题的度假休闲社区营销策略：成立扬州历史上第一个高尔夫球球会，发展会员，通过品牌营销、体验式营销提升项目品质并促成销售项目的提升方面：物管及智能化、营销策略、环境、配套,谢谢观赏!,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178
25、9,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍
26、,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听
27、电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重
28、点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主
29、动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离
30、去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 Q
31、Q:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉
32、了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一
33、户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根
34、据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不
35、要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（
36、大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
