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1、成功销售的八项武器大客户销售策略,主讲：付遥培训时间：2003/7,讲师简介,讲师简介,付 遥,付 遥,第一部分掌握以客户为导向的营销策略,第1讲 促使客户采购的因素第2讲 大客户分析第3讲 挖掘需求与介绍宣传第4讲 建立互信和超越期望,第1讲 促使客户采购的因素,1、影响客户采购的因素,了解需要相信满意,卖印章,案例：,2、以产品为导向的营销策略,4PProduct产品Price-价格Place-渠道Promotion-促销,3、以 客户为导向的营销策略,销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势,以产品为导向 VS 以客户为导向营销模式有何区别？,3、销售的
2、四种力量,介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望,了解需要相信满意(采购4要素),4、制定销售策略要考虑的因素,费用时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能,第2讲 大客户分析,1、大客户的特征,客户类别 个人和家庭客户-消费品客户 商业客户,2、大客户资料的收集,1)搜集客户资料2)竞争对手资料3)项目资料4)客户的个人资料,3、影响采购的六类客户,如何“以人为本”？,第3讲 挖掘需求与介绍宣传,1、大客户采购需求的三个层次,外在需求合同条款实际 需求采购指标客户需求背后的需求解决方案,老太太买李子,案例:,2 产品介绍宣传,挖掘客户需求-引导客户需求-重点介绍产
3、品基于客户需求的介绍和宣传特性优势 益处,万科售楼,案例:,第4讲 建立互信和超越期望,1、互信关系的四种类型,与客户的四种关系,2、从局外人做起,局外人-朋友-供应商合作伙伴局外人供应商-朋友-合作伙伴,3、建立互信的原则,关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。,4、超越客户的期望,首先不要做过高的承诺积极倾听客户的意见反馈帮助客户解决问题，超越期望索取推荐名单,大客户销售培训提纲(5-10),总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧,第二部分大客户销售流程,
4、第5讲 客户采购的六大步骤第6讲 针对采购流程的六步销售法第7讲 对销售类型的分析,第5讲客户采购流程分析,1、客户采购流程分析,发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施,客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会,接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信,第6讲 针对采购流程的六步销售法,计划和准备掌握接触客户的原则需求分析销售定位，有效推荐赢取定单跟进,遗产风波1个月结婚1年生孩子30年婚姻,案例：,第6讲 六步销售法（1）,计划和准备,建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素,掌握接触客户的原则,树立良好形象，博取好感,第6讲 六步销售法（2）,需求分析,发现客户的真正需求
5、，让客户了解公司,销售定位，有效推荐,针对客户的需求重点进行介绍产品,第6讲 六步销售法（3）,赢取定单,给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会,跟进,超越客户期望，获得新机会,第7讲 对销售类型的分析,什么是优秀的销售人员？引导需求，创造需求双赢在客户发现需求之前,IBM推广电子商务三步曲,案例：,猎手型销售-A以定单为导向，拼价格，退出运气为先顾问型销售-B以客户为导向，调动公司资源，交流稳定的可预计的销售业绩伙伴型销售-C客户优化采购流程或签框架性协议,第7讲 对销售类型的分析,总目录,第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大
6、客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧,第三部分大客户成功销售八种武器,第8讲 展会、技术交流第9讲 测试、登门、赠品第10讲 商务活动、参观考察、电话销售,第八讲 八种武器(上),优势：集中的客户群充分的展示和介绍了解客户个人资料的茶歇,最迅速、最成本地接触到客户非常有效地开局武器,展 会,低成本策略只租用大会议厅自备茶点、水果租用模特作为服务人员,第八讲 八种武器(上),优势：集中的介绍产品在客户内部一次覆盖20-30个客户现场讨论，引导需求精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料费用基本为零,一次完整地交流抵得上十次徒劳拜访,技 术 交 流,第九讲 八种武器(中),优势：采购指标不如现
7、场实验现场实验源于你的设计说服客户测试很容易,眼见为实，感性可以改变原有的选择意想不到的制敌武器,测试和提供样品,案例,摔电脑,第九讲 八种武器(中),优势：拉近人与人的关系要让受赠者感到对方的体贴一部书几盘棋增加互信，而不是行贿,深入观察、了解客户的机会,赠 品,第八讲 八种武器(中),要点:多听客户介绍,仔细提问,挖掘客户真正需求少说,精说,深入挖掘是关键有针对性地宣传和介绍代价较高,覆盖客户的数量有限,费用较高不要立刻答应客户需求,争取做一次技术交流,做好准备一次将客户的工作做足,最常见的最重要也是最有效,但要会利用,登门拜访,第十讲 八种武器(下),直接接近客户客户重视实实在在的价值吃
8、饭卡拉OK-交流-共同的兴趣和爱好与客户建立互信,并与之联系,商务活动,第九讲 八种武器(下),优势：做得好，80的客户会采用产品非常强有力的工具，最好在客户内部酝酿阶段针对高层客户，需请到客户决策层安排好客户时间表，请最专业人士，有力说服客户,参观考察,厦门之行；CNN的参观走廊,案例,第十讲 八种武器(下),电话销售,一个专业电话销售人员一天会打出100至150个电话；用声音打开一片片市场；保持自己的声音愉快、专业，客户会很舒服。电话销售是所有销售人员离不开的一项武器。,八种武器之组合,一次活动可将多种方法组合组合越多，效果越好,大客户销售培训（1114）,总目录,第一部分 掌握以客户为导
9、向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧,第四部分销售技巧,第11讲 认清产生业绩的因素第12讲 面对面的销售活动第13讲 销售呈现技巧第14讲 谈判技巧,第11讲认清产生业绩的因素,第11讲 认清产生业绩的因素,永不放弃,决定销售业绩的因素：态度决定和客户在一起的时间有多少；能力决定了和客户接触的效果。,态度决定一切,团队合作,销售人员要擅于利用公司的资源，发挥团队的力量,第11讲 认清产生业绩的因素,销售的四种技能,核心技能：一对一、一对多辅助技能：处理异议 谈判,技能决定销售效果,技能的培养,学习实践,第11讲 认清产生业绩的因素,第一个指标客户接触次数,客户覆盖指标,第二个指标覆盖比例,第12讲 面对面的销售活动,精彩的开场白要在五、六分钟内让客户明白销售益处进入议题展开销售询问倾听建议行动销售人员的个人形象,第13讲 销售呈现技巧,计 划,依据销售策略确定时间对象场合,演 讲,练 习,准 备,收集客户资料、挖掘客户需求,正式登台,用三倍以上的时间来练习开场白、核心内容和结束语,第14讲 谈判的技巧,谈判4个步骤了解对方的立场和利益分析谈判的内容谈判就是妥协不要直接到最关键的话题找到对方的谈判底线脱离谈判桌达成有利的协议,处理异议的技巧站在客户的角度，认可客户、转移话题绝不可指责客户,第14讲 谈判的技巧,END,
