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1、,1,电 话 销 售 技 巧,投资担保有限公司资产管理部,目录,一、营销循环二、打电话的目的三、有效利用SMART法则四、准备资料五、电话营销注意事项六、LSCPA异议处理技巧 七、LSCPA运用例子八、电话的跟进九、情景应对模拟,2,爭取機會和客戶面談即SMART,二、打电话的目的是什么？,3,三、有效利用SMART法则,S 明确具体的M 可衡量的（数字化）A 行动导向的R 合理可行的T 有时间限制的,4,作出充分准备才开始打电话,四、准备资料,5,1、客户的背景2、客户的市场分析3、客户的发展战略4、客户的财务情况5、客户的具体情况（年龄、性别、爱好。）,四、准备资料,准备好思路准备好纸和
2、笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料,6,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,五、电话营销注意事项,7,1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）2、缓慢而清晰的说出你的身份3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要,5、不轻易报价、不要道歉、说打扰,五、电话营销注意事项,8,6、不要马上开始介绍7、要简明扼要、准确清楚的描述、多用正面的词汇8、牢记你的目标：一个约会9、适当休息暂停一下，不打疲劳站10、搞清对方身份再说话，不多说，请适时结束，别浪费时间
3、！,细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,六、LSCPA异议处理技巧,Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 建议行动,9,LSCPA,七、LSCPA运用例子,八、电话的跟进,1、换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,例：您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,11,八、电话的跟进,2、简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 大家可以各举一些相关例子，相互进行讨论。,12,八、电话的跟进,对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结,13,3、放下电话后你要做什么？,九、情景应对模拟,14,打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了,这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思,NO,YES,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,15,The end,
