《店铺最新盈利策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺最新盈利策略.ppt（137页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、,店铺最新盈利策略,主讲 金克言,欢迎来到国炫时尚管理课程,金克言老师简介,金克言老师课程,店铺最新盈利策略,科学订货策略,盈利的新观念,连锁盈利策略,单店盈利策略,模块1,模块2,模块3,模块4,店铺最新盈利策略,单店盈利策略,模块1,模块2,模块3,模块4,店铺由感觉营销迈向数据营销,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,建立用KPI说话的营销会议,店铺解释业绩差的常见说法,货品太差,业绩不好,促销乏力,天气不好,货品太少,没有客人,A品牌的店铺
2、案例,单店目标制定策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,团队目标：店铺每天销售件数达25件，每月750件,A品牌终端策略,个人目标：正式导购每天必须销售3件,A品牌终端策略,销售对比,选择一 某导购一天销售一件，货值3000元选择二 某导购一天销售三件，货值3000元,单店目标执行策略,团队奖金：店铺总共销售件数达25件，奖励100元。每多5件再奖50元，以此类推。此奖金为店铺正式导购平分,A品牌终端策略,正式导购每天必须销售3件，少一件乐捐10元,A品牌终端策略,以上所有奖罚金额，当天兑现。淡旺季的奖罚适当调整。遵循烫炉原理
3、,A品牌终端策略,O品牌激励制度：销售奖,单店人力配置策略,导购配备极为充分,A品牌终端策略,滞销款销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,导购穿A品牌的衣服上班,A品牌终端策略,滞销款奖金：针对店铺库存多的商品进行销售奖励，只要导购销售一件，奖励30元,A品牌终端策略,研讨滞销款的销售技巧,A品牌终端策略,三天没有销售的货品立即调到其他店铺,A品牌终端策略,让导购熟悉货品的策略,导购穿A品牌的衣服上班，且每月必须买一件,A品牌终端策略,创造衣服的多样穿法,A品牌终端策略,店长一对一抽背导购，通过后方可做销售,o品牌终端策略
4、,我们的导购熟悉手中的武器货品吗,让客人一次购买多件的策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,组合推动是我们坚定不移的立场,A品牌终端销售格言,空场时，彼此为对方搭配衣服，拍照研究。并说出适合的顾客类型、身材、气质。同时在营造店铺销售氛围与工作乐趣，缓解工作压力,A品牌终端策略,试衣间外放置挂通，挂上部分百搭款,A品牌终端策略,试衣时，导购迅速拿准4-5套给顾客备试,A品牌终端策略,个人奖金：顾客一次购买4件，必须包括裤装，奖励40元。每多一件加10元。10件为一段，达到段数再加100元，根据段数加。一段加100、二段加200元
5、,A品牌终端策略,顾客试衣时，导购很自然的进行附加搭配,A品牌终端策略,顾客单件买单，不计入导购个人业绩,O品牌终端策略,高价货品的销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,高价位商品奖励：针对价位在3000以上价位的服装，每销售一件奖励30元,A品牌终端策略,导购销售策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,顾客试衣时，其余导购不经意赞美,A品牌终端策略,顾客犹豫时，导购自己试穿，旁边导购配合,A品牌终端策略,超级卖手强强联合，发挥示范作用,A品牌终端策略,顾客
6、服务策略,人效,件单价,客单价,分类额占比,坪效,老顾客比率,销售额,连带率,畅/滞销10款,终端盈利KPI,导购要留意顾客的穿衣喜好，以便下次进店为顾客拿准衣服,A品牌终端策略,送时叫出客人的姓，下次来店一定能叫出她的名字。必须留顾客电话，做售后服务,A品牌终端策略,店长与很多顾客打成一片，成为朋友,A品牌终端策略,店长需分析老顾客的穿衣喜好，以订准货，同时带上业绩最好的导购，这样导购平常销售时会更留意顾客需求,A品牌终端策略,VIP服务策略,VIP服务鲜花与礼物,A品牌终端策略,如果您没有服务好客人，您的对手很乐意代劳,VIP服务格言,提升销售的陈列策略,成套陈列，组合推动,A品牌终端策略
7、,店长管理策略：强势,超炫终端行动,店铺最新盈利策略,连锁盈利策略,模块1,模块2,模块3,模块4,连锁经营在流通领域中，若干同业店铺以统一的店名、统一的标志、统一的经营方式、统一的管理手段连接起来，分散销售，共享规模效益的一种现代组织形式和经营方式,连锁经营八大优势,优化资源配置 提高市场占有率 强化企业形象 提高竞争实力,降低经营费用 引导生产领域 增加就业机会 保护消费者利益,不谋全局者不足以谋一域不谋万世者不足以谋一时,多店盈利的要点一：店铺引爆点理论,店铺引爆点理论,引爆点,某种连续变化，累积到一定程度，达到引爆点，进入另一局面,店铺数量逐渐增加,所引发的收益,多店盈利的要点二：店铺
8、聚合理论,多店组合,多店盈利的要点三：店铺团队激励理论,帮助店长提升能力，又通过多店互动与建设终端文化，降低店长的管理难度,帮助单店提升，又通过多店互动促进单店提升，从而促使整体业绩提升,通过各种机会刺激现有人力资源，又通过先进高效的招聘方引进人才，从而为店铺的扩张奠定基础,多店管理系统,管理者领导力,多店招聘策略,有效激励策略,终端文化建设,模块1,模块2,模块3,模块4,多店管理系统,管理者领导力,多店招聘策略,有效激励策略,终端文化建设,模块1,模块2,模块3,模块4,当今终端面临的三战,顾客争夺战,资源争夺战,人才争夺战,好同事,升迁与学习,工作乐趣,激励要素,被认同,好上司,合理薪酬
9、,合理薪酬,工作有意义,多店时尚激励模式：快乐风暴,士气展示,分享表彰,快乐PK,Introduction,业绩指南,激情舞蹈,快乐拥抱,领导激励,店铺最新盈利策略,盈利的新观念,模块1,模块2,模块3,模块4,强势代理加盟商的典型观念,观念1,观念2,观念3,观念4,态度决定一切,强势代理加盟商的典型观念,观念1,观念2,观念3,观念4,方法决定成败,只要思想不滑坡，方法总比困难多,利润来自乐趣,强势代理加盟商的典型观念,观念1,观念2,观念3,观念4,创新决定未来,促销的好时机节日哪些节日有助服装促销您的节日比竞争对手多吗节日数量取决于您的定义请您思考什么是节日,善弈者谋势，不善弈者谋子,
10、成功的加盟商不是做与众不同的事，成功的加盟商做事与众不同,强势代理加盟商的典型观念,观念1,观念2,观念3,观念4,感恩加速成功,多珍惜，少比较，回家数钞票不珍惜，爱比较，财富往外掉,感恩之心可以与其他事物并驾齐驱甚至超过其他事物来改变这个世界 盖洛普主席兼CEO 吉姆克利夫顿,强势代理加盟商的典型观念,观念1,观念2,观念3,观念4,态度决定一切,感恩加速成功,方法决定成败,创新决定未来,店铺最新盈利策略,科学订货策略,模块1,模块2,模块3,模块4,职业买手的要素,职业买手（buyer），源于20世纪60年代欧洲。1999年美国旧金山时报提出，以前在欧美叫buyer，即是买入与采购买手 买
11、手的要素：有商业头脑 审美能力要符合大多数顾客的审美倾向 色彩、服饰搭配的技能 具有营运者的技能（终端运营、陈列、采购、成本核算）服饰市场采购技能（专业数据分析）信息收集及处理技能,商品管理三个阶段,单店订货阶段,先天性元素最重要的阶段预测准确性,库存清理阶段,销售补货阶段,后天性元素过程性阶段数据准确性,补救性元素恶果性阶段促销的力度,赚头阶段,蚀尾阶段,我们订的货品是怎么变成库存的?为什么低库存=高利润高业绩?为了低库存我们会放弃合理的订货吗?为什么别的品牌加盟商能做到低库存?,经营中常出现的问题,订货与生意的关系,货品是整盘生意的基础，是实现销售的载体，没有货卖，生意就无从谈起，适量的基
12、本库存是销售的保障,100,库存积压(利润减低),资金流转不畅,新货买入空间小,下一季销售差,基本库存偏多,101,无法满足销售(人为降低利润),基本库存偏少,基本库存偏少,生意流失,科学订货的成功直接关乎库存管理成败，合理的存货管理是利润提升的基础保证最大利润的情况下，将风险减至最低,总结：订货的重要性,加盟商订货常见现象,按着自己的感觉组织货品,但是不好卖每一季节采购很多款,也淘汰很多款,加盟商订货会三怕,订什么货订多少量剩下的怎么办,职业买手订货时的考量因素,历史数据,现有库存,系列宽度,市场策略,商品策略,预定货量,销售目标,单店订货,系列占比,职业买手订货时的流程性框架,核算经营平衡
13、点,历史销售分析,现有库存结构,价格带占比,品类颜色比,制定业绩计划,品类颜色比,结构占比,系列占比,价格带占比,结构占比,预定采购量,历史销售状况总结,设定新/旧货销售比例,旧货结构性缺失检核,市场流行趋势分析,拆分指标,订货,预定采购结构,促销计划,终端计划,店铺商品的采购量,制定各零售店本季业绩指标,业绩指标应具体到单店业绩指标应准确业绩指标应较之往年有所递增,杭州女装长期摸索的每季销售参考占比华东地区,杭州女装长期摸索的每季销售参考占比北部地区,确定本季需要货品总量,根据目标业绩(可销售时间)（A）、平均单价（B）、实际销售平均折扣（D）、预计库存率（E）来计算各店铺的所需货品总量（F
14、）计算公式：F=A（BD）(1-E),例：华东 A店铺业绩指标分别为：8月8万、9月10万、10月15万、11月10万 B店铺业绩指标分别为：8月6万、9月8万、10月13万、11月8万 C店铺业绩指标分别为：8月5万、9月 6万、10月9万、11月7万 秋装平均单价为200元，A、B店铺秋装平均销售折扣为8折，C店铺秋装平均销售折扣为9折,本季库存要求控制在15%以内。请计算A、B、C三店秋装总订货件数,店铺商品的采购结构,决定商品构成的3种方法,各种类的商品构成比各种类季节销售指数各种类款色码消化率,商品构成比例分析 整体确立中心商品,季节销售指数 确定各月的中心商品,服种季节指数=月销售
15、 该服种季节总销售*100%,商品款式消化率分析 确立各种类中心款式,商品颜色消化率分析 确立各种类中心颜色,商品尺码消化率分析 确立各种类中心尺码,商品信息,销售信息,市场信息,订会前准备数据A,1 上季节产品销售总金额2 上季节产品销售总量（件）备注：平均产品销售单价目的：,订货会前准备数据B,1 上季节产品订单总金额2 上季节产品订单总量（件）备注：平均产品单价目的：,订货会前准备数据C,1 上季节产品销售量分类统计（%）目的：,2 上季节产品销售价格分类统计（%）例 100-200元 200-300元 300-400元 依次类推目的：,3 上季节产品销售尺码分类统计（%）例 165-1
16、70 170-175 175-180 180-185 185以上目的：,4 上季节产品销售按颜色分类统计（%）例如：蓝、灰、米、咖啡、红、黄、紫等等目的：,5 上季节产品销售按风格分类统计（%）目的：,6 上季节产品按库存分类统计（%）例如：货量问题、价格问题、颜色问题、尺码问题目的：,数据能代表什么?市场因素的影响,数据代表已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测全部按照数据分析的结果管理世上多了个教授少了个商人 生意失败市场因素的重要性(市场预测)市场因素的几种体现模式气候 竞品 促销 市政建设 流行 管理 员工建议的权重:数据分析占?市场因素占?,与您在巅峰相会 See you at zh
17、e top上海国炫时尚品牌咨询机构,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3r
18、p3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzopQzwxQf8
19、ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
