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1、,项目自身解读,区域审视,项目整体定位,项目物业规划建议,项目整体推广方向,一期营销推广,项目整体工作思路,我是谁？WHO AM I？,项目自身解读,项目位置,西安市北郊，渭河与泾河交汇之处，距西安市中心约26公里。,项目指标,项目占地：约4000亩总建面：约336万平米容积率：约1.26,湿地公园,总部基地,项目物业类别,复合型物业公园物业企业总部物业,生态湿地,项目主要特色价值,湿地、水系、泾渭双河项目内拥有天然湿地项目外紧邻泾渭双河。项目自然景观和生态条件得天独厚,SWOT,S1.项目规模大，大盘开发优势明显；S2.先进开发理念，产品的差异化；S3.项目自身配套丰富，物业形态较多；S4.
2、土地取得成本相对较低，成本优势明显；S5.项目自身具备罕有的生态湿地公园，为市场稀缺。,W1.项目所在区域属于西安远郊区，交通不便利；W2.项目规模较大，开发周期较长；W3.项目后期投入与配套设施的维护成本较高。,O1.区域未来规划发展前景看好；O2.城市的发展，土地逐渐稀缺，远郊项目 越来越被人们所关注；O3.生态观念，逐渐受到重视，生态化 大盘将成为未来的主流。,T1.目前区域客户购买力不足；T2.前期营销将面对区域内竞争项目的威胁；T3.目前政府对房地产进行宏观调控，市场进入观望期洲；T4.区域内目前在售楼盘价格低廉，会对本项 目造成一定价格干扰。,项目SWOT分析,S优势,W劣势,O机
3、遇,T威胁,区域审视,问题,区域凭借什么来支持这么大规模项目的开发,目前基本独立于整个西安房地产大市场之外，区域特征明显；短期内依托区域少数大企业职工基本购房需要存在；少量吸引在西安新北城工作的普通工薪族来此置业；此区域目前已吸引部分来自各地的投资客的目光；未来区域发展依托工业园区建设有条件地逐步发展；远期未来形成西安都市圈内的卫星城市。,区域地产现状,根据国务院批准实施的关中天水经济区发展规划，为加快推进西咸一体化建设，着力打造西安国际化大都市，省政府决定设立西咸新区，确定范围为西安和咸阳两市接合部，以渭河为中轴线，西起规划中的西咸环线，东至泾渭交汇口，东西横贯50公里、南北扩展510公里的
4、整体板块。,渭河生态景观带,以渭河为轴线，西起涝渭交汇口，东至泾渭交汇口，南北两岸延伸8001000米，规划面积108平方公里。,泾渭新区未来规划发展,五大功能版块集产业、文化、商务、物流多功能于一身的综合生态区域。,现代产业集聚区,三大物流园区之一,秦汉历史文化集聚区,商务休闲中心和标志性经济密集区,生态宜居新区,1,2,3,4,5,交通支持,产业支持,文化支持,商务支持,环境支持,泾渭新区未来发展提供了对本项目的客观支持交通、人口、环境、商务氛围。,区域未来发展,项目整体定位,定位缘起：回顾自身,项目自身卖点,产品方向,休闲度假物业,企业总部基地,国家级湿地公园,超大规模居住物业,案例借鉴
5、星耀五洲,案例借鉴北京华侨城,案例借鉴北京中关村,案例借鉴西溪湿地,定位方向,国家级生态湿地公园案例研究The most successful Market plan analysis in China,西溪湿地国家公园 位于杭州市区西部距西湖不到5公里，一期占地面积3.46平方公里，是罕见的城中次生湿地。这里生态资源丰富、自然景观质朴、文化积淀深厚，曾与西湖、西泠并称杭州“三西”，是目前国内第一个也是唯一的集城市湿地、农耕湿地、文化湿地于一体的国家湿地公园。,项目简介,运营核心,以国家级湿地公园为规划，申报“国”字号湿地公园，以此为最大亮点，充分宣传，借势造势，最终取得成功。,总部基地案例研
6、究The most successful Market plan analysis in China,北京中关村总部基地 中关村开园以来单体面积最大的中外合资项目，地处西南四环交汇处，科技园出口，项目总投资约65亿人民币，占地面积65公顷、总建筑面积145万平方米，规划建设500余栋总部办公楼、五星级酒店及精品商业街。总部基地核心区目前已形成300多栋企业总部大楼、已入驻逾400家国内外大中型企业，并辐射一平方公里范围内近4000家中小型企业，其中约110家企业年收入过亿、上市公司17家、中央国资委一二级企业50余家。,项目简介,效果,北京中关村的建成，大力带动了全市产业的发展，其中最大的推动
7、了周边房地产业的发展，包括酒店，商业街，住宅等。,休闲度假物业案例研究The most successful Market plan analysis in China,北京华侨城旅游主题社区 项目位于北京市东四环和京沈高速路交接处。项目总占地1.5平方公里，其中主题公园占地100公顷，房地产及商业占地约50公顷，总投资约为25亿元。项目从功能上主要分成三大区域，分别是主题公园区、主题居住区和主题商业区。在北京世纪华侨城旅游主题社区的建设过程中，主题公园与主题居住区、主题商业区将在概念上互为依托，景观上互为借用，将建设成为一个绿色、生态、环保、人文、休闲、高尚的大社区。,项目简介,运营核心,以
8、主题旅游，休闲度假为先驱，带动商业，住宅发展，启动稳定后，旅游，商业住宅，相辅相成，相互作用，最终取得成功。,超大规模居住类物业案例研究The most successful Market plan analysis in China,标杆性案例,星耀五洲颠覆概念的规划星耀全国的定位,星耀五洲,项目概况,项目地：天津津南区天嘉湖 建筑面积：300万规划分为：欧洲，亚洲，美洲，非洲，大洋洲。每个洲具备独特的洲际风格的建筑，园林，水景。因此得名星耀五洲国内运营项目中最大的胜利,地产的革命,Case studies,规模,交通,共通点,4000亩占地；周边7000亩水域；300万建筑面积,从北京到天
9、津本项目车程1个小时20分钟；天津火车站到本项目60分钟；机场到本项目30分钟；项目设置小区大巴，定时定点发车，解决交通问题,配套,公建区：酒店，美食城，游艇俱乐部，超市，商场，企业总部，医院，学校，幼儿园等,高层，小高，洋房，特色别墅,项目定位,服务滨海、面向全国、吸引世界的“世界级的休闲平台，全球化的观光天堂，国际性的居住社区。,高端现代服务业功能区+滨海新区产业承接基地+民营经济成长基地+生态宜居的魅力城市,形 象,星耀五洲,定位,形象,借鉴点,借鉴策略,服务滨海、面向全国、吸引世界的“世界级的休闲平台，全球化的观光天堂，国际性的居住社区。,定位具备足够高度和发散度,高端现代服务业功能区
10、+滨海新区产业承接基地+民营经济成长基地+生态宜居的魅力城市,复合型新城,充分利用产品的复合性，促成高定位，以高定位为发散基础，疯狂向外传播，一炮而红。,定位,复合型新城,借鉴指标,具备高度利于后期延展,解决交通软肋开设社区BUS,产品,营销,深度发掘项目特有优势支撑定位,充分利用自身规划合理的调控推售策略,案例反思Case reflection,以旅游产业为先驱，借势造势，带动整体项目,项目稳定后，以商业、度假旅游、商务、住宅四点相互作用推动整体项目发展,重点,所以我们的目标是,因此本项目具备了旅游、休闲、度假、居住、商务几大功能属性,打造西安最大的集商务办公、居住、旅游、休闲度假为一体的独
11、立生态城。,产品达到的形象,凡是提到香江泾渭分明项目，他在人们心目中的形象是大型的、生态的、现代化的城区，所有人都向往的地方，是另一座现代、生态化的西安卫星新城。,因此本项目定位于大西安下的泾渭新区生态旅游城,项目形象定位：Project image position,国际生活四大标准：,超稀缺造城运动,超稀缺生态价值,超稀缺完美配套,独特创新的产品设计理念和生活体验,生态之镇 世界城邦ecological town，international city,案名LOGO示意Case LOGO hint,建议案名LOGO示意Case LOGO hint,香江环球，将企业信息灌入其中,生态之地，洲为
12、规模的表现,家的港湾，生活的归宿,项目物业规划建议,1、将建成一个集国际会议接待中心、区域性生产和科研服务中心、商务型休闲度假中心和综合商务服务中心的国际化、现代化、特色化、多功能的新城区，一个汇聚活力的财富创新之源；一个生态环保、可持续发展的宜居新区；一个拥有深厚文化底蕴的休闲之洲。2、充分考虑各地块自身价值分析，以及独立地块在整个项目用地中所处的价值位置；3、对每块地块均从居住价值、商业价值、交通环境、外部环境等因素进行分析；4、针对地块的各自不同条件，通过容积率的预先假定进行项目分区功能和档次定位5、景观设计，是本项目的最大亮点之一。应充分体现项目生态特色。产品设计可以区域景观为核心，做
13、到户户有景。,项目地块规划原则,地块划分以路网为界线。,项目地块划分建议,项目地块指标、物业建议,各配套建筑面积按千人指标来算，可适度提高或减少3-5%；,配套设施功能表,现代简约主义风格,建筑风格呈现都市化、现代化的特点。1、采用地面、空中、屋顶多层次立体绿化，使室内外环境相互渗透，让住户尽享繁华都市中的清新、自然。2、户型设计强调的是通风和景观的均好性。在建筑形体设计中采用空中花园，270度低台落地观景窗，使家不再成为封闭的城堡而是与自然环境息息相通。3、追求的是一种简洁的居家风格和平和的居家气氛，在立面设计中，力求以简约的手法体 现建筑本身所具有的美感。4、在外墙设计中，多运用直线及几何
14、图形，采用清净，平和的浅色，与周边景观相结合。,建筑风格建议,建筑风格示意图,建筑风格示意图,在北方的冬天，呈现稀缺的活水和“清水养鱼”；,园林景观设计建议,打造全球同纬度最漂亮的园林。,项目总体营销推广方向,一个基本立足点 基于国家级生态湿地公园度假区申报一个“国字号”品牌有利于带动项目整体形象的提升和迅速确立；打造“国家级生态公园”为首批推出单位的定价提供坚实基础；借“国字号”推动政府交通等行政部门加快区域交通环境的改善。两个区域发展方向 度假生态生活城 西安首席生态总部基地,总体营销策略,一个基础四个要素,策略构架,打造顶尖的实景营销体系,疯狂销售团队,充分的客户维护,精准的客户搜寻,附
15、加策略,案例借鉴+项目自身特性=针对自身的最佳营销秘籍,一期：2010年下半年-2012年元月,高密度推售期：2013年-2016年,低密度推售期：2017-2021,实现利润,项目形象,时间,战略核心,微利期,利润期,高额利润期,全盘整体利润及项目形象控图,以高定位，低价格入市，形象期在高定位中不断缓慢拉升，而价格则在营销基础上，步步高升。,战略预期实现图示Strategy is expected to diagram,打造顶尖实景营销体系,景观栈道,1,原售楼部,3,5,4,2,5,实景营销体系组成,精神堡垒,售楼部,3,2,美食商业街,4,湖景大广场,5,样板景观带,7,水上会所,6,6
16、,1,售楼部（迁移）,1,2,3,4,5,6,将售楼中心移至红色区域，建立水上营销中心，客户亲临现场无论从西，南两条路抵达现场时，售楼部第一时间就能进入视线，比原售楼部更为直观，结合水上售楼部的震撼场景，激起客户购买欲。,现场售楼中心,7,无论谁到达售楼部都无法阻挡这样的渲染，宏伟的建筑屹立于水上，一切就是这么尊贵，冲动由此而生。,售楼中心风格建议：室外,售楼部（室内视频看房）,1,2,3,4,5,6,在一期施工工地中，按照看楼动线安装可远程操纵的摄像头，客户只需坐在售楼部就可完成看房，使客户不用在寒冬或炎夏前往工地，保证尊贵性和安全性。,销售中心视频看房,7,坐在售楼部内，宏伟大堂气势磅礴，
17、依窗而坐四水环绕，一切源于生态，一切源于水上，成交就在此刻。,售楼中心建议：室内风格,目前在区域抗性还较大的情况下，在市中心繁华区域做一个体验馆。功能：作为项目的一个概念展示视窗。作为城市中央的一个销售据点，会员站。增强对项目的信心。,市内营销中心,售楼部（外展点）,1,2,3,4,5,6,7,精神堡垒,3,2,4,5,7,6,1,鸟瞰项目标志建筑,在 处建议建造精神堡垒作用：标志性建筑物现场客户可登顶精神堡垒鸟瞰整个项目。效果：客户到场后引起震撼性效果。客户也可登顶精神堡垒尽情享受河景，湿地公园，激起购买欲。,2,景观栈道,1,2,3,4,5,6,7,一条栈道横驾于水上，连通着售楼部，走上水
18、上环顾四周，未到销售中心，心情已经陶醉一半。,连通地面与水上的桥梁景观栈道,满足首批客户基本需求,3,2,美食商业街,4,5,7,6,1,后期引进大型超市是必然，但是在首批客户对超市支撑不足的情况下美食商业街势必让首批到访客户觉得配套能够满足日常所需，尽量在开盘前后建设成型，模拟店面装饰完毕。,湖景广场，人与项目融为一体,3,2,4,湖景大广场,5,7,6,1,湖景广场：完美的将与其他景观点融合进来，站在广场中央享受湖的景色，周围售楼部，标志性建筑物尽收眼底，还未来的急多想，已经被带入未来的生活中。,3,2,4,水上会所,5,7,6,1,6,水上会所：尊贵感的诠释,对高品质定位的最有力支撑，水
19、上会所无非是最直接的生活诠释，建设与6点小岛之上，将品质感提升到最高。会所具备：健身房，餐厅，泳池，羽毛球管等。,3,2,4,水上会所(会所码头),5,7,6,1,水上会所：码头不只在海边,针对五星级会所，在岸边建造私属码头，增加整体会所元素的尊贵感。,3,2,4,样板景观带,5,7,6,1,样板景观带，配备电瓶车，从售楼部出发，围湖一周这时湖景大广场，精神堡垒，美食商业街，水上五星会所，尽收眼底，彻底秒杀客户，实现疯狂购买。,样板景观带,7,2,大巴车队,1,其他必须具备因素,突破交通的阻隔大巴车队,从案例借鉴中我们很明晰的清楚，远郊大盘解决交通是非常重要的问题，因此首期配置5辆BUS，每天
20、往返与外站点接送客户现场看房，平均每1小时一班，后期随着一期的入住开通社区BUS（自行运营或者外包），根据入住人口逐渐增加运力，最终造就庞大的社区巴士体系。,国家级生态公园,2,1,一期完结后必须具备国家级生态公园生态公园是本项目的核心竞争力，他有着无法复制的优势，因此我们要将次优势运用到最大，那么申请国家级生态公园就是必然。项目启动后，即开始申报国家级生态湿地公园一期完成后，尽量做到国家级生态公园申报完毕，工程施工进入中后期。那么项目将进入以旅游，人居双向带动时代。,国家级生态公园,体系小结,那么总的看来，我们现场实景营销整体已经成为一个体系，从内到外，冲击力等等叠加，最终多重秒杀客户购买，
21、促成高成交,3,2,4,5,7,6,1,首期样板景观新建区域,景观形象墙,景观形象墙：在沿河景观路外围建设项目形象墙，一方面阻挡未建设区域视线，保证项目形象，一方面可以在沿途参观景观时，充分了解项目，加深客户对项目印象。,紧抓四个要素,找什么人？,人群1：现场销售人员：适合打阵地战的地产资深销冠，他们有实战经验和现场高效销售的能力；人群2：业界销售精英：特别是各大地产公司销售部、代理行、中介公司的销售精英；人群3：泛网络销售人员：适合打运动战的有广泛人际关系网的拓展精英 人群4：业主资源关系网,找人行动！,疯狂的销售团队,关键：找对人做对管理人的商业模式！,疯狂的销售团队,为什么人脉行销对项目
22、很重要？一方面，面对海量的销售任务，需要大量销售人员；另一方面，人海战术，能迅速弥补企业新进入陌生城市，人脉资源薄弱、行业感召力不强的问题。通过人脉行销，能以不同人群的行业感召力，广泛打开销售通路！,蜘蛛网策略的本质：人脉行销！以一带十，形成核裂变销售！,100套特价房暨销售精英海选大行动操作方式：发展商提供100套泾渭分明特价房购买资格作为奖品向公众发出选拔赛邀请组织评委，选出100名对泾渭分明产品价值有非常深刻的理解，有优秀的口头表达能力的社会精英获奖。获奖者获得以特价购买泾渭分明一套住房的权利，同时与香江地产签订协议，成为项目拓展精英。,疯狂的销售团队,适合运动战的有广泛人际关系网的人,
23、本地市场,精准的客户搜寻,西安本地市场：10-11年主力市场一、再细分市场：1、区域中高端客户；2、城市新贵居住在外环以内的高端人群；3、对休闲度假产品需求的目标人群；4、投资需求的富裕阶层人群。二、购买行为特征：1、绝对的性价比和眼见为实的现场实景；2、追求产品的保值升值；3、临近项目，换房及改变生活形态。,陕北市场：11年主力市场之一一、再细分市场：1、度假、休闲、养老需求的富裕中产阶层；2、投资、投机人士。二、购买行为特征：1、对稀缺环境的需求；2、投资需求。,外地市场,精准的客户搜寻,山西市场：一、再细分市场：1、中小煤矿矿主；2、大型国企煤矿的团购市场；3、党政机关。二、购买行为特征
24、：1、看重实物实景，对价格并不敏感；2、解决户口，追求高端生活配套；3、未来生意的机会；4、喜欢团购。,其他市场：一、再细分市场：1、炒房团；2、各地投资、投机者；二、购买行为特征：1、喜欢团购；2、投机；3、注重高性价比；4、注重项目影响力。,西安,陕北,山西,其它,【主打产品】高层小高别墅,【启动产品】别墅，小高,【价值诉求】别墅，花园洋房,【投资诉求】小高，花园洋房,市场细分下的圈层围剿,针对重点区域、高端圈层进行精准性的推广和渠道拓展；以西安展示中心的开放为基础，以项目的高端形象和世界级规划、高端产品等，强势吸引全市客户。,以小别墅产品的高性价比迅速吸引本地市场关注，快速形成热销和市场
25、追捧情景；拉动周边区域市场的强烈关注，带动高端客户对项目其它高端产品的热衷。,利用行业的重要展会进行项目展示推介，吸引高端投资客的关注；广泛建立合作关系，积极促成团购和大批次高端客户的购买。,引进全国性的炒房团，形成高度的市场关注；与大型中介机构合作，高端客户转介形成迅速的销售；与重点商会进行深度合作和渠道拓展，促进团购、快速销售。,精准的客户搜寻,大拆佣会员计划！,完美的客户维护机制perfect customer service system,充分的客户维护,入会方式：项目与西安一家银行合作，办理以项目名称命名的“泾渭分明”卡。办理会员卡的人即可以参与会员拆拥计划。持卡者权益：持卡人购房可
26、打折；持卡人推荐其他人购房可返佣，佣金直接进账户。可做商业消费；未来，可升级为泾渭分明的智能化管理系统“一卡通”。培训和拆拥机制：专门成立培训组，对人员进行大量的培训，邀请项目高层作讲座。管理机制：专门的团队管理100名拓展精英，由拓展精英管理和拓展下线。,其他策略Other strategies,多点多渠道销售向新闻媒体、银行、机关院校、世界500强企业、开发区、企事业单位等展开以团体购买为基础的泛销售,附加策略,泛销售在西安市区人气集中的超市、购物中心、公园、机场、等公共场所设立接待展场或展位让项目恰如其分地融入西安市民日常活动的角落。,速销按钮结合明年局势加息降点：央行每加一次息，对外降
27、一个点（针对特定单位），引发抢购，制造舆论话题。,推盘策略,3,2,4,1期推售 DK1 DK3 DK4,5,6,1,推盘策略,一期附加卖点：DK2 学校,推售地块顺序为 DK1 DK3 DK4主力业态：高层辅助业态：小高推售思路：以高品质花园洋房入市，配合低廉价格，投入市场，实现高定位，低价格的整体思路，以高层，小高，满足区域内其他客户辅以幼儿园，商业，会所为品质卖点，炒热市场，一炮打响。,一期DK1详细推售流程,1期推售DK1 DK3 DK4,启动核心竞争力国家级湿地公园以总部经济园启动，配合地块商业支撑产品的先进性.,2期推售DK5 DK11,首批推售 DK5主力业态：高层 小高推售思路
28、：以高层，小高层的高价比持续轰动市场，微调价格。启动前期经济园，为下期酒店及会议中心埋下客户。超市率先开建，引区域内客户前来超市购物炒热区域人气。,2期推售DK5 DK11,总部基地示意,以低密度为领先区域的卖点，配合以写字楼，公寓，会议中心拔高项目品质。,3期推售,3期推售DK13，DK9，DK10首批推售 DK13主力业态：花园洋房，小高推售思路：从本期开始项目正式步入高端期，因此整体项目，路面形象一定要能支撑项目本身。,4期推售,4期推售DK14 DK8 DK7首批推售：DK14主力业态：花园洋房 别墅推售思路：项目整体外部工程基本到位。,以DK7 DK8的开发将项目整体品质推向极致，带
29、动DK15 DK16 终极价格。,5期推售,同时推售 DK12,5期推售DK15,主力业态：别墅 花园洋房辅助业态：小高层,推售思路：以别墅及花园洋房实施最终价格,产品的高端，完善的配套最后走向完美售罄。,首批推售 DK16,6期推售DK16,主力业态：别墅,完美配套，世纪社区。,推售思路：别墅实现项目最终品质,6期推售,整体推售，尊崇了从区域客户到全省市客户的产品定位。保证在每期都能有充足的产品及配套优势吸引客户。每年一个卖点，每期一个核心，避免了项目在市场中的形象逐渐疲惫性。,推售小结,一期推广策略,一期营销推广,一期营销策略,一期产品解析,一期推广策略,整体销售组织,目前户型配比中两房7
30、0.73的 面积比较小，建议增大面积到80平左右；,一期82万平米户型配比,一期营销推广,一期营销策略,一期产品解析,一期推广策略,整体销售组织,本项目的首批推出房源定位于区域内消化，首期目标客户定位于区域客户。思考：为什么我们一期要卖区域，为什么这么大盘首先要从自身区域开始？,首批客户定位,First:传播性,2011年园区,2012年城北,2013年全市,2014年全国,2011年区域,2012年北城,2013年全市,2014年全国,由于项目离市区距离较远，因此实质口碑传播必然是逐层建立，最先懂项目的多数为区域客户。,原因一：,Second:认知性,对于项目认知度，也必然是逐步扩散，以区域
31、客户为基础最先认知，以传播口碑，媒体为介质，逐年被区域，北城、全市、全省所认可。那么客群也因此随之变化。,2011年区域,2012年北城,2013年全市,2014年全国,原因二：,Third:区域发展程度,泾渭新区发展指出2020年生产总值达到500亿元，旅游总收入达到70亿元。那么随着区域发展程度不断提高，西安整体对区域的认可也再不断攀升，因此项目逐渐借区域之势为自己所用也是必然的策略，但是一切的关键点是时间！,原因三：,Fourth:实操客户经验,作为我们首期推向市场，在各方面条件都没有传播到区外市场时，园区项目势必对项目本身存在一定竞争。阳光已扎根区域2年，根据对区域客户的实际把控，统计
32、出园区各项目基本成交客户为区域60%，西安35%、其他5%。,原因四：,战略指示Strategic Direction,因此随着时间的推移，无论是从传播性，认知度、发展度来看区域首批推出单位都应该以区域客户为基础，以全市媒介铺排为核心，逐次将口碑传播出去，逐次将客户从区域内转向区域外。因此如何抓住首批区域客户，并且在之后具备人气基础后，逐步转向全市客户则是关键。既然区域客户为首批重点客户对象，那么其真实的价格承受能力则是为何低价入市根本原因。区域能够承受的价格，西安城区也势必能够接受，价格存在向下兼容的特性。,在销售价格与去化速度做战略性取舍！大规模的投资，必须先解决现金流问题，这是战略需要，
33、只有战略上立于不败，才能开始追求利润；合理控制成本，并随着开发的深入，项目的不断成熟逐步拉高利润；其盈利增长主要表现为：第1年内微利甚至零利润第2开始追求一定利润第3年后追求持续高利润回报,原因：,竞盘比较定价法,市场比较法定价,根据周边市场及成本核算，如现入市均价为3050元/，如年底入市增加市场增幅，我们建议本项目实际入市均价为：单价 3200 元/销售10万平米后整体均价3500元/主力户型总价 30万以下,一期营销推广,立足泾渭，面向全城；大众媒体轰炸，迅速打开市场；将项目品牌和形象宣传进行到底，以项目品牌和形象带动产品销售；以泾渭新区的发展前景与生态湿地为主要诉求点，吸引区域外客户；
34、,高举高打 引爆市场,事件营销组合,以政府出书的形式对项目进行宣传，炒作项目。,“香江献给西安人的七大感动”事件之一,七大事件说明：快速建立企业形象,“香江献给西安人的七大感动”事件之二,赢民心，快速建立企业形象,“零利润大超市”,“香江地产献给西安人的七大感动”事件之三,项目开盘时,在未来几年内由补贴开设一家“零利润大超市”，向区域供应物美价廉商品，以此消除购房业主远郊置业的顾虑，同时也可以聚合大量消费和人气。,赢民心，快速建立企业形象,“寻找百姓买得起的房子”活动,“香江献给西安人的七大感动”事件之四,项目开盘期，组织媒体举办“寻找百姓也买得起的房子”活动，通过媒体向西安老百姓承诺项目将以
35、不高于10%的微利定价，向市场供应老百姓也买得起的房子！甚至可以考虑向社会公示项目的开发成本!,赢民心，快速建立企业形象,“我爱西安环保大行动”,“香江献给西安人的七大感动”事件之五,赞助西安各大超市50万个“泾渭分明”环保购物袋，实际行动支持环保联合媒体举办“保护生态湿地”行动启动达到奥运标准的环保施工工程,赢民心，快速建立企业形象,“香江献给西安人的七大感动”事件之六,由联合国环境规划署认可，国际公园协会（IFPRA）主办全球公认的“绿色奥斯卡”大赛全球唯一涉及城市与社区环境管理、生态建设、可持续发展等的国际竞赛世界城市建设与社区管理领域的最高荣誉之一,取得国际生态大奖,赢民心，快速建立企
36、业形象,感动西安的“十大人物”、“十大事件”评选活动,“香江献给西安人的七大感动”事件之七,由政府、媒体和公益机构举办感动西安的十大人物、十大事件评比，“泾渭分明”成为十大评选胜出者之一。,赢民心，快速建立企业形象,舆论“何时购买”系列,讲利益，以舆论制造购买行为,观望论引导：观望有理不该出手别出手该出手时就出手执行方式：从蓄势期份开始，有意识的组织一群人：如媒体人、公众人士、网络写手、记者等，在电台、网络、报纸、电视上大谈一系列顺应民心的话题，依据项目的推货进度，引导人们的意识导向。话题导向示意：“观望的合理性”“2010购房逻辑：冷静观望，适时出手！”“唯有显而易见的洼地，才可保障的回报！
37、”,舆论“何时购买”系列,讲利益，以舆论制造购买行为,投资价值洼地论导向：造城产生的价值洼地是最合理的。执行方式：组织业内人士、学者、海外归来专家参与的高峰论坛。论坛话题：探索住宅领域最合理的价值洼地！话题导向示意：从国内外的案例显示，在造城过程中产生的价值洼地是最合理的，它能获得高度的居住价值，还能在一段时期后带来飞速的价值上涨。,舆论“何时购买”系列,讲利益，以舆论制造购买行为,价格谣言传言证言策略导向：关于泾渭分明价格的N种可能。执行方式：通过网站、销售网络，陆续发布项目价格谣言。目的：强烈的价值感、昂贵感、贵族感预期。谣言形式：“据说，是参考迪拜模式打造的！”“使用的石材是专门空运而来
38、！”,谣言：子虚乌有的价格传言：有一定根据，猜测证言：事实价格,舆论“何时购买”系列,讲利益，以舆论制造购买行为,常规活动在此不做解释,媒体投放建议,报纸媒体,户外媒体,车身/车内广告,internet,电视媒体,媒体投放比例,报纸广告,电视广告,户外广告,车身/车内广告,网络广告,媒体预算分配,首期媒体投放费用总额：RMB800万元,一期营销推广,一期营销策略,一期产品解析,一期推广策略,整体销售组织,园区客户中心,现场体验式讲解,城区销售中心及渠道客户,认 筹,签 约,认筹或认购,按揭银行,外展点与现场接待流程,营销副总,销售总监,外展点销售经理,销售主管,销售主管,置业顾问5名,置业顾问
39、5名,楼盘秘书,现场销售经理,销售主管,销售主管,置业顾问7名,置业顾问7名,楼盘秘书,运营监管组,运营总监,运营专员2名,销售团队架构示意图,具备强大的策略把控能力,能制订适合大规模、快速营销的品质作业流程和标准,需要一个怎样的高效组织？,能针对各个组织体系进行持续的培训和激励,这就是阳光策划！,能充分指挥、协调各个组织体系，发挥最大的能量,甲方精英，有大规模快速营销的思路和组织的经验,销售现场的管理和品质标准的把控,乙方精英，有把握宏观大势的策略思路和视野,需要一个怎样的高效组织？,有管理各种销售渠道和方式的实操经历,这就是阳光策划！,结语,思路决定出路！务实开发 疯狂营销是实现完美售罄的
40、核心策略！在这条路上 阳光正枕戈待旦，准备冲刺！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYV
41、Qt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsbSj89J63kRTKDkKUg3mdS5sJ4X5cQ8dK7oW9IkScssECQdz2O9UTlpRjAFPChjhLdzop
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