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1、导购员营销基本知识,一、售点生动化管理二、顾客识别三、导购员专业销售技巧四、促成成交的策略五、正确处理顾客抱怨六、价格异议的转化技巧七、售后服务,一、售点生动化管理,1、产品陈列 2、饰品陈列 3、灯光及布景 4、POP广告 5、卫生,二、顾客识别,1、识别顾客的类型。导购员面对顾客可以分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客未决定要买某种商品的顾客随意浏览的顾客,2.识别顾客购买动机 实用、省时、经济、这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；利于健康；舒适方便；安全动机；,喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；声誉和认可，商品本身的声誉 并不重要，重要的是商品的声誉能给顾客带来什么；多样化和消遣的
2、需要，能为生活增添乐趣。,识别顾客购买心理变化。,产品 兴趣 联想 欲望 比较 信任 行动 满足,三、导购员专业销售技巧,1、向顾客推销自己2、向顾客推销利益3、推销关键,四、促成成交的策略,（一）三步提问法了解顾客最感兴趣的是什么提问在您选择的家具中，你对家具的哪些方面最感兴趣？提问你所说的质量指什么？提问为什么您把它列为首位呢？,（二）购买信号,1、语言信号2、行为信号3、表情信号,（三）把握成交机会,1、直接请求成交法 2、选择成交法3、假设成交法4、保证成交法5、让步成交法6、最后成交机会法7、留有余地成交法,促成的七准则,*用明确的语言请求成交；*用一种顾客难以生硬拒绝的方式来请求成交；*在你提出成交请求之后，要停下来等待顾客答复，在此之前不要讲一句话；*如果顾客不想购买什么，你也不要停止推销。*使顾客相信，购买是一项明智的决定；*对于与你成交的顾客要致谢。*销售之后立即用语言表示“谢谢”,五、正确处理顾客抱怨,*立即致歉*明确问题*马上行动*书信感谢,六、价格异议的转化技巧,1.不要将价格放到一个重要的位置上。2.强调产品的价值3.制造价格便宜的幻觉4.导购员不能轻易降价,七、售后服务,*体现公司礼仪*推销记录*致谢电话*从失败中学习*商品话术的开发*定期回访：,
