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1、长沙绿地公馆项目2012年上半年营销利器同行转介专题汇报,2012年8月7日,没有一个冬天不可以逾越,报告目录Contents,二、同行转介实施背景,一、同行转介战果分享,三、同行转介执行措施,四、同行转介经验启示,一、同行转介战果分享,3月17日启动同行业内转介，截止截止8月6日，共接受同行转介（电话及短信转介）390余批次；来访95批；共成交 39套，成交面积3286.63平米，成交金额23639163元，支出成交奖励78000元。转介奖励占总营销额0.33%；成交占总成交量的10.9%（截止7月底成交358套）,同行转介战果分享,我们怎样通过小投入实现大成就？,思！,二、同行转介实施背景
2、,市场背景,1,项目背景,2,项目项目一期（除10#）均为精装产品，单价总价等较高，客户面较窄，鉴于1、2月份销售情况不理想，3月份开始实现特价房方案，且10#毛坯公寓即将底价推出。,市场持续低迷，客户观望情绪浓厚：市场持续低迷，各大品牌开发商纷纷降价，客户观望情绪严重；,同行转介实施背景,亟需解决问题：在最短时间内宣传项目10#毛坯公寓推售信息及特价房信息，又不使前期购买业主返水；线上推广渠道效果越来越不理想，亟需寻找有效且快捷的线下传播渠道。,思！,最有效的线下渠道？,同行口碑传播,一般情况：如果一个没有置业经验的人要买房，而正好他周边有做房地产的朋友，那么询问做地产的朋友就成为首选，朋友
3、的意见至关重要；,房地产业内人士是关键的突破点，如何让同行进行传播，一是，让同行尝到甜头，通过一定的销售刺激促进同行进行传播；二是，让同行深入理解想买价值，被项目臣服，自愿进行传播；,三、同行转介执行措施,同行拓展形式同行转介具体方案同行转介传播形式,同行拓展形式,形式一：同行转介成交奖励 凡是房地产一、二、三级市场从业人员（不包含绿地公馆营销部）及房地产相关行业人员均可通过电话、短信、或者亲自带客上门进行客户转介，凡是被转介客户成功购房，相对应的转介人可获2000元/套现金奖励。形式二：同行活动价值传播 借助“万人观影活动”对同行公司特别是长沙各大房地产代理公司进行上门送礼及项目推介活动；制
4、作项目推介资料，在业内进行传播推广，强化同行对项目价值的认知。,同行转介具体方案,1、同行转介同行的范围,房地产开发公司、建筑公司、物业管理公司、代理行业、中介公司、广告公司、策划公司、会展公司、印刷与包装、网络公司、银行；以及产业提供者等,注意,同行转介范围不包括绿地公馆营销部人员，严格禁止项目工作人员与其他同行合伙将自然来访客户作为转介客户，进行假转介，一旦发现严惩。,被转介的新客户签署商品房买卖合同则视为转介成功，签合同后即可发放2000元现金奖励；,2、奖励细则,3、被转介方（统称“新客户”）界定标准,新客户指：首次上门时，在项目来电来访资源库内查无任何信息纪录的客户；新客户首次到访售
5、楼处时，必须由转介人带领客户亲临现场，或者在新客户到达售楼部前由转介人电话或者短信告知现场销售经理，销售经理将客户信息录入项目泛营销资源库并填写转介客户推荐确认单备案，开发商签字确认，方为有效。,4、严密流程界定客户是否为有效转介,转介客户后需在来电来访数据库中核查客户前期是否已登记，若已登记则为无效转介，若无登记则为有效转介；转介确认有效后需由相关人员签字确认。,注意,5、转介方法一：短信转介,短信转介标准内容：,短信内容：本人*，为*公司*职务，现转介客户*,电话：XXXXXXXXXXX,大约在X月X日X时至绿地公馆营销中心，请予以安排接待。,带客上门：转介方带自己所转介的客户上门，并到找
6、绿地公馆案场的销售员进行接待（带客户到场时转介方必须出示证明本人工作身份的证件，如工号牌等）；填写确认单：转介方找到案场专项负责人，填写转介客户确认单。,5、转介方法二：直接带客户上门,注意：及时登记转介客户信息。,同行转介传播方式,1、通过修改QQ签名进行传播,组织绿地公馆、企划公司所有工作人员配合项目营销节点更改QQ签名：“只要动几下手指，一个电话、一个短信，就能挣2000元现金”、“27万买绿地公馆两房”、“6000元买绿地公馆”通过一些简单性的信息吸引身边的亲朋好友关注本项目。,效果：5月5日和6月2日的QQ签名效果特别明显，基本上所有人的QQ签名均被各自的QQ好友特别是有置业需求的朋
7、友所关注、回复。,同行转介传播方式,2、通过QQ消息及群消息进行传播,将转介信息成图片，直接发送给好友及QQ群，特别是同行交流群，直接传播项目信息。,3、结合“万人观影活动”进行转介信息转发有礼通过群邮箱转发使项目转介信息快速扩展,主要针对市中心及南城楼盘，划分为10个片区，每人负责一片，认真对接片区内楼盘，直接向其置业顾问传播绿地公馆转介信息，并建立长期转介联系。片区内楼盘转介成交归负责片区置业顾问所有，目的让南城所有项目置业顾问都来卖绿地公馆项目。,4、划分版块分给每个置业顾问，各自负责版块内楼盘拓展工作,2000元/套现金奖励对于其他楼盘置业顾问来说吸引力较大，基本上比自己卖一套房子容易
8、，而又不需要繁琐的流程，因此成交较为容易，特别是小户型产品，通过转介成交20余套。（竞品项目鑫远尚玺6位员工购买绿地公馆产品）,5、企划公司助力：企划公司为长沙本土第一地产代理商，现代理楼盘15个左右，公司员工200多人客户资源丰富，发动项目合作企划公司所有工作人员对同行以及身边好友宣传本项目信息，并在公司全体例会上现场发放现金奖励，吸引公司其他下属项目全体员工积极转介本项目意向客户；组织转介成功的同事在公司会议上向大家一起分享转介经验，把凡是身边有朋友、同事等只有有往南边区域置业需求的信息第一时间转介到本项目，并积极向这些朋友、同事等 介绍本项目并鼓励其前往现场参观。利用各个项目进行口碑传播
9、：在各个项目的周会以及其他与同行聚会的时候释放本项目转介信息。基本上同行转介启动不到一周时间，长沙绝大部分开发商对本项目均有耳闻并持续关注。,6、同行活动：积极参与同行活动，并携带项目资料：户型图、单张等，赠送给同行好友；携带电影票等小礼品前往各大地产代理公司（中原、世联、合富等）总部拜访并安排行销人员前往同行经常出没区域发放项目资料；积极组织同行参观项目，并认真讲解。将项目推介ppt传给同行，同行间可自行传阅，帮助同行深入理解项目价值。,四、同行转介经验启示,同行转介经验启示,1、严格把控转介流程和转介规则，注意防止虚假转介；2、转介奖励需及时发放，以刺激转介持续效果；（转介奖励在具体发放过
10、程中较为缓慢，流程复杂，审批麻烦，耗时2个多月，致使转介到后面效果越来越弱）；3、转介信息传播需不断结合项目最新营销动态发布；4、在越来越多的项目做转介且转介奖励更高的情况下，项目需不断加强内功修炼，让更多的同行被项目臣服，资源进行转介。,THE END 谢谢聆听！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZ
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