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1、2023/2/16,1,第一章标书制作注意事项,2023/2/16,2,一、前期制作,1）注意招标单位是否有特别的要求，不同的招标单位，它的格式以及排版要求都是不同的，如标书的组成、顺序、等，所以我们在做标书前应该第一件事是认真研读招标单位的招标文件，这也是招标中评委所依赖的评分、评标的依据，这样既可以了解标书的格式，也可以在评标中知道哪里可以和评委申述以及疑问的依据。,2023/2/16,3,一、前期制作,2）标书一般都由商务部分、报价部分、技术部分组成。1）报价部分；A、注意认真核对大小写是否正确同时，还要核对是否大小写的数目是否相符；B、分项报价部分同样要核对每一分项的报价，然后最后的综
2、合报价大小写是否相符以及正确，所谓的大小写就是阿拉伯数字以及汉字中的壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万数字，这些数字不仅要会认还要会写，因为有的单位是需要二次报价的。,2023/2/16,4,2）商务部分,税务登记证、法人授权书、产品授权书等，要严格按招标单位的要求顺序来，有的单位的在产品授权书这一项也有不同，有的是要求放在商务部分的，有的是要求放在最后的彩页前面，这是要认真研读后方可整理好的。,2023/2/16,5,3）技术部分,技术部分由产品配置单、技术参数、招标参数偏离表组成，这一部分不仅是顺序问题，还有配置单也要按照标书中的产品顺序摆放。其次，技术参数的书写要严格核对
3、彩页，是否相符，因为有的评标人要较真你的参数和彩页不符时，即使就是一个手误也会成为一个瑕疵，就会给你的招标减去一个胜利筹码。技术偏离部分同样要核对彩页，如果有的优势彩页中并没有附加说明，我们就要审慎一点。,2023/2/16,6,4）整体标书的时间,时间输入，其实这个平时也没有太大的注意，主要就是要在招标前的规定时间内就可以，但是问题就在新旧更替的时候，例如2011年的1月初招标通知出来，然后许多时候我们会寻找以前的格式来制作标书，然后把时间的月日改一下就可以了，于是我们的标书也成了去年的事了。所以等下一次有同事要在新旧更替时候做标书，确保要提醒他一下今年是2011年了，或者2012以此类推。
4、希望这也能成为我们的一个公司团体效应的一个小元素。,2023/2/16,7,5）再三检查无误后可以制作打印版。,2023/2/16,8,二、正本制作,1)正本是整个招标的依据，所以要审慎再三，方可打印。被授权人签字和法人签字；在标书中，有需要被授权人签字的地方和法人签字的地方要注意，不可以签错地方，同时要确保不是同一个人签两个。,2023/2/16,9,2）小签,每一页都要求被授权人在标书的右下方签字，这里首先注意位置不要太靠边以有利于装订，其次还是字的问题，要保证每一页的名字都是一样（尤其是帮人代签的时候），同时还要细化到保证每一个字都一样。,2023/2/16,10,3）盖章,每一页都要盖
5、上公司的章，认真审查尽量不要遗漏。,2023/2/16,11,三、装订,1）副本制作；审查无误后的正本，可以复印成副本，一般都是一份正本；二份副本。副本封皮下面的第一页也必须是印有副本的招标文件的首页。同时在每一份标书正面封皮上盖上章。,2023/2/16,12,2）装袋,正本一份单独一袋分装，副本分装另一袋，然后密封，粘上密封条（密封条上的时间同样要注意），密封完毕后，在密封条上盖章（注意尽量一半在密封条上一半在密封袋上）。,2023/2/16,13,第二章,如何制作标书,2023/2/16,14,标书包括两大部分,在做标书前需要认真的阅读邀标涵，然后根据邀标涵的内容要求将标书的制作分为一下
6、两部份：商务标：投标函、投标商简介、资质、其他综合说明 技术标：设计方案、项目实施方案、质量管理目标、质量保证体系、售后服务计划、主要设备介绍或产品样板、设计部分、技术偏差说明,2023/2/16,15,商务标,一、投标函/报价函 投标函附表、投标商概况表 法人代表资格证明 授权委托书、被授权人身份证明 投标保证金（缴纳证明）银行资信证明书 报价一览表：各个产品分别报价 对招标文件的认可、商务偏差说明 承诺书、优惠条件 招标文件的认同程度、意见或建议说明 招标文件中的其他要求 投标商认为适宜的其他材料,2023/2/16,16,商务标,二、投标商介绍 公司简介 组织（分支）机构 售后服务体系
7、获奖情况 相关业绩及证明材料（合同、检验验收证明）,2023/2/16,17,商务标,三、资质 营业执照、生产许可证、质量管理体系认证证书、资信证明 厂商产品授权（代理）书 项目进度一览表（职务、职称、业绩、证书等）,2023/2/16,18,商务标,四、其他说明 投标商概况一览表 主要设备介绍设备情况一览表 财务状况资料（审计报告、资产负债表、利润表、现金流量表等）招标文件中的其他要求,2023/2/16,19,投标人技术情况表生产加工设备一览表服务方案响应差异表售后服务承诺及优惠条件,技 术 标技术方案,2023/2/16,20,技术标项目实施方案,1、质量管理目标2、质量保证体系3、质量
8、保证措施4、文件要求5、人力资源控制6、采购控制7、项目进度8、度要检测设务9、生产厂房租赁合同,2023/2/16,21,技术标主要设备介绍,抓重点，不必要太详细，要有针对性介绍还可以提供产品彩页。,2023/2/16,22,谢谢大家！,2023/2/16,23,如何进行房地产市场分析,2023/2/16,24,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,2023/2/16,25,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的
9、市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,2023/2/16,26,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数
10、据进行分析！,2023/2/16,27,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,2023/2/16,28,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分
11、。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,2023/2/16,29,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势
12、进行判断，预测未来的发展前景。,2023/2/16,30,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景
13、气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,2023/2/16,31,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,2023/2/16,32,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,2023/2/16,33,房地产市场分析的思路
14、、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,2023/2/16,34,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,2023/2/16,
15、35,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,2023/2/16,36,S,T,O,W,内部因素,外部因素
16、,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,2023/2/16,37,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,2023/2/16,38,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观
17、要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,2023/2/16,39,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,2023/2/16,40,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外
18、围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,2023/2/16,41,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,2023/2/16,42,学习内容,理论部分,案例学习,
