3M导弹店销模式培训.ppt

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1、春蚕到死丝方尽，燕子沥血始成窝。,有一个，美丽的传说。,燕窝究竟有何魔力，竟然折服了总共28位帝皇、上万嫔妃，令其终身服用燕窝呢？5000年中医为什么穷千年之力仍破译不了燕窝驻颜保养之谜呢？现代科技到底能不能攻克燕窝的2大百年缺陷呢？我们一起观看中央电视台权威制作的大型纪录片探索发现之旅不老传说-揭开燕窝600驻颜保健的真相,在观看这部超高水准、绝对权威的纪录片之前，给大家一个惊喜：请大家留意欣赏观看影片，看完之后，我们会提出几个非常简单的有奖问答，现场提问，回答正确者，将获得泰皇集团提供的非常精美的礼品。请工作人员展示一下。现在，让我们肃穆以待，一起走进燕窝神秘的前世今生。,有奖问答1,郑和

2、下西洋，是公元哪一年，在荒岛发现燕窝的呢？,答案,正确答案：1405年,有奖问答2,历史上，燕窝折服了多少位帝皇？多少位嫔妃？,答案,正确答案：28位帝皇，上万嫔妃,有奖问答3,燕窝有哪2大百年缺陷？,答案,正确答案：吃3个月才有效；烹制复杂,有奖问答4,燕窝素源自燕窝优于燕窝，其核心成份是什么？,答案,正确答案：燕窝多小分子肽，燕窝唾液酶）,燕窝素好不好？,燕窝每年的市场容量是20亿元，但是在美容院几乎还是空白，20亿元的金矿等着我们去挖。十年难得一遇的黄金机会已经来临，千万不要错过。对美容院而言，燕窝素是一样什么样的项目呢？我们一定要有一个理性、科学、正确的认识。,燕窝素是一个什么样的项目

3、？,对美容院而言，燕窝素是一个什么样的项目？,燕窝素是一个高端项目,美容院有纳客、留客、赚钱的项目。对大店而言，必须要有高利润的高端项目。目前，中大型美容院，有什么高端项目呢？,美容院有3大类高端项目,针剂产品：羊胎素、HGH、小针、活细胞。口服胶囊：燕窝素。口服精油：各种品牌。其他：美素滚针等，不多述。燕窝素与其他2大类高端产品有什么区别呢？,燕窝素与其他2种高端产品的区别,燕窝素第1大特点：价值链完整,剂型完整：包括胶囊、化妆品、干货燕窝。价格完整：涵盖了5百-5万的高、中、低不同价位的产品。,燕窝素第2大特点：高性能抗衰养生,抗衰：有问题的，可以治疗，早衰的，可以抗衰老。养生：没有问题的

4、，没有疾病的，可以保养。600年验证，功效确凿。有效率100%。,燕窝素第3大特点：销售面广,高端、中端、低端，通吃。可以店销给75%的客户。,燕窝素第4大特点：安全无风险,1.所有证照批文齐全，包括批文、专利证书、检验报告等。无任何政策风险。2.功效确凿，100%有效，无任何副作用，不会伤客户。,燕窝素第5大特点：垄断优势,1.燕窝素共有8项国家专利。国家保护发明专利20年。避免产品同质化。2.燕窝已经卖了600年，我们仍然可以卖600年。燕窝素是一个具有强大生命力的长线项目。美容院最少可以做3-5年。,如何店销燕窝素呢？,加盟燕窝素，店销3-5年，如何做店销呢？,3M导弹店销模式,中国美容

5、业排名第一的店销模式源自世界500强的深度分销系统美容师30分钟即可学会店销真实案例-15分钟店销45.46万元的超级店销模式,3M导弹店销模式系统培训教程,第一部分-3M导弹店销模式操作技巧：美容师30分钟成为店销高手。第二部分-截拳道销售法培训：788法则，针对7种不同类型的客户，灵活应用8种成交技巧，发起8次进攻。第三部分-产品专业知识培训：在店销中，经常碰到的97个问题。*招商邀约方案（选修课）*网络系统操作要点（选修课）,开场白,1.自我介绍；2.学员介绍:每人限时半分钟，自我介绍。,陈包容,精研11年市场营销。成功案例：独立整体策划，独立操刀运作，将一个年销量20万的国产老产品，成

6、功销往16个国家，年销量突破1亿元人民币。,会议须知,一.培训纪律：1.关手机；2.不得离场；二.分组：分N组，每组组长1名，组员N名。,爱立都公司培训管理方案,培训流程：1.理论讲解；2.笔试；3.模拟实战考试。,1.理论讲解,通过培训老师讲解；培训工具：视频文件、培训文字教材。,2.笔 试,发放标准试卷给学员，闭卷考试.笔试100分为合格。不合格可补考3次，补考期间不计工资，补考费1次100元，从当月工资扣除。*（建议美容院执行）3次补考笔试不足100分者，可辞退，或降薪30%留用。*（建议美容院执行）,3.模拟实战考试,方式：由培训师或其指定的人员情境模拟，充当客户，学员现场对其进行店销

7、演习。笔试通过后，方可进入模拟实战考试。模拟实战考试高于90分方为合格。不合格可补考3次，补考期间不计工资，补考费1次100元，从当月工资扣除。*（建议美容院执行）3次补考笔试不足90分者，可辞退，或降薪30%留用。*（建议美容院执行）,归零制笔试、模拟实战考试成绩有效期为3个月，期满后归零再重考。笔试、模拟实战考试每3个月举办1次。在实践过程中，被培训者可对培训教材的内容提出反馈和合理化建议，共同完善教材。,第一部分,3M导弹店销模式操作要点,送钟的故事,经典营销理论：让他人接受目标事务的过程，就是营销。营销包括：商品买卖、文化教育、国家政策、谈恋爱、交朋友、国家外交等等。,何谓营销和销售,

8、营销和销售的区别：营销4P：产品、价格、通路、销售促进。销售是营销第4p“销售促进”的一个组成部分。销售分为：推式策略和拉式策略。店销属于典型的推式策略。营销的价值和魅力在于：人的观点是可以改变的。-“没有卖不出去的产品，只有销售不出去的业务员”。美容师如何才能更好地卖出产品呢？-店销,一.店销,名词解释：何谓店销。从营销学的角度看：1.广义：店销意思就是终端分销。2.狭义：美容院院内销售。,为什么要学会做店销？,08年以来，中国美容院出现了一个奇怪的现象：“1+7”,何谓“1+7”现象？,这句话的意思是：绝大部分的美容院加盟产品后，很多只做1次会，销售7天，就卖不动了。美容流行一句话，不做会

9、是死得早，做会是早点死。做会到底出了什么问题呢？同样的讲师，同样的场地，更好的产品，为什么出现以下难题：1.邀约难：客人都不愿意参加会议了。2.客人质量差：来的人都不是优质客户；3.现场卖产品越来越少：客人越来越理性，客人越来越不容易搞定，提问越来越多，抗拒越来越多。据统计，美容院平均1年最多做4次会才合理。做完4次会，日常如何销售呢？99%美容院过分依赖“做会促销”，无法“持续常规销售”，普遍存在“深度分销”的难题!,专家结论：,1.美容院卖货模式的未来发展趋势是：“店销为王”，终端会只是补充性辅助销售手段，美容院的产品还是靠美容师店销出去。2.店销是美容师生存之本，也是体现美容师个人能力和

10、价值的最佳载体。厂家老师不能完全替代美容师做店销，厂家老师是美容师店销的辅助工具，是ABC法则中的A。店销90%靠美容师，10%靠专家。美容师绝对不能依赖专家，一定要实现“无专家自主店销”。,二.如何做店销？,现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：你所在的美容院加盟了燕窝素，你是美容师，请问你如何做店销？如何把产品卖掉给你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。（奖品）,培训师现场提出一种全新的店销方式,培训老师的店销方式很简单：4个步骤解决问题。1.寻找客户；2.分析客户；3.销售；4.售后服务。从经典市场营销理论看，一个完整的店销行为必须具备标准化、流程化、科学化

11、的特征。,培训讲师现场互动比较,问题：比较培训老师和刚才几位学员，大家觉得谁的店销方式更科学，更具有可复制性？请举手真实的回答！,三.如何执行4个步骤？,问题：既然大家都认同这个新型的店销模式，那么，每一个步骤如何操作呢？如何寻找客户？,第一步：如何寻找客户？,现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：作为美容师，请问你怎么样去找到你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。,培训老师提出一个方案,如何寻找客户？非常简单，只要一张表就解决问题，而且1分钟就能学会。？,这个表叫“目标客户汇总表”，操作非常简单，只要“列名单”即可。请问：1分钟可以学会吗？（没有学会的现场讲解）

12、,第二步：如何分析你的客户？,现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：作为美容师，请问你怎样分析你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。,培训师提出一种分析客户的方法,肢解式分析客户：1.档案分析；2.衰老状况分析；3.健康状况分析；4.消费需求分析。根据前面3个分析结果，得出第4个需求分析的结果。只要4张傻瓜式操作的简单表格就能解决问题，15分钟就能学会。,表1-终端客人档案表填表时间：,补充描述：,表2-早 衰 自 查 表黄帝内经：“有诸形于内，必形于外。”原意是，人的身体内有了毛病，一定会在身体表面显现出来。生命警示：若出现2项或2项以上对应症状，则机体已经处于

13、轻度早衰状态，出现5项为中度早衰，出现8项为严重早衰。出现早衰症状请注意保养并及时采取相应医学保健措施治疗！有以下对应生理状态在方框中打“”。,评估结果：轻度早衰；中度早衰；严重早衰。,这是WHO（世界卫生组织）制定的“早衰对应生理表现”。作为美容师，你无须多费口舌，只要对号入座地傻瓜式划勾，即可精准分析客户早衰状况。大家认真看看，就会发现巨大的商机，商机在哪里？商机？,美容院几乎所有的客户都需要抗衰老产品,科学家认为，现代男性的正常生命是110岁，女性正常生命可以达到120岁。女性寿命比男性长是不争的客观事实。但是，世界卫生组织（WHO）统计，除日本外，83%的亚洲都市女性都处于早衰状态。作

14、为美容师，想想你们美容院的客户，对照早衰自测表，有几个是健康正常的呢？有几个没有早衰呢？我敢肯定，几乎所有的美容院的客户都有早衰问题，这就意味着，你们所有的客户都是消费抗衰老产品的目标对象。也就是说，你美容院的所有的客户，只要有钱，都可能消费抗衰老产品。有这样的强劲需求，你还担心顶级抗衰老产品燕窝素卖不出去吗？,表3-健康自测表,健康自测表,这是“健康自测表”,我们的燕窝素产品既是抗衰养生圣品，也是具有600年历史的名贵中药，既然是药，就能治病。据统计，燕窝素具有10大方面的药用功效。“健康自测表”其实就是简单的“体检表”。通过对客户的体检，全面、系统、精准地把握客户的健康需求，再针对性地将产

15、品卖给客户。,根据前面3张表格（客户档案表、早衰自测表、健康自测表），是不是已经“肢解式”地了解了客户？既然了解了客户，是不是很容易帮客户配产品了？如何帮客户配产品呢？很简单，只要1张表格。,表4-客户购买方案对照表,组合疗法：大家请看我们的产品画册，我们有一个“1+N产品搭配方案”：就是以1个产品为主，搭配其他的产品使用，达到1+12的效果。,店销中如何给终端客户配产品,3大规则,一.消费能力：,1.有钱的客户组合配产品；2.没钱的单独配产品。,二.男性如何配产品,规则：1+11.燕窝素原肽胶囊/燕窝素多肽胶囊+燕窝素轻春胶囊，2.燕窝素多肽胶囊/燕窝素多肽胶囊+燕窝素复艳胶囊。,三.女性客

16、户如何配产品,规则：1+N，1.抗衰老（治疗）方案：燕窝素原肽胶囊/燕窝素多肽胶囊+燕窝素康美全效胶囊+燕窝素嫩白修复液2.养生（保养）方案：燕窝素原肽胶囊/燕窝素多肽胶囊+燕窝素康美全效胶囊+干货燕窝3.皮肤美容：燕窝素原肽胶囊/燕窝素多肽胶囊+燕窝素康美全效胶囊+燕窝胶原蛋白胶囊+嫩白修复液,第三步：如何销售？,现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：作为美容师，请问你将产品销售给你的客户？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。,培训老师现场提出一种销售方式,游戏：求爱。,第一关,规则：分N组，进入模拟情境，男生向女生直接说，我喜欢你，做我女朋友好吗？,结果,问女孩子的感

17、受：是不是觉得太突然，是不是觉得有点反感、抗拒？是不是觉得这个男生神经有问题？结果是很少有人女孩子会马上接受。为什么呢？,第二关,规则：分N组，进入模拟情境，男生先向女生吹嘘介绍自己；再说，我喜欢你，做我女朋友好吗？,结果,问女孩子的感受：是不是觉得不那么反感了？是不是觉得比较正常？结果是很少有女孩子会很抗拒。为什么呢？,他是谁？,菲利普科特勒,他就是现代营销之父-菲利普科特勒-公认的有史以来最伟大的营销教父。他的著作被全球58个发达国家的营销专家、营销教授、营销人士奉为“营销圣经”，每一家世界五百强企业都在应用他的营销理论。他认为：营销就是让别人接受你的任何事物。联合国的表决、一个国家的政策

18、、企业产品和服务的买卖，爱情婚姻，都是营销。*我们刚刚玩的求爱游戏，就是典型的“营销”。男生要女生接受求爱的过程，就是男生把自己成功销售给女生的过程。,营销感悟,回想刚才的游戏，我们会发现，第一关的时候，男生直接求爱，往往遭受拒绝和不信任。第二关的时候，男生先介绍自己，女生就不那么抗拒了。为什么呢？这里面其实包括一个深刻的营销规律。消费者有个购买心理模型，七个阶段-步骤1.引起注意；步骤2.发生兴趣；步骤3.产生联想；步骤4.激起欲望；步骤5.比较；步骤6.下决心；步骤7.购买。对于不了解的产品，消费者收集的信息是空白的，消费者往往最终决策不购买。就像女生对于直接示爱的男生的反应一样。对于了解

19、的产品，消费者收集的信息如果是好的，消费者往往最终决策购买，反之，收集的信息如果是不好的，那么，消费者往往最终决策不购买。由此可见，给消费者的信息对于消费者最终的决策非常重要。,预热/铺垫,在营销学上，我们把给消费者提供信息的行为，称为“预热/铺垫”。明白了这个道理，我们就能轻松地销售我们的燕窝素。燕窝素的销售分为2个阶段：第一阶段预热铺垫，第二阶段成交。具体如何操作呢？只要一张表格就能解决问题。,销售开发表,第一阶段：非常简单，根据我们的统计，只要让客户看完我们的不老传说光碟和产品画册，95%的客户会产生购买兴趣。（如何让客户看完光碟和手册）第二阶段：提出8次成交。如何进攻呢？具体方式为78

20、8：即针对7种不同类型的客户，灵活应用8种成交技巧，进攻8次。根据我们的经验，只要客户有需求，进攻5次后，80%就会崩溃。,大家都学会了吗？,记住一句话：先预热/铺垫，再进攻。,美容院加盟燕窝素之后如何做全店预热铺垫？,原理：依据消费者购买心理七个阶段-步骤1.引起注意；步骤2.发生兴趣；步骤3.产生联想；步骤4.激起欲望；步骤5.比较；步骤6.下决心；步骤7.购买。6个预热铺垫环节。,1.店内包装,营造店内强势的燕窝素产品文化氛围，感染销售员工和客户，让进店的客户燕窝素产品产生强烈的印象和好奇感。产品生动化、艺术化陈列。最好配置皇宫风格的顶级产品展柜，摆放在最核心的位置,让客户感受到泰皇燕窝

21、素产品的高贵、奢华、品味。若没有顶级展柜,须利用店堂内现有的最高档的柜台或最好的位置陈列产品。宣传物料布置：瓶型站立牌（1-2个）、易拉宝（约2-4个）、皇室油画广告牌（38块，厂家提供），形成立体式的宣传物料大包围，让进店客户无处可逃地看到产品的信息，从而产生印象和好奇。配置高档电视机：配置播放不老传说-揭开燕窝600年驻颜保健真相光碟的42英寸电视机，配上音响，摆设在方便客户观看的墙面。新版的店销广告带3集正在制作中，预计下个月投入播放。美容院每天播放广告片，就像有个一流的专家，天天不停地讲产品，“终端轰炸”，最终达到“无专家店销”的目的。,2.填4张表,如质如量填写4张表格，将客户分类。

22、,3.观念引导,让终端客人观看“产品画册（或电子书）、探索发现版不老传说-揭开燕窝600驻颜保健真相科普光碟”。可以根据4张表格制定个性化的预热铺垫方案。4个方案引导客户的观念，让客户“产生兴趣”。,任务分配到每一个美容师，赠送画册和光碟资料给终端客人，并告知终端客人观看、阅读；终端轰炸：通过配置的42英寸电视，12小时播放探索发现版不老传说-揭开燕窝600驻颜保健真相科普光碟”；,发送彩信/短信故事:,【亲爱的VIP客户，我店推出“听故事中大奖”活动-您看完故事，从中找到答案，回答简单问题，即可获得价值998元的精美皇家高档礼品。第一期的故事是流传600年的千古宫廷血案】彩信/短信方案,短信

23、或电话,设置简单问题，打印成有奖问答问卷，发给终端客人。告知终端客人，参加沙龙会，找答案，再填写问卷，回答正确者参加抽奖，N名幸运者免费获得998元的皇家礼品。短信或电话方案:【短信或电话营销或面述，告知终端客人“感恩活动”：（话术范本）尊敬的*姐：您好！告诉您一个大喜讯，我们店里正在搞一个有奖活动，我们会发几条有奖问答的短信给您，您回答正确就能得到大奖，奖品是泰国皇室提供的，非常高端，真的好漂亮。这次活动中奖名额只有N个，我帮您申请了一个，我会帮您中奖，拿到礼物。具体情况我跟您当面说，您下午或上午可以到我门店里来一下吗？】,【告知客户：*月*日*时，我们邀请您参加在 酒店举办的【品味-鼎级燕

24、窝名媛名流品鉴酒会】，作为贵宾，您可以免费品鉴进口鼎级燕窝和高档红酒，而且可以免费现场听国际知名美容养生专家*教授超级精彩的演讲。有奖问答的简单答案全部都会在会场透露，您到时找到答案就能获得非常精美的礼品。】问答题1：郑和下西洋，是公元哪一年，在荒岛发现燕窝的呢？问答题2：历史上，有多少位帝皇和多少位嫔妃终生食用燕窝用于驻颜滋补？问答题3：燕窝有哪2大百年缺陷？问答题4：燕窝素“源自燕窝优于燕窝”，是燕窝升级产品，其核心成份是什么？问答题5：使用燕窝素后，15天有什么变化？30天有什么变化？60天有什么变化？,4.首轮提出成交,美容师按截拳道销售法的“788”法则（针对7种不同类型的客户，用8

25、种成交技巧进攻8次）对终端客人提出成交不低于3次。千万不能等待、依赖专家下店才卖货，美容师一定要敢于并积极主动卖货。,5.填写第五张表格,1.填写销售过程；2.填写抗拒点和兴趣点。,6.塑造专家价值,成功地包装专家，塑造专家的价值，能让消费者仰视、信服专家，专家卖货将事半功倍。布置宣传专家的易拉宝、喷绘、横幅等资料。通过电视机播放专家的简介（电子书版或光碟版）彩信、短信、电话、口头推崇专家。（见各专家的标准推介文件）设置限量发行的、价格980元的“专家服务卡”，凭卡方可与专家面对面咨询20分钟。提升专家规格和地位：a场地：最好是在高级宾馆套间，不具备条件的，可安排单独的诊疗室。b配合人员：专业

26、助手1名（坐诊时收票，计时，开票，收款，递物等）；保安或武警1-2名（坐诊时站岗护卫）。,被忽略的售后服务,成功销售给客户了，就完毕了吗？没有，销售成功不是一次销售的结束，而是第二次销售的开始。售后服务是一个标准销售流程的不可或缺的组成部分。售后服务有什么作用呢？（提问）,售后服务的作用：1.解决客户在使用产品过程中遇到的问题，提高客户满意度和忠诚度；2.防患于未然，将可能会发生的不良问题扼杀在萌芽状态。3.建立客户档案，形成广告宣传的素材。4.为此后的销售打好基础。,第四步：如何做售后服务,现场提问，每组抽问1名学员。或每组推选1名代表发言。问题：你是美容师，你将燕窝素卖给了客户，请问你如何

27、做售后服务？*请组长评选谁的方案最好？选出第一名。,培训老师提出一种售后服务的方法,很简单，只要一张表格就能解决问题。1分钟就能学会操作。,表6-客户售后跟踪记录表,大家都学会了吗？,没有学会的现场及解决。,现场提问,谁还记得刚刚我们讲到的4个步骤，每个步骤是通过哪些表格实施的？每组1-2名，现场提问。,4+6,一.4个步骤：1.第一步:寻找客户;2.第二步:分析客户;3.第三部:销售;4.第四步:售后服务.二.6张表格:第1张表格:客户档案表第2张表格：客户早衰自测表第3张表格：健康自测表第4张表格：产品使用方案表第5张表格:销售方案表第6张表格：使用观察表。,什么是3M导弹店销模式？,4+

28、6的模式，是借鉴军事上的导弹精确制导打击的原理，对消费者进行锁定后，进行追踪式轰炸销售的深度分销模式。我们将其命名为“3M导弹店销模式”，3M是导弹式终端销售模式的英文首个字母的简称。又叫“360深度分销系统”。,真实案例-15分钟店销454600元的超级店销模式,时间：2009年8月7日地点：武汉伽美CEO会所当事人：陈包容、美导冯薇过程：问题客户找麻烦，美导无意中把燕窝素当做解决问题的工具，不懂销售，找到厂家，通过5张表格，成功销售。结果：成功销售48800元的燕窝素多肽胶囊1箱、燕窝素康美全效胶囊4瓶装的1盒，再加1套40万的针剂。经验和规律总结：遵循客观规律，艺术、科学执行正确的销售方

29、式。,笔试考试题,1.3M导弹店销模式有哪3部曲？2.如何导入3M导弹店销模式？3.导入3M导弹店销模式之后，下店培训什么内容？4.按照3M导弹店销模式/360深度分销系统要求，销售有哪4个步骤？（适用于美容师）5.按照3M导弹店销模式/360深度分销系统要求，有哪6张表格？（适用于美容师）、,模拟实战考试,让每一个学员现场学会“做店销”！,第一关：,教练面试3M导弹店销模式，学员一一解释回答。或每个学员上台限时5分钟内演示“我如何做店销”？,第二关：,发放3M导弹店销模式表格操作宝典，人手一份，限时15分钟填写一个客户的6张表格（为保护美容院商业机密，可以不填写手机号码）。组长10分钟批卷，

30、公布结果，不合格者现场重做。让每一个学员学会如何操作3M导弹店销模式/360深度分销系统！提问：回去店里，会使用3M导弹店销模式/360深度分销系统吗？（每一个人都必须回答）,回去销售碰到困难怎么办？,每个美容师都获得2级支持：一级支持：拿出3M导弹店销模式操作宝典/360深度分销系统手册，看看封二，每一个美容师都有2个人永久性点对点支持你，那两个人呢？1个是区域经理，1个是高级督导。遇到任何燕窝素的店销问题，不一定找老板，可直接找区域经理和高级督导，可24小时打电话。二级支持：高级督导和区域经理不能解决问题的，燕窝素厂家将会派出高级医学专家下店搞定。,天使奖励计划,根据实施3M导弹店销模式/

31、360深度分销系统的要求，为协助加盟店销售产品，激发和挖掘加盟店的销售潜能，充分调动加盟店员工的销售积极性，提升加盟店员工的收入水平，北京爱立都集团特制定直接给与加盟店美容师的奖励计划-“天使奖励计划”。,如何导入3M导弹店销模式？,9个环节1.加盟：加盟店签约加盟。2.派人：爱立都公司分配安排“对应点对点支持”的销售经理和销售主管。3.统计：销售经理和销售主管统计加盟店美容师的人数。4.领书：销售经理和销售主管按加盟店实际人数领取操作宝典，并签名、填写区域和联系方式等信息。5.发书：销售经理或销售主管下店发放操作宝典给加盟店的每一个美容师。6.收表：收集加盟店所有美容师的3M导弹店销模式申请

32、表。7.指导：指导加盟店员工如何填写表格和如何登录3M导弹店销模式。8.建档：按收集3M导弹店销模式申请表资料，将加盟店的员工在3M导弹店销模式网上建立会员档案。9.告之：将3M导弹店销模式的会员帐号和密码告之（短信、qq、电邮、电话）对应的加盟店每一个美容师。,你会做店销吗？,The end！,店销的关键,3M导弹店销模式的第三步是什么？如何提出成交呢？进攻多少次为好呢？碰到抗拒怎么办呢？搞不定客户怎么办呢？要解决上述问题，至少需要学习7本书，才能很好地掌握这些知识。有没有一种简单易行的方案，一天就能学会销售？,李小龙,抽问1名学员，看完李小龙传奇后，知道李小龙创造了什么功夫吗？李小龙的功夫

33、最大的特点是什么呢？,截拳道销售法（V1.0版）,华人功夫巨星李小龙创建的截拳道是举世闻名的中国功夫，其精髓是“用最直接的方式、最快的速度、最强的力量，迅速制敌”。燕窝素店销巧妙借鉴“截拳道”的精髓，将海量的营销知识，不断浓缩萃取，最终简化成7部分：1.ABC法则；2.FABE话术法则；3.成交时机的把握和切入销售话题的技巧；4.客户的类型分析和对策；5.化解抗拒的技巧（LSCPA技巧）；6.应付抗拒的标准话术；7.快速成交技巧。,截拳道销售法的内涵是什么？,核心内涵：即学即会，学以致用。营销教授的案例,截拳道销售法之1,ABC法则,一.什么是ABC？,二.3个要点,1.在 A（人）未与 C

34、会面之前，B一定要将客人 C 的3M导弹店销模式4张表格给于 A，要让 A 了解 C的全面情况。这一点非常重要，是决定店销成功与否的关键因素。2.B一定要推崇、包装A，树立A的影响力和感召力。推崇话术在A与C就必须准备好。3.B要配合A，准备辅助销售工具，如样品、资料、单据等，并提出成交。,截拳道销售法之2,FABE 销售技巧美容师在店销中，如何在1分钟内“让客人听懂并记住”你的产品介绍？FABE话术技巧可以做到这一点。,1.什么是FABE？,F-特性：（Features）产品的特质、特性等最基本功能；A-优势：（Advantages）可以简单理解为“功效”；B-利益：（Benefits）即(

35、A)商品的优势带给客人的好处。E-证据：（Evidence）证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。总之：FABE是一种简单的利益销售法。,一般说词与E说词之比较,现场即学即会即用。,分组围圈互动练习15分钟。然后或每人上台限时1分钟演练。,评分标准,燕窝素原肽（多肽）胶囊FABE话术范本,在所有燕窝素产品中，燕窝素原肽（多肽）胶囊是最好的。它是以100%的燕窝为原料，采用国家发明专利精制而成的。燕窝素原肽（多肽）胶囊有5种规格的产品。分别是：至尊型：每箱12瓶，每瓶80粒，统一价48800元；皇族型：每箱12瓶，每瓶60粒，统一价35800元；旗舰型：每箱12瓶，每瓶40粒，统一价2

36、4800元；豪华型：每箱8瓶，每瓶40粒，统一价16800元；标准型：每盒4瓶，每瓶40粒，统一价9800元。燕窝素原肽（多肽）胶囊具有确凿的“抗衰养生、美容护肤、保健治病、还原健康”的作用，适合所有的人群，男女老少，有病的没病的，都可以吃，抗衰老治病的，每天吃8颗，养生的每天吃4颗，如果吃了15天，可以“内调修复机体”；吃30天，可以“重塑健康美丽”；吃60天，可以“外表年轻靓丽”，有效率高达99.86%。,燕窝素青春胶囊FABE话术,燕窝素轻春胶囊是通过精妙的保密配方，用燕窝和名贵的中药材精制而成的。它有3种规格的产品。分别是：4瓶装的，每瓶60粒，统一价5800元；2瓶装的，统一价308

37、0元；1瓶装的，统一价1680元。燕窝素轻春胶囊的美容效果非常好，特别适合皮肤不好、气色不好的人。如果每天吃6颗，连续吃15天，皮肤就会变得“光亮、红润”，外表看上去年轻得多，效果非常好。,燕窝素康美全效胶囊FABE话术,燕窝素康美全效胶囊是通过精妙的保密配方，用燕窝和名贵的中药材精制而成的。它有3种规格的产品。分别是：4瓶装的，每瓶60粒，统一价5800元；2瓶装的，统一价3080元；1瓶装的，统一价1680元。燕窝素康美全效胶囊的效果非常全面，对于女性从内到外的8大最常见的美容保养问题，它都有改善作用，是基础保养产品，适合长期吃，。只要每天吃6-8颗，就能有效预防和改善“早衰、亚健康、皮肤

38、问题、妇科疾病、内分泌失调、身材变形、失眠便秘、皱纹色斑”八大问题。,燕窝素嫩白修复液囊FABE话术,燕窝素嫩白修复液是采用生命科技开发的，它的技术比普通化妆品领先3代20年。燕窝素嫩白修复液不含任何化学成分，纯绿色、纯天然，是国际上技术级别最高的“第三代美白化妆品”。它不但具有美白的效果，而且还有“嫩滑肌肤、修复肌肤”的功能。“干燥、色斑、暗黄、黝黑、粗糙、毛孔粗大”，有这6大问题皮肤的人，只要使用10天左右，皮肤就会变得“白皙、嫩滑”，用手摸，皮肤嫩滑嫩滑的，效果非常好，而且100%有效。如果同时配合吃燕窝素，内调加外用，可以达到“标本兼治”的最佳效果。,干货燕窝-血燕盏的FABE话术,我

39、们国家招待外国总统元首的国宴，有一道燕窝菜，国家明文规定，做这道菜，不能用印尼的燕窝，也不能用越南的燕窝，而只能用泰国的血燕。泰国燕窝的品质和功效被公认为全世界第一。泰国最好的特等燕窝和一等燕窝，专供皇家享用。我们的燕窝就是皇室特供的特等燕窝，一共有3种规格：100g的每盒8800元，250g的22000元，500g的4400元。血燕既是美味可口的佳肴，又是纯天然的养生滋补圣品，600年以来，总共有28位皇帝终身吃燕窝养生美容，现在的港台明星，只要你数得出来的，100%都吃燕窝养生美容。经常吃燕窝，既是身份品味的象征，还能让人变得像明星们一样年轻、健康、漂亮。燕窝如果配合燕窝素同时吃，见效更快

40、，效果更佳。,燕窝素复艳胶囊FABE话术,燕窝素胶囊FABE话术,燕窝素胶原蛋白胶囊FABE话术,其他产品专业知识,要想成为赢家，必须先成为专家。根据经验，在店销中经常会碰到97个问题，我们都做成了标准的问答，大家自己学习，没有诀窍，只有努力刻苦学习，死记硬背。掌握了97个问题，就成为了燕窝素专家了，一般客户是问不倒的。,截拳道销售法之3,客人的购买信号分析客人在面对美容师销售时的消费心理反应一般来说有8种,初步印象反应：,在介绍贝特芙燕窝素产品时，注意产品及有关的资料，并在倾听美容师的说话。应对策略：美容师切勿中断或跑题，应继续引导客人，深入、递进式讲解，争取成交。,印象加深反应：,聆听美容

41、师介绍时很起劲，并开始提出问题或观看、抚摸产品。应对策略：美容师全力密切关注客人每一个反应细节，应及时大胆提出购买要求。,联想问题反应：,主动问及与贝特芙燕窝素有关的各种问题，并开始以已经购买产品的立场提出疑问，或希望美容师举出消费实例。应对策略：美容师应围绕快速成交的目的，针对性消除异议，提出成交要求。切记言多必失，不要越说越多。,购买欲望反应：,表情紧张，眼神真挚，态度趋向积极，常以不安口气再次问及产品要点。应对策略：美容师大胆帮助客人做决定，果断提出成交方案，促成交易。,比较条件反应：,比较竞争产品或类似产品的品质及价格，以不甚相信或激烈的口气评价贝特芙燕窝素的优缺点（如价格高、包装不精

42、美、功效没有保证等等）。应对策略：这是客户产生购买欲望的征兆，美容师一定要耐心解释，巧妙化解异议，并主动提出成交。,下决心反应：,暗示或明示已有购买贝特芙燕窝素的决心，这个是反应是成交的绝佳时机，美容师应动用一切智慧和促成技巧，使交易得以完成。应对策略：美容师应果断、大胆提出交易。,讨论问题反应：,担心购买贝特芙燕窝素以后的各种问题，并提出付款、交货及服务等条件。应对策略：美容师应耐心帮客户解决问题，要锲而不舍，直到成交。,决定购买情绪反应：,如客人决定购买贝特芙燕窝素时情绪兴奋愉快，表示对此交易满意，美容师应趁机加强其信心，争取客人迅速决定，并争取重复消费。如客人决定购买贝特芙燕窝素时，情绪

43、低落，表示对此交易不满意甚至后悔，美容师应安抚并强调价值和利益，争取客人满意消费。应对策略：美容师抓住一个目的：让客人满意消费。,店销的成交时机,3大时机,1.终端客人心情非常快乐时,当客人心情非常快乐、轻松时，美容师及时提出成交要求，成交的几率会很大。例如客人主动与美容师说起开心的事情的时候，美容师要抓住这样好的成交时机。客人的心情好的时候，是最愿意产生购买决策的时机。,2.介绍完燕窝素说明后,当美容师介绍完燕窝素之后，要抓住时机，乘胜追击，提出成交，询问客人需要产品的型号、数量或者套餐等情况。这时提出的请求是成交的一种最好的时机。,3.化解抗拒之后,店销燕窝素过程中，客人有抗拒非常正常，当

44、客人抗拒时，美容师就要开始向客人解释，解释完之后，征求客人意见，询问客人是否完全了解了，是否需要补充，当客人认可美容师的解说时，美容师就要抓住这一有利时机，询问客人选择什么型号的燕窝素产品。,最佳成交时机到来的5个迹象：,1.当客人的眼睛在搜寻贝特芙燕窝素或资料时。2.当客人长时间注视贝特芙燕窝素或认真看产品资料时。3.当客人触摸贝特芙燕窝素时。4.当客人主动用目光注视美容师时。5.当客人主动谈起贝特芙燕窝素时。,截拳道销售法之4,美容院客人的类型分析及对策,节俭型客人,特点：爱讨价还价，选东西很仔细，对价格敏感，爱占便宜，一直问价钱。对策：店销时以强调贝特芙燕窝素的抗衰老价值为主，跟客户灌输

45、“是投资，不是消费”的观念，并可以根据客人的实际消费能力，向其推荐不同价位的贝特芙燕窝素。,虚荣型客人,特点：喜欢吹嘘自己的成就（如房子、生意、老公的优秀等），穿着时髦、爱听别人赞美。对策：尽量投其所好，强调贝特芙燕窝素这样的顶级高端产品对客人身份地位带来的好处，引起客人的满足感和虚荣心。,自负型客人,特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天，表现很自信。对策：一定要肯定客人，假装崇拜她，帮助客人把话题引入到贝特芙燕窝素的消费销售方面。,固执型客人,特点：主观意识强，不易动摇，有明确购买意愿，不愿接受别人意见。对策：尽量满足其意愿，赞同其观点，多强调意见一致的观点。应付抗拒时切忌正面反驳

46、客人，反驳客人时尽量委婉。,苛求型客人,特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握决策，通常这类客人穿着打扮都很讲究。对策：牢牢抓住客人的精准需求，非常认真地把握每一个细节，可以向客人介绍一些高端贝特芙燕窝素产品。对此类型的客人，切忌乱说、多说，更切忌采用虚假方式销售。,专家型客人,特点：她们的话题喜欢绕着专业知识打转，使美容师下不了台。对策：不要和她们在专业知识上做过多的争论，在客人的知识点上，甚至恭维、赞美客人，尽量改变话题，在客人不懂的方面旁敲侧击。,反复无常型客人,特点：情绪不稳定，反复无常，主意多变。对策：细心应对，强调服务。应根据客人的心情提供高质量、高水平的贴心真诚服务，通过服

47、务，引导客人心情处于稳定的状态。在客人心情好的状态下，美容师应及时果断提出成交。,截拳道销售法之5,异议处理（LSCPA技巧）,常见的异议,不需要没有效果太贵了同类产品好像比你们的更好没钱考虑一下客人这些异议，只有少数是真正的异议，大多数其实是客人在购买决策过程中发出的“购买信号”：想购买，但有疑问。,应付抗拒的技巧-LSCPA,1.L代表LISTEN（细心聆听）2.S代表SHARE（尊重与体恤）3.C代表CLARIFY（厘清异议）4.P代表PRESENT（解说）5.A代表ASK（要求行动）,截拳道销售法之6,处理常见异议的标准话术,不需要,答：呵呵，没关系。请您放心，我绝对不是非要您买产品不

48、可。认识就是缘分,我可以荣幸地和您交个朋友吗？谢谢。*小姐，其实，您买不买产品并不重要，但我们可以友好地交流一下。通过交流，您不需要花一分钱，也有机会了解一些非常重要的健康美丽方面的知识，对您来说,其实真的是件很好的事,您说呢?现在像您这样的有钱人是越来越多了，越是有钱的人，品味越高，对生命和健康美丽就看得越重。我所接触的那么多的有钱人，到目前为止，在真正了解了我们的产品后，还真的没有一个人说不需要我们产品。我们是朋友了，您可不可以告诉我，您为什么对我们产品不感兴趣呢？是不了解产品，还是有其他原因？噢，原来您是担心产品没有功效啊？其实，您的担心完全没有必要，为什么这么说呢？,担心没有效果,答：

49、是的，您的担心很有道理，我能理解您的担忧。说实话，我刚刚接触燕窝素的时候，也有类似的怀疑。但当我真正从3个方面全面了解了燕窝素之后，我发现燕窝素确实是个好东西。第一：从历史角度看。至今为止，600多年时间里，有28位皇帝和上万名皇妃一生吃燕窝美容养颜，普通有钱人有多少就更加不用说了。这相当于燕窝经过了600多年的严格的功效验证。你想想，如果真的没有效果，燕窝能风行600年而不衰吗？第二：从科学角度看。中华人民共和国药典作为代表国家最高权威的医学文典，也非常明确地载明了燕窝的药用保健养颜作用。这说明燕窝的美容抗衰功效从科学的角度说，是不容置疑的。第三，从现实角度看。在香港，没有一个明星名人没有吃

50、过燕窝，香港人每年要吃掉上百吨燕窝。在国内，现在也已经形成一股“吃燕窝美容保健风潮”，国内几乎所有的4、5星级宾馆都有燕窝出售，在发达地区，有钱人已经非常流行吃燕窝。我们北京爱立都集团的贝特芙燕窝素产品，源自燕窝优于燕窝，目前为止，还没有任何一个消费者用过后说没有功效。其实，您也可以想想，我们公司投资几千万在国家唯一的生物产业基地建那么大的工厂，如果产品没有功效，岂不是早就被淘汰掉了吗？所以，关于功效，您绝对放心，相信您自己的判断，没错的。,太贵了,答：贵吗？这样价位的产品，对一般的打工一族来说，可能有难度，但对于您这种身价的人来说，我知道您是开玩笑的啦。我们很多购买10万以上产品的高端客户，