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1、光荣与梦想Glory and dream天盛壹中心-大都汇商业广场招商总结报告,258个日子,2007年9月成都随着新特区的建立，住宅市场达到了鼎盛的巅峰，全国买家蜂拥而至；而商业地产却从2005起就陷入了持续的低迷。天盛壹中心在完成了住宅部分的完美演绎之后，大都汇商业如何实现快速销售、利润最大化成为了课题。天盛公司高瞻远瞩，迅速达成决议，嘉联商旅成功介入，和天盛团队一起为着共同的目标开始了努力。,很多事情的经历都并非是一帆风顺的，在过程之中我们会拥有很多机遇，也会经历很多问题，需要我们一样一样的去破解，取得最后的胜利。看一看我们进驻时大都汇面临的真实状况。,天盛壹中心-大都汇商业广场地处传统
2、的草市街商圈，并隶属于大骡马市商圈，周边拥有大量的老牌居住社区，与好又多府河店相连，并与文殊坊相邻。,繁荣期大骡马市商圈 成都传统CBD,衰退期商圈发展停滞高档商务迁出,复苏期大骡马市商圈重振CBD重构计划 本区域RBD规划,腾飞期本项目开业,1985-1995,1995-2003,2004-2007,2009,传统骡马市商圈曾经拥有过荣耀，也陷入过低谷，现正在CBD重构计划、RBD规划的带动下逐步走向复苏，未来必将走入新的腾飞期。大都汇拥有了一个比较好的入市时机。,时代印象大量商铺空置,大骡马市商圈诸多楼盘，锦天国际、SOLO自由城等都出现了大量的商业空置。,以文殊院为中心规划出300余亩的
3、文化旅游景点 带动区域的发展，形成文化旅游产业链，建成全市文化旅游产业发展示范区。大都汇隶属于该区域。,项目彼此之间相距较远，难以形成合力打造本区域,区域项目开发时间的不同，造成难以实现项目的联动,区域缺乏整合商业资源意识的领头羊项目,区域商业物业租金呈下降的趋势、难以支撑商铺的高回报率,区域的商业格局零散，商业品质较低,商家总体经营状况不佳，高档次商家对区域投资抗性较强,区域商业商气不足，缺少商业氛围,区域消费档次较低，消费能力较弱,本项目租金要求比区域租金高出30%40%；2008年底的交房时间成为困扰本项目的两大主要因素。,任务导向阶段划分：,9月中旬10.25：前期启动阶段,10.25
4、11.15：主力商家界定阶段,11.1501.15：任务冲刺阶段,01.1505.30：任务冲刺第二阶段,9月中旬10.25：前期启动阶段,关键词：提案、进场、意向商家,天盛大都汇商业竞标方案提交，第一次提出了RBD休闲购物港的项目商业定位，为整个商业项目运营操作树立了风向标。并树立了三年之内成为整合区域品牌商业资源的商业领跑者的战略目标。,任务：竞标报告的提交 商家测试的开展 10.910.25日完成6-8家商家意向合同签订,任务：竞标报告的提交 商家测试的开展 10.910.25日完成6-8家商家意向合同签订,在合同没有正式签订之际，嘉联商旅本着为开发商负责的原则，提前开始了全面的商家测试
5、工作，共对50余个典型商家进行了访谈摸底，并且得到了一系列关乎本项目商业操作的关键判断，为商业定位的建立提供了实质性的依据。,区域商业商气不足，缺少商业氛围。区域消费档次较低，消费能力较弱。项目车位不足，交通到达性不强。项目的后期经营管理方式及推广方案非常关注。项目交付周期太长，对商家入驻产生障碍。项目租金大大超过周边区域的同类租金水平。,良木缘 乡村基 劲浪体育 百丽体育 运动100均不看好,海豚体育 安踏 361 仙踪林 柔婷保持观望,商家测试结论,当时知名商家意见：,任务：竞标报告的提交 商家测试的开展 10.910.25日完成6-8家商家意向合同签订,我们在接到此项任务时，没有招商委托
6、书，而且时间相当紧张，任务繁重。嘉联商旅发扬了不怕疲劳，连续作战的工作作风，并运用了我们大量的商家资源，提前十天，于10.15日完成了任务，并且大大超量。完成19个商家的意向合同签订。,10.2511.15：主力商家界定阶段,关键词：品牌、带动,本阶段是具有重要意义的一个阶段，主力商家的引进关乎着整个项目的成败，在这个阶段20天的时间要完成两家国内一线主力商家的招商工作，同样是任务重时间紧，我们出色的完成了发展商约定的任务，并且大大提前时间完成，在这一阶段，嘉联商旅的能力也得到了充分的展现,品牌商家的一对一锁定众多商家资源中大浪淘沙招商人员专业引导,第一个吃螃蟹的商家,海豚体育和大都汇的联姻有
7、着太多的故事。海豚作为率先入驻的品牌商家，当谈判一切妥当之时，与发展商之间出现了对品牌商家界定的争议，我们凭着我们专业的认知，对成都卖场品牌的情况向发展商进行了梳理，最终在达到要求回报率的基础之上促成了合同的签订。海豚成为第一个吃螃蟹的商家。,良好工作规范的建立,进场之初，多方合作的磨合使得工作处于一个比较混乱的状态，此时，我们迅速的发现了问题并提出建立多方合作规范的建议，建立签约条件表三方签字原则。,11.1501.15：任务冲刺阶段,关键词：攻坚,任务：两个月内完成2500平米招商任务 完成RBD休闲港的招商雏形,原定08年01月15日完成的2500，07年12月27日提前完成2541.5
8、1 的招商面积。,完成RBD休闲港的招商雏形,01.1505.30：任务冲刺第二阶段,关键词：冲锋、责任,任务：截至5月30日完成商业5000平米的招商,众志成诚，团结一致，本着为发展商负责，一切为了销售的工作态度，于3月31日提前两个月完成所约定的销售任务。,一场具有指导意义的会议,背景：第一次冲刺目标已经完成，第二次冲刺任务已经确立，通过我们敏锐的商业嗅觉，明确感到前期所建立的商家体系已不能满足商业销售的需要。四月份房交会，为使商业销售在房交会期间取得长足的突破，招商为销售服务，我们必需从招商上给予大力的支撑。1月31日商旅年终会议大家群策群力，为大都汇商业作出了具有指导意义的判断和建议。
9、在本次会议精神的指导下，大都汇二次招商任务冲刺取得了长足的胜利。,会议背景,会议决议：1、3月份之内必须提前完成第二次冲刺任务5000方。2、继续寻找品牌商家，为商业体系增加支撑点。3、3-4楼寻找大型商家，避免零散租赁带来的弊端。,一场具有指导意义的会议,会议决议,春节前后正 是招商工作的淡季，在这种行业风险下，我们本着对开发商负责，对项目销售负责的工作态度，依然自己人为的加大的任务难度，并终于使项目在四月以前形成了与周边商业项目截然不同的商业态势。,良木缘PK乡村基,这是本项目商业操作案例中经典中的经典，用我们的话说，两个都是很牛逼的商家，围绕着B2商铺展开了长达三个月的争夺，商旅公司也随
10、即开始了三个月的公关，乡村基最后以自己购买的方式争取到了该商铺。良木缘随即准备放弃落户本项目，为了避免品牌商家的流失，招商部做了大量的工作。目前良木缘意向入驻三楼，并带来了自己的投资客户。,经典回顾,取与舍,时间来到了2008年春节后，通过招商部的不断努力，奇迹健身准备采用三楼整层全租的方式入驻本项目，且回报率达到了7.2%的较高水准，整个团队欢欣鼓舞。就在这时良木缘和乡村基之争的退出，回马枪杀了回来，并且带来了自己的投资客，再加上品牌商家号召力度的诱惑，我们通过反复的思想斗争，最终作出了与良木缘联姻的选择。,选择性的招商,经典案例再现，叙府茶楼计划入驻B座四楼800平米，按照年终会议的精神，
11、三、四楼原则上不采用零散租赁。招商部开展了大量的工作，目的便是使其经营面积达到1400平米。我们迅速关注到，这是一个第一次加盟经营的商家，对于商业运营处于比较懵懂，随即我们多次带领该商家参观各大茶楼，做了大量的说服工作，终于对该商家成功逼定。,回顾这258个日子，我们经历了很多，每一个阶段都有一出戏，就像一场电影充满着精彩。,9月中旬10.25：前期启动阶段（提前完成）,10.2511.15：主力商家界定阶段（提前完成）,11.1501.15：任务冲刺阶段（提前完成）,01.1505.30：任务冲刺第二阶段（提前完成）,二十七种不同商业类型.千余家各类商家.不计其数的深入沟通.引入15家品牌商
12、家.,既定战略与执行,前期定位与后期执行的符合度,新型的RBD商务休闲购物港,通过引入海豚体育、仙迹缘等商家满足区域内消费群体购物、休闲等商业功能，是与前期的商业定位相匹配的。按照前期的规划方针贯彻执行。,规划业态与执行的符合度,为了更好的满足回报率的要求，达到支持销售的最终目的，将1楼A、B栋由商务配套改成休闲购物区。,合同期约定回报率与执行的符合度,三方合同要求：在甲方同意租赁期限内，实现商铺招租的年均租金投资回报率 达到乙方销售需要的投资回报率（年平均回报率不低于5.5%）商旅自我要求达到年均回报率不低于6%,招入商家的回报率：除10月招入的2家主力商家仅以略高于合同回报率签约外，其他商
13、家均达到或超过以下标准:5年起租回报率不低于5.7%，招商部执行年均回报率不低于6%；10年起租回报率不低于5.7%，招商部执行合同期均回报率不低于7%,对于销售的支持,招商为销售服务，在本项目上早已经成为不争的事实，我们一切工作的开展都围绕着这个主题，配合销售，支持销售，实现利润最大化，实现现金的迅速回笼。,在招商工作的积极促动下，天盛大都会的商铺销售工作取得了不错的成绩，商业销售实现金额64177510元,招商促成转化为购买的商铺价值37222658元，面积2112.91,天盛大都会的商铺销售工作取得了不错的成绩，商业销售实现金额64177510元,招商促成转化为购买的商铺价值372226
14、58元，面积2112.91,参加各种销售会议，出谋划策,对销售团队展开商业地产培训,陪同销售人员客户谈判,其它支持,乾坤大挪移,仙迹缘在已经实现租赁的情况下，由于有购买客户投资其租赁商铺，招商部经过艰辛的谈判和长时间的努力，出面将商家从较好的B2引导至较差的A2区位，经营面积由500方扩大至800方，化解了开发商在合同方面可能面临的违约风险，同时也保留住了商家在本项目的合作。,乾坤大挪移,百度烤肉原计划选择3楼500余方面积进行租赁，为解决销售现实问题，实现2楼困难位置的招商工作，我们随即调整了工作方向，引导商家下楼，并引导其经营面积减小一半。这是非常困难的工作，我们充分分析了百度烤肉的品牌和
15、商家第一次加盟的特性，从减小投资风险的角度对其进行劝导，最终实现商家的成功转移。,几次颇具成效的活动,天盛大都汇品牌商家交流会活动时间：2007年11月20日 14：30-16：00 活动地点：天盛大都汇售楼部,这是一次功效显著的活动，大量的商家听取了我们关于项目商业投资环境，投资价值的分析，使得更多的商家深入了解了市场，坚定了落户大都汇的决心。,纵横商道投资说明会活动时间：2007年12月21日 活动地点：成都喜来登酒店,这是一次为销售服务的活动，商旅联络了大量的商家资源，现场和投资者进行互动，实现了商家和投资客的第一次交流和接触，大大增加了投资者的信心，对大都汇商业的销售起到了非常积极的作
16、用，并在业内产生巨大的影响。,龙泉商家联谊会活动时间：2008年3月29日 活动地点：龙泉阳光城,在这次活动中，我们的商家是令我们感动的，前去龙泉阳光城参加商家联谊活动，他们都积极准备，而且为了减少我们的工作，纷纷主动自己驱车前往，令我们深受感动，这也说明我们的商家维护工作已经达到一个新的高度。,我们的不足,上岛咖啡商家为二级城市加盟投资者，经过我们双方的深入多次沟通及大力劝说，促使投资者在第一时间签订了入驻协议。但是，由于我方相关人员的工作疏忽，造成投资者未在第一时间交纳订金，结果在我方想对此补救之时，为时已晚。,上岛咖啡,商务酒店是在第一阶段就开始接触的重要商家之一，针对租金价格对其的影响
17、因素，以及物业成本等诸多问题，将要进入实质性的解决阶段，招商人员乘热打铁促使其签订租赁协议。但是，由于在订金支付金额上发生的分歧，致使当天未交纳，后同样造成商家违约。虽经多方采取措施，但仍未让其进驻项目。,商务酒店,发展商的支持,感谢天盛给予积极的协作，使商旅能在短期内提前完成本项目的招商工作，为项目商业态势创造良好的局面。,特别鸣谢,针对个别商家对合同范本的更改要求，天盛相关人员予以了积极的协作与配合,特别鸣谢,在招商过程中，发展商给予了积极配合，解决商家所需的广告位和停车位。在谈判中与发展商协同作战，尽力满足商家的物业和折扣需求，为引入品质商家扫清了障碍。,特别鸣谢,积极配合解决办公地点，
18、办公设备,对我公司的回函及时有效对每户签约条件的信息及时反馈,特别鸣谢,还有。,销售对我方支持,招商为销售服务，在本项目上早已经成为不争的事实，但是仅靠招商独力支撑也难以使项目的工作顺利开展,无疑销售团队也给予了大力支持。,特别鸣谢,为了前期打开局面,顺利引入品质商家,在具有一定风险的情况下,销售团队同意以略高于合同回报率的条件引入海豚体育,并在一定期限内,使商铺成功实现销售,而我方的工作支持表现出积极的配合,表示感谢!,特别鸣谢,在引入以纯品牌商家时，由于可租赁面积的商铺，不能满足该商家的需求。销售团队为此积极游说业主将商铺拿出来租赁，虽然业主未能同意，但是让商家感受到本项目的诚意。,特别鸣
19、谢,我们的路,很多事情的经历都并非是一帆风顺的，在过程之中我们会拥有很多机遇，也会经历很多问题，需要我们一样一样的去破解，取得最后的胜利。,问题一个一个去解决，新的问题又会一个一个的出现，这就是宇宙的规律。那么，下一步我们该做些什么。,2008年5月12日14：28分，四川汶川县发生里氏8.0级大地震，造成大面积的人员死亡和房屋破坏。成都作为四川首府，并且距离震心位置不足100公里，整个成都市陷入了高度的恐慌。,一场不可抗拒的灾难,震后的大市场影响,本次地震对于房地产市场长期来看必 将增加大量的刚性需求，对房地产市场会是一个利好的消息。但在短时间内对由于对地震的恐慌，和后续灾害的担忧使得大量购
20、房者呈现观望态度，认为本时期现金的安全度超过固定资产，对成都市场而言大量的投资需求会瞬间消失，仅剩刚性需求支撑，且报观望态度。,震后的成都商业市场影响,泛投资者的购买欲望被打消，专业投资客短时间内保持观望。经营商家受影响的幅度不大，商家选址会更加看重楼层因素。高楼层商业的销售难度被放大。成都市对于商业地产这种人流聚集地的建筑要求将大大提高。短期内受观望态度的影响，无论商业销售还是招商都将遭遇瓶颈。,面积区间:24-483,总价区间:46-477万,主要症结：,备注：灰色为未招商及未销售商铺,商铺形状异形商铺交通组织有缺陷商铺缺乏良好的展示商铺面积大商家及投资客难寻,如何实现后续产品销售？我们的
21、建议,销售建议,加强销售逼单能力，提高转化率。加强老带新政策，挖掘客户资源。,推广建议,话题营销,在整个前期的工作中，发生了大量的经典的故事，如：“良木缘PK乡村基”，这是一个可以放大造成业内良好影响的事件，通过网络这个良好的平台进行有效的传播。天盛大都汇整个招商工作已经取得阶段性的胜利，大量商家进入。我们可邀请专业网络写手就“为什么大量的品牌商家落户大都汇”在天涯论坛、吃喝玩乐网进行传播，以第三方的身份进行评述。,关键词：故事、网络、写手、低成本,推广建议,圈层营销,关键词：精准、执行、低成本,详尽准确的客户分析为我们找到圈层的方向。优秀的执行是确保圈层营销效果的关键要素。,招商建议,全面放
22、开招商,通过全面放开招商工作塑造良好的整体形象，将商业气场打开，提升商业品质，为推广提供话题，为地震后的观望者提供投资信心。我们希望 1、招商工作由招商团队进行控制，由市场进行调配；2、在原有价格的情况下，均租回报率由原来5.5%的 基础上，提高到6.5%，并力争达到7%，并由市场 调配。,后期管理建议,如何做后期经营管理？,关键词：团队，后期经营管理有别于普通的物业管理，需 要专业的商业团队和人才，才能保证其稳定运营。,关键词：推广费用，前期竞标曾提到建议每平米中提取150 元，总计180万元分两年期投入后期管理及推广，并会同商家、业主、与开发商共同携手打造本项 目，今天我们仍然坚持。,推广费用是完成后期经营管理，为商家和项目建立品牌知名度的基础条件。,The End.,我们还在路上,
