《面向代理渠道的增值业务精确营销模式探讨.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《面向代理渠道的增值业务精确营销模式探讨.ppt（38页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、面向代理渠道的增值业务主动营销模式探讨,序章,本案例利用基于空中充值系统的主动营销，配合合理的酬金方式，在代理渠道实现精确营销。,市场要的是什么？,营销！,发展靠的是什么？,发展！,营销看的是什么？,效果！,前言,那么就让我们先来看一组数据,通过该营销案例，创造了巨大的价值，已经从5月份的 上升至9月份的,34.55万元,812.84万元,增幅明显,令人吃惊的数据！,按照目前发展情况进行预计，1年累计创造的价值可以超过,100,000,000！,效果评述,是什么造就了这个数据？,这些成绩的取得主要是由于本案例所提出的面向代办渠道的精确营销,2.决策,1.背景,4.收获,3.突破,目录,目录,第
2、一章,背景,营销渠道需由自办向代办倾斜,村点,自办营业厅,直销员,柴米店,集团代办员,专营店,合作厅,农村,城区,集团,流动,代办渠道优势,85%以上的新入网客户,为30%以上的客户提供缴费收费笔数占比82%以上,有不断盈利创收的期望,立体化覆盖网络,具有移动业务营销基础,客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能满足业务规模化推广的需要，代办渠道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇。,主动营销模式的推出满足了业务精确化推广的需要,主动营销系统,数据集市,提供数据,针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史消费信息、终端信息等进行分类，筛选出不同业务适合推广的目标客户。,主动营
3、销模式介绍,13*,13*,可办理业务.,您好!全时通.,用户办理业务时，系统根据用户号码如查找出有需要推荐的业务，将自动将推荐信息提示给业务受理人员。业务受理人员根据提示内容向用户进行针对性的业务营销。,系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据目标客户特点组合配置，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。,准确性,主动性,灵活性,受理平台,广告,BOSS,经分,主动营销,体验营销,分析平台,互动平台,互动平台,自办渠道,针对代理渠道的支撑手段有待提高,代理渠道,目前自办渠道有多种支撑手段，可是代理渠道却缺少有效的精确营销手段，成功率太低。而且店员积分等政策也无法调动积极性。,新业
4、务太多太复杂了，如何去推荐？,我们的思考,范围要明确,如何在代理渠道实现增值业务的精确营销？,代理渠道！,方式要清晰,主动营销！,第二章,决策,我们要做的,激发沉默用户,针对不同类型的客户，根据客户需求激发沉默和潜在需求用户，同时稳定新入网用户，大力拓展未开发的市场。,找准目标点,空中充值平台的优势充值点数庞大，全省共有11.27万个充值点。接触客户多，每月有2300多万用户通过空中充值缴费。分布广泛，深入到每个社区、村庄。,代办发展增值业务问题代办人员素质参次不齐，对增值业务了解不足。总体经济水平偏低，渠道发展增值业务的信心不足。额外增加渠道客户经理的工作压力，部分员工存在抵触情绪。,主动营
5、销在自办渠道成功使用后，我们积极推行在代办渠道的应用，同时将空中充值平台搭建为代办渠道主动营销的载体，并进行了完善和更新。,一箭中的,系统介绍,主动营销空中充值模式，将主动营销扩展到了没有操作终端的代理商渠道进行业务推荐。,用户来缴费，代理商通过空充系统来进行缴费,缴费后系统给代理商发送短信，建议向用户推荐手机报,用户成功进行定制,空中充值主动营销,根据营销短信向用户推荐了手机报业务,优势：大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率,过程说明（举例）,扩展应用,配置营销活动，产品，规则并导入营的用户,营销人员,根据规则提取促销的短信内容,向用户发送促销的短信内容,用户,扩展应用：可自行进
6、行灵活的配置，控制短信发送的内容在向代理商发送短信的同时也向用户发送一条促销短信，避免代理商不主动用户收到短信后可直接开通业务或参与促销活动,向代理商发送促销的短信内容,空充营销信息配置流程,4、个性数据导入,1、营销活动定义,2、优先级配置,3、推荐规则配置,配置流程,营销活动的定义,优先级配置,营销活动定义,推荐规则配置,个性数据导入,1,2,3,4,选中该标志项后，表示该产品是“空中充值”营销产品，即可填写代理商短信内容。,优先级配置,优先级配置,营销活动定义,推荐规则配置,个性数据导入,1,2,3,4,推荐规则配置（增加空中专用规则）,优先级配置,营销活动定义,推荐规则配置,个性数据导
7、入,1,2,3,4,个性数据导入,优先级配置,营销活动定义,推荐规则配置,个性数据导入,1,2,3,4,第三章,突破,如何去突破？,怎样找到突破的钥匙？,如何让活动取得突破性的成果呢？,进入营销之门,空中充值主动营销工作逐步推进、稳步实施,第一阶段,第二阶段,第三阶段,试点阶段筛选部分业务量较大、素质较高的代理商进行推广。初期只针对短信、彩信、全时通、彩铃等业务进行推荐。针对发现的问题进行总结和完善。,全面推广阶段全省全面推广制定详细营销方案和备案。准备有力的宣传品和促销品。加强对代理商的培训力度。,深度营销阶段以多种形式开展竞赛活动增加推荐业务的种类,为保证推广的效果，我们采取了分步推行的原
8、则，在试点、总结、改进的基础上不断完善，目前已进入深度营销阶段。,关键点一：利！,村点,短信,全时通,彩铃,天气预报,农信通,核心渠道,短信,全时通,彩铃,增幅70,增幅24,短信,增幅25,全时通,彩铃,创新分层级的增值业务渠道酬金体系，并出台全业务的酬金标准和奖励办法，如村点服务用户五项业务渗透率提升的酬金激励。从“利”的保障来调动渠道发展增值业务的积极性。,关键点二：考！,把主动营销推广力度、推广效果纳入到县公司绩效考核中。,县公司,渠道经理,店员,店老板,纳入渠道人员KPI考核，与工资、奖金挂钩,店员积分奖励评比“新业务明星”,新业务酬金星级代理商评比阶段性营销活动,内强考核和管理,外
9、保支撑和激励,为确保效果，建立四位一体的业务推广考核激励政策，用“考”的方式调动员工积极性。,关键点三：争！,通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化，促进代理商经营行为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密切结合。,专营店合作厅实施星级奖励,同一星级连续保持3个月，则向上晋升1个星级。,开展星级达标管理，深度发展新业务。通过“争”来激励代办渠道发展增值业务。,关键点四：细！,深化系统支撑，确保及时监控和督促，将工作做实做“细”。,关键点五：教！,渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务能
10、力的及时培训和指导。,定期开展渠道业务现场问答竞赛，评定“业务之星”，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。,培训指导,经验交流,通过“教”的方式，加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力,要奋力追赶！,几点注意事项,将推荐业务说明、业务自助开通方式印制成“明白纸”，由渠道人员向空充点进行宣传、培训.,宜选择ARPU达到一定阀值以上的用户作为业务推荐目标客户，避免大量无效数据录入。,业务特点是收费不宜过高，而且代理商可以通过短信营业厅等方式自助开通。,选择业务,筛选数据,做好培训,先声夺人，势如破竹！,第四章 收获,品尝胜利果实,酬金的投入、
11、产出比得到显著提高,新酬金模式下的收益/酬金比为3.71，传统酬金包模式的收益比为2.52，效果是传统模式的147%。同时该模式保障了渠道盈利能力的提升，建立了和竞争对手渠道之间的有序竞争和差异化的竞争，有利于渠道的粘性和健康发展。,我们的收获,提高了经济效益：每月超过800万元的增值业务收入！提升了业务发展整体规模：整合渠道的力量多项业务同时推广，做到齐头并进的效果。做到了三赢的局面：公司、代理商、用户均可从中获益。提升了业务健康度：业务快速良性发展，用户粘性和满意度较高。,我们的一些认识,新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用和更改营销策略，才是我们不断进步的法宝。,强大的执行力是营销效果的保证，只有利用一切资源将工作做实做细，坚持不懈的努力才能得到最好的效果。,新业务在满足用户的单一需求的同时，要尽力想客户所想，为其创造更大程度上的附加利益，促销要以客户的需求为前提，但同时要放大用户的需求。,谁与消费者的沟通和互动最有力，谁就能牢牢把握消费者的需求，并最终赢得消费选票！商业竞争中的牛顿定律,结束语,Thank you,
