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1、企业整体经营发展策划思路及实施方案,此为公司一级机密文件，除公司股东及总监，其它任何人不得翻阅！,策划人:黄馨仪,一、策划思路,中国改革开放三十年,建材行业,萌芽期,摸索期,调整期,发展期,平稳发展,城市的发展以房地产建筑的发展为主导，人们的生活也以居住为核心，因此，房地产建筑的发展，带动了整个建材行业稳定、持续的发展，同时，也奠定的建材市场发展的广阔空间及长久的生命力。所以，选择建材行业来发展企业自身，并依存于建材行业，是理性的投资及经营行为，也是未来可以做大、做强的一种终身的事业。,但也造成了品牌之间的竞争愈为激烈！,陶瓷产品,东鹏,诺贝尔,马可波罗,斯米克,长谷,国外品牌,国内其它品牌,
2、抛光砖类主要竞争对手：诺贝尔、斯米克仿古砖类主要竞争对手：马可波罗、长谷,2008年全球爆发经济危机，波及中国市场，造成了：,楼价跌落，公装受阻社会消费力呈显疲软行业内各品牌之间恶性竞争,外部：,货物积压企业现金流出现问题,内部：,策划思路之经济环境分析,目前市场同类产品之间的品牌竞争异常激烈，各商家频繁的打价格战、折扣战，导致利润空间一降再降，彼此厮杀的最终结果是两败俱伤，商家难以维持经营，坠入价格战的恶性循环中。再者，价格战术用得太多，在理性消费者面前，也以渐渐失去其效，抬高价格再打折的方式，也已被消费者识破，适得其反。市场混乱，硝烟弥漫，消费者对商家已不再信任。商家面临利润危机、信任危机
3、，何处才是正确的出路？在我们进入市场之际，我们冷思考，只有找出问题所在，分析原因，并且对症下药，方能为企业的发展，谋定出路。在市场普遍高举“品牌”旗帜的商家们，实际全是小兵充大将，所使的全是小兵伎俩，也难乎消费者失去信任和耐心。行业的发展在呼唤大将风范的企业，混乱的市场在期待真正的品牌企业来操作，为行业树立标杆，整顿行业之风。在这之际，真正英雄，扭转乾坤！,策划思路之地区市场分析一,真正的大将企业在何方？真正的品牌操作是什么？真正的大将企业要有强烈的，很明确的社会责任感。担负起整顿行业之风、规范行业操作的重任，以宽阔的心胸，雄伟的气势，良好的形象，整齐的队伍，规范的行动，在行业内带头拨正，树立
4、规范企业的榜样，成为行业追崇的行为标杆！,策划思路之地区市场分析二,东鹏在国内陶瓷行业众多品牌中的优势：,建厂37年，有着37年生产管理经验品牌地位稳固，是陶瓷企业的老大哥强大的设计团队及产品开发能力，被业内奉为“国际品牌，行业标杆”雄厚的企业规模及生产实力产品质优、种类齐全，且款式丰富多样价格有高、中、低不同标准，满足各类客户需求,策划思路之品牌分析一,东鹏品牌在XX四大片区运作所面临问题,品牌知名度不高，普遍社会认知度低以往经营手法有误，造成一些不良的社会影响缺乏社会关系（工程单位、房产单位、家装单位）,策划思路之品牌分析二,传统经营方式已不再满足市场的需求及变化。同时，家族企业经营的各种
5、弊端逐渐呈现：,管理体系不健全，管理理念及企业定位不明确，没有长远的发展规划，企业没有方向感没有系统的管理市场，开发市场缺乏企业内部文化及企业精神的提炼及培养缺乏成熟的骨干人才资金管理混乱，资金危机执行力差项目管理力差,外忧加内患，是企业目前的状况,如何帮助企业渡过经济寒冬，解决企业内部存在的各种问题，并且，让企业有长足而稳健的发展呢？,（一）从企业内部着手，全面调整与完善，改变企业“亚健康”状态，让企业精神面貌焕然一新，建立新的团队，训练成为一支高效、和谐、齐心、奋斗的队伍。,（二）从外部市场着手，变被动为主动，把握市场，征服市场，最终让市场为我所用。,两手同时抓：一抓内部管理；二抓市场管理
6、,首先，为企业确定发展的目标（方向论）,大海航行，如果没有目标，船只就会随波逐流。没有方向，就会迷失在茫茫大海中，最终沉没。商场如商海，企业若没有自身的发展方向，是不能把企业做长、做好、做大的。同时，目标决定策略，有目标才有模式，目标是企业最根本，最基础的。没有目标，一切都是空谈。,策划思路之抓内部管理,其次，为企业作准确的定位,商海中航行，仅有目标是不够的，还需要了解自身的情况，巨舰和快艇，各有所长，我们在作战中，讲究的是如何发挥自身所长，避免所短，这样才能在战役中真正发挥作用。很多企业最终走向失败，原于没找准定位，以快艇的装置，去打巨舰之间的仗，结果一败涂地，输得惨不忍睹。,策划思路之抓内
7、部管理,其三，量身定做独特的企业发展模式,先有模式再有团队，一个好的模式可以吸纳各路英才加入，组建成强大的战略联盟团队。模式往往盟生于一个点子，却成就于整个系统的全面性、科学性、严谨性及独特性。模式的制定同时是为了复制再造，一个成功的点，发散到无数个成功的点，最终成为强大的模式再制体系，使企业不断往更大、更强去发展。,策划思路之抓内部管理,其四，整合企业资源，并进行优化,全面整合企业人、财、物等资源，将企业自身优点进行广度及深度挖掘，使各种条件之间形成“资源链”，互相融合，互相发挥作用，并体现在企业日常运作的每一环节之中，提高企业经营成效。,策划思路之抓内部管理,其五，规范管理，品牌经营,建立
8、完善的管理机制，规范工作流程，拟定部门职能权限，明确员工岗位责任，形成科学的管理体系。使企业成为一支规范的“正式军”，有了“军纪”，方能为企业培养出一批训练有素，行动一致的团队，减少作战失误，提高作战效率，在商战中无坚不摧，攻无不克，战无不胜。,策划思路之抓内部管理,其六，提炼企业精神，建立企业文化,将企业使命感附于员工使命感，提升员工精神层面的内涵，加强企业的魅力与凝聚力，方可吸引人才，留住人才，并让人才在企业中伴随企业，茁壮成长。建立企业正确的价值观、是非观，经营有“道”，以“道”经营，有“道”者，方能成大事。,策划思路之抓内部管理,其七，学习型企业,学习型的企业是最可怕的，因为它每一天都
9、在进步。企业的竞争力，通过学习。企业的执行力，通过学习。员工的成长，通过学习。制度的完善，通过学习。企业的发展壮大，也是靠学习。初创的企业如果注重学习，尤如一棵日日被阳光与雨水淋浴的小树，终有一天长成参天大树。让企业与员工共同养成学习的习惯，学习的意识，并成为企业文化的一种风气。,策划思路之抓内部管理,其八，员工职业生涯规划,员工若在企业看不到自己的远景，就会失去努力工作的动力。员工若没有在企业奋斗的目标，就会茫然不知所措。员工若没有在企业找准自身的定位，就无法很好的开展工作并与其它员工互相配合。所以，企业要做的，是让每一位员工都明确自己的定位，有发挥的平台，并且看到自己的未来。这是企业留住人
10、才，并让人才不断努力的最有效的办法。,策划思路之抓内部管理,其九，激劢方案,有个形象的比喻：员工好比是企业里辛勤工作的牛，企业既要用草（奖劢）在前面引诱，同时又要拿鞭（惩罚）在后面打，这样牛才会乖乖的劳动。所以，激励方案是由奖励与惩罚两大部份组成的。两者之间要平衡，并且相互作用，才能使激励产生最大的效用。,策划思路之抓内部管理,其十，实行“军事化”管理模式，人性化管理方法,军事管理的最大特点是军令如山，军规严密，训练艰苦，执法公平，原则性强。企业实行军事化管理，可有效的快速的建立规范的员工队伍，提升队伍的行动力及执行力。里有一项重要的课程，专门讲企业内部的执行力，这是检验企业制度与管理最好方法
11、。但军事管理的同时，要与人性化管理相结合使用，否则就会严厉过度，导致员工惧怕企业，怨恨企业，直至离辞。实行军事管理的目的是为了让员工更好的工作，所以，以制度约人，以理服人，同时还要以情，感动员工内心。,策划思路之抓内部管理,首先，市场调研及信息管理,市场调研是为了掌握市场的情况，为企业制定拓展策略提供真实、全面、有价值的信息。所谓知已知彼，百战百胜。同时，外面的市场瞬息万变，就要求企业要把信息收集工作归为长期持续性行为，并建立较为完善的市场信息库，专人负责，及时更新，随时为企业的各项决策提供服务。很多企业不重视这一块，因为不重视市场，所以被市场淘汰出局。,策划思路之抓内部管理,其二，谋划市场开
12、拓思路,市场开拓分两大块：公装及家装市场。分别采用不同的拓展方式。按照市场调研提供的情报，圈定主攻项目，策划作战计划，分阶段进行。公装市场策划遵循以下原则：、项目重在有关系，而不在于项目大小，关系越好的，设为重点项目跟进；、采取集中攻克的策略；、开拓费用主要用在关系网的日常维系，重点攻关时的应酬；、根据项目内部管理结构来选择攻克的人物对象；、关系好的，能拿下项目来的，不限材料，但不能用本地已有的品牌产品；、公装相对难度高，时间周期长，所以对公装业务员的任务及提成不适宜按月度来计算，而应按季度计算；,策划思路之抓市场管理,家装市场策划应遵循以下原则：、拓展费用主要产生于：小区楼盘内广告的投入、设
13、计师联谊活动费、业主联谊活动费。、两个拓展重点：小区楼盘（终端市场）及装修公司（设计师）。两手要同时抓，终端市场的开拓主要分小区内广告；小区内直销；售楼部；业主。设计师的开拓主要分日常关系维护；折扣及小礼品；联谊活动；会员制。、在目前公司资源条件有限的情况下，对小区楼盘采取逐一攻破策略。日后条件允许，可以同时操作几个楼盘，分别由业务员单对单式开拓业务。家装市场拓展策略：、策略一：售楼部小姐（含主管）是被忽视的群体，却作为我司重点攻破对象，将售楼部小姐发展成为我司的兼职业务员。、策略二：设计师作为中间媒介，对开拓家装市场起着重要作用，但目前光靠提成及礼品的吸引力已很有限，要把设计师发展成为我们的
14、会员，并按俱乐部会员的形式及标准来服务于他们，同时附于俱乐部更多的附加价值，让设计师乐在其中，学在其中，身心得到照顾。、策略三：建立业主、售楼小姐及设计师三大信息库，庞大的信息资源组成的密集的人际网络，日后将产生巨大的效益。、策略四：成为当地建材协会成员、装饰协会合作单位、房地产协会合作单位。利用他们的平台，扩大东鹏品牌的影响力。、策略五：建材品牌商家大联盟。（后面有详细讲解）,其二，谋划市场开拓思路,策划思路之抓市场管理,其三，全面制定市场拓展实施方案,、规划市场，分别策划：公装、家装。、全面覆盖：触觉延伸到每一角落，每一细节都要兼顾得到。、按年度制定，分阶段进行，边实施边调整修正。、，单项
15、任务要有起止时间、完成标准、奖惩措施。,策划思路之抓市场管理,其四，全面实施拓展方案,、每项任务实施前，召开动员会议，详细分解任务，并落实到人。、每项任务设置项目负责人，由此人负责贯彻执行工作任务，并向上汇报工作。、根据实际情况及时调整战略。、项目结束，召开总结会议。,策划思路之抓市场管理,其五，售后服务,分两大块：、产品更换、清洗维护、赔偿问题；、顾主关系维系。售后服务关系到企业的声誉，品牌的形象，良好的服务建立良好的口碑。所以，售后服务也是企业经营活动中重要的环节，要做到零投诉，客户100%的满意，就需要我们提升售后服务人员的素质，制定售后服务的规定与流程。对于优秀的售后服务人员，给予适当
16、的奖励。,策划思路之抓市场管理,二、企业整体运营实施方案之企业经营目标,三年内：、开拓金华、永康、武义、兰溪四大片区市场，建立完善的营销体系及销售网络。、建立完善的内部管理机制，培养一批企业内部管理、骨干人才。、在公装及家装市场尊定东鹏陶瓷的市场份额及品牌地位。、保持稳定而持续增长的销售业绩，每年以0%的速度增长。五年内：发展其它建材品牌三到五个，并扩张行政区域，企业横向发展成为金华地区中等规模的建材品牌运营商。十年内：再发展其它建材品牌十个以上，企业横向发展成为金华地区最大规模的建材品牌运营商。,三、企业整体运营实施方案之企业定位,借东鹏陶瓷的平台，建立成功的建材经营模式，并操作其它品牌，复
17、制成功，打造金华地区最大的建材品牌运营商。以建材起家，精于此道，以此为生。,四、企业整体运营实施方案之年度经营目标（2009.5.1-2010.4.30）,、完成2000万（）销售总额；、开拓XX两地市场，搭建营销体系，并不断对其进行修正和完善；、在XX地区建立建材品牌商家联盟组织，搭建商家资源互享、资源互补，共同发展战略联盟关系；、规范专卖店管理，品牌式经营；、扩大东鹏陶瓷在两地的知名度和影响力，树立良好企业形象；、培养企业各岗位骨干人才。,五、企业整体运营实施方案之企业文化,企业使命：推进及维系建材行业的平稳健康发展，做行业标杆式企业企业经营宗旨：大鹏展翅，振业高飞企业精神：奋斗、拼搏。和
18、谐、共进。企业口号：大业兴起来，炉火旺起来服务宗旨：为顾客提供五星级的服务服务口号：一切为了顾客，顾客是一切销售宗旨：不仅仅卖产品，更卖的是服务销售口号：让所有的家庭都使用东鹏瓷砖,五、企业整体运营实施方案之公司管理架构,股东会,XX,XX,营运总监:黄馨仪,XX分公司,XX分公司,市场部,专卖店,财务部,公装,家装,终端,装修公司,前台,导购,驻店设计师,办公室,客服部,杂勤,市场部,专卖店,财务部,公装,家装,前台,导购,驻店设计师,办公室,客服部,杂勤,终端,装修公司,专卖店,专卖店,仓管部,仓管部,六、企业整体运营实施方案之各部门人员配置,、股东会：3人、营运总监：1人、XX分公司：店
19、长人、会计兼文员人、出纳人（暂由股东兼任）、杂勤人、售后人、货运司机兼仓管人、市场部人（公装人，家装人）。合计人。、金华分公司：店长人、会计兼文员人、出纳人（暂由股东兼任）、前台兼文员人、导购（兼驻店设计师）人、客服（售后）人、市场部人（公装人，家装人）。合计1人。,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,执行人员：店长、前台、导购，杂勤及其它相关人员（一）、一会二扫三清四检五课六报一会：每天早上10分钟整队；二扫：每天早晚打扫卫生；三清：每天做到垃圾清、杂物清、工作清；四检：（店长）每天至少四次检查、询问店面各项工作的开展情况；五课（店长）每周至少开展五堂培训课程；六报：（店长）每周六
20、次向总监汇报店面情况。,（二）日常运作时间表：7：30-7：50全体员工集体搞卫生7：50-8：00全体员工开早会8：00-11：30店面营业，其它部门人员工作11：30-12：30轮流使用午餐12：30-12：35公司歌仪式12：35-17：20店面营业，其它部门人员工作17：20-17：30店面人员清理环境17：30-18：00门店人员培训（经验分享、案例重发）特注：以上时间表，各店长严格执行，除特殊情况外，不得擅自改动。,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,（三）早会流程及早会管理规定、分公司全体员工参与，无故不得缺席；、XX逢周六由总监或店长主持，XX逢周日由总监或店长主持，
21、其余由各员工轮流主持。店长每月提前做好值班表报总监审批；、早会流程：唱公司歌主题演讲操口令解散、早会目的：鼓舞员工士气，提升员工精神面貌，增加对企业文化的认知。整顿队伍，一日之纪在于晨。锻炼员工的演讲能力、领导能力。发挥员工的积极性，使早会内容多样富有变化。,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,（四）店面管理规定：、店面人员（店长、前台、导购）必须穿工作制服，佩戴工作牌上班；、店面环境要时刻保持整齐，干净，不得乱扔垃圾及摆放与工作无关的物件；、任何人员不得在店面里吸烟、吃零食；、前台电脑除店长及前台文员外，其它人员不可随便动用。正常使用时，不可使用电脑做与工作无关的事；、店面各出入口
22、要保证一人一岗；、客人光临店面，要做到：礼貌接待。恭备茶水。耐心介绍。积极导购。力促下单。恭送客人。及时备案。、节约用电，除前厅大堂处灯具常开外，其它区间灯具要做到人来灯开，人走灯关；、加强日常防偷、防抢意识，防止意外发生。、加强店面人员的技能培训，注重人员成长，分享成功经验，善于案例分析总结。,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,、订货程序：查询存货统计数量核算金额网上下单生成订单验收订金安排发货发货验收填写验收单验收（有现货的收取全额货款）余款交出纳，验收单交文员文员网上生成货单，验收单及货单交会计入账说明：原则上所有货款由公司出纳经手，如遇出纳因事外出，由会计代为收取，但当天内
23、要把货款交还出纳。导购及其它工作人员可随时向文员查询现存货情况，文员负责签单过程中的查询存货、核算金额、网上下单生成订单、安排发货、网上生成货单等工作。业务跟单人负责统计需货数量。发货由XX分公司统一安排。会计负责入账及验收单归档。所需表格：订单、发货验收单、货单,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,、价格管理：公司经常性会根据内部存货及市场拓展需要来调整产品价格，新价格由股东会议定，再统一由会计负责公布、更换价格标签。店长要经常查看存货与价格变更情况，及时知会属下员工。各种针对性的折扣，只对相关人员通报，其它人员不得开放信息。相关表格：价格变更通知单、培训管理：运作前期：为使XX分
24、公司店员尽早熟练上岗，成为娴熟优秀的导购人员，要求营业第一个月内，每天下午17点30分后，进行半小时的专业技能培训。培训主要以模拟训练、案例分析为主，提高导购人员的临场应变能力，业务水平。新员工有半个月的适应期，半个月后实行理论及模拟实战两部份考试内容，合格者留任。不合格者辞退。XX分公司新员工先学习一周，再送到XX实习一周。（此管理办法针对公司前期运作所需而定）运作中期：按公司培训制度操作。,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,、内部激励活动为提高员工积极性，增进团队间的协作精神，分月度、季度、年度举行分公司之间的竞赛，及员工之间的竞赛。每分公司按100元人月的标准蓄备奖金库，按活
25、动规定颁发给获奖员工。当月剩余奖金，自动滚入下月奖金库。具体活动内容，每月以通知形式下达。、文件管理文件统一由文员负责整理、分类归档。金华分公司两名文员打工如下：会计兼文员：主要负责财务类文件的管理。前台兼文员：主要负责办公类文件的管理。、工作报表凡客户来电，须填客户来电登记表凡客户光临，须填客户来访登记表凡客户下订单，须填订、售货单凡客户付全款下单，须填订、售货单凡客户验货完毕，须填验货表,七、企业整体运营实施方案之品牌专卖店操作方案,、市场调研。信息收集，分阶段进行：前期阶段：撒网式搜集先对市场的大概情况作个初步的了解，收集基础信息。定目标摸底锁定若干目标，对其情况全面摸底。运作阶段：日常
26、市场信息收集：通过各渠道获知市场信息。按市场开拓需要，进行有目标的信息收集。信息管理。建立市场信息库，及时更新。市场调研工作一般由市场部负责，大规模有计划性的调研，或者平时走跑市场时留意收集。但不限于市场部门。由文员负责信息的整理、录入工作，以及平日的信息更新。相关表格：房地产小区楼盘调研登记表、建筑单位、设计院调研登记表、家装公司调研登记表、公装工程调研登记表,八、企业整体运营实施方案之市场信息管理,、设计师资料库建立设计师资料库，网罗当地所有设计师的名单及详细的个人资料。这部份资料的收集一个是通过设计师俱乐部会员登记表上所录信息，另一个是通过长时间的逐步积累。建立设计师资料库的目的和作用：
27、跟踪和服务。此资料为公司一级商业机密文件，由会计负责资料库的日常管理。、客户资料库建立客户资料库（含公装单位），凡在我司购买产品的客户，皆将其详细资料录入库，包括以前的老客户。建立客户资料库的目的和作用：跟踪和服务。此资料为公司一级商业机密文件，由会计负责资料库的日常管理。,八、企业整体运营实施方案之市场信息管理,、工程人员资料库建立工程人员资料库，包括：项目经理、施工监理、泥水工等。资料收集的途径主要通过活动及日常收集。建立资料库的目的和作用：跟踪和服务此资料为公司一级商业机密文件，由会计负责资料库的日常管理。、同行其它品牌资料库锁定几个竞争品牌单位，建立专门的档案资料库，记录他们每月的经营
28、动态。由市场部每月不定时去踩点摸底，掌握对手最新动态。建立资料库的目的和作用：研究它的目的，是为了打败它。此资料为公司一级商业机密文件，由会计负责资料库的日常管理。,八、企业整体运营实施方案之市场信息管理,、搭建组织的策划思路：经济萧条，消费力疲软，各商家今年的销售情况比同年下降了许多。同类产品之间，竞争异常激烈，并轮为恶性竞争的局面。各商家都在为如何拓展市场而忧心，为如何发展企业自身而捣尽脑汁。同时，消费者也希望在经济萧条下，能买到安心、实惠的产品，能享受到“后枕无忧”的贴心服务，毕竟，置业对一个家庭来讲，是终身的大事。设计师、工程施工人员（含监理、项目经理）取建材折扣返点也已成业内不成文的
29、潜约定，但建材众多，单一产品中品牌也多，如何让设计师在返点上更省事、省力、省心？商家及消费者及合作者，都在共同期待，能有一个平台，来解决这些问题。策划成立建材品牌商家联盟组织，是顺应时代和消费的趋势的，更是各商家开拓市场、促进销售、扩大企业知名度及品牌效应，最好的方式。组织成立以后，相当于一根柴，变成了一捆柴，一家单一产品的公司，变成了建材品牌产品大卖场，这就是捆绑经营最佳表现。一家公司举办活动，十家公司去捧场，可以想像现场将有多么宽宏的阵势。一家公司的资源是有限的，十家将以十倍的速度来滚动资源，成长是成倍增的速度在进行。一家公司的品牌效应是有限的，十家将造成强大的品牌效应，将撼动整个市场。这
30、是一次划时代的划产品的战略大结合。,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案建材品牌商家联盟组织,、组织架构：会长：建材协会会长（或建材行业业内权威人士）副会长：东鹏陶瓷、其它建材品牌商家（待选）、设计院及建筑院领导组织成员：地板、洁具、灯具、厨具、家用电器、墙纸、五金、电工、马赛克瓷砖、艺术玻璃、饰面板、窗帘、门、防盗窗等建材种类各挑选一家,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案建材品牌商家联盟组织,主席,副主席,组织成员,业主会员,设计师会员,工程会员,、组织成立目的：捆绑经营，资源共享，资源互补，携手共进，共策市场，共导市场、组织的市场价值：组织内所有商家成员皆在业内有强势的品牌地
31、位，销售的皆是品牌产品；对业主而言：但凡在任何一家建材商购买产品，可同时享受其它组织内商家提供的最低折扣（分公装折扣及家装折扣）；但凡在任何一家建材商购买产品，即可成为组织会员，可得到组织提供的各项优质服务；（服务项目经组织议定）对设计师及工程人员而言：谈定一家建材合作单位等于谈定了十多家，谈定了一种产品等于谈定了所有建材种类产品，同时，一次性返点，快捷而方便。更省事、省时、省心了。、组织章程，管理约定，具体操作方法待定,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案建材品牌商家联盟组织,原则：一个一个吞。小区楼盘太多，以我们目前的人力物力财力，吞不下全部的，也不能一次吞几个，所以我们采取的战术是
32、一个一个的吞。集中公司的火力，往一个点上打。原则、撒下天罗地网。把可以攻击的点全部找出来，所有武器上场，一点不漏。原则、专人专项负责，组成专门的团队，设定专项奖励方案原则、采取短、平、快的战术。攻克术分解：、选择目标楼盘。选择的重点1是看交楼时间，2是看楼盘交楼规模，3是看楼盘售价。这3点突点，就可以锁定目标。、成立攻克小队，任命小队长，安排队员。并根据楼盘情况单独设定奖励方案（含提成）。、广告投入。在小区内外，立太阳伞（越多越好），做滚动广告橱窗、拉横幅、上电梯电视广告、楼梯层号等，所有能做广告的地方都做上。、把售楼小姐（含主管）发展成为我们的兼职业务员。凡介绍业主并介绍成功的，给予提成。、
33、赞助交楼所需物品：匙钥扣、太阳帽、资料袋、宣传单张、纸巾等。、在小区内设直销点：这个要取得物业的批准，在小区内指定位置现场销售东鹏产品（针对小区情况挑选对口产品）。并在交楼一周内现场搞团购认购活动。、单独针对该小区策划团购折扣方案。、小区内但凡使用东鹏产品的，皆在该户阳台挂东鹏横幅，户内放置东鹏宣传资料。,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案房地产小区楼盘攻克术,原则1：有关系做，没关系不做。没有关系，要接公装的难度非常大，不如直接放弃。把有限的力用在刀刃上。原则：大客户，重点客户，由公司高层全程跟进。原则：该花的钱不省，不该花的钱不浪费。原则、大小通吃，只要能做成。攻克术分解：、锁定重
34、点攻克对象。主要按项目关系程度来定，其它因素也考虑，如项目大小（可用砖面积），项目工程进度。有关系的，工程再小我们也做，“不以量小而不为”。没有关系的，项目再大我们也不做，”不以量大而为之。“、对主对象采取一诱二给三拉四抬战术：一诱：用他需要的或感兴趣的东西来诱惑他。例：政府官员子女出国留学。一般是比较大的远景，要视工程大小来具体定。二给：第一次见面送一次礼。材料最后攻关时刻再送一次礼。礼要送得及时。三拉：通过他周围的人际关系来为我们说词。亲人、朋友、同事。四推：一项重点工程，公司高层至少四次出面游说对方，推动业务的进展。一般第一次见面很生疏，第二次见面稍有印象，第三次见面就不陌生了。第四次见
35、面就可请出去吃饭娱乐。如果业务员与对方关系很熟，可以省却中间二道环节。、做公装业务的最大技巧，就是先做朋友，再做生意，朋友做好了，生意自然源源不断。也就是说，我们要攻的并不是工程，而是攻人。但与上层人物打交道，很讲究手腕，不同的人要用不同的方法去交，这就需要我们多研究，多分析，多了解，业务人员与公司齐心协力，携手共进。、公装的返点点数一般在：私人工程（厂房、办公楼等）的，和老板直接谈的，直接报底价（去掉返点点数后的报价）。私人工程，和主事高管谈的，报含返点点数价格。政府工程（含事业单位）的，一般要打通几个部门的关系，通常不是一个部门说了算，报含返点点数价格，并将返点分给相关部门。总而言之，在报
36、价和返点问题上，在不超出公司定的大框架的前提下，业务员要灵活应对。,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案工程项目（公装）攻克术,设计师作为业主与建材商中间重要的媒介，所有建材商家都想方设法取得设计师的支持，商家之间对设计师的争夺非常激烈。我们企业若要打赢仗，就一定要做到”人有我有，人无我也有“。只有给予设计师更多的，更好的，才能在这场争夺赛中获胜。攻克术分解：、通过建材品牌商家联盟组织的平台，让设计师在提成问题上更省事、省时、省心。这是我们最大的优势，要加以运用，要采取一切手段把设计师发展成为我们的组织会员。、返点点数：抛光砖类返1018个点：走量品10%，精品15%，明星品18%瓷片类
37、返1015个点：走量品10%，精品13%，明星品15%仿古砖类返1523个点：走量品15%，精品20%,明星品23%特价砖类返5个点,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案设计师群体攻克术,、成立东鹏陶瓷五星俱乐部俱乐部面向所有设计师开放，只要是设计师，都可免费入会。凡建材联盟组织设计师会员，皆免费入会。入会时认领一张由我司印制发行的精美会员卡，填写入会申请表。凡在我司有一次成交的设计师，派发银行卡一张，以后返点金额当天直接打入账号。一次成交量达到5万元或累积成交量达到10万元的，派发由我司印制的银卡一张，成为我们的银卡会员。一次成交量达到10万元或累积成交量达到20万元的，派发由我司印制
38、的金卡一张，成为我司的金卡会员。一次成交量达到20万元或累积成交量达到40万元的，派发由我司印制的钻石卡一张，成为我司的钻石会员。会员分级别享受以下由我司提供的服务项目：生日送上公司贺卡及小礼品，女设计师加一枝玫瑰花；（对所有会员）生日送上蛋糕一份；（对银、金、钻卡会员）逢中秋、五一、国庆、春节送小礼品；（对所有会员）逢中秋送一张月饼券，逢五一国庆春节送一张购物券；逢情人节送女设计师一枝玫瑰花和巧克力；（对银卡、金、钻卡会员）逢中秋、五一、国庆、春节送一张购物券；（金、钻卡会员）逢中秋、五一、国庆定时，或不定时组织联谊活动；（银、金、钻卡会员）一年提供一次省外旅游；（钻卡会员）附加奖金：一年内
39、，累积成交量达到20万元的，返0.5%；达到40万元的，返0.8%；达到60万元的，返1%；达到100万元以上的，返1.5%。,九、企业整体运营实施方案之市场运营策划方案设计师群体攻克术,策略1：联动建材品牌商家联盟组织成员一起来举办活动，活动名称：”东鹏陶瓷体验馆开业典礼“”宾利法尼亚新品到市“”XX建材品牌商家联盟组织签约仪式“”XX建材品牌商定联盟组织开业新闻发布会“”XX市建材品牌商家联盟组织新产品展览会“四炮齐发，震彻整个金华建材界、房产界、装饰界。策略2：动用各种关系，邀请XX所有老客户到活动现场参加开业典礼并参观专卖店。策略3：开业当天，全场一律1-6.5折，1-3折的限量，让业主疯狂抢售。认售的须交纳2000元诚意金。策略4：”新东方主义创始人罗思敏大师现身金华“具体方案待出。,十、金华开业活动策划思路,
