上马ERP市场、产品特点及销售建议(old).ppt

《上马ERP市场、产品特点及销售建议(old).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上马ERP市场、产品特点及销售建议(old).ppt（35页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、1,市场、产品特色及销售建议,金盛信息技术,此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,2000.7.12,SUM/ERP,2,引言,此报告详述远卓管理顾问对“上马ERP”基本特性的认知、分析，并由此为依据对行业竞争进行分析，判断该产品在市场中所处地位，并在金盛高层的要求下就其销售点提出建议，帮助其推广与销售。本报告是根据远卓管理顾问与金盛高层管理者长达一个月时间的沟通，并举办SUM/ERP内部介绍会与专家研讨会的基础上撰写的，作为第一期项目的终结报告之一，也为双方进一步明确下一步项目合作关系而准备。,3,行业态势产品特点目标市场销售建议,Inde

2、x,4,近年来，通过实施合适管理软件提高企业竞争力的观念已经被多数企业接受，ERP应用产品和顾问服务市场已经形成,内部网Intranet功能英特网Internet功能电子商务应用万维网战略应用,网络功能一体化,管理、信息技术一体化,服务于竞争战略的全面流程重组业务体系改造行业的最佳实践引入三分技术，七分管理，R/3包含1000多预置的“最佳”业务程序实施速度加快配合企业的动态发展,供应链（Supply Chain）的优化，客户满意度的提高和战略伙伴的合作基础增加全球化外购战略优化后勤战略优化,企业内部系统一体化,企业价值链一体化,制造、销售、财务、后勤、人事和生产管理系统的集成及实时控制正在朝

3、预测、战略和产品开发模式的集成努力对分布广泛的子公司进行的实时控制,行业态势,5,从企业的规模来看，年收入在5千万及15亿的企业实施ERP产品的较多，但在今后的两年中，中国的大多数企业都会实施ERP产品,1千万,15千万,5千万1亿,15亿,全部被调查公司,已实施ERP产品的企业（）,正在实施ERP产品的企业（）,打算在2000年实施ERP产品的企业（）,打算在2001年实施ERP产品的企业（）,不打算今后实施ERP产品的企业（）,5亿,62.7,5.5,4.8,73.2,20.5,70.3,32.80,99,68.4,26.8,7.2,29.6,61.60,26,0,0.8,0.1,8.8,

4、0.7,0,0,0.1,0,0,0,0.1,0,0.18,0.76,0.06,企业收入,资料来源：,行业态势,6,目前中国实施ERP的厂家多数是大型企业，但今后的两年内中小型企业ERP产品的需求将迅速扩大,资料来源：,行业态势,7,从行业来划分，银行、金融及保险业已实施ERP产品的较多，但在今后的两年中，其他行业都将会陆续实施ERP产品,资料来源：,行业态势,8,中国ERP市场在2000-2001年内将具有以下趋势,行业态势,9,虽然国外品牌ERP在中国销售额仍超过国内产品,但中国本土的软件厂家由于熟悉中国社会与管理制度，在中国ERP市场上占据了越来越多的市场份额,1999年中国ERP市场份额

5、,资料来源：,行业态势,10,KingDee,Ufsoft,Anyi以及与浪潮合作的Symix，已成为国内客户首选与次选的国产ERP软件。可以看出，软件公司的声誉与软件的性价比在客户心目中的份量甚至超过产品本身,资料来源：,行业态势,11,同时，中国企业在决定购买ERP产品时仍然会考虑诸多的因素,成本,投资回报,企业适应性,数据的整合,实施,维护,产品的国际声誉,执行者的管理技能,软件版本的包容性和适应性,ERP产品必须在以下几点狠下功夫，以满足国内客户的需要,价格 可靠性 灵活性 解决方案 中国特色 会计政策 行业特色 提高服务 顾问时间、技能 基础的模型 实例,在选购ERP时主要考虑的几个

6、因素,行业态势,资料来源：,12,金盛信息及时将适合于中小制造企业使用的灵活的以MRPII为设计核心的ERP产品推向市场，利用政策与地域优势，可望在两年中获得相当的市场份额。,金盛软件在中国管理软件市场的地域结构中占有地理优势。,华东23%,华 北 21%,金盛软件,1999年管理软件市场的区域结构,行业态势,13,Index,行业态势产品特点目标市场销售建议,14,SUM/ERP以MRPII为设计核心，在有限的范围内高度系统化与高度集成，使其能基本满足中国中小型企业对管理软件的需求,远卓顾问认为：SUM/ERP适合中国特色，主要表现在以下六个方面,根据企业管理水平程度不同而允许企业分步骤实现

7、全面管理现代化，允许在许多业务环节采用人工干预和调整，或分步骤地实现向最终的全面现代化管理过度；,参数化设计易于实施，基本不需要二次开发，只需根据实际情况和要求，设定运行参数，就可以构造出适合企业实际情况的应用环境，大大降低了系统的实施难度和实施风险。,完全本地化设计，界面友好，易于操作，全部采用按钮进行操作，无须输入命令或编程，使用者不需要有丰富的计算机知识；报表功能丰富,MRPII模型较完善，在理论上站得比较稳，性价比高，用较低的开发成本、较小的开发量来实现客户价值最大化，企业能用较少的价格实现MRPII，同时具备大型ERP软件的一些基本功能，如可靠的回溯性及备份能力、丰富的查询和报表功能

8、、丰富的数据分析功能、严格的安全控制管理,1,2,3,4,5,与国外软件如QAD的MFG/PRO比较，上马ERP考虑了中国特有的标准和情况，而MFG/PRO只考虑了国际通用标准；而且中国的很多中小企业操作不规范，一时有难以改变，上马ERP充分考虑了这些情况，采取让用户灵活设置参数加以解决,6,对软硬件环境要求低，对系统管理人员素质要求不高,产品特点,15,供应链管理思想不够成熟：供 应 链 管 理 强 调 的 是 对 从 供 应 商 到 客 户 的 产 品 和 信 息 的 控 制。如MFG PRO，它 的 供 应 链 管 理 工 具 的 设 计 不 仅 能 处 理 在 某 个 工 厂 或 某

9、个 分 销 中 心 的 信 息 需 求，而 且 能 处 理 从 组 织 生 产 到 分 销，再 到 客 户 的 整 个 产 品 供 应 链 的 信 息 需 求。而上马ERP只是在工厂内部实现了物流、资金流和信息流，不能与供应商和客户实现ERP最根本的流动。,与电子商务的接口不够好：随着Internet的广泛使用，电子商务已成为不可逆转的发展趋势，而电子数据交换（EDI）是电子商务的雏形也是电子商务的基础。企业发展电子商务是必然趋势，作为企业最重要的管理工具，好的ERP软件应该有EDI接口。EDI 接 口 同 实 际 上 几 乎 所 有 的 第 三 方 启 动 软 件 包 都 可 一 起 工 作

10、，以 实 现 贸 易 伙 伴 之 间 的EDI 信 息 转 换 和 传 输。MFG PRO 已 经 能 提 供 几 种 类 型 的 事 务 处 理 的 标 准 输 入 输 出 格 式。虽然上马ERP在设计上采用浏览器的界面，可以通过服务器或Modem直接上网，但它在与供应商或客户直接数据交换方面表现较弱。,软件的其他功能虽也比较全面，但在客户近一年来感兴趣的CRM,SCO,e-business等方面表现逊色,虽然这些概念不一定能给客户带来很大的价值，但概念的炒作的确能直接影响到销售的业绩,产品特点,16,其次，SUM/ERP的产品稳定性、行业适应性和容错能力仍需市场检验,缺少样本模型：企业应用

11、软件一般都需附带样本模型，一方面可以检验软件的功能，另一方面在演示时更加具有说服力，上马ERP缺乏这样的样本模型，可以采用企业实际使用的，适合本软件设计流程的数据作为样本。,稳定性和容错能力较差：软件演示时有时会莫名其妙的关闭，或出现些只有程序员才能看懂的显示程序有错误的对话框，系统没有设置防止输入不合理数据或对数据进行检验的功能。,客户积累不够：各种各样类型企业对软件的使用是检验上马ERP的最好的方式，使用过程中可能会发现许多设计和调试过程中不能发现的问题和缺陷。上马ERP客户较少，,产品特点,17,性价比行业适应性/客户累积运作复杂程度的适应性管理理念数据库性能客户化开发能力本地化安全性稳

12、定性容错能力集成度回朔性易于实施,扩展性/升级用户培训顾问服务维护成本实施周期用户管理易于使用/界面环境要求经济总成本文档处理开放性电子商务,产品特点,远卓顾问对SUM/ERP 31个性能指标的基本评价,劣 优,劣 优,18,竞争力分析,Strengths优势,Weaknesses劣势,Opportunities机会,Threats 危机,产品已初具竞争力有风险投资商的大力支持具备一定数量的技术开发人员当地区域市场前景广阔,产品知名度很低在软件开发上没有足够的经验积累没有成熟的管理思想和模式，没有行业经验数据库没有成熟顾问队伍公司在全国没有建立合作伙伴队伍,市场竞争压力促成了对国内MRPII/

13、ERP产品的需求不断增加国家鼓励本土软件开发商开发本土化MRPII/ERP产品政府支持企业通过实施MRPII/ERP软件来提高企业管理水平,国外产品声势咄人国内竞争对手发展迅速很高的行业壁垒适合本土企业需求的应用模型的研究尚处萌芽阶段本土企业的管理方法发展变化很快,19,Index,行业态势产品特点目标市场销售建议,20,目标市场,市场对不同类型企业的生产系统提出了不同的功能要求,项目型单件生产系统,单件小批型生产系统,成批生产型生产系统,大量流水型生产系统,丧失高效率,物流连续特性,高,产生机会成本,品种少批量大,成本 质量 继承性 交货 弹性 创新,品种多批量小,项目型单件生产系统：按订单

14、设计、按订单装配单件小批型生产系统：按订单装配、按库存设计成批生产型生产系统：按库存设计、批量生产、重复生产大量流水型生产系统；重复生产、连续生产,差 好,21,目标市场与产品定位,由于生产特点不同，不同类型的企业对ERP的需求也不一样,对用于该行业的ERP应用软件，必须有高度复杂的产品配置功能，能够支持有效的并行生产，支持分包制造，有车间控制与成本管理功能，高级的工艺管理与跟踪功能，多工厂与多车间的排程功能，有计算机辅助设计与制造功能CAD/CAM集成功能以及有限排程功能。,产品配置，分包生产，车间管理和成本控制，高级的工艺管理与跟踪功能，分销与库存管理，多工厂的排程，设计界面，以及集成模块

15、。,按库存生产类型是大多数MRP 系统最初设计时处理的典型生产类型，因此，基本上不需要特殊的模块来处理它。,按订单设计 按订单装配 按库存设计,按照某一特定客户的要求来设计产品支持客户化的设计是该生产流程的重要功能和组成部分产品的生产批量很小但是设计工作和最终产品往往非常复杂需要有非常先进的配置系统来完成总体协调和管理控制工作成本分析与控制也是一件很难完成的要求不同的子部分可能是由各种不同类型的分包商来完成的。如：飞机制造业、出版业、机械设备和发电设备制造业。,生产商根据客户的要求提供为客户定制的产品生产商必须保持一定数量的零部件的库存需要迅速获取并处理定单数据信息按照客户需求组织产品的生产装

16、配来满足客户需要生产企业必须备有不同部件并准备好多个柔性的组装车间如：计算机，发动机，房屋门窗，办公家具，汽车，某些类型的机械产品，以及越来越多的消费品,生产商生产的产品并不是为任何特定客户定制的按库存生产时的产品批量没有重复生产那么大通常，这类生产系统的物料清单只有一层，而且生产批量是标准化的，因而一个标准化的成本是可以计算出来的。实际的成本可以和标准成本相比较，比较结果可以用于生产管理。如：家具，文件柜，小批量的消费品，某些工业设备,对ERP的需求,生产特点,22,目标市场与产品定位,应具备允许产品的制造流程和所用原材料发生变化的能力。关键模块有：并发产品和副产品，连续生产，配方管理，维护

17、，营销规划，多度量单位，质量和实验室信息管理系统。,重复生产，倒冲法管理原料，高级库存管理，跟踪管理和电子数据交换（EDI）。此外，那些生产健康和安全用品的企业，则有更高的要求，可能需要对原料来源、原料使用、产品的购买者等信息进行全面的跟踪和管理。,并发产品和副产品，连续生产，配方管理，维护，多度量单位。,批量生产 重复生产 连续生产,处于初始阶段的产品可能会有很大变化在纯粹离散型生产中，产品是根据物料清单装配处理的在批量生产类型中，产品却是根据一组配方或是原料清单来制造的。产品的配方可能由于设备、原材料、初始条件等因素而发生改变。原材料的构成和化学特性可能会有很大的不同，所以得有制造一个产品

18、的一组不同的配方。而且，后续产品的制造方法往往依赖于以前的产品是如何造出来的。在经过多次批量生产之后，可能会转入重复生产类型。如：医药，食品饮料，油漆。,又被称作大批量生产生产商可能需要负责整个产品系列的原料，并且在生产线上跟踪和记录原料的使用情况。生产商还要在长时期内关注质量问题虽然在连续的生产过程中，各种费用，如原料费用、机器费用，会发生重叠而很难明确分清，但为了管理需要，仍然要求划分清楚。往往用倒冲法来计算原材料的使用需要计划生产的批次，留出适当的间隔，以便对某些设备进行修理。如：笔，用于固定物品的装置（如拉链），轮胎，纸制品，绝大多数消费品。,在连续生产类型中，单一产品的生产永不停止，

19、机器设备一直运转。连续生产的产品一般是企业内部其他工厂的原材料。产品基本没有客户化。如:石化产品，钢铁，初始纸制品。,对ERP的需求,生产特点,23,目标市场与产品定位,从目前对上马ERP的功能分析来看，我们认为上马ERP能较好地满足如下生产类型企业的需求,按库存设计的企业上马ERP完全具备MRP 系统的功能，适应按按库存设计生产模式。按订单生产与装配的企业上马ERP具有主生产计划、能力计划、车间作业管理、产品成本控制财务管理，分销与库存管理等功能，基本满足要求，适应按定单生产模式。重复生产的企业上马ERP由倒冲法管理原料，具有完善的库存管理功能，产品质量的回朔性要求也基本满足。批量生产的企业

20、上马ERP具备允许产品的制造流程和所用原材料发生变化的能力，有批次管理功能。,家具，文件柜，小批量的消费品，某些工业设备生产企业,计算机，发动机，房屋门窗，办公家具，汽车，某些类型的机械产品生产企业,笔，轮胎，纸制品，绝大多数消费品生产企业,医药，食品饮料，油漆等行业,24,行业态势产品特点目标市场销售建议,25,远卓顾问通过观察发现，上马ERP在走向市场时显得底气不足，金盛由开发型企业转向市场型企业的过程步履艰难,企业决策速度慢,营销体系不健全,市场意识仍很淡化,经营思想过于保守,时间管理落后,营销力量严重不足,产品仍不成熟 产品没有声誉 产品没有经市场检验 没有实践经验丰富的 销售人员与实

21、施人员,企业不成熟，易变,销售建议,26,在产品销售中，声誉、执行者（销售者）的管理技能以及实施的专业性成为阻碍业绩的三个最重要的因素,成本,投资回报,能否根据企业情况订制,数据的整合,实施,维护,产品的国际声誉,执行者的管理技能,软件版本的包容性和适应性,5 4 3 2 1,很好,有待检验,好,较差,较差,差,很好,有待检验,注：红圈的大小代表阻碍程度,销售建议,27,成本（性价比）、数据的整合以及企业的适应性是上马ERP的主要销售优势，在直面客户时应多加整合,销售建议,注：红圈的大小代表重要程度,28,产品适应中国企业的六大特色应在宣传推广与营销活动中重点突出,销售建议,根据企业管理水平程

22、度不同而允许企业分步骤实现全面管理现代化，允许在多业务环节采用人工干预和调整；,参数化设计易于实施，基本不需要二次开发。,完全本地化设计，界面友好，易于操作，使用者不需要有丰富的计算机知识；报表功能丰富,MRPII模型完善，企业能用较少的价格实现MRPII，具备大型ERP软件的基本功能,充分考虑了中国特有的标准和情况,对软硬件环境要求低，对系统管理人员素质要求不高,29,销售建议,目前在SUM/ERP销售中存在的若干思维误区应及时转换,现象一,上马ERP难以争取到有影响的大客户，因此目标市场应定位在一些知名度与销售额较小的企业,没有有影响的客户作信誉支撑，上马的销售就会步履艰难，产品信誉不高在

23、很长一段时间内会成为销售的第一大障碍,立即改变！,在前期一段时间内集中精力攻打在目标市场内较有影响的客户，哪怕现金收益不会很高，但我们会获得行业积累与身誉积累的双重收获。,与SUM/ERP处于同等规模的合佳ERP在短短的一年时间内获得了许多知名大企业的订单，哪怕这些订单只是应用于这些大企业的一小部分,30,价格低是我们的主要优势,现象二,我们只有在充分表达了产品的其他几个优点并得到客户的充分认可之后，我们才能把低价作为我们产品的优势表达出来,产品优势的表达应有先后,立即改变！,加强销售员工内部培训，完善标准陈述。在内部提高对产品档次的认识，相信上马ERP在国内ERP产品中所处的地位，记住：报价

24、永远是销售的最后阶段,销售建议,31,从盲目自信到理性认识的转变,我们的产品是国内质量最好的，功能最全的，只可惜伯乐不多,现象三,立即改变！,许多接触过金盛员工的人士都有一个印象，金盛公司对自己的产品很“倔强”，盲目自信，不太理智，看不起竞争对手的产品.,任何产品的先进性需要市场检验，有良好的开发基础与开发思想不代表就一定能开发出决胜市场的产品。在员工心目中应树立理智的心态，正确认识产品的优势与劣势，在销售中给客户留下真诚的印象,销售建议,32,优 势,劣 势,产品的国际声誉不足客户的累计不足,加快行业典型客户的积累过程，在销售时突出自己的本土化优势，如：更适合中国国情，界面友好，易操作，有厂

25、商的直接维护支持，二次开发支持的可能性更大,执行者（销售者）的管理技能不足,加强销售与实施人员培训（管理知识、实施知识），与国内较优秀的代理公司合作，加强对代理商的支持。将自己的销售力量集中在自己认为最重要的区域,实施人员的经验不足,参数化思想的缺点是实施人员管理水平的高低较大程度的影响了实施效果，应尽量将实施外包，以优秀ERP实施商的声誉提高自己的影响力,建 议,企业适应性,突出讲述软件不适应企业的后果，上马ERP是如何在企业适应性上下大功夫的，本地化对企业的重要性，以MRPII为核心的软件是最能解决生产问题的软件,数据的整合,重点从反面讲述数据不能整合的致命性，讲述回朔性对质量管理的重要，

26、上马ERP是100%整合度的ERP软件,成 本,成本低不代表性能低，把自己放在国外同等规模软件的档次上以低成本与他们竞争,销售建议,33,全国营业企业法人按规模构成比例,总数:2456576家,从图中可见，年产值在1亿元以上的营业企业法人只占全国营业企业法人总数的1%，而SUM/ERP的目标市场是年产值5亿元以下的中小型企业，从理论上讲，其目标市场在数量上已几乎覆盖了全国所有的企业,34,全国企业法人、产业活动单位和营业企业法人总规模,（单位：家）,35,全国企业法人数按地区构成,除北京以外，图中单列的另八个省是企业法人数最多的八个省，此八省企业总数占全国的58%，SUM/ERP的目标市场正好都在此区域内,