《中国省电信有限公司套餐开发流程工作探讨与交流.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国省电信有限公司套餐开发流程工作探讨与交流.ppt（42页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、套餐开发流程工作探讨与交流,湖北省电信有限公司二00五年九月,目录,套餐开发流程开发流程接口开发设计模板,套餐开发流程,五步法,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,内容,主要成果,所需工具,收集内外部信息后，进行内外部分析，确定目标客户和组合策略,依据本地网套餐重点确定目标用户和组合策略,（无）,定出套餐内容与资费,套餐上报模版套餐产品管理办法,资费设计工具,抽出样本客户，实际测试套餐可行与否,套餐试销方案套餐市场开发任务书,试销报告模版,正式推出套餐,套餐推出套餐宣传效果评估报告,（无）,追踪成果，决定是否加大力度宣传、保持现状、改进或及早退出套餐
2、,套餐业绩评估报告依成果决定下一步,（无）,主要输入,集团商、公客营销套餐框架与战略外部市场信息内部信息行业分析报告,本地网套餐重点当地内外部信息,试销相关信息，包括客户反馈，财务表现等,套餐产品管理办法宣传结果相关信息,套餐上报模版套餐表现相关信息，包括客户满意度，财务表现等,约1周,约2周,约1月,套餐开发的定位,省：管控与指导负责监视并管控组合绩效并制定全省套餐战略,定位,制定省的套餐战略,设计套餐,审批,开发套餐,试销,拟定宣传方案,通过？,推广宣传,组合绩效评估,过,不过,过,定期追踪绩效,通过？,过,确定目标客户及组合策略,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确
3、定目标客户及组合策略,本地网：客户理解与执行在集团的框架与省的策略指导下，设计、推广并评估管理套餐,由本地网发起的套餐开发流程中省公司与本地网的职责定位,由本地网发起的套餐开发流程体系,本地网相关渠道部门,本地网市场拓展部,省公司产品支撑部门,省公司市场部,本地网产品支撑部门,提供资源及指导意见,组织市场调研,提供信息及参考建议,确定组合策略,设计套餐,开发套餐,可行性审批,不过,过,制定试销方案,实施试销,报备存档,实施试销并反馈信息,拟订推广方案,正式推广宣传,审批,不过,过,分析评估,提出对应方案,提供信息及参考建议,提供信息及参考建议,提供信息及参考建议,存 档,需要加强的职能,职责定
4、位,第一步 确定目标客户,1.2 确定目标客户群,1.1 开展市场调研,5.评估管理,内容,主要输入,所需工具,依据套餐重点，明确定义出目标族群目标客户群价值目标客户群行为目标客户群描述,套餐重点,主要成果,目标客户群详述ARPU准确率评估,（无）,根据各渠道部门和相关支撑部门提供信息,确定市场特点市场竞争特点产品特点描述各客户群基本情况,（无）,市场情况描述竞争动态市场份额产品生命周期,（无）,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,第一步 确定目标客户,市场拓展部,1.1.1本地市场信息,1.4 进行内外部分析,1-2本地网套餐重点,1.2 确定目标客户群,1.1
5、 开展市场调研,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标客户及组合策略,企业信息化部/增值产品部,1.3 收集内外信息,各渠道部门,1.1.2 提出客户需求,1.2 提供产品信息,1.5 确定目标客户群,1.6 确定套餐策略,2.3进行开发,2.2 审批可行性,第二步 设计开发,内容,主要输入,所需工具,主要成果,细化套餐内容，定出资费方案，决定销售渠道与促销方式,目标客户群,客户组合上报模版(1)套餐内容，包括资费方案目标客户实施目标起止时间,资费设计工具,2.1 设计组合内容,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,由本地网前
6、后端部门研讨产品可行性技术可行性对现有产品影响依模版上传省审批,客户组合上报模版,套餐可行性报告省批准开发,（无）,产品开发初拟产品管理办法确定相关产品接口技术开发确定相关系统的技术接口开发相关支撑系统（97系统、帐务、10000号）的功能,（无）,套餐产品管理办法完善后台支撑,（无）,注：(1)参阅集团下发客户优惠方案上报集团公司细化模版,第二步 设计开发,2.3进行开发,2.2 审批可行性,2.1设计组合内容,市场拓展部,1-2 本地网套餐重点,2.1.1 细化套餐内容,2.1.2 设计资费方案,2.1.3 决定销售渠道,2.1.4 明确促销方式,2-1 套餐上报模板,企业信息化部,（相关
7、）客户部,10000号,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,2.1.2.2 咨询可行性,2.1.2.1 提供建议,第二步 设计开发,（相关）客户部,前/后端支撑部门,省市场部,到2.3,2.3进行开发,2.2 审批可行性,2.1 设计组合内容,市场拓展部,2-1 套餐上报模版,拓展部主任,2.3.1 讨论产品与技术可行性，并分析对现有产品的影响,可行？,审批,审批,回到2.1，修订套餐内容,不可,可,过,不过,过,不过,2-2 套餐可行性报告,10000号,增值产品部门,分管副总,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及
8、组合策略,第二步 设计开发,企业信息化部,回到2.3.1与2.3.2检讨,2.3 进行开发,2.2 审批可行性,2.1设计组合内容,市场拓展部,2.3.1 初拟产品管理办法，并确定相关产品接口,2.3.2 确定相关系统（97，帐务，渠道支撑）的技术接口，并开发相关支撑系统功能,2-3 套餐产品管理办法,2.3.4 提交审批,拓展部主任,审批,到3.1,不过,过,2.3.3 汇总验收,接口1,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,第三步 试销,3.3 审核结果报告,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,内容,主要
9、输入,所需工具,主要成果,明确试销目的与内容,套餐上报模版,套餐试销方案制定试销所要达成的目标确定试销的时间调整试销所需资源对相关人员进行培训,（无）,从目标客户群中，挑选代表性样本，测试对套餐的反应收集试销相关信息过程：结果：用户数，财务数据，用户反馈,套餐试销方案,试销套餐产品试销结果报告,（无）,依据产品试销结果报告，判断是否应正式推出此组合，或者退回改进拟定市场开发目标,产品试销结果报告,审核套餐后建议套餐市场开发任务书,（无）,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,第三步 试销,市场拓展部,（相关）客户部,到3.2,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1
10、 制定试销方案,2-3 套餐产品管理办法,3.1.1 制定试销方案,3-1 套餐试销方案,企业信息化部,财务部,省市场部,3.1.2.1 向省市场部报备,存档,3.1.2.2通知财务,作为收入分摊和列帐的依据,存档,第三步 试销,市场拓展部,后端支撑部门,到3.3,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,企业信息化部,3.2.4 汇总分析相关数据,10000号,（相关）客户部,3.2.2 收集试销相关市场数据、客户反馈,3.2.3 收集试销相关技术数据,3-2 套餐试销结果报告,3.2.1 实施试销,接口2,接口3,第三步 试销,拓展部主任,后端支撑部门,审批,
11、到4.1,3.3 审核结果报告,3.2 实施试销，分析结果,3.1 制定试销方案,3-2 套餐试销结果报告,3.3.1 审核试销结果,3-3 套餐试销结果审核意见书,企业信息化部,3.3.3 设定市场开发目标,（相关）客户部,3-4 套餐市场开发任务书,市场拓展部,过,不过,回到1.2或2.2，修订目标客户或套餐内容,3.3.2 呈报副总批准,分管副总,第四步 推广宣传,4.4 效果评估,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,内容,主要输入,所需工具,制定套餐推广方案，具体细化渠道方案广告媒体方案销售方案产品流程,套餐产品管理办法,主要成果,套餐推广方
12、案,（无）,确定预期效益是否能够达成确定是否在预算内,套餐推广方案,批准正式对外宣传,（无）,正式对外推广宣传,（无）,收入指标客户反馈,（无）,针对宣传效果进行评估，包括客户满意度财务表现,客户满意度财务表现,套餐推广效果评估报告,（无）,4.3 实施,4.2 审批,4.1 提出方案,第四步 推广宣传,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定目标用户及组合策略,市场拓展部,4.1.2 正式公开推广宣传,拓展部主任,（相关）客户部,审批,4.4 效果评估,4.3 实施,4.2 审批,4.1 提出方案,2-3 套餐产品管理办法,4.1.1拟定套餐推广方法细节,4-1 套餐推广
13、方案,4.1.3 评估推广效果,4-2 套餐推广效果评估报告,过,不过,10000号,分公司领导,审批,回到4.1.1，修订推广方案,不过,过,省市场部,过,审批,不过,接口4,第五步 评估管理,5.3 提出对应方案,5.2 分析并评估组合业绩,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定战略重点,内容,主要输入,所需工具,主要成果,收集套餐相关信息，包括财务表现客户反馈，客户满意度战略目标达成度,套餐上报模版,套餐表现相关信息收集完成,（无）,评估套餐业绩与预期目标的差距差距的原因非预期的收获非预期的不良影响,套餐预期目标,套餐业绩评估报告,（无）,根据套餐业绩评估报告，决定
14、是否加强宣传、保持现状、改进或退出,套餐业绩评估报告,决定对此套餐的下一步举措加强宣传、保持现状、改进或退出,（无）,5.1 信息收集,第五步 评估管理,5.评估管理,4.推广宣传,3.试销,2.设计开发,1.确定战略重点,5.3 提出对应方案,5.2 分析并评估组合业绩,5.1 信息收集,5.1.1 收集客户反馈,5-1 套餐业绩评估报告,结果？,市场拓展部,拓展部主任,10000号,（相关）客户部,5.1.2 收集产品发展数据,5.1.3 汇总整理信息,5.2.1 分析信息并出评估报告,5.3.1 决定对应方案,5.3.2 回到4.1，修正推广方案,5.3.3 回到2.1，研拟改进方式,5
15、.3.4 制定退出方案,加大宣传力度,退出,改进,企业信息化部,省市场部,5.2.2 呈省报市场部报备,存档,接口5,流程调控,1.确定战略重点1.1 制定省套餐策略1.2 决定本地网套餐优先顺序2.设计开发2.1 明确目标族群2.2 设计组合内容2.3 市场调研2.4 审批可行性2.5进行开发3.试销3.1 制定试销方案3.2 实施试销，分析结果3.3 审核结果报告4.推广宣传4.1 提出方案4.2 审批4.3 实施4.4 效果评估5.评估管理5.1 信息收集5.2 分析并评估组合业绩5.3 提出对应方案,一般流程,快速通道,2周,4周,4周,依成效而定,依成效而定,2周,(4周),依成效而
16、定,依成效而定,针对一般新套餐,或者对目前价格体系有重要影响的套餐,针对过去推过、只是稍微调整资费的组合,必要,非必要,可简化,目录,套餐开发流程开发流程接口开发设计模板,接口一,1.确定目标客户群及组合策略,接口,2.设计开发,企业信息化部,市场拓展部,确认相关系统（97，帐务，本地智能网平台、渠道支撑）对套餐的支持程度，并开展全面的系统支撑功能测试。对需要增加或修改的功能模块和录入界面进行重新设置，并要求市场拓展部和客户部确认。提供利用相关系统信息的方式和途径，开发相关支撑系统功能，建立反馈信息的通道完成功能测试后向市场拓展部提供可行性测试报告，确认系统功能。,提供细化的套餐内容和产品管理
17、办法，提出营销支撑需求和所需相关系统信息的内容接收相关信息,并对制定的套餐等进行初步测试,看能否适应现有系统。根据企业信息化部测试结果确认或修改套餐产品管理办法。,接口一具体样例,接口二,2、设计开发,接口,3、试销,相关客户部门,企业信息化部后端支撑部门,对产品受理及产品执行情况提出反馈需求对试销方案的实施情况、可操作性、方案是否有漏洞以及对市场经营的影响等进行分析提出采集数据和数据汇总后在渠道支撑系统展示的具体要求及内容。,接收市场拓展部的相关资料，对由于试销对IT系统、网络资源的影响进行分析，以获得当大规模运用时，系统是否能够适应接受相关客户部门的产品资料，确认相关数据是否能从97、交换
18、准确倒入帐务系统，确认本地智能网平台的支撑功能判断其他得支撑能力是否能得到满足完成相关数据在渠道支撑系统的展示功能，实现在客户经理桌面的及时展现,接口二具体样例,接口三,2、设计开发,接口,3、试销,客户部企业信息化部后端部门,市场拓展部,提供试销方案对发展客户的影响数据及客户的反馈信息提供试销方案对于支撑系统的影响，并提供当大规模推广，系统是否支持和应如何支持的详细信息。后端部门对网络支撑能力进行分析，并向市场拓展部门提供。提供相关信息在渠道支撑系统的展示途径和具体内容，并获得市场部和客户部的确认。,接收客户发展和反馈信息,并对相关数据进行分析并制定相关报告,同时分析是否大规模予以推广接收技
19、术信息,以在修订方案时充分考虑信息系统的影响根据后端的分析结果对设计开发做统筹安排,接口具体样例,接口四,3、试销,接口,4、推广宣传,客户部10000号,市场拓展部,提供宣传推广后增加客户的数量、客户签约情况、对相关产品的影响以及其他相关数据提供客户对方案的反馈意见和相应的数据。提供各客户部对该组合方案的相关意见。,接收相关数据信息,评估推广获得的效果接收客户和相关部门反馈意见,修正方案存在的问题.,接口具体样例,接口五,4、推广宣传,接口,5、评估管理,客户部10000号企业信息化部,市场拓展部,客户部提供客户反馈的相关数据资料企业信息化部提供账务系统阶段性的有关发展用户、收入、ARPU、
20、拆机、存量/增量、有效与零次等相关数据信息；提供前台受理或10000号受理的阶段性异常情况；交换中心提供套餐用户在交换网的有关分时段话务变化等相关数据；营业前台提供用户拆机数变化的原因等信息,接收客户信息资料,进行整理,以为业绩评估作准备接受账务系统相关数据，分析套餐在保存量、激增量、固化用户、释放风险等对应营销目标完成情况，为推广效果评估作准备。,接口五具体样例,目录,套餐开发流程开发流程接口开发设计模板,模板主要内容,标准模板,对分项进行详细罗列说明,具体案例,模板一：套餐上报审批表,模板二：套餐可行性分析报告,模板三：套餐产品管理办法,罗列角度：可填写内容可选用划分纬度可能涉及到的方面,武汉电信“全家福钻石套餐”案例模板,套餐上报审批表,“产品方案”项目的详细说明,案例武汉电信“全家福钻石套餐”,套餐可行性分析报告,案例武汉电信“全家福钻石套餐”,套餐产品管理办法,案例武汉电信“全家福钻石套餐”,谢谢！,
