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1、2023/2/16,1,时装买手培训,2023/2/16,2,什么是买手？,2023/2/16,3,买手是怎样的一双手？,对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手,对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手,2023/2/16,4,买手的能力,与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力,2023/2/16,5,买手的挑战,提高销售业绩有效控制库存提升利润空间维护品牌形象,2023/2/16,6,买手的课题,2023/2/16,7,三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无,买手or卖手？,2023/2/16,8,科学合理采购,2023
2、/2/16,9,5R原则图示,适品,适量,适价,适时,适地,适人,SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER,2023/2/16,10,订货的5R原则,5适原则适品 right quality适量 right quantity适价 right price适时 right time适地 right place,2023/2/16,11,买货前准备工作,2023/2/16,12,OTB(open to buy)的制定,历史销售数据的整理分析与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）未来的折扣控制和
3、库存控制目标（*折扣目标*预期售罄率）与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念了解流行趋势信息,2023/2/16,13,OTB采买金额,预期销售金额-有效库存*库存折扣率,采买金额=,新品折扣目标,*安全系数,呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量,2023/2/16,14,案例分析,2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际
4、售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率:(56000.8)(56000.8+1750)=80%2010年安全系数:180%=125%2009年有效库存:1750-550=12002010年采购牌价:(7200-1200*0.6)80%*125%=10125,2023/2/16,15,采买金额分解,历史进销存数据分析风格品类波段颜色价位尺码单款：畅销款分析,2023/2/16,16,采买金额分解,2023/2/16,17,尺码规划,2023/2/16,18,店铺分级,2023/2/16,19,不同等级店铺货品配置,2023/2/16,20,货品的买入量,根据各店铺的级别及铺底的量，可
5、以制定出Key buy货品的买入量及Normal货品的买入量。,2023/2/16,21,货品的买入量,货品的买入量,2023/2/16,22,商品的广度、宽度、深度,广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量)Cat:category 品类Sku:stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色,2023/2/16,23,广度,宽度,深度,商品三维度示意图,这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货,2023/2/1
6、6,24,问题点：,注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。SKU宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。,SKU,销售,2023/2/16,25,满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转宽而浅窄而深,SKU宽度与深度的平衡,取决于品牌定位、目标客户群,2023/2/16,26,订货前准备工作小结,开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）推算OTB采买金额,历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码OTB
7、采买金额分解不同等级货品买入量各品类sku采购数,总量合理,结构合理,计划是合理科学采购的第一步,2023/2/16,27,订货过程,2023/2/16,28,观念,避免主观喜好检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户避免平均订货（/法则）品类必须有核心品类与非核心品类品类中的款式必须有核心款式和非核心款式核心颜色与搭配色,2023/2/16,29,观念,试穿很重要直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点容易引发其他人讨论，作为参考容易对比消费者喜好全盘货品概念整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性波段颜色的突出性别忘记了你的计划,
8、2023/2/16,30,订货流程,全盘浏览,波段订货,核心品类,核心商品,搭配组合,录入订单,比对计划,调整订单,完成订货,2023/2/16,31,拿单品，找“卖点”,穿着舒适体型修饰体现流行元素,适合的场合适合的搭配表现什么风格,适合的人,2023/2/16,32,人货对接,斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：廓型修身、图案小大气：廓型宽松、图案大,人物风格,服装风格,2023/2/16,33,五官大小决定装饰物的大小,脸型大小决定外轮廓大小,五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色
9、差,人货对接,2023/2/16,34,“适度流行”法则,过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流“适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期产生期成长期高峰期衰退期),2023/2/16,35,具体款色的权衡,2023/2/16,36,长销款、应季款、出样款,2023/2/16,37,经典款、流行款、概念款,2023/2/16,38,基本款、提价款、高价款,2023/2/16,39,A、B、C类款的比例：考虑品牌的定位考虑南北地域的差异，一二三级城市差异消费者的差异，文化的差异,
10、A、B、C类款的比例,2023/2/16,40,货品搭配组合,2023/2/16,41,商品监控,2023/2/16,42,商品监控,新品上市数据分析VM（visual merchandising&display)有效的巡店关注竞品成功的推广,2023/2/16,43,新品上市,2023/2/16,44,新品上市准备,订单到货情况跟踪店铺等级ABC店铺消费特点、销售计划目标制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）其他：新季主题培训、商品知识培训新品上市的行销方案广告、橱窗投入,2023/2/16,45,订单到货情况跟踪,未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，
11、损失毛利,2023/2/16,46,新品上市分析,2023/2/16,47,数据分析,2023/2/16,48,数据分析注意点：,日、周、月,横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比,数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境,2023/2/16,49,货品管控分析：,总量合理,总量存销比,结构合理,SKU合理,SKU消化率畅滞销款存销比,新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比,畅滞销分析,销存对比分析,进销存分析,2023/2/16,50,存销比,存销比=库存数量/销售数量存销比=库存牌价/销售牌价,2023/2/16,51,售罄率,2023/2/16,52
12、,终端销售数据分析,终端,卖场,货品,人员,人员素质销售技能 客情关系团队合作度服务意识,硬终端,软终端,其他,装修道具灯光橱窗Pop,季节品类风格颜色,品牌知名度产品美誉度,发现问题改善终端,业绩,2023/2/16,53,客流量进店率成交率,销售=客流量*进店率*成交率*客单价,2023/2/16,54,客流量进店率成交率,进店率,成交概率,2023/2/16,55,提升进店率:卖场的陈列灯光橱窗模特导购的状态迎宾等等提升成交率:销售流程的运用语言模板的灵活运用产品卖点的熟练掌握提升客单价:卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率
13、,提升客流量进店率成交率,2023/2/16,56,客单价、客单量,客单价销售金额成交笔数,客单量销售数量成交笔数,2023/2/16,57,店铺对比案例分析,在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:,2023/2/16,58,销售TOP10,以数量排名以货值排名,2023/2/16,59,畅销分析,是否需要补货，补货要适时适量看商品销售生命周期，预估未来销售数量看库存数量、缺口量看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款补不到货，则要将货品归并，增加销售概率,2023/2/16,60,滞销分析,原因分析该款确实不适合该店的消费人群款式有缺陷，
14、比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高陈列有问题导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱扭滞为畅调拨到其他店铺促销手段，或者给导购单款销售激励调整陈列区域，出正挂、出模特加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧,2023/2/16,61,销存对比数据分析（单品）,2023/2/16,62,销存对比数据分析（单品）,2023/2/16,63,指标完成差异率,指标完成差异率=指标完成率-时间进度,2023/2/16,64,商品生命周期与陈列策略,季节前导新品投放视觉推广,应季商品适应正价店铺最佳陈列位置规划,过季商品折扣区域过渡折扣店铺转移,商品生命周期,2023/2/16,65,关注竞品,
15、2023/2/16,66,关注竞品,复杂的多角关系时刻关注竞品从不忽略对顾客的爱,品牌,顾客,竞品,敌手,情人,情人,2023/2/16,67,成功的促销,2023/2/16,68,新品买赠,NEW ARRIVAL,商品行销周期,商品销售生命周期决定商品行销周期不同阶段采用不同的行销推广手法把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡每次行销活动必须有合理的目标业绩预估必须对终端店铺有充分宣导POP到位货品准备到位,满*减*,VIP专场,2023/2/16,69,毛利率(gross profit),毛利率(gross profit)=(销售收入-销售成本）/销售收入,2023/2/16,70,
16、行销与业绩增长,业绩持平升幅,活动前平均销售件单价活动平均销售件单价,-,业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）,毛利持平升幅,活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利,-,毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）,2023/2/16,71,业绩持平的计算,某品牌3.5折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8折活动，促销前一周销售件数为25件，问在6.8折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数：0.88/0.68*25=32.35件毛利持平件数:(0.88-0.35)/(0.
17、68-0.35)*25=40.15件,2023/2/16,72,买赠毛利率：,买赠活动的命中率：参加活动的销售笔数总销售笔数买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率,2023/2/16,73,买赠推广,某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率 推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%,2023/2/16,74,品类推广,品类销售占比=系列销售额总销售额品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较推广期品类占比与活动前比较,2023/2/16,75,促销活动跟进,成功:库存是否足够支撑业绩失败:找
18、出失败原因货品不足宣传不到位摆位有问题导购人员状态有问题天气、人流状况,2023/2/16,76,经验学习图,计划(Plan),实施(Do),检验(See),计划(Plan),实施(Do),检验(See),2023/2/16,77,感谢您的支持！,2023/2/16,78,学习目的,(1)了解定货.(2)学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货.,2023/2/16,79,第一单元：理论部分专业服装买手的概念；设置买手的意义；“买手”采购前需要明确的五大因素:“买手”必备的能力；“买手”的具体工作内容；商品采购前对流行工业的全程了解；商品采购所需信息的收集流程；商品采购的基础流程；“买手”的时间
19、分配；“买手”所面临的挑战；,2023/2/16,80,买手的角色认识,采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现,2023/2/16,81,专业服装买手的概念,何谓“买手”-BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。,2023/2/16,82,“买手”采购前需要明确的五大因素:,（1）正确的商品（？）（2）正确的数量（？）（3）正确的价格（？）（4）精确的时间（交货时间）（？）（5）这些商品如何摆放（？）,2023/2/16,83,“买手”必备的能力；,1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、
20、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测,2023/2/16,84,“买手”的具体工作内容：,采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；,2023/2/16,85,第
21、一步：目标市场设定,第二步,环境分析与流行预测,环境分析,流行预测,配件,材质,色彩,款式,风格,企业内部环境,休闲品市场环境,宏观环境,品类,流行服饰工业的结构与过程：,第三步,2023/2/16,86,学习目的,第二单元：实际操作如何制订营业计划并运用?买手需要掌握哪些必要信息?如何制订商品计划?如何做好商品管理控制?需要掌握哪些数据知识?如何有效把控采购行为?如何做好终端卖场的管理?,2023/2/16,87,采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段,2023/2/16,88,商品采购所需信息方向,预定采购量(open-to-buy)OTB,2023/2/16,89,流行服饰商品采
22、购的数据收集过程,2023/2/16,90,(二)采买金额,2023/2/16,91,实际采买金额,库存周转率=销售业绩(目标)/库存金额可接受的库存金额 x 以此为基数在单位时间内可以循环卖断多少次;是以库存为代价,换取的业绩,有的公司采用投入产出做衡量,其实效果与库存周转率大同小异,2023/2/16,92,采买金额必须考虑的实际要素环节?,现有库存要素 呆死库存 有效库存,商品打折要素 参照同期的折扣 参照公司的政策,2023/2/16,93,实际问题-4,为完成1000万业绩,需要投入1125万现有库存150万,其中死库存50万.实际只需要采购新品1025万,销售原价,实际售价,202
23、3/2/16,94,订货+追货的资金分配,6:3:1,2023/2/16,95,实际问题-5,新做一个品牌,自主直营店也好,代理加盟店也好,第一年的采买金额是应该保守一点好呢?还是应该激进一些好呢?,2023/2/16,96,取决于你对这个品牌的信心.A:先尝试再决定-保守 B:希望长久运作-激进,2023/2/16,97,(三)季节分割,2023/2/16,98,销售季节分割一年的两个主要季节，春夏和秋冬一般情况下，一月份和七月份是两个季节开始推出新货的时间点,2023/2/16,99,销售季节分割,采买资金在一年中的不同季节,不能平均分配,因为一年中有淡季和旺季之分.要考虑天气因素,进行调
24、整.不同地区采用不同的资金分配比列.,2023/2/16,100,考虑商品季节性分配,季节性产品的高峰期 A:每一个品种在一年里都有销售高峰期?低潮期?B:高峰期的销售速度?低峰期的销售速度?C:合理上货时间点?撤货时间点?,2023/2/16,101,(四)品类构成,2023/2/16,102,品类构成,A类商品,B类商品,C类商品,D类商品,款式1,款式2,款式3,款式4,款式1,款式2,款式3,款式1,款式2,款式1,2023/2/16,103,品类构成历史数据参考,2023/2/16,104,关于品类的宽度和深度,品类的宽度:在服装行业里可以被特定的理解成为品种的范围.品种种类越多,品
25、种的范围越宽.品类的深度:深度指的是一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少.买手技巧的难点就是品类深度和宽度之间的平衡点,在最大限度的满足消费者有挑选余地的同时又能保证资金和库存的有效周转.窄而深:多用于经典或传统或单品类品牌.宽而浅:多应用于定位于年轻人的时尚品牌.,2023/2/16,105,如何确定今年的商品构成?,2023/2/16,106,(五)商品内容,2023/2/16,107,商品内容分析,A品类,B品类,C品类,D品类,E品类,款式,颜色,尺码,采制,价位,2023/2/16,108,款式分析,短袖T恤各款消化率,2023/2/16,109,颜色分析,短袖T恤颜色消化率,2
26、023/2/16,110,尺码分析,短袖T恤尺码消化率,2023/2/16,111,材质分析,短袖T恤材质消化率,2023/2/16,112,价格带分析,短袖T恤价格带消化率,2023/2/16,113,(6)流行信息,2023/2/16,114,2023/2/16,115,2023/2/16,116,2023/2/16,117,2023/2/16,118,8-上货计划,2023/2/16,119,百分率变异法,月初库存金额年度平均库存（季节指数）年度平均库存年度销售目标年度商品回转率季节指数该月销售目标月平均销售额,2023/2/16,120,操作：上货计划制定,年度库存周转率：,2023/
27、2/16,121,为什么会出现偏差?是因为有部分货品是前移的,这个80万应该是夏末+秋初的商品内容,2023/2/16,122,品类季节消费指数,（）每月的上货结构比例参照上年的品类季节消费指数（）提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数（）注意实施时根据实际销售情况随时做出调整,2023/2/16,123,上货明细计划,参照品类季节消费指数,2023/2/16,124,如何有效把控采购行为?,商品的落单采买,2023/2/16,125,（）订货会落单流程,浏览全盘货品,海选目标款式,确定中心商品,确定搭配组合,调整数量金额,完成商品订货,2023/2/16,126,浏览全盘货品,了解全
28、盘货品状况类别款式颜色了解商品企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推销卖点商品介绍图册商品企划经理,2023/2/16,127,海选目标款式,以单款选择为基准选择模特试穿对比多听取其他人意见考虑自身所处市场,2023/2/16,128,确定中心商品,参照历史数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功能划分概念款畅销款长销款,2023/2/16,129,2023/2/16,130,2023/2/16,131,确定搭配组合,中心款式中心款方便陈列主题设定容易形成推销重点中心款非中心款促进中心款销售提升顾客选择性,2023/2/16,132,确定搭配组合,系列化组合可以提高成交率规避商品
29、搭配组合的单一化季节中心商品的过度更自然,2023/2/16,133,调整数量金额,对照商品计划调整资金品类分配款式数量计算颜色比例调整尺码比例调整考虑季节陈列主题空间陈列空间陈列空间陈列,2023/2/16,134,商品监控,2023/2/16,135,商品不能及时进店的原因？,生产延误出货发货疏忽遗漏到货无人确认商品品质问题,寻求替代品,可以发现及时规避,只能退货,2023/2/16,136,建立货品明细跟踪表,2023/2/16,137,对补货的分析控制,为什么要补货？原有订货数量不能满足市场需求通过补货追加销售促进业绩增长加盟商订货体制为定期订货方式补货必须考虑的问题时间的提前量？能否
30、卖得出去？需要追加多少？,2023/2/16,138,注意哪些数据？,定期的销售数据做汇总，买手和销售人员对销售数据进行讨论并采取应对措施，也就是碰头会这是买手和销售部门最忙碌的工作，随后一段时间的工作方向是由碰头会中的讨论结果所决定的（）区域性各主要店铺的表现（）季节变化各产品线的销售表现（）各主要色系的销售趋势（）新上货品不到一周的市场反馈（）与上一年同期销售进行比较（）前名是否加单（）后名打折，失败原因,2023/2/16,139,终端店铺有效信息,（顾客购买动向，竞争店铺动向）（顾客购买期望卖场浏览方式）（商品购买方法关注商品内容）（类商品类商品类商品）（类商品类商品类商品）（畅销商品
31、排序，滞销商品排序）（商品构成问题点材质颜色问题点）（商品搭配不足的品类）,商品动向,顾客动向,品类动向,商品排序,店员声音,2023/2/16,140,终端店铺日报信息,销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题竞争品牌状况,2023/2/16,141,店铺日报参考,2023/2/16,142,终端店铺周报信息,卖场把握,下周对策,下月计划,服务提升,商品动向顾客动向现状课题今昔对比,滞销品处理畅销品跟进,持续商品预测下架商品判断上架商品调整,参与意思搭配技巧商品特性,2023/2/16,143,店铺周报参考,2023/2/16,144,终端店铺周报判断基准,畅滞销商品的发现（销售数量？消化率
32、？）畅滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？）商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？）,2023/2/16,145,终端店铺月报信息,2023/2/16,146,终端店铺月报信息,月度营业状况,计数结果状况,执行结果报告,品类结果分析,上中下月的营业动向各周状况问题点,计划和实际业绩营业额进货额库存额,畅销滞销促销重点卖场展开顾客变化,营业额进货额库存额畅销款滞销款,2023/2/16,147,店铺月报参考,2023/2/16,148,终端店铺月报判断基准,预算销售计划不修正，是否可以良性推进？（营业额；进货额；月末库存等）需要明确下个月度的什么工作内容？
33、（应该强化的商品；应该处理的商品等）依据库存现状探讨下月度修正内容？（投入的商品内容；投入的商品数量）,2023/2/16,149,卖场信息：畅销滞销趋势分析,周对比法：,2023/2/16,150,卖场信息:畅销滞销趋势分析,2023/2/16,151,终端信息:畅销滞销前10分析,畅销品的确认 滞销款的确认必须注意事项绝对数值相对数值店铺对比,2023/2/16,152,案例分析：,和商品同时上货，都上了件一周后销售件，销售了件比畅销,2023/2/16,153,？,确实比多卖了件尝试：陈列位置的确认点数量确认确认,2023/2/16,154,畅销品翻单补单,补单是门技巧，如果补的太慢，补
34、货进到店铺已经过季，直接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能打折处理以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充足以供应商生产和货运周期为参考，用减去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当季销售综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市场趋势走向，再采取适当适时的应对措施,2023/2/16,155,滞销品折扣促销,采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继续使用以销售周期为依据，计算剩余库存还可以再卖几周，
35、用以决定是否进行小幅度折扣的促销手段在货品刚上柜时不应急于作出反应，综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广未能及时跟进等等，待一两周之后销售数值趋于稳定，再采取适当适时的应对措施决定折扣的同时意味着毛利率的降低，销售人员应对毛利率的损失有所预测,2023/2/16,156,终端信息：断色断码调货分析,消化率分析消化量分析,2023/2/16,157,终端货品控制有效工具,月营业额月库存周转率（月初库存月末库存）年库存周转率参照月销售指数月库存周转率,2023/2/16,158,案例：,某月：店完成业绩目标分别为万万万店月初库存分别为万万万假设公司月平均库存周转率为店应该分别在此月进多
36、少货为合理？,2023/2/16,159,案例分析：,终端营销人员：要货时“多多益善”调货时“一毛不拔”如何有效改善？,2023/2/16,160,？,业绩至上注意尝试：达标考核月库存周转率考核月营业额（月初库存月末库存）,2023/2/16,161,视觉营销,2023/2/16,162,对于视觉营销的理解,以为基础，以技术手段，实现终端店铺的效果（视觉营销）,强调的是营销,2023/2/16,163,业绩差的分析,2023/2/16,164,业绩升降背后的陈列因素,进店人数,卖场出口入口卖场内外照明卖场货品鲜度店面橱窗效果店铺整体氛围,2023/2/16,165,业绩升降背后的陈列因素,.,
37、试穿人数,正挂,侧挂的比列,搭配的效果（清晰,方便,傻瓜式的搭配选择）,道具（功能性灵活性）,货品的组合（条线比例颜色）,2023/2/16,166,业绩升降背后的陈列因素,购买人数,延长顾客的客流线,增加顾客的浏览点,商品摆放三易原则,保持店内货品鲜度,2023/2/16,167,业绩升降背后的陈列因素,商品陈列组合商品连带销售,客均单价,2023/2/16,168,规划卖场陈列的大空间,空间空间空间,2023/2/16,169,空间,注意的要点主题故事关联季节视觉实用知识点黄金三角构成（高中底，前中后）,2023/2/16,170,空间,注意的要点连带销售环境规划色彩搭配分区设置卖场区域划
38、分磁石区域设定方法实用知识点如何检查卖场死角？,2023/2/16,171,连带销售环境规划,2023/2/16,172,色彩搭配分区设置,2023/2/16,173,卖场区域划分,通常位于店中最前方及入口处的区域顾客最先看到的或走到的区域通常包括陈列桌，展板货柜及方圆三角型货柜部分畅销的应季款式最新流行款，表现品牌的时尚性,通常位于店铺中部是顾客经过区后看到或达到的区域从区撤下来的货品畅销的量贩区域,通常位于店铺的后部顾客最后走到或常被或略的位置特殊类别的货品易于识别的款式不受季节及促销影响的款式,2023/2/16,174,卖场区域划分,2023/2/16,175,磁石区域设定方法,收银台,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,第磁点,2023/2/16,176,卖场陈列死角的测算,
