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1、景区营销传播策略,景区卖点盘查,?,?,?,?,?,?,?,?,需要思考的问题,我们的卖点是否能找到适应于武汉的特性市场，又有全国共性的传播表现？,营销传播面向什么样的人，以什么卖点去满足他们的需求？,怎样的卖点组合能够提高旅游需求的增量规模？,新的龟山景区，门票该卖多少钱？,各地旅游代理商能看好龟山景区的卖点吗？,传播途径能否推动市场策略？,如何通过具体的操作，使龟山景区品牌得到传播？,尧天舜日 禹帝开国和：一个大而简单的构思,长江半岛 龟山神龟隐世 天地归和,品牌龟山,分解,文化龟山,浪漫龟山,快乐龟山,非常龟山,再分解,和文化禹文化,娱乐消费,爱情夜景,民俗神龟,代表景点天干地支、坦途、
2、兼爱非攻、关帝庙、和源（坛/壁）,文化龟山和,卖点提炼神龟背上有乾坤，坦坦荡荡奔前程！,核心故事地标中心；和源传说,代表景点禹王行宫、禹功矶、禹碑,文化龟山禹,卖点提炼禹功佑世，风调雨顺！,核心故事大禹治水；禹帝开国,参与项目电视塔高空观光、索道移动观光、地面观景台极限运动绝技绝活表演,快乐龟山娱乐,卖点提炼城市立体观光武汉城市最高观景地极限运动冒险你最红绝活表演非常表演，超级惊叹,消费项目顶级会馆、顶级品牌消费怀旧消费、体验消费,快乐龟山消费,卖点提炼半岛格调！汉阳区最具档次的休闲消费地带。武汉的钓鱼台，社交新名片。,代表景点蝴蝶泉、桃花洞、索道恋人包厢,浪漫龟山爱情,卖点提炼蝴蝶泉浪漫之泉
3、，爱情升级桃花洞武汉市最坚贞的爱情盟誓地索道包厢让恋爱来得更刺激一些蹦极双人跳让我们比翼双飞,核心故事化蝶；桃花劫,代表景点山体夜游、江畔客房、古玩鬼市,浪漫龟山夜景,卖点提炼清风明月看江城，夜宿江畔听涛声；古玩鬼市掌灯游，江风作伴来品茗。,核心故事龟山奇缘,代表景点三百六十行民俗文化街、古玩鬼市,非常龟山民俗,卖点提炼民俗大全，百业体验。尝天下百味，淘民间珍奇。,核心故事百业鼻祖探源,代表景点乾坤神龟、长寿阶梯、龟市、龟山寿宴,非常龟山龟,卖点提炼神龟隐世，灵通天地。,核心故事神龟助禹治水,营销传播策略“八种武器”,网络,价格,延伸产品,渠道,人脉新闻,广告,口碑,联合促销,风水龟山,新龟山
4、风貌之武汉攻略从口碑 做起,壹,市民口传,故事演绎,龟山典故,口碑,传播性闲聊，释放“创意病毒”！关于龟山“风水”的真实的街道层次的热烈谈论。,如何实施？,现场活动,广播节目,网上讨论,仅仅靠口传，信息会有误差难免力量不够我们还需要正确的信息流来传播龟山旅游形象,但是,广告,贰,出租车,宾馆,单位,旅行社,机场、火车站、长途汽车站,龟山景区,围绕“交通”来控制信息流,媒介组合策略,主力媒体,辅助媒体,电台广播,户外媒体,报纸媒体,特殊媒体,活动、项目推介,形象传播,新闻炒作活动预告,窗口展示,活动报道,印刷品,电视媒体,渗透传播,人脉新闻,人脉新闻重点在于景区的品牌建设，有计划地安排在晚报、都
5、市报以及行业报纸等媒体上发布，增强龟山景区品牌、产品的认知度，深化受众对景区的认同感、对龟山旅游产品的理解力与信任度。,叁,定期举办媒体联谊会,电视专题片,旅游活动报道,主渠道（旅行社）,拓展渠道（出租车）,长期合作,政策,信息反馈,团队销售,学生市场,会员制,维护（主）,开发（辅）,激励,共赢,关系开发品牌效应,回扣,直接销售,延伸市场,渠道推广策略,肆,旅行社,三特集团,龟山景区,完成销售目标,政策激励支持 广告辅助 促销方案,信息交流合作 共赴一线 即时协调,信息反馈提供调整依据,共存互补的会员制体系,品牌的维护与提升合作下的共同成长,民俗趣味沙龙,政府促销,媒体促销,常规促销,主题促销
6、,旅行社促销,团购促销,旺期促销,节庆促销,淡季促销,促销组合策略,资源组合,形式组合,渠道组合,阶段组合,联合促销,伍,旅游延伸产品,陆,文化产品注册品牌游客参与消费产品,景点纪念品乾坤龟,蝴蝶泉桃花酥,百业特产民间手艺制品,网络行销,柒,网络行销的精髓在于与游客互动！龟山景区需要精心规划自己的网站，安排专人管理、更新，成为推广龟山景区品牌、业务拓展、与游客互动的平台。景区在营销传播方面对网络资源的利用将集中在以下几个方面：网上介绍景点和旅游项目 网上预订消费项目 进行活动推广和价格促销 游客信息反馈 成立网上社区,价格体系,捌,景区门票,消费券,30元,60元,50元,常规门票,年票,说明
7、：1）景区门票含30元消费券，含索道单人来回，含各景点参观券。2）消费券由名家设计，限定在360行民俗文化街使用。3）会馆会员免费游景区。4）夜间观景乘索道维持现在价格，不含消费券。5）年票凭本市身份证和本市学生证申请，持证单人使用。6）适当时机推出三特“贵宾一卡通”。,谢 谢,Thank You,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求
8、尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方
9、法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影
10、响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获
11、得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政
12、府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民
13、的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(sw
14、ot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社
15、会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势
16、,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
