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1、聚成华企在线商学院,销售十大步骤 讲师：周嵘,每个人在做选择时，都会“两福相权取其重，两祸相横取其轻”销售人员在销售过程中，面对客户的选择时，要不停的引导客户关注产品的好处，让客户在产品的优势中做选择。,（5）关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法（续上）,富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值,以价钱贵为荣。（奔驰原理）,此法只适用于，公司产品是同行业中最好的产品之一时,高贵高贵，高才贵；好贵好贵。好才贵；你有听说过“贱贵贱贵”“矮贵矮贵”吗？,运用心理学中的“社会认同原理”，把顾客 的注意力引导到销售人员所塑造的产品价值中去。,运用以下话术：,你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了回
2、家使用后，后悔的经历？你同不同意，一分钱一分货？我们公司没有办法给你最便宜的价钱，我相信你也不是买便宜，但是我们可以给你最合理的整体交易。,询问顾客“你觉得什么价钱比较合适呢？”,销售人员应慎用此话术，因为这样的问话，同时也在传递给客户一个信息，即“你的产品是可以优惠的”！假如公司的产品是铁价不二的，此话术不适用,了解客户的心里承受价,你有什么样的预算？,价钱比较重要，还是效果比较重要,生产流程来之不易,引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的标价。,运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的,八、成交
3、,（1）成交的几个环节,关键的时候要保持镇定成交分为三个部份：成交前、成交中、成交后,成交关健是“敢于成交”成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失,成交前,收据计算机发票等必备工具,（2）成交工具,（3）注意成交的场合与环境,场合不对，不要谈环境不对，不要谈时间不够，不要谈,（4）成交关键在于成交,大胆成交问成交递单、闭嘴点头、微笑,成交中,恭喜转介绍转换话题走人,成交后,九、转介绍,（1）确认产品好处（2）要求同等级客户（3）转介绍要求一至三人,（4）通过老客户了解新客户的背景,当场打电话，在电话中肯定赞美对方。与新客户约时间、地点不成交同样要求转介绍,（5）要求老客户提供新客户电话,十、顾客服务,（1）我是一个提供服务的人（2）我提供服务的品质，跟我生命品质。个人成就成正比!（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐 意代劳!（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明 天的收获，就要增加今天的付出!,让顾客感动的三种服务,主动帮助顾客拓展事业。诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务,“教育是为美好生活作准备！”斯宾塞,Thanks！,
