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1、专业化增员,增员课程内容,专业化增员流程增员计划与活动增员对象的开拓增员接触前准备增员接触与说明增员甄选与促成增员后续追踪,专 案组织增员氛围营造创业说明会流程离职流程,R-13,专业化增员流程,增,员,开,拓,说,明,接,触,甄,选,促,成,增员计划与活动表,R-14,有效增员开拓方法应具备的条件,符合标准成本不高源源不断主动性高,R-15,增 员 来 源,个人观察推介人客户缘故内勤人员推荐报章广告职业介绍所其它,R-16,推介人的特征,交往广泛、有亲和力保险意识强热情、愿意帮助人有工作便利条件,R-17,推介人介绍话术要领,寒暄赞美提出要求展望发展空间要求方向多次要求致谢,R-18,要 求
2、 方 向,亲朋中有没暂时赋闲在家者想创业者单位效益不好者生意做得不如意者工作不顺心者下岗者特别需要赚钱者,R-19,增员接触目的,建立信任获得人格特质信息激发兴趣发现需求制造需求,R-20,增员点（一）,目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意吗？你打算终生从事吗？你知道目前本地人均收入是多少吗？假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？晋升困难吗？有什么条件？贵公司训练是怎么做的？常举办吗？假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想？,R-21,增员点（二）,你们领导和下属之间、同事和同事之间相处和谐吗？你目前的工作是靠体力还是智慧？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？你满意目前的生活品质吗？如
3、果有人愿意提供资金和技术，而你只提供时间和努力，你有没有兴趣合作？你觉得人生应该追求的目标有那些？,R-22,说明的主要内容,寿险的意义与功用行业前景公司营业单位工作性质佣金制度与特色培训与个人成长,说明,R-23,被增员者疑惑点,保险有人买吗？卖给谁？要不要求人家？会不会被人看不起？我行吗？如何开始卖？我可以得到什么？我要付出什么代价？有人成功吗？理赔快不快？制度好不好？增员者所言是否真实？我可以获得哪些帮助？营业单位特色，公司特色，知名度。,R-24,拒 绝 问 题,没面子，没地位没兴趣没信心肯定很困难，算了家人反对没底薪，收入不稳定我不适合做保险现在做太晚了,专 案,组织增员氛围营造 创
4、业说明会流程 离职流程,R-25,如何营造小组增员气氛,定期举办增员专题：早、夕会职场布置增员激励活动组织增员活动管理重点推动准主任工程,R-26,创业说明会流程,会前准备会中说明会中促成会后促成,R-27,会前准备营业部,会场布置：音乐、VCD播放、励志格言的张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、基本法介绍等）资料的准备及分发：行销辅导、内部报纸督察职场内人员的着装与礼仪部经理负责安排好时间，全程参与创业说明会并准备好欢迎辞内容,R-28,会前准备主任,安排好时间与新人共同参与创业说明会注意着装和礼仪针对新人心理，事先做铺垫交流互留名片,R-29,会前准备推介人,安排好时间与新人共同参与创业说
5、明会注意着装和礼仪将自己的寿险简历向新人做简单介绍，并做基本铺垫与交流,R-30,会中说明,司歌、司训部经理或负责人致欢迎词行业介绍公司介绍及与同业对比之优势营业单位介绍说明工作性质（与其他行业对比）佣金制介绍职业规划：晋升、培训、福利,R-31,会 中 促 成,成功人士分享锦绣前程展示激励演讲,R-32,会 后 促 成,主任、推介人与新人集中沟通对会中内容作补充和说明确定参加培训时间电话追踪,R-33,研究离职流程的目的,增员从脱落开始人人都说公司好,R-34,试 问,我们了解每个离职人员离司的真正原因吗？我们与他们有过一对一沟通和交流吗？我们曾经真心诚意挽留过他们吗？我们给他们真正解决过实
6、际问题吗？,R-35,主动离职原因,达不到基本法维持条件家庭压力大，得不到支持身体原因与主管、同事关系不融洽找到新的工作,R-36,被动离职原因,在团队中负面言论过多，成为害群之马不遵守制度，社会恶习严重人品有问题违法违纪,R-37,管理者态度,主动离职人员积极挽留被动离职人员坚决抛弃 1+1=0 11=50,R-38,人 性 化 脱 落,尊 重 人 性 用 心 沟 通,R-39,脱落环节处理好,离职人员作为你的“影子部队”是公司品牌的宣传员和播种机挖墙脚时留一手,R-40,脱落环节处理不好,破坏业务和增员损害公司品牌影响团队士气，人心涣散,R-41,眼睛向外与向内,增员从脱落开始脱落从增员开始,R-42,离职流程,有 有 有 效 效 效 提出离职 汇报 汇报 无效 业务员 主任 部经理 区经理 离职 沟通、陪同 了解情况、再次沟通 沟通、挽留、帮助,R-43,推 与 拉,R-44,你一定可以,人性化对待即将离职人员“婆婆妈妈”，柔情似水试着帮忙给他找一份工作经常保持联系记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样。,R-45,人管和其他内勤员工态度,多一些祝福 少一些抱怨一 路走好,R-46,脱落警言,在脱落上多花份心思，在增员上就少费点力气增员不容易，不要让不该走的走了推一把不如拉一把要适量淘汰，有选择挽留理解、宽容、平等对待离职人员 1+1=0 11=50,
