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1、王芸 才子学院 二零一一年三月,提升店铺业绩的系统思考与执行,喜欢流连在充满了迷人橱窗的街头！喜欢模特儿因为有了装扮而展现出不同的自信笑容！喜欢商品透过自己扮靓的手而让人触动了新生活的联想！每一个人在人生的道路上都有自己应该要走的道路，选择，是一门艺术！当我看到一个橱窗因我而丰富多彩！当我看到产品因我而展现出前所未有的魅力！当我看到道路上的行人因我的作品而流连！我知道，选择是正确的！陈列丰富了我的人生！我也璀璨了陈列的生命！,开启时尚新视野 缔造陈列新概念,课程目录:,一、目前国内男装品牌服装零售业店铺陈列关键问题分析二、男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向三、男装品牌零售店铺陈列十大关键点四、国
2、际男装品牌店铺陈列案例分析及探讨五、零售店铺陈列规划五步曲六、店铺现场实际演练（一个小时）,课程认知:,透过现象看本质,认清问题的根源用科学的方法与理性的态度来分析目前存在的问题,店铺管理者不懂做店铺陈列规划，凭感觉及个人的喜好做陈列（我们不要80年代仓库式的陈列，我们要人性化多样化的陈列展示）店铺70%的陈列问题都是色彩问题店铺日常陈列维护的意识不够,一、目前国内男装品牌服装零售业店铺陈列关键问题分析,认识这些重视陈列的高手吗？,陈列前后的对比照片与解析,整容行业与陈列行业的行业趋势关联性?,单一产品(系列)到整合一盘货色彩的单一划分到整体氛围的塑造从模仿/依赖到树立自己品牌陈列风格从陈列师
3、工作范畴到陈列工作相关部门及人员总动员,二、男装品牌零售店铺视觉陈列发展方向,三、男装品牌零售店铺陈列十大关键点,关键点1：故事讲述关键点2：区域概念关键点3：清晰的虚拟分隔线 关键点4：整体空间规划关键点5：产品触手可及关键点6：色彩管理关键点7：平衡与节奏关键点8：图片和模特关键点9：陈列道具关键点10：关注细节,店铺陈列十大关键点为了确保陈列的艺术性和科学性在视觉陈列中的完美结合，我们实际在做陈列的时候必须集中关注以下10个关键点：,1 故事讲述 用产品来讲述内涵丰富，更有意义的产品故事。,2 区域概念以一贯的陈列策略来吸引、联系顾客，并让他们参与其中。,3 清晰的虚拟分隔线在整体空间内
4、，保持清晰整齐的视觉分隔线。,4 整体空间规划以整体的眼光来判断规划空间。,5 产品触手可及把所有的货品放在顾客可以拿得到的地方。,6 色彩管理在整体空间内，考虑不同颜色的布局以及流畅的颜色过渡。,7 平衡与节奏在整个空间内保持货品摆放的平衡感及节奏感。,8图片和模特仔细考虑图片和模特的摆放，来增加空间的层次感。,9 陈列道具在视觉陈列中，有策略的使用道具，来增添产品的故事性。,10关注细节注重产品陈列背后的细节。,所有拉尔夫劳伦的店铺、广告和产品陈列，都经过严谨的设计，让人们看起来，就像走进美国新英格兰地区某上流家庭的书房或客厅。据称，这幅新英格兰白人精英风情画，由于契合了美国人骨子里的阶层
5、优越感，因而投合了消费者潜在的购买欲望。,零售店铺是一个理想的讲述故事的地方。鞋类和装备产品讲述了一个完整的故事。在零售店铺内，使用这样的陈列方式，同时结合适当的图片信息，可以给消费者提供产品信息并激励他们来购买产品。故事的讲述从产品开始。每一个所讲述的故事都必须是完整的且有重点的，是会给顾客留下深刻印象的。,设计的灵感与理念有特色的系列款式产品的创新有特色的道具支持,店铺陈列十大关键点之一:讲述故事,店铺陈列十大关键点之二:区域概念,分区不仅仅是在一个特定的空间内规划产品的位置，它能够使产品的布局很清晰，并为顾客在店内购物起到很好的引导作用。有以下几种分区的方法可供参考：,器架的区域：器架的
6、摆放应当基于每个器架的高度来决定。较低的器架要放在靠入口处。较高的器架应当随着顾客逐渐走向店的深处而依次摆放。（下页）主题区域：作为进入店铺的引导，在这个区域里，顾客开始接触品牌和了解产品。产品区域：空间被划分为不同的区域。,大家一起来找茬!,店铺陈列十大关键点之三:清晰的虚拟分隔线,清楚且维持得较好的水平线和垂直线能够在某个区域内创造一致性和聚焦效果，并且在视觉上能够使产品从一个板墙流畅地过渡到下一个板墙。水平线用以连接不同的板墙，使产品故事能够更顺畅地流动。垂直线创造出列的效果，建立了富有逻辑的框架，使顾客更加容易理解产品的分布。,可以把很长的墙面上的不同板墙连接起来，让产品故事更顺畅地流
7、动。在很长的分隔线上做出策略隔断，理解产品上的“窄列”和“宽列”的不同是非常重要的。从而营造视觉冲击力和减缓视觉疲劳。（色块）可以使用层板，产品，或道具配件来制造虚拟的水平线。,虚拟分隔线运用的要点:,店铺陈列十大关键点之四:整体空间规划,在视觉展示中，所有元素的使用都必须考虑到它们在使用的过程中会如何影响到那些还未使用的空间。在产品陈列时，要有全局观，要事先规划好整家店铺的布局，要考虑什么元素已然放置在店铺内，整体的展示要如何流畅的从一个区域过渡到另外一个区域。案例见下图：,店铺陈列十大关键点之五:产品触手可及,所有的货品都摆放在消费者触手可及的高度，来鼓励消费者与产品的互动，建立消费者与产
8、品的直接联系。增加货品的易取性可以减少顾客因为碰不到货品而产生的挫折感，从而进一步增加销售机会。,店铺陈列十大关键点之六:色彩管理,颜色不是一个静态的调色板，而是一种动态的策略,颜色给产品陈列增添了趣味性，也加强了视觉展示的效果。恰当的颜色布局能够帮助讲述产品故事，并吸引消费者进入陈列区域来浏览产品。创造性的，以及策略性的颜色使用能够保持店内的视觉平衡感，在展示中创造出聚焦点，同时在消费者心中留下极其深刻的影响。,色彩的运用_ 必须考虑每个系列的产品的颜色将会怎样影响店内的整体的平衡以及视觉效果。_ 使用陈列区来强调一种季节颜色，并考虑颜色将如何在空间内过渡。_ 不同的系列产品都会有颜色最亮的
9、产品，在陈列基础产品时，用立体色块来讲述颜色。,色彩的平衡和分布-使用颜色来创造视觉焦点。-在整体的展示空间内，均匀地分布有颜色的产品，使用亮色来突出颜色较暗的区域。-在整体的展示空间内，交替使用亮色和暗色，避免把所有的深色和中性颜色放置在一起。-使用中性颜色来分隔对比色或不同的图案。,店铺陈列十大关键点之七:平衡与节奏 产品与板墙陈列,在整个和局部的产品陈列空间内，保持产品的出样平衡是非常重要的。体积较小的产品，如鞋子，可以用来与体积较大的产品，如悬挂的服装，来搭配陈列，从而创造出空间平衡感。,绝对平衡：建立绝对平衡之前，先要要到一个中心点，然后以对称的方式逐步向外放置产品。相对平衡：使用相
10、同的空间，在中心线的两边放置不同的产品在创造不同的空间结构。,店铺陈列十大关键点之九:陈列道具,首先，力图用产品本身来讲述故事的。视觉陈列必须总是由品牌自身的产品进行组合搭配的。陈列道具应当策略性地使用来加强对产品故事的讲述。在整个产品展示中，陈列道具最多只能占到的5%的比例（参考数字）。,陈列道具运用注意点：,陈列道具配合讲述产品故事.陈列道具不能喧宾夺主.要运用有品质感的陈列道具.,店铺陈列十大关键点之十:关注细节,视觉推广中常常容易被忽视的方面，最终可能会对整个展示带来最大的伤害和负面影响。所有的细节都正确，如确保服装的尺码摆放是正确的，产品是容易找到的，确保叠装是整齐地折叠的，服装是没
11、有褶皱的，对于这些细节的关注表明你重视你的产品，这将会影响顾客，使他们也同样尊重你的产品。,所有的产品都应该使用尺寸相对应的衣架。使用侧挂的陈列方式时，要出样一整套的服装。把服装按照规定的尺寸顺序来排列，是非常重要的，这样可以提供良好的客户服务。使用叠装，能够为展示提供一种立体的视觉冲击，并增加单位空间内产品的容量。,有关细节方面说明：,四、国际品牌店铺陈列案例分析及具体探讨,优衣库店铺陈列案例分析,POP信息传达,Point Of Purchase,折扣信息,搭配信息,设计信息,款色信息,流行信息,品类信息,版型信息,价格信息,VMD系统的POP信息传达特点,UNIQLO的VMD系统,陈列博
12、客http:/vm-,中国服装设计师协会培训中心陈列设计实战研修班 www.sinotc.org,店铺陈列十大关键点之八:图片与模特,这些元素的作用是分隔空间，增加层次感和活力感。应当有策略的使用图片，把图片放置在店内主要视线所及处来吸引顾客进入店铺，同时用图片支持整个空间的展示。模特让顾客能够更形象化地认识产品，同时增加展示的深度和层次感。,五、店铺陈列规划五步曲,店铺陈列规划五步曲,商圈的定位商场的定位品牌店铺的定位,整体风格的把握货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估,一、店铺陈列氛围的分析,二、店铺货品情况分析,货品的主题/系列/波段分析货品的色彩表现及特性款式的搭配组合现状,三、
13、店铺客流情况分析,客流方向客流大小客流时段,整体风格的把握货架的组合现状道具的运用状况店铺环境的评估,一、店铺陈列氛围的分析,二、店铺货品情况分析,货品的主题/系列/波段分析货品的色彩表现及特性款式的搭配组合现状,三、店铺客流情况分析,客流方向客流大小客流时段,店铺陈列规划流程之制定计划,一、绘制店面陈列图,陈列区域的确定重点/次重/焦点陈列面的界定陈列货组的规划,二、销售沟通,产品销售现状分析店铺产品数量分析产品的生命周期分析产品的销售比例分析产品的推广计划,在合适的时间与店铺以合适数量在适合该市场消费特性与价格的产品进行销售,导入期成长期2530的上升/周成熟期10%15%或基本不增长衰退
14、期1015%/周下降死亡期,产品生命周期分析,导入期了解公司主打产品并观察哪个产品好卖成长期永远给畅销产品最好最多的展示机会成熟期多样化的产品陈列搭配与组合进行调整衰退期促销处理的陈列方式,一、对所有上市产品进行销售程度预测 预测的依据：1.产品是否适合光顾本店的顾客 2.产品的类别 3.经验、眼光 4.价格 二、对所有产品进行销售周期的预测 预测的依据：1.天气的温度及时间变化 2.特殊日期 3.产品竞争 4.替代产品,与店员产品销售沟通必不可少的两项工作,产品生命周期分析,店铺陈列规划流程之制定计划,三、确定店铺陈列计划(如何做好一份店面陈列计划书),店铺陈列规划流程之实施行动,一、货品陈
15、列安置,同主题/系列/波段货品归类同色系货品归类不同销售计划的货品归类,店铺陈列规划流程之实施行动,二、进一步销售沟通,具体销售情况各款数量分布当地目标顾客及购物行为的描述,店铺陈列规划流程之成效评估,一、现场陈列评估,本次陈列心得与店铺员工沟通的总结观察顾客购买行为,店铺陈列规划流程之成效评估,二、细节评估,店铺陈列规划流程之成效评估,一、一周后整体的评估,一周的销售状况跟进重点出样货品的表现店铺的陈列陈列维护情况,货 品 设 计 主 题 及 系 列货 品 的 上 货 波 段货 品 的 色 系货 品 的 平 衡 对 称货 品 的 搭 配 组 合单 款 货 品 的 出 样 数 量,店铺当季产品
16、陈列简要六步骤,总结：卖场成败的特征,进取心强，能敏锐地捕捉到环境的变化,为了满足目标群体，以优质的产品和合理的价格呈献给顾客,外部形象和内部形象与商品保持一致，可表现卖场创意，不同于竞争店，有自己的特点,明亮整洁，富有生动感,摆放具有专业水准，经常更换商品,想顾客之所想，具有商品知识,根据促销计划调整卖场，调动购物气氛,相互尊重，将在现场获得的信息立即反馈到经营系统上,商品分类和布置协调，方便销售和库管,亲切对待顾客，没有顾客时，整理商品，清扫现场，营造生动的卖场氛围,不给顾客施压，善于把握销售时机,随时保持清洁，经常更换商品，给人耳目一新的感觉,具有官僚作风，无视环境变化,商品主题不适合目
17、标群体，品质和价格不能满足顾客，品目不全,商品与卖场风格不统一，降低了卖场的格调，与竞争店雷同,设施老化，布满灰尘,认为摆放只是专人之事，事不关己，高高在上,事事以销售方为主，造成购物不便之态,氛围沉闷，全无购物愉快之感,权威主义和非协助氛围令卖场气氛极不愉悦，对现场信息毫不关心,商品布置散乱，选购困难，销售面临压力,对顾客和商品毫不关心，没有顾客时，目光呆滞，卖场气氛压抑,无法把握顾客，一味接近，反尔失去销售契机,商品表面有灰尘，不更换展品，没有吸引力,经营,商品,卖场形象,装饰,摆放,服务,购物氛围,销售环境,卖场结构,营业员,待客,橱窗,成功的卖场,失败的卖场,因素,六、店铺现场实际演练,橱窗设计,橱窗设计,结构创意,Thank you,
