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1、方 案,JIAO LON贵 通 蛟 龙 工 业 港 项 目 概 念 G INDUSTRIAL PORT,MARKETING PROGRAM,DEGAO ESTATE MARKING AND PLANING,德高房地产营销策划,2010.06.11,当我们面对一个项目的时候沉思的时候，会出现很多需要求解的问题，如：多少钱可以运作这个项目？（财务模型）风险的分水线在哪里？（风控策略）项目修建成什么产品？（项目定位）土地之外我们还要掏多少钱再投入？（包含建安费用，政府的报建费用，包装费用，管理费用，营销费用）建成什么形态的建筑？（产品定位）购买群体在哪里？（目标市场分析）怎么用最少的钱最快捷的方式告
2、诉他们？（营销通路分析）告诉他们什么？（营销主题）他们购买的理由？（卖点与核心竞争力）均价多少钱？入市的价格是多少钱？（价格策略）总部基地怎么与住宅的相互支持并完美结合？（整合策略）销售的节奏问题？（现金流）.,我们面临的问题一旦展开就太多了，而且这些问题是一个母问题里包含了若干的子问题，每一个问题 又是相互关联与支撑的！但化繁为简之后，归根结底这个项目我们的核心问题就是：,当今时下，在这个区域建成什么样的住宅类产品能以最为合理的投入在相对快速的周期内，获得最大利益的产出！,那么在谈具体的战术之前，一定要确定明确的战略目标。,我们整个地块的的前期开发战略是,明修栈道 暗度陈仓,何为栈道？-24
3、6亩成都国际总部基地何为陈仓？-120亩小高层住宅用地,即把这120亩住宅用地作为一个常规的住宅项目来销售，同时有不能孤立的做产品规划和营销推广！,不孤立有四个含义,要着眼于当今时下这个房地产大势；因为熊市和牛市的战略规划是绝对不一样的。德高观点：未来的23年内全国的房地产市场会有一个价格探底的过程。,1,2,要着眼于这个区域市场整体楼盘开发的情况；,区域市场特点提炼：,产品形态丰富：电梯、洋房、联排、叠拼、别墅、安居房应有尽有产品风格多元：现代风格、异域风情户型选择多样：一房到五房，40到300平方一网打尽2009年销售价格大多在4000以内，第四季度部分突破4000，属于售价敏感区域平均销
4、售速度慢于成都主城区购房者多在当地消化，二级城市次之，成都主城区更少区域内品牌开发商云集，开发状态多数观望已开发和待开发项目多为上百亩的规模楼盘营销卖场普遍品质不高，营销途径和方式较少品牌营销较少，项目实效营销为主口碑和业绩好的楼盘，其园林景观都为精心打造，某种程度上不逊成都交房标准一般为清水房，基本无精装房,要着眼于贵通企业的整体营销战略；,3,要着眼于该住宅项目与总部基地之间的相互关系；,4,（即独立运营又相互依托）关键词：互动,那我们的产品到底应该是一个什么样子才最能够精准的打击到市场的消费者？换而言之，什么样的产品是最对应这个地域的市场需求的？再说通俗一点，修什么样的房子是最赚钱最热销
5、的？现在回答这个问题太早了。我相信任何一个营销公司在短短的10天内，能够给出一个最佳的产品设计方案，并拍着胸口说没问题，那一定是一个大忽悠！很有可能最终实施的方案和现在而今认可的方案大相径庭。因为市场是在不停地变化中，人心是在不停地变化中，特别是在当今时下这个扑朔迷离，风云突变，市场动荡的关口。一个房地产项目的标准动作我相信作为贵通企业应该是轻车熟路，游刃有余。而加分动作呢？这才是一个营销机构的价值所在！,顺天时 占地利 定人心,本案住宅项目定位原则,（1）具有可操作性,能充分的反映本案特点和优势；（2）有助于本案形成独具特色的产品路线，达到与市场上竞争对手进行有效区隔的目的；（3）有助于提升
6、项目品质，树立良好的社会形象及口碑效应；（4）能够满足特定消费市场的需求，为本案创造较大的赢利空间；（5）最大限度的降低开发商运营风险，有效的缩短投资回报期。,1.建筑形式 1.1产品主体 1.2产品格局 1.3户型及面积设置 2.基本建议 2.1产品风格 2.2楼体色彩 2.3门厅及走道 2.4电梯和楼梯 2.5小区入口 2.6单元入口以及大堂入口 2.7小区围墙及庭院围墙 2.8公共照明系统 2.9指示系统 2.10外立面 2.11管网敷设,2.12建材及设备 2.12.1墙体材料 2.12.2门窗材料 2.12.3卫生洁具 2.12.4观景电梯 3.总体规划 3.1路网设计 3.2车位设
7、计 3.3文教设施设计 3.4景观规划 3.4.1环境景观设计思想 3.4.2环境景观设计的象征意义 3.4.3环境景观设计的感性认识 3.4.4环境景观设计的具体建议 3.5社区配套建议 3.6智能化系统,3.6.1智能化归类与概述 3.6.1.1基础智能化 3.6.1.2网络智能化 3.6.1.3家庭智能化 3.6.1.4物业智能化 3.6.1.5安保智能化 3.6.1.6智能化服务更大空间、更多选择 3.6.2智能化配置系统 3.6.2.1多媒体信息通讯与服务 3.6.2.2社区安全防范系统 3.6.2.3小区周界防范报警系统 3.6.2.4家庭安全防范报警系统 3.6.2.5楼宇访客门
8、禁系统 3.6.2.6小区重要部位监控系统 3.6.2.7巡更系统 3.6.2.8背景音响及紧急广播系统 3.6.2.9车辆出入管理系统 3.6.3社区服务物业管理 3.6.3.1楼宇设备监控系统：3.6.3.2社区服务与物业管理系统局域网 3.6.3.3家庭智能控制系统,建造优秀的产品，是占领房地产市场的决胜力1.建筑形式1.1产品主体我司通过对双流新区房地产市场需求、规划设计、产品建设等多个方面的充分调研与论证，掌握了较为全面的数据，同时结合贵公司的开发经历以及本项目的地理位置、规划要求、产品定位、市场需求、消费群体等各方面因素，对本项目的具体产品建设实施，提出建议如下。由于本项目住宅前后
9、均有公园（我们将国际总部视为公园式社区），因此观景+高科技品质住宅的产品概念将成为决定本项目成败的关键因素。所以，在本产品的建议中将集中围绕这两大主题展开。产品主体=纯小高层,1.2产品格局建议本产品沿前后公园景观的自然地形以曲线、折线或曲尺形布置各住宅单体，同时保证产品容积率在2.8。小区住宅布局以南北向为主，东西向尽量与双公园保持平行。鉴于整个小区的规模约为23万平米，因此小区住宅布局采用行列式的布局形式，灵活布置，根据航空走向高低错落有致，丰富多变的住宅群体空间，保持充分的阳光照射时间。采光和朝向是关系到住宅室内居住环境健康、节能方面的主要因素。在本产品的住宅布局中，在保证每户获得合理采
10、光和日照的前提下，应注意减少西晒、噪声源等不良朝向影响，同时避免楼与楼之间的视线干扰。对于同排住宅可采取错位开窗、扭转开窗等处理，可采取单体错位或扭转排列的布置方式。对于本产品来说，自然通风是住宅品质的重要因素。选择最健康和节能的通风形式，对本产品至关重要。因此，在本项目住宅布局中，我司建议应注意双流县的各季主导风向，通过合理的单体布置形式，留置通风空间，将自然风引入社区内部，避免因人员密集所带来的热岛效应。,1.3户型及面积设置本产品主力户型建议为：90平米二室二厅二卫房型同时，在户型设计上要力求全明房型，配置观景阳台以及大落地窗；窗台高度不高于60cm。小高层住宅以二梯四户（两部电梯，一层
11、四户）的板式平面为主，建议单元设置为2-3个单元。小高层住宅顶层设置11跃12的复式户型结构。小高层户型面积：平层户型以90平米的二室二厅二卫房型为主；顶层复式户型面积应以130平米的复式户型为主。在户型设计上应增加不同功能的空间数量，以适应客户群体的需要。,2.基本建议2.1产品风格 本产品的总体风格注重现代化与本土化；国际性（迎合入驻国际总部人群的居住理念）与地方性（体现双流本土人群特性）的完美结合。以体现时代特征为主，体现出高贵的建筑气质，讲究造型比例适度，空间构图明确美观，强调建筑外观的明快、简洁。体现高贵又富有朝气的生活气息。,2.2楼体色彩 由于本项目总体风格高贵、明快、又富有朝气
12、，建议其整体色彩与建筑风格保持一致，以较为现代的中性色系浅色调为基调，附以同色系较深的颜色作为搭配，使得简洁、明快中不失生活朝气。建议楼体以刷高级涂料来调色（我司不建议贴外墙砖，一是高档外墙砖价格昂贵，低档次的外墙砖难以体现项目品质；二是外墙砖色彩单一，难以搭配协调）。但考虑到成都地区的多雨气候，建议贵司在选择涂料时，着重考虑防水功能。颜色建议1）配合金属质感色彩的浅灰色或白色；2）配合天然石块色彩的白色或湖水蓝色。,2.3门厅及走道 门厅：小高层电梯大堂铺设高档天然花岗岩或高档大理石地砖，提高项目形象档次。墙体贴高级面砖，面砖颜色同门厅地面保持统一性。走道：铺设大理石亮面砖，颜色应以浅色系（
13、例如：浅乳黄色）为主。墙面：外墙刷高级涂料，涂料颜色应该以配合金属质感色彩的浅灰色或白色，配合天然石块色彩的白色或湖水蓝色为主。内墙体普通涂料刷白，以利于客户自己装修。在门厅以及走道的颜色选择上，应高度注重墙体、地面的色彩统一性，建议全部以给人感觉较为柔和的浅色系为主。,2.4电梯和楼梯 电梯大堂铺设天然花岗岩，墙体贴高级方面砖。同时可以在电梯出口处设置一些类似山水画、盆景等的艺术物件，增强艺术人文氛围。电梯大堂里设置休息区，摆放沙发、茶几等物品，供等候电梯的客户休息或洽谈使用。电梯大堂设置高级铝合金信报箱，同时在大厅入口处设立礼仪接待台，提高业主身份认同感。公共楼梯配设踏步砖、花饰栏杆和优质
14、硬木扶手，并设照明用灯配以延时开关。消防楼梯（电梯房）为水泥地平，优质硬木扶手。电梯：因电梯井在屋顶突出，影响立面效果，建议采用无机房电梯。,单元入口以及大堂入口 楼座单元的主入口应与楼座主体风格保持统一。单元入口南北方向与道路及整 个小区的规划协调，高度基本为一层半楼高。门套建议采用与窗套相似的做法，采用现代的风格。在色彩处理上以与窗套呼应。小高层的单元主入口的大门，我司建议采用透明的加厚玻璃门，凸出部门均采用透明加厚玻璃四面封闭，这样可以从外部直接看到电梯大堂的设施，提高项目形象。多层的单元主入口大门防盗门建议采用与阳台一致的铁艺，以简洁的横竖线条配合一到两个花饰，宜简单，避免过于复杂。每
15、个单元入口均设置门禁系统，来人需输入密码方可进入大门。在单元主入口的门上还需配置可视对讲系统。邮箱通常的做法是设置在单元入口门旁或是门上。小高层一般用高级铝合金邮箱，设置在电梯大堂内部；多层一般设置在单元入口的左侧或者右侧，以方便业主取用报纸信件。多层的主入口处应考虑设有雨棚，一侧设置感应式路灯开关，以方便业主拿钥匙开门；小高层的主入口电梯大堂设置夜间长明灯。大堂：入口大堂的墙和地面，采用大理石或花岗岩方砖（前面已有叙述）。单元门入口按规定应该设残疾人行道加扶手。,2.7小区围墙及庭院围墙 小区的围墙建议与建筑外立面保持一致的色调，采用通透的形式。围墙的中间联接柱头可考虑建成石质和金属质结合结
16、构，造型为简单的圆柱或四方柱体，外观可用石质材料进行包装，给人以厚重的感觉。在柱头顶端设置嵌入式围墙灯，围墙灯与小区内的照明灯造型统一。小区围墙外部，在不影响一楼居民的前提下，可以采用打地灯的方式，增强住宅夜间美观度，提升项目形象。围墙上可以设置红外线探头，直接连接安保监控系统。,2.8公共照明系统 所有照明系统的亮度，均要以美观、不妨碍居民正常生活、不造成光污染为前提，但同时也要达到照明的功能性作用。公共照明系统由路灯、围墙灯、草坪灯、彩色喷泉灯、小品灯等组成。建议路灯的设置高度分为车行道路灯和人行道路灯两种，分别按照不同的工程高度要求设计，造型以现代、简洁为主。草坪灯建议高度控制在70-8
17、0cm左右，造型简洁。小品灯也希望根据不同的景观配合需要选用。在小区的边角转角等较僻静的地方，处于安全的考虑，可设置感应灯。草坪灯、围墙灯、小品灯、路灯的底部，可以用部分矮小的常年绿植遮挡，以增加美观度。,2.9指示系统 小区的指示系统兼有功能性和美观性，除了要符合VI系统的整体风格，还需配合景观主题。建议本案的指示系统以自然的石、木配合金属部分组成，一部分指示系统还可以考虑设置在地面上，增加情趣。指示系统包括：安全警示系统、道路指示系统、楼座指示系统、物业管理指示系统以及一些人性化的问候语、关怀语、欢迎语等等。,2.10外立面外立面是给买家最直接感官的视觉元素。建议本产品的外立面简洁，以梁檐
18、线条的构成突出项目国际与地方相结合的特征。外立面的整体感觉要人性化，冷暖色调相结合，迎合年轻有车一族的审美观念。外立面的线条适当减少金属线条的比例。外立面要注重大落地窗、外飘窗的设计，以迎合住户全方位观景以及采光的需求。合理处理转角阳台，全封闭落地窗，将极大增强建筑的美观度和柔和性。注：在外立面的设计中，空调机位是较难处理的问题，诸多开发商都对此问题感到棘手。空调机位的设计可迎合整个外立面的要求，可以放置在窗户下方，并用同窗户同质材料进行遮挡，使整体保持统一性,2.11管网敷设 市政管网的各种管线应设置齐全，地下敷设。线形顺直，短捷，管线合理，与城市管网衔接可靠，并避免横穿公共绿地、庭院等地方
19、。见缝插针的建设模式，会对管网的敷设造成巨大的障碍并提高建安成本。,2.12建材及设备2.12.1墙体材料 从环保和节约能源角度出发，以框架结构为主的高层建筑，应积极满足建筑功能要求，使用保温隔热性能优良，轻质高强，便于机械化施工的各类内、外墙板。多层砌筑结构和高层框架结构，承重墙体材料应用承重混凝土小型空心砌块和承重利废空心砖；非承重墙体材料应以利废的各类非承重砌块和轻板为主。,2.12.2门窗材料 从节约资源、降低能耗、提高建筑功能与质量的角度出发，门窗材料应采用科技含量较高的塑钢门窗，落地窗、外飘窗、平窗均可使用。塑钢门窗抗风压强度高、气密性水密性好，空气、雨水渗透量小，传热系数低，保温
20、节能，隔音隔热且不易老化。采用塑钢材料可增加楼盘外立面美观度，提高项目品质形象。,3.4景观规划原生，顾名思义是对建筑原生景观资源的一种尊重。尊重原生，是本产品景观设计的根本原则。3.4.1环境景观设计思想“买房子不仅要买居住面积，还要买居住环境”，这是现时消费者对发展商提出的新要求。经过我司的详细调查，双流本地居民，随着经济发展的大环境越来越发达，人们生活要求越来越高，购房者对社区环境意识也越来越强。购房者环境意识的觉醒，并非一夜之间发生。这一点在“御苑风景”的销售中开发商已经受益匪浅。含有“环境”一词的各种信息，爆炸般在全国乃至全球袭来，足以影响我们平静的生活，也足以改变我们对环境问题的认
21、识与看法。然而，与购房者生活最密切的恐怕还是他们身临其境的居住环境。,环境规划设计的第一要素是重新审视和熟悉目前与未来发展中人的基本生活方式，这样将有助于将居住生活作为一个涵盖生理与心理需求的整体来加以思考。在住宅环境中，应具有更亲切的休闲、交往空间，提供居于其中的人们无拘束交流的条件，创造具有交往性、生活性的环境。相比城市环境中的全封闭高架路、立交桥等注重功能性的设计，居住环境应更重视人性化。人性中所向往、所期待的正是规划中所要满足的；具体表现在环境景观的尺度、用材、色彩与周边的协调性上。,在“回归自然”的呼声中，我们发现人自身就是最大的自然。就是有感情、有思想、有血有肉、有感受力且心理上极
22、易受伤害的自然之物。关心作为自然物的人类，在现代化的城市中显得尤为重要，因为我们很容易在快节奏的现代生活中失去自己。优化的住宅环境在某种程度上帮助人们寻回对家园的概念，缓和人们在工业化社会中的异化感。强调环境设计的主题内涵与丰富的空间形态。从实用角度看，它是为人们提供舒适愉悦的生活氛围；而从心理上来讲，它又满足了人们对大自然的向往。在自然的前提下强调园区布局的秩序感，符合区域功能需求，以与小区整体风格相协调。,环境景观设计基本定位：接触自然。我们以这一基本定位对小区内的各个围合空间进行相应的规划设计及各小主题的设计。环境景观布置整体统一性。住宅区环境设计的整体秩序必须首先建立其整体结构、确立有
23、机贯穿于各组团的共同要素，即确定区域环境符号性语言，它对整个小区的环境规划功能组织起主导作用，并与建筑形成对比与调和的关系。,3.4.2环境景观设计的象征意义双公园环抱是本产品环境设计的核心思想 我们建议在本产品中，改变其它项目环境设计中那种在建筑主体之外附带性地来点“绿色填补”的做法，而将环境的设计放在与建筑设计同等重要的位置，以注重室内外整体功能有机组织形式来规划住户的生活形态。从居住区以外观察，“环境”营造的是一个低矮的水平展开的有机组合体，而从内部活动的人来观察，它又形成一种草木葱茏、变化丰富并且功能指引明晰的生态居住体。我们计划在园区中提炼自然事物的浓缩概念，以一种单纯方式呈现小区各
24、环境的主题。,3.4.4环境景观设计的具体建议 设计公司：本产品的环境设计公司，我们建议邀请国外设计公司监理或施工，打造具有国际化风情的精品园林景观。同时也可以做为项目的一个卖点来炒作。动态景观：在本产品的园林景观设计上，应摒弃人工呆板造型，注重自然的自由流动，突出园林中“水”的作用，以“木”和“水”为中心，向外扩展园林绿化范围，形成极富层次感景观设计。景观基调上应以国际化为基准，选取国外著名的雕塑或小品点缀在园林景观中，让业主充分品味国际化的生活氛围。组团绿地：形成大型中央园林广场，集中突出园林的公共观赏性，同时在各个楼座之间建造面积适中、均衡分布的组团绿地，加以国外著名的雕塑或小品点缀其中
25、，在满足旷阔、舒适的要求同时，增加了业主就近休闲的便利，促进了社区文化的交流。,3.5社区配套建议 中心绿地处结合景观设置一园林式会所，分散于小区内设置各种休闲、娱乐、体育活动设施。会所：园林式会所，是主要的小区会所，该会所已经规划，在此不作详述。运动：在小区各组团区域设置不同种类的体育、休闲器材，供居民在小区内锻炼身体。商业：建议小区建造部分底层商铺，以满足住户正常的日常生活需求。社区配套有一部分是作为对小区业主服务的，主要通过物业管理费用的方式经营；另外一部分作为收费的服务性项目，可以对业主或是外来人员开放，通过收取服务费以保证收支平衡。这部分配套项目可根据实际需要制定标准的高低。,智能化
26、系统 智能化归类与概述 基础智能化 网络智能化 家庭智能化 物业智能化 安保智能化 智能化服务更大空间、更多选择 智能化配置系统 多媒体信息通讯与服务 此处省略，不做详述。,户型是开发商关注的重点：以下户型建议需兼顾：项目整体利润的实现项目价格策略的需求新盘上市热销的需求项目后期溢价增值的需求与区域内楼盘户型的差异化,变冷：在过往的2009、2010上半年市场骤降情形中，热销的户型是90平米以下的，换房族以功能满足的实用型三房为主，这些产品我项目中都有考虑，届时在推盘中加以考虑即可。变热：只需保证既定的上市计划，让项目也能抓住机会成为“掘金”中的一员即可。,不确定分析,最终客户得到了什么？赏心
27、悦目的楼宇立面，便捷实用的户型 繁花似锦的绝版小区园林 郁郁葱葱的植物！慵懒 轻松 惬意的生活情调！便捷的交通！独一无二的建筑形态！交际圈层的认同感！中国文化圈层内的异域风情！等等！,下一个问题是，这样的产品卖给谁？当然是货卖爱家！那么谁是爱家？爱家的模样：年龄在25岁-45岁左右，家庭年收入在8万以上，讲究穿着，受过良好教育，有不错的收入和体面的工作，开始形成特有的私生活领域的行为规范及交往准则，以不同程度的个性化行为抗衡传统价值评价，张扬个性；关注自我的社会形象，努力工作、追求社会成就，并具有一定的“精英化”心态；行为上既求稳、务实，又积极进取。在住房上他们的主要的需求为：拥有自己的房产，
28、哪怕小一点，也是一个独立的私属空间。经过经济账的成本核算，从租房过渡到买房，并且有了一定的积蓄。他们需要自己居住在中心区的周边。他们需要居住区域拥有成熟的生活配套以及完善的市政建设体系。他们希望自己所居住的地方，无论在形象和内涵上，都与周边的其他项目有本质的区别。,爱家们在哪里？双流县人口现有100万，一般来说城市的小资阶层占到总人口的10%那就是10万人！也就是说有10万人都是我们的潜在购买客户！假设喜欢这种类型的人群比例我们按照10%来计算！应该在1万人左右！这1万人分布在双流的大街小巷，机关单位以及公司里！按照他们特有的生活轨迹和行为模式在运行着！,怎么找到并告知他们？这个市场是庞大的，
29、但是通过什么方式来告知呢？所有的媒体我们都要上吗？答案是否定的！像如此体量和形态的产品！注定只有部分人群才是我们的消费对象！地毯式的轰炸是浪费资源和金钱的做法！我们要做的是精确制导！在整个项目运营中合理的分配推广费用！,多少钱他们能够接受？在营销组合里，价格是产生销售收入的重要因素，定价所涉及的运作过程与变数相当复杂。如何在客户能接受的价格范围内，订出最能吻合收益目标的价格，是一门需要细致编排的艺术，它直接关系到本案的住宅能否被购买者接受，也关系到开发商能否如期收回成本，赢得利润。,具体的营销目标和策略是什么？此项目的成败在于多只专业的优秀团队的无缝隙合作！包括楼宇建造专家！专业的营销团队！专
30、业的广告公司！严密的财务分析团队！专业的园林设计施工单位！严谨认真的施工改造单位！相关政府单位关系的运营专家！精确制导的公关渠道营销公司！各个兵种的组成！开发商是最高统帅部！而营销团队就如同军队中的参谋本部和作战部！将给与开发商最智慧的谋略和最强有力的销售支持！,以下内容属于房地产营销标准动作，我们可以快速的浏览一遍！如要真正的把一个项目做好，尚有很多加分动作需要我们努力完成！最后，我希望给大家讲一个故事，曾被辞退的富豪,一、营销目标力争快速销售，保障资金的有效回收，最大限度的降低开发风险。在实现经济效益的同时，兼顾树立企业的社会形象、塑造项目的品牌效应，为将来其他项目的后续开发打好坚实的基础
31、。,（1）短、平、快短采用“走出去、请进来”的营销模式（坐销与行销相结合），有效的缩短销售周期。平采用易被消费者接受的、极具亲和力的沟通方式，有计划有步骤的平稳实施。快快速形成资金回笼。,二、营销战术制定,（2）差异化 在整个营销过程中，充分展现项目的销售手段专业化、楼盘品质优质化、户型结构合理化、配套设施完善化、价格体系完整化，与竞争对手形成有效的区隔。（3）多点展示利用节假日在人流量集中的地方设立咨询点，可扩大项目社会知名度和认知度，以弥补项目现位置的不足，促进销售进程。,（4）物业管理建立与执行让来客看得到感受得到。具体操作如下：引进先进的物管理念。实行统一的接待礼仪，使消费者对本案产生
32、强烈的安全感和信任感。把一些相关配套作现场展示，例智能化防盗系统的展示等。印制物管手册，向消费者充分展示本案细微体贴的物业管理。,（5）加强产品之可贵性及稀有性的特点，可通过广告宣传和现场表现来达到。,（6）规范销售流程和动线再设计以下为流程简介：迎导路线设计来客接待。产品及卖点介绍。看房动线安排。销控。逼订。,（7）促销方法优惠方式除日常的推售外，在房交会会期间可采取惯用的额外折头，此外还应根据实际情况考虑其它优惠方式，如：送物管费；展销现场抽奖送电器；送税费；送油票等。虽然这些促销手法略显落套，但可表达出发展商迎合消费者切实需要所作出一些务实让利的诚意。业主介绍在内部认购期和公开发售期，可
33、设立转介绍有奖制度，利用已下订的购房客户转介绍，使之成为活广告，并给转介绍成交者予以定额的现金奖励及新客户一定的购房折扣优惠。,（9）主动和相关单位联系，做“批发”销售主动相关机构联系，提供一定优惠给这些单位的员工，以“批发”形式销售，加快资金的回笼。（10）价格策略以低开高走的价格走势原则赢得市场，走快速出货的策略，减少积压，加快资金的回笼，利用资金的时间价值提高项目收益。,（11）一期一批次销售周期划分鉴于本案的实际情况，为了对整个销售过程实施有效的控制。特此我公司将的销售周期划分成以下五个销售期，其时间跨度为五个月：蓄势期（两个月）此周期主要任务是完善销售前期的准备工作，例：客户的蓄备、
34、售楼部的装饰、销售道具的制作、广宣的制作及发布等。开盘强销期（一个月）利用前期准备工作所营造的市场效应，通过各种促销活动强势入市，形成销售高潮。持续期（一个月）此周期主要对前期间所遗留下来的客户进行消化，并分析前期销售工作的得失，挖掘项目的潜在卖点并推广之，为下一个销售旺期作准备。反强期（半个月）此周期主要对所剩余的产品重新包装，强势推出，创造又一个销售高峰。收尾期（半个月）尾盘处理及对整个销售工作的得失作出分析总结后存档。,推广出去？,如何,综合运用多种营销推广手段，树立社会知名度、提高市场信誉度，从而达到促进销售的目的。,推广目的,Promotional purposes,1,推广方式,P
35、romotion methods,不分目标市场地大面积媒体轰炸，是一种资源的巨大浪费，这已是过期的招数。所以，敝司根据本案现今资金投入情况，拟采用“整合传播”的推广方式，其意义如下：整合传播是指以特定对象到多层次的有效性推广。销售的过程实质上是一种沟通的过程，沟通的手段就是传播。传播最重要的是有效性。而保证传播有效性的方法则是整合传播。其前提是：1、产品要有独创性，有丰富的内涵；2、广告作品要有个性，要有艺术品位，要与创作产品的激情相匹配。以上两点均可在今后敝司与贵司的合作中实现之。,2,推广主题,Promoting the theme,3,世界是你的,推广要点1、在推广时机上应错开其他大型楼
36、盘的强势推广档期，以免本案广告被其淹没。2、广告频率上不应过密，每个推广周期之间应有充足的销售消化时间及广宣效果监测时间，以调整本案的 推广战略，使其达到最佳宣传效果。3、选择合理的媒介组合，有助于提高广宣的到达率。,4,Promotion Points,推广排期其周期具体时间需经双方协商而定推广策略分析珍品房源具备诸多的独特性，地块更具备了不可复制性，所以，它是一种适合在销售期间不断改变销售价格以实现利润最大化的特殊产品。要实现这个目标，需要在每个销售阶段都保持项目的稀缺价值。在推广策略的安排上面也与其他住宅项目有所不同。它没有特定的销售时间，不以建筑工程进度为基础，而是以项目的社会影响力为
37、销售计划的安排为基础。,Promotion listing,5,谢谢观赏！,DEGAO ESTATE MARKING AND PLANING,德高房地产营销策划,2010.06.11,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi
38、26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd4uTbkfPIhHtw0evPmYOrdhEDoPwvYhzlGplU1AU9mpyiCXH8gpPCBRYjq77VcnbXumNE1yGfyTsb
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