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1、1,东篱商业街10月开街前营销工作方案,20120423,谨呈：九江宏博实业有限公司,2,策略与方案,营销推广（第二阶段）,开盘方案,业态划分,招商策略,销 售,招 商,3,营销推广,销售策略,5,销售策略-分三步走,一石二鸟,VIP阶段,预售阶段,执行时间：2012.5.1-6.15,执行时间：2012.6.16-6.17签认购书：第1批已拿证的8栋,开盘阶段,开盘时间：2012.6.23（端午节）,销售三步走：,注：目前拿到预售证的楼栋为1、3、4、5、16、17、19、20共8栋。除1#外，共12套。,6,销售策略之-VIP,2012.6.5或售卡率达80%为分水岭,抵扣优惠(2千抵2万
2、元)；,优先选房(1卡两房号)；情形之1：客户对已预选的房号在预售时都不选择，建议采取“等所有VIP客户选好”再按卡序选房，即：取消VIP卡优先选房权利。情形之2：客户已预选的房号被其前面的客户全部选走，建议采取“客户可以选择在其后VIP客户前在剩余房号任选或等所有VIP客户选完再选，但可享受开发商给予的额外99折优惠”。,折扣优惠；,VIP折扣：VIP客户在东篱商业街规定的时间内(暂定：6.16-17)选定房号、补足大定款并签署认购书，一律享受98折优惠；逾期此项目权利取消。抽奖活动：VIP客户完成预售工作，可获得抽奖券壹张和参加开盘活动的请柬壹张。,7,销售策略之-预售,有效地解决：目前只
3、有8栋拿到预售证，建议尽快取得另外14栋的预售证，以便整体推盘。,掌握开盘主动权：通过预售阶段(6.16-17两天)对VIP卡客户进行提前选房定号、收取定金并签署认购书，可以在开盘前(6.22)真实地了解到VIP客户真实成交率，不仅能够提前做好购房合同(6.23)、做好销控(1、若认购火爆，则开盘当天则可提价2、保留适量房源)赢得主动权。而且给星子楼市释放出开盘当天销售率达成80%(按目前VIP卡100%成交)，下午即停售埋下伏笔。,预售：即确定房号、交齐5万大定并签认购书,预售及原则：预售：即开盘前针对VIP客户的销售。原则：A、开盘前；B、只适用于VIP卡客户；C、VIP卡客户在已预选的房
4、中选定1个房号，若不选或不能选则详见 P6的建议处理方式。基于：开盘时间为2012.6.23而定在6.16-17两天。范围：1.3.4.5.16.17.19.20共8栋。若全部取得预售证，则全部预售。,8,销售策略之-开盘,开盘时间：2012.6.23,为了保障东篱苑商业街开盘能够成功、有序地进行，我们认真地做好VIP、预售这两个重要环节。当预售许可证“东风”全部来时，东篱苑商业街开盘也就瓜熟蒂落、水到渠成了。,开盘前准备：1、开盘主题的户外广告宣传；2、销售物料(DM、认购书、房号确认单、团购确 认单、请柬、抽奖券等)3、开盘场地(*酒店东篱苑销售现场)4、销售礼品(设计、制作、购买等)5、
5、开盘折扣优惠6、VIP客户的告知（请柬/电话)7、开盘价格8、开盘预售许可证9、九江市商品房买卖合同书(2012.6.22),开盘时间：2012.6.23(考虑到很多客户异地工作，有端午三天假期),推广策略,10,推广策略,户外广告,条 幅,短信群发,DM单张,气拱门,T形广告,广 告 牌,销售礼品,墙体广告,县城乡镇,专人派发,注：本建议基于6月23日开盘前的广告宣传,11,强势推广期加大广告投放力度,实现广度与深度，广泛性与针对性的结合，确保客户快速积累。,最有效的宣传,户外广告,户外媒体是推广的重点和主力。拟增加户外广告为：通栏广告(秀峰大道加油站旁等)山墙广告(九江星子、温泉星子两个方
6、向)媒体广告（星子休闲广场LED显示屏动画效果）（动车组投放的旅客报半版广告）,DM派发,手机短信群发5万条(分2 批次群发）第一次针对星子共发3万条；第二次针对共青、德安、都昌等共发2万条；目标针对星子及周边区域较有经济实力的群体。,短 信,行销：派专人对星子县城、乡镇，德安、共青及九江市主要街区DM派发，共派发2万份DM单张。计划：【第1冲击波：星子各乡镇，日期：6.10-12(3天)、数量：0.8 万份】，【第2冲击波：德安、共青，日期：6.13-15(3天)、数量：0.6 万份】，【第3冲击波：九江市街区，日期：6.16-6.18(3天)、数量：0.6 万份】，2万份DM单张的信息覆盖
7、到全星子及周边范围。,横 幅,对星子县的各主要路口、乡镇集市等投入横幅，进行“通路封杀”。时间：乡镇：2010.5.15起 县城：2012.6.10-21(12天),建议投放,已经投放,12,广告宣传-户外广告,具体建议,东篱苑拟使用的山墙广告位：东篱商业街开盘画面计划于6.5出街,13,广告宣传-户外广告,具体建议,东篱苑拟使用的其他广告位：东篱商业街开盘画面计划于6.5出街,14,增加的广告宣传,广告宣传-横幅(县城),建议投放地点：数量：10个规格：10m*0.8m报价：120元/条(含报批)制作：风华广告公司,15,广告宣传-横幅(乡镇),增加的广告宣传,建议投放地点：数量：30个规格
8、：10m*0.7m报价：120元/条制作：风华广告公司,16,现场气氛的营造与活动礼品的设计，使得营销推广工作彰显热烈、人本和活跃。,活动的催化剂,*酒店,销售中心,气拱门(2处),雨伞或T恤衫(纪念奖+VIP未选中客户),空调一等奖,金龙鱼(签合同才有),自行车二等奖,电饭锅三等奖,销售礼品(建议),17,媒体推广费用,东篱苑营销推广费用预算(2-1),18,东篱苑营销推广费用预算(2-2),销售礼品清单,价格策略,20,价格策略,已经确认的东篱商业街价格可于6.10日左右再次论证,营销费用,22,东篱商业街开盘营销推广费用预算,开盘方案,24,开盘预案,第1方案：(*)酒店开盘,楼盘放在酒
9、店开盘，不仅打破星子县楼市开盘传统模式；更加迎合了东篱商业街定位为“青春领地 尚品生活”的小资生活方式。东篱商业街推出的“预售策略”，创新了星子销售新模式；为保障东篱商业街在酒店开盘奠定的基础。东篱商业街酒店开盘活动费与销售中心开盘活动费用无多大差异，相比来说还少些。酒店与销售中心都临时设置气拱门，考虑同时安排接待客户的工作人员。,第2方案：销售中心开盘,在销售中心开盘。相比酒店开盘而言，销售中心开盘的工作量相比小、操作方便。,第1、2方案：具体策划详见后面。,25,业态分区,业态划分,27,业态选择依据,招商业态：餐饮娱乐休闲,地块性质：非住宅用地,机会：餐饮娱乐一体的街区空白,结构：符合此
10、类业态要求,产业调整：服务业比重不断加大,面积：自由组合变幻,片区规划：未来商业旺区,配套：车位充足,收益：租金收益较高,物业形态：多种风格别墅,地理位置：依山傍水,28,业态划分比例-参考案例,上海新天地商业功能实现成功因素,选址 差异化的定位 商业业态比例 商业形态比例 商业盈利模式,城市核心区中心位置、市级商圈、高档商务区附近，周围有高端住宅支撑与临近成熟商圈形成差异、功能综合、集餐饮、购物、娱乐休闲、文化于一体零售：餐饮：休闲娱乐及商服42：38：2042集中式商业58商铺采取只租不售模式，经营者和管理者分离（开发商资金实力、商业管理经验）对租户严格挑选，现有租户中，85来自中国内地以
11、外的国家和地区。,29,业态划分比例-参考案例,新天地休闲旅游服务区的103家网点内，餐饮小吃、时尚服饰和酒吧茶室类名列前三甲，比例在22-18)；美容会所、纪念品和其他类网点各为8家，共占234；日用百货类网点7家(6。8)。比较前7位的网点类型，数量差别并不悬殊。说明休闲街在商业点业态配置时，不可求网点单类独大的目标。虽非生态旅游区，但新天地在网点引进和业态配置上有参考价值：类型多样、品位独特且数量适宜的风味餐饮、时尚购物和酒吧场所树立了新天地作为上海时尚地标和国内其他城市竞相效仿的模板的牢固地位。,上海新天地业态比例分析,30,业态划分比例-市场动向,本案业态比例,入境游次迅猛上升,据九
12、江市旅游局统计，2011年全市接待旅游总人数达到2868.8万人次，同比增长45.0%。,中心街业态比例,国际通行的中心商业区结构和业态分布进行调整，商业占，餐饮企业占，休闲、娱乐、酒店、服务等占。,住宿、餐饮快速增长,2011年九江市住宿业和餐饮业快速增长。住宿业实现零售额5.15亿元，增长25.0%；餐饮业实现零售额36.50亿元，增长22.2%。,外出娱乐排第一,尼尔森调查报告显示，2011年第四季度，中国消费者在外出娱乐、科技产品以及股票投资方面的支出位居全球榜首。在购买服装方面，中国的消费仅次于俄罗斯，排名全球第二。,31,业态划分比例-三种方案,方案一,方案二,方案三,注：红色为餐
13、饮，绿色为休闲，粉色为娱乐，蓝色为零售,从面积比可见，各方案的业态分布合理性自优而下顺序为：2 1 3,32,业态划分比例-三种方案,项目三种方案业态比例分析,从面积比可见，各方案的业态占比合理性自优而下顺序为：1 3 2,33,业态划分比例-三种方案,项目三种方案业态数量分析,34,业态划分比例-三种方案,项目三种方案招商数量分析,项目招商任务：按10月1日国庆开街，同时至少给50天装修期，则招商必须在8月10日前后完成诚意客户积累最低量餐饮15家、娱乐20家、休闲家10家，零售1家，整体约40家。,招商策略,36,商业街成功运作规律,硬件,软件,后天：,先天：城市、区位、人口、竞争、位置、
14、交通、规模,规划,商业氛围,建筑,定位,招商策略,销售模式,营销推广,商业营运,时间,政府资源,商业街运作的系统体系跨越商业和地产两大领域，涉及众多专业协调统一，运作繁杂，涉及众多关键因素不可缺失。,成功-完成招商三阶段,定位,业态组合,招商策略,成功-招商策略四因素,2、确定经营模式,4、招商流程,1、确定招商对象,3、制定优惠策略,成功-经营模式的选择,零售产权、整零租赁相结合,诠释：零售产权即开发公司整体出售产权。整体租赁是面向品牌商家的定向招商策略，选择数量有限。分权租赁即面向具有品牌效应的中小商户提供经营面积。以上租赁必须由开发商委托专业公司主持，开发商控制租赁目标商户，控制租赁最终
15、价格，控制租赁时间和收益，实现开发商、发展商和经营户的共赢。,成功-优惠策略,招商条件（已经确定）A、需交费用租金：15元/m2；以上租金均以建筑面积计算 合同保证金：三个月租金作为合同保证金（合同期满无息退还）。租金缴付方式为缴三押三（即缴三月租金作为保证金，还需付三月租金）合同申报表签订之日，需缴纳；定金5000元（根据商家所定面积大小酌情增加定金金额），开业后自动转为合同保证金。B、合作条件公共照明费用由商家分担，店内的照明费、水费及物业管理费由商户自己承担。C、业态租期酒店：5年 餐饮及其他：3年,本项目招商条件优惠少、租期短，直接影响商户信心。,成功-优惠案例,结合项目自身条件、比照同类招商优惠及意向业态要求，现有的招商政策须做调整和完善，给客户强烈的信心和冲击。,成功-竞争对手,星期8小镇 隘口加油站已经动工 围墙出街,庐山天街 醉石温泉对面主体完工 售楼部初装,成功-招商流程,市场调研和目标客户分析目标客户开发，拜访、接治客户分类、确定重点客户填写招商意向表（招商部、客户）确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金与客户沟通、谈判、方案修改与认可招商协议正式签定提供装修方案及电脑效果图提供租赁面积认定书、租赁许可证进行装修、营业,感谢贵司的信任和支持！我司将根据项目进程后续提交相关具体方案,
