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1、1,ITAT华东管理公司会员中心会员制营销,2,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制营销一共分为三个部分,一,会员制的历史,二,会员制的特点和会员制营销,ITAT 会员制和会员制营销,三,ITAT会员制营销的日常管理与应用,四,3,会员制的历史,课前问题：,1、会员制如何起源的2、会员制简要发展历史3、会员制的现状是怎样的,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,4,会员制的起源,所谓人以类聚，物以群分，据资料记载，会员制起源于娱乐业。在15世纪的欧洲封建贵族因不屑与平民为伍，就组织了各种类型的封闭式俱乐部，即会员制俱乐部。这种俱乐部是只有享有特权的贵族才能加入的组织，其内容也仅限于贵族
2、之间的娱乐和交流。会员制的准入门槛：血统、家族、政治地位、身份、共同的生活方式取向等,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,5,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,随着贵族的逐渐没落，会员制这种群族形式却没有随之消失，随着时代的变迁,精明的商家将这种制度借用过来，各种各样采用会员制的商业客户俱乐部应运而生随着中国的改革开放，会员制也迈进了中国古老的大门：1976年Pricesmart（普尔斯马特）在美国建立仓储式会员店。1997年进入中国（北京）。1983年SAMS CLUB（山姆会员店）在美国成立。1996年进入中国（深圳）。1964年第一家Metro（麦德龙）现购自运商场在德国开业。19
3、96年进入中国（上海）。,会员制的发展,6,会员制购物文化在发达国家已有60年的发展历史，也被实践证明是行之有效的商业营销方式。由于最初进入中国并广泛运作的会员制是超市类企业，也使中国更多的居民接受了会员制这种销售模式。而很多企业也纷纷利用会员制这个手段来进行销售和管理。会员制可以说是遍地开花，我们随便打开皮包就可以看到一叠各式各样的会员卡。那么为什么这么多企业会选择会员制这种模式，又为什么会员制模式会有那么长久的生命力呢？请看下一章会员制的特点和会员制营销。,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制的现状,7,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制的特点和会员制营销,课前问题：,1
4、、会员制的优缺点和应用2、会员制营销的概念和运作3、会员制营销的应用,8,会员制的优缺点,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制的优点：1、圈定消费者，稳定顾客群，培养顾客忠诚度；2、有利于建立良好的客情关系，掌握消费者信息，了解消费者需求，在市场上占有主动权；3、可以刺激消费者的购买意愿，扩大商品销售，创造营业外收入；4、在一定程度上，有利于企业良好形象的塑造，产生积极的新闻效应。,9,会员制的缺点：1、消费群被限制在一定的范围之内；2、消费群的维护是一个庞大细致的工作；3、一旦发生事故，企业形象将会受大很大影响，并且会损失较多消费者。,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制的优
5、缺点,10,了解到了会员制的优缺点，企业要想使会员成为企业恒久的顾客，必须从会员的利益出发，认识到当前会员制发展存在的问题，并予以正确的解决。1、提供满足消费者需求的商品，形成商品经营特色2、降低企业经营成本，为会员提供优惠的商品价格3、为会员提供增值服务和个性化服务4、建立消费激励机制，刺激会员持续购买5、建立基于现代信息技术的顾客信息资料库，加强会员管理,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制的应用,11,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制营销的概念,一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为 Amazon网站于1996年7月发起了一个“联合”行动，其基本形式是这样的：一个
6、网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与这个计划现在称之为“会员制营销”。,12,虽然会员营销制这个概念是首先由网络企业提出并实际进行运作的，但是在日常的现实生活当中，会员制营销这个概念是有很多值得借鉴和参考的价值的。会员制营销中最值得借鉴的就是企业间的相互合作以及共同发展的双赢模式，也是最值得我们关注的。在现实生活当中，独自一个企业
7、的规模终究是有限的，而联合众多企业，达到共赢，才是发展之道。那么ITAT是怎样运作会员制并进行会员制营销的呢？请看下一章：ITAT的会员制和会员制营销。,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员制营销的应用,13,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITAT会员制和会员制营销,课前问题：,1、ITAT会员卡的种类2、ITAT会员制的运作3、ITAT会员制营销策略,14,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITAT的基本业态：1、国际品牌服装会员店 2、百货会员俱乐部 3、ITAT时尚店在这三种业态下，一共有15种会员卡。,15,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,欢乐送会员卡1、有效期
8、一年,仅用于赠送；2、用于会员店新店开业前免费派送 及开业后期各类促销活动时赠送。,普通会员卡1、有效期一年，已暂停发行；2、会籍费20元,全国统一售价为20元。,银卡1、有效期五年；2、会籍费100元，全国统一售价为60元。,喜庆卡1、有效期十年；2、仅用于会员卡升级或店内促销赠送。,亲情卡1、有效期十年；2、会籍费198元,全国统一售价为150元。,ITAT国际品牌服装会员店卡(6种),蓝卡1、有效期两年；2、会籍费30元,全国统一售价为30元。,16,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,普通会员卡1、有效期三年,启用后三个月无消费积分即自动失效；、用于俱乐部新店开业前免费派送及开业后期
9、各类促销活动时赠送；,蓝卡1、有效期三年；2、会籍费50元,全国统一售价50元。,银卡1、五年有效；2、会籍费100元,全国统一售价100元。,ITAT百货会员俱乐部卡,17,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,FASHION ITAT普卡 1、有效期一年.启用后三个月内无消费积分即自动失效；2、仅用于FASHION ITAT开业前及开业后期各类促销活动时赠送。,FASHION ITAT金卡1、有效期五年；2、会籍费100元,全国统一售价100元。,ITAT时尚店卡,18,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITAT正章联名卡1、有效期一年；2、会籍费20元,目前仅限深圳区域门 店及深圳正
10、章干洗分店发行,全国 ITAT通用。,ITAT龙卡联名卡1、有效期两年；2、会籍费30元,目前仅限深圳区域内门店及深圳建行发行,全国ITAT通用。,香港回归十周年尊贵会员纪念卡1、有效期十年；2、用于升级及赠送。,备注:适用于会员店俱乐部FASHION ITAT会员卡 升级时使用,发行于ITAT三种业态。,19,贵宾会员卡,1、长期有效,会籍价值1000元；2、主要用于分店维护本地社会关系及店内大型促销赠送,会员卡升级。,备注:适用于会员店俱乐部FASHION ITAT会员卡 升级时使用,发行于ITAT三种业态。,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,20,1.会员凭卡可在ITAT分店按会员价
11、优惠购物；2.会员可参加ITAT分店组织的各项会员活动；3.会员凭卡可以在ITAT分店的权益单位享受优惠服务和便利条件；4.会员凭卡可享受72小时退换货品保证；5.本公司承诺的其他优惠和服务。,ITAT会员制运作的基本内容,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,21,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,对于一个新开业的店面，熟悉店面周边的环境乃至所在城市的环境是至关重要的，需要首先掌握的包括：1、所在周边环境的确定店面的1、2、3商圈2、了解周边居民乃至所在城市的消费水平、消费习惯和购物习惯3、根据所了解的情况进行分析，制定对应的开业前派卡策略和步骤、计划4、进行派卡，并根据完成计划情况进行
12、跟踪5、开业前的派卡冲刺和开业前准备,ITAT会员制运作开业前,22,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,经历了开业前的派卡阶段和开业前的准备，开业前三天由于一般店面会进行力度较大的买赠活动，所以开业前三天也是派卡的最关键、最能产生有效卡的阶段。具体可以进行：1、充分利用气偶，进行宣传办理2、充分利用开业仪式，现场办理3、充分利用已经来的顾客口头介绍进行板卡宣传,ITAT会员制运作开业前3天,23,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,开业气模宣传,开业购物买赠活动,开业现场办卡,24,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,开业当天现场办卡的火爆场面,25,会员制营销 ITAT集团华东管理公
13、司,正常开业之后，会员卡的办理进入正常阶段，根据我们的不同卡的种类，在日常会员卡操作中有不同的策略：1、可销售卡：此类卡一般在店面进行销售使用，日常我们也提倡员工办理此类卡片，除了可增加员工收入之外，最主要的是此类卡片必然会成为有效卡，并且持有此类卡片的会员的消费忠实度较高,ITAT会员制运作正常营业期间的会员卡操作,26,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,2、不可销售的赠送类卡片：此类卡片主要可以用来进行活动使用，并且可以利用此类卡片弥补开业前派卡疏漏地点的补充，也可用于权益单位的派发使用。当店内销售业绩不好的时候也可以利用此类免费卡片，再店内进行诸如购物会员价满XXX元赠送会员卡一张等
14、策略来刺激销售3、发挥员工积极性，深入社区、工厂；4、周六日在繁华区组织员工进行大力宣传；5、与会员制的权益单位进行合作；6、会员活动的举办。,ITAT会员制运作正常营业期间的会员卡操作,27,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,权益单位：一般说来，ITAT的会员权益单位是指在当地城市甚至全国范围内的该行业中具有一定知名度与美誉度，能够为我方会员提供最大优惠折扣的非竞争行业的实体单位。包括洗衣、健身、美容美体、餐饮、娱乐等与百姓生活息息相关的服务行业，这也是我们的最主要的会员制营销的工作之一。,ITAT会员制运作权益单位,28,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,签订权益单位，可以更有利于
15、店面的日常经营运作，也是双方共赢的一种全新的合作模式，对于我们来说，权益单位的作用包括：1、丰富会员卡的功能，带给会员更多实惠2、提高公司的知名度，促进公司会员发展3、利用双店内的宣传，使双方达到共赢 充分利用好权益单位，提高店面知名度和会员的忠诚度，达到提升店面销售业绩的结果是会员制营销的实际应用的最直接的好处。,ITAT会员制运作权益单位,29,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITAT会员制营销的日常管理与应用,课前问题：,1、如何日常管理维护会员资料2、如何充分利用会员制来提升店面业绩,30,会员制模式使我们拥有最忠实的消费者。顾客应邀加入ITAT国际品牌会员店或ITAT百货会员俱
16、乐部成为会员，每人收取人民币2030元/年的入会费。ITAT所有活动，如：新店开张、新产品发布、季后五折等，集团都通过SMS通讯及DM直邮的方式通知会员。会员购物可以积分，ITAT向会员提供积分奖励以鼓励多次消费。这些也决定了我们需要更多的会员资料来来进行分析利用,29.6%,70.4%,会员重复消费率,会员首次消费率,会员制模式,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,31,ITAT会员制营销的日常管理,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,了解到了会员制的特点，那么只有掌握了详细的会员资料，我们才可以将我们的促销信息告知会员，并且进行日常的会员忠实度的维护，所以会员资料的详尽与否是至关重要的
17、，只就需要我们在日常工作中注意：1.加强收银员的培训，增强责任心；2.对到店消费的会员加强引导，进行登记，并将会员资料填写完全；3.门店电话回访进行资料的填补；4.门店管理层对会员制的认识及自身对此工作的持久性;,32,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,如何唤醒尚未产生消费的“睡眠卡”？开业前后一段时间和正常营业期间，大量赠送的免费卡如何产生实际消费而不至于形成睡眠现象、死亡现象（过期失效），就需要在这段时期内采取多种非常规时期的促销宣传活动。促销主题的策划、促销打包方案的出台、区域短信的申请发送，重点客户的电话回访等，尽最大努力在最大限度内实现睡眠卡的“苏醒”。,ITAT会员制营销的日常
18、管理,33,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,会员信息管理和维护为什么重要？能给我们带来什么帮助？从日常的资料维护可方便使总部对现有门店会员资料的统计,便于公司在做活动时能够及时地与会员联系,以短信的方式通知会员参与我们所举行的活动,促进店内的销售,总而言之,会员资料的完整性是直接与店内销售挂钩,所有的销售源自于会员资料的维护与管理。,ITAT会员制营销的日常管理,34,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITAT会员制营销的日常管理与应用,在掌握了详尽的会员资料以后，我们就可以利用会员资料进行分析，了解我们的主要客源来自什么方向，这类主要客源的需求又是怎样的。这样我们就可以针对不同的情
19、况进行适当的店面调整来适应大多数会员的需求，并且可以针对此类会员，洽谈他们所需要的权益单位，为其提供更多的优质实惠的增值服务，这样也促进的会员的忠实度，也可以利用会员的口碑来发展更多的忠实会员。,35,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,充分利用电话沟通，这样比短信正式，又消除了空间距离，通过语言的直接沟通本身是一件人性化的方式，因此也要充满人情味。沟通事由：1.商品使用关怀；2.会员生日问候；3.会员资料的修补；4.活动信息的传递。电话沟通虽然不及短信告知有效率，但是电访更有效果，也更能提升会员的忠实度,ITAT会员制营销的日常管理与应用,36,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,ITA
20、T会员制营销的日常管理与应用,此外，售后服务跟踪是对会员负责的体现，会员或者顾客是最讨厌、最不喜欢也最怕的就是掏钱之前说得什么都好，销售达成以后再也不闻不问。我们的售后服务跟踪是在其刚刚消费之后的几天内打过去，无论其是否已经穿用是否已经送人，对我们这样的电话是非常欢迎的。售后服务跟踪能够让会员认可、信赖我们，反过来也会帮助我们，即使有偶发性事件，大多也能给我们宝贵的理解。也可以避免会员制带来的负面效果，相反的，会增加会员的忠实度，并且建立良好的口碑，继而由老会员带来更多新会员。,37,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,由于会员工作是一项隐性的、长期的工作，不会带来直接显性的效果，所以会在日
21、常工作中产生种种对会员工作的误区，主要表现有：不愿意发展新的会员，觉得有无会员都不会影响销售我们的根本就是会员制，这一点从我们各个业态的名称中就可以看到：我们的店名中都有“会员”二字！会员是我们的销售收入的主要来源，也是最值得我们关注的，只有会员不断增加，才会有我们业绩财源滚滚。,ITAT会员制营销的日常管理与应用,38,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,有了店面销售的会员卡，免费卡就不再使用了我们之所以建立了多种不同类型的会员卡，主要是为了满足不同的会员的需求和店面运作的需求。开业以后我们必然提倡在店内进行会员卡销售，但是这不是说免费卡就没有用了，免费卡是可以用来吸引和产生更多的新会员的有效的“武器”，也是一柄“双刃剑”，如何利用好这个“武器”，就需要我们仔细的分析和处理了。,ITAT会员制营销的日常管理与应用,39,会员制营销 ITAT集团华东管理公司,以上就是会员制营销的基本培训，接下来的还是需要大家到实际工作当中去揣摩和锻炼应用了！祝各位：好运连连 业绩翻番 开心工作、开心生活每一天！谢谢,华东管理公司会员中心会员制营销,
