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1、电子智能控制器主要业务模式公司总体业务模式为“定制化开发生产”模式，其主要流程如下图所示：1、供应商资格认证 公司的整个经营过程，以获得客户的供应商资格认证为起点。由于家电智能控制器是相关终端家电产品的核心部件，国际知名家电制造商对其供应商的选择非常慎重，执行严格的评估与准入制度。选择标准涉及技术水平、生产能力、管理水平以及社会责任等方面，并且不同家电制造企业往往有自己的技术标准和产品特色，其对各智能控制器供应商也有着不同的认证标准体系。因此家电智能控制器生产企业除了需符合本行业内通用的标准之外，通过各个客户的供应商资格认证是进入并不断拓展市场的关键。 公司要获得供应商资格认证，需要经历严格的
2、业务管理体系、质量、环境、社会责任等方面的基本情况审核，同时还需接受客户的现场审核，整个认证审核过程有可能长达12年。主要的审核内容如下表所示：公司一旦通过供应商资质格的最终认证，客户将给予公司供应商代码，从而进入客户的供应商体系，这种合作关系将是较为稳定和长期的。获得客户供应商资格认证后，公司还需接受客户的定期审核监督，客户一般结合上年度的供货准时率、产品质量等情况对公司进行综合评定，并根据评分情况进行供应商评级，作为下年度产品供货优先权和新产品研发优先权的重要参考。严格的供应商资格认证，以及基于长期合作而形成的稳定客户关系，对拟进入该市场的企业构成了很强的进入壁垒。 截止目前，公司已获得下
3、述家电整机厂商的合格供应商资格：2、定制化产品研发 成功获得客户的供应商资格后，并不意味着公司立刻可以批量向客户供货，公司需要根据客户的定制需求进行具体产品的研发。 （1）产品研发的定制化特点 家电智能控制器是典型的非标准产品。由于家电品种的差异、家电整机厂采取的技术路线差异，产品型号的差异，均会导致智能控制器产品的差异，可以说，一种家电智能控制器产品往往与一种具体型号的家电整机相对应，因此每一型号的家电整机的控制器都需要进行定制研发和生产。客户在向公司提出定制研发需求时，往往仅向公司提出总体性能要求，如功能、外观、可靠性指标等技术规格要求和成本价格区间，由发行人自行独立地进行控制器产品设计，
4、并通过相互不断的反馈沟通，最终将控制器产品定型。（2）产品研发的同步化特点 鉴于智能控制器对家电整机的重要性以及产品定制化的特点，家电整机厂商研发新品种整机的同时，将会要求控制器供应商同步进行智能控制器的研发，即智能控制器产品和家电整机研发是同步进行，相互交流配合的。 在这种同步研发的过程中，始终保持着与客户整机研发的紧密联系。公司根据客户的需求，同时结合自身的专业经验，在客户研发新品种整机的过程中，完全同步地为客户设计适合其新品种整机的控制器产品。一方面，公司根据家电整机厂商针对新产品的技术要求，研制全新的控制器产品或对现有产品进行性能提升；另一方面，公司利用自身的专业技术优势，主动为客户提
5、供新的智能化思路和控制器设计方案，将更先进的设计思路和应用功能提交给客户，协助客户进一步完善新品种整机的设计。 并且，在公司与客户的长期合作过程当中，发行人提供的智能控制技术早已成为客户整机产品整体技术的重要组成部分。客户若更换供应商则意味着其需要重新寻找控制技术的来源，且需要重新磨合新的控制技术与其整机之间的适应性，成本较大。同时，经过多年的实践积累，公司已经在冰箱、洗衣机控制器等领域建立起了较大技术优势，客户采购时会更加向公司这样的优秀供应商倾斜。由此，发行人与客户之前的相互依存关系更加稳固，技术与理念交融更加深入。 这种既独立又紧密联系的研发过程，既体现了公司的独立研发能力，又体现了公司
6、与核心客户之间战略合作的相互依赖关系，同时也体现了公司的核心价值是为客户提供专业的智能化思路及实现方案的行业本质。 （3）产品定制化研发的具体过程 公司具体开展定制产品研发的流程大致如下： 产品设计及样品测试：公司根据客户整机的商品企划及客户提供的产品规格需求，制定研发计划、设计方案及测试计划并进行产品设计并完成样品制作。完成既定的产品设计及样品制作后，客户对其进行初步测试，初步测试的内容包括信赖性测试、EMC测试及整机测试三个部分，公司需要根据客户的测试结果不断优化智能控制器产品的设计。 试装及用户测试：初步测试验证合格后，客户通常会将智能控制器试装入整机中，进行试装测试和用户体验测试。客户
7、将试装的整机投放到少量用户中进行体验性使用，并根据用户的反馈来改善整机的设计，此时，公司设计的智能控制器亦需作出相应改善。完成上述测试以后，公司的智能控制器产品通常还需要跟随整机通过拟销售区域的相关认证（如UL认证）。 认证定型：公司的该智能控制器产品实现完全定型，该产品从软件到工艺再到元器件的选择等各方面都完全确定，公司对该产品进行封样，至此，公司的该智能控制器产品完成了定制化研发，可以正式进入批量生产过程。 3、批量订单生产 家电控制器行业内遵循“谁研发、谁制造”的基本原则，公司对其研发定型后的产品在一般情况下拥有独家供货权，公司通过获得客户订单的方式进行批量生产。 （1）采购模式 在原材
8、料的采购上，公司坚持以销定产，以产定需，尽量减少原材料库存的原则。 公司主要根据客户的订单需求来确定原材料的采购数量。公司主要客户为三星、海信、阿里斯顿等大型家电企业，其对公司准时交货的要求较高。为确保能够及时生产和供货，公司设定了较大的安全库存量，一般为1个月左右的生产原料备货。根据以销定产、以产定需的原则，公司的采购部门根据客户提供的未来三个月的生产计划滚动预测订单数，并给予各种原材料4周至3个月不同的采购周期以安排原材料的及时采购。 （2）生产模式 在生产制造方面，根据不同的客户和产品，公司采用多品种、小批量订单式生产，实现以销定产。 公司根据客户下达订单安排生产。公司生产的产品品种多样
9、，批量大小差异较大，故公司采用柔性化生产模式进行多品种共线生产，以提高效率和降低成本。公司的主要生产工序包括 SMT、AI、手插件、焊接、检验、包装等，采用自动化生产与手工操作有机结合的方式完成各工序。公司引进先进的 ERP 管理系统实施生产管理，并于2001年10月通过了ISO9001质量体系认证，2004年12月通过了ISO14001环境管理体系认证，使公司的运作更加符合国际化标准。目前，公司正逐渐导入6西格玛、TS16949、MES等相关管理方法、体系与理念，使公司在产品质量管理的水平有了显著提升。 4、销售模式 （1）定价模式 总体而言，公司采用成本加成的定价模式。在生产经营中，公司在
10、成本的基础上，根据与客户合作的紧密程度、产品所处的生命周期、产品的技术附加值、批量大小、行业内平均利润率水平等各方面因素确定一定的利润率加成，与客户协商并最终确定具体产品的价格。一般而言，公司产品利润率的确定分为以下几种情况： 拓展全新客户与现有客户的在全新领域初次合作时的定价 拓展全新客户与现有客户的在全新领域初次合作时，客户出于谨慎的考虑，初期一般不会立刻采用公司的技术方案，同时客户又需要要验证公司的产品研发能力、制造能力、服务水平和品质控制能力等，客户往往会选择一款现有的成熟产品要求公司进行少量的技术改进并生产来作为初次合作的起点。 这种情况下，一方面，由于该等控制器产品本身的技术方案已
11、经相对成熟，公司所能提供的改进技术附加值较低，另一方面，公司出于开拓新客户或新领域的战略考虑，一般会制定相对较低的利润率。 在现有的技术平台上研发新产品时的定价 在现有的技术平台上不变的情况下研发新产品，公司往往根据该产品的复杂程度、批量大小等因素，参照历史经验，大致以行业内可比公司的平均利润率的水平与客户协商以确定合理的利润率。 在改良的技术平台上研发新产品的定价 在改良的技术平台上研发新产品，是指公司通过技术创新，升级或改良现有的技术平台，大幅降低控制器产品的成本。这种情况下，公司会与客户协商，分享技术改良导致的成本下降所带来的收益，实现双赢。因此，在改良的技术平台上研发新产品时，公司一般
12、能够获得高于平均水平的利润率，并掌握定价主动权。 在创新的技术平台上研发新产品的定价 在创新的技术平台上研发新产品，是指公司自主研发的控制器产品能大幅提高客户产品的独特性，极大地吸引最终消费者购买客户产品，对客户而言，其一方面可以提升市场占有率，另一方面可以提高整机产品的价格，从而获得超额收益。这种情况下，公司通常与客户协商分享该部分超额收益，从而获得较高的利润率，并完全掌握定价主动权。 （2）日常销售 公司根据客户下达的订单安排生产，并将生产的相应控制器产品及时送达客户指定地点，从而实现日常销售。在日常销售中，部分客户在岁末年初时会与公司签订基本供货协议或框架协议，约定结算方式、账期、质量责
13、任等，但无论是否签订基本供货协议，客户的具体订货实际采用订单的方式进行。公司日常销售的具体模式如下： 国内客户方面：主要通过客户开放的供应商系统平台或直接传真进行订单接收，在进行订单评审，与客户要求的产品数量和交货日期达成一致后完成生产，并送至客户指定仓库进行签收，完成交货。 国际客户方面：主要通过邮件、传真等方式接收客户的采购订单，在进行订单评估后反馈客户交货计划，在生产即将完毕时，与国际货运代理联系，确定船公司和相应航运日期后反馈客户，在生产完毕后送至客户指定口岸，并将相关货运单据送至客户，完成交货。 至于结算与回款，客户一般是在发货后一定周期内付款，回款周期一般为30-90天。公司对不同
14、的客户采取不同的结算方式，对于国内客户，以人民币结算，主要的收款方式为电汇和银行承兑汇票；对于国际客户，公司主要的收款方式为电汇(T/T) 和开具信用证（L/C），主要以美元和欧元结算。内部资料，请勿外传！6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#͑GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmYWpazadNu#KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwcvR9CpbK!zn%M
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