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1、“BEDELL”营销模式的创新应用 湖南公司“玩转号簿管家”营销案例,目录,2,2007年零点居民沟通指数报告中国人均社交半径为50人有80%被调研用户的手机电话本条数100人以上绝大多数的用户（95.2%）表示手机号簿 非常重要！,目录,3,思路篇,背景篇,活动篇,效果篇,总结篇,活动,号簿管家特点,号簿管家业务：客户将移动终端中的信息（通讯录、日程安排等）以无线或有线方式与移动网络中的服务器保持一致，并可使用多种终端、多种接入手段查询和管理信息的业务。,“号簿管家”的功能？优势？,方便快捷,海量存储,安全可靠,推广号簿管家是中高端客户“维稳”工作的需要,留住客户的号码，就是留住客户的“芯”
2、，就能留住客户的“人”！,号簿管家是一项定位于中高端客户的粘性型业务，加大号簿管家业务的营销推广力度，将有利于提高目标客户忠诚度，维系核心客户关系，增强客户粘性，凸显品牌价值。,号薄管家的生命周期,号簿管家,通过业务推出时间、用户数、渗透率、收入等指标判断，号簿管家业务现在处于导入期。,宣传方面，从多渠道进行宣传，以提高业务知晓度；产品方面，应注意强化客户体验，以提高用户满意度；定价方面，可对目标客户采取低价渗透策略，提高市场占有率；定位方面，应精准定位目标客户群，提升营销成功率。,导入期主要目标：贴近消费者，缩短导入期。,产品生命周期的不同阶段，有着不同的市场机会和市场风险。只有高瞻远瞩，选
3、择与产品生命周期相一致的营销目标和营销策略，才能确保产品的生存和发展。,号簿管家业务发展背景,正式商用,纳入KPI考核,营销模式探索,使用门槛高终端受限知晓度低,精确营销需求迫切实现业务跨越式发展,业务目标客户群精准定位资源少投入客户高感知构建病毒式传播模式,数据仓库,目标客户：全球通品牌用户；ARPU值较高的客户；商务人士；,基于客户消费记录，挖掘业务与客户的相关性，分析“号薄管家”业务的用户特征。,运用SPSS 中的Clementine插件，进行关联规则分析。关联规则是发现数据库中不同商品之间的联系，这些规则找出顾客购买行为模式，如购买了某一商品对购买其他商品的影响。我们借鉴关联规则的思想
4、，挖掘需求和客户特征之间的规则，即什么特征的客户对业务有需求。,运用数据挖掘，深度分析用户特征,运用客户调研，分析消费者感知,9,用户需求分析对手机号码进行备份；新手机通讯录导入；快速高效管理手机通讯录；加密保证安全；,通过问卷调查发现移动客户对“号薄管家”业务有强烈的需求。,业务功能分析号薄备份；号薄恢复；快速同步；,全球通品牌用户；中高端客户；适配号簿管家的移动心机客户；,问 卷,业务目标客户群精准定位，提高营销命中率,综合考虑对“号薄管家”业务有需求的客户特征以及主动使用该业务的客户特征，精准定位目标客户群。清晰的目标客户定位，可以确保营销的成功率。,10,通过分析筛选，号簿管家主题营销
5、活动的目标客户集中定位于：全球通品牌中高端客户和适配号簿管家的移动心机客户。,目录,11,背景篇,活动篇,效果篇,总结篇,活动,把别人的经验变成自己的,他的本事就大了。毛泽东,12,思路来源Bedell模型,Bedell模型 是美国广告咨询专家Clyde Bedell提出的，他在分析广告效果影响因素的基础上提出了一个复合表达式，来说明广告效果是若干相关因素综合作用的结果。我们把它扩展到营销领域，来指导我们的营销工作。,ME=PADIOTA,测算公式,新的Bedell,创造性解读Bedell,P即Proposition，借助用户数据挖掘，以合理科学的数据分析，准确定位目标用户群，进而延伸到产品层
6、面，精确定位产品功能，建立消费者与业务产品的双向关系。Ad即Advertising，这里Advertising不再只是简单的广告传播手段，而是复合式的传播手段，专注于传递内容，立足于传播说服力，期望从单个个体到其他个体，再到 广大的社区的不断传播，只要产品信息形成足够创意的传播理念，广告传播手段的效果将是非常巨大的。IOTA指“广告之外的其他因素”，专注于营销手段、销售政策，构筑起整个营销体系，形成长期的营销效果。以“创意”为核心的营销手段正在引导未来，谁抓住了“创意”，形成了“习惯”，谁就抓住了未来。“IOTA”，正是我们以创意为核心，整合多种营销手段，将创意习惯化，牢牢抓住关键性的规模客户
7、。,目录,15,背景篇,效果篇,总结篇,思路篇,活动篇,定位+传播+营销=玩转号簿管家,号簿管家营销传播方程式,产品定位客户群定位,整合营销传播,精确营销深度营销交叉营销体验营销,构筑营销体系达成长期营销效果,针对高端用户和深度定制用户的粘性业务,以彩信、使用手册为主导的多渠道整合营销传播,以四项活动为先导开展营销创新,降低资费、使用、终端门槛提高普及率活跃率,接触点,定位：移动秘书用户话务员主动营销,定位：心机手机卖场终端提供商,定位：中高端VIP候车室候机厅联盟商家绿色通道楼宇广告,准确定位定义实体接触点,以点代面电子渠道助力业务推广,短信营业厅,网上营业厅,彩信,WAP掌上营业厅,自助终
8、端,10086,业务受理界面用户使用快速通道,多接触点营销推广体系,“玩转号簿管家”营销宣传彩信推广,手机丢了，几百个手机号码也丢了，怎么办？换了新手机，几百个号码录入太麻烦，怎么办？,手机丢了怎么办？通讯录没了，朋友、同事都联系不上了，真烦恼！悔啊！为何当初没使用号簿管家，它能解决这一切的烦恼与尴尬!,换了新手机，通讯录导入太麻烦了！何不试试号簿管家，它能为您解决一切换机的后顾之忧！赶快来订购吧！,提高用户感知，降低使用门槛使用手册,精确营销“兑积分，赠号簿管家”,传统的营销模式好像是过去战争中的狂轰滥炸精确营销更多的是利用先进的定位系统来有效地打击目标,活动内容活动期间，所有全球通VIP客
9、户均可免费获赠使用一年的号簿管家业务；活动期间，所有全球通品牌普通客户只需兑换200个积分就可获赠免费使用一年号簿管家业务。,活动目的高粘性业务捆绑高端客户降低资费门槛，提升业务感知度提高品牌感知，形成产品区隔,深层营销“购移动心机，赠号簿管家”,深层营销以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求，增强顾客对产品的认同感,活动内容活动期间，所有购买了支持号簿管家业务的移动心机客户，均可获赠免费使用一年的号簿管家业务。,活动目的降低终端门槛，深度定制营销增加业务体验与产品感知,体验营销“对移动秘书客户赠送一年号簿管家”,体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分
10、刺激和调动消费者的、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营 销方法。,活动内容活动期间，所有订购了移动秘书业务的客户均可免费获赠一年的号簿管家业务。移动秘书客户拨打12580查询时，秘书台人员即为客户进行业务的推荐，并告知客户已获赠号簿管家业务。,活动目的主动服务引导客户使用增加业务体验与产品感知,交叉营销“号簿更新送手机报”,交叉营销通常是发现一位现有顾客的 多种需求，通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。,活动内容活动期间，全省所有号簿管家注册用户当月只要产生一次通过客户端的同步记录，即可在次月免费获赠一个月的精品手机报；可选手机报（
11、选择五类内容定位中高端人士的手机报）：凤凰时事周刊；体坛周报；娱乐快报；21财经；移动国学堂。,活动目的交叉营销，激励用户积极性增加业务体验与产品感知,提高目标客户群感知度，提升营销传播的命中率。,消费者对产品的使用与喜好是有一定规律，发现并使用这个规律，可以将营销活动延伸至整个产业链，号簿管家营销活动彰显了移动心机的独特价值，既推广了业务，也带动了心机的销售。,业务的整合，发掘更多的潜在用户，同时达到业务间的互动。,“要知道梨子的味道，就要亲口尝它”，让体验带领用户把产品从“你知”变为“我知”。,四大营销活动经验分享,目录,25,背景篇,活动篇,总结篇,思路篇,营销效果分析,26,客户价值,
12、goal,规模因子,粘性因子,质量因子,用户活跃度稳步增长,湖南公司第一季度成功开展了“玩转号簿管家”主题营销活动。通过二、三季度活动的进一步延伸和扩展，使活跃用户提升至目前的279796户。在集团公司对号簿管家一、二季度的业务通报中，湖南省公司多次受到表扬，所进行的营销探索和取得的营销经验为各兄弟公司提供参考和借鉴。,27,Sample,质量因子,有效用户数快速增长，全国名列前茅,28,全国各省公司号簿管家 有效用户数排名 TOP 5,营销活动开展以来取得了较好的推广效果，我省号簿管家有效用户和有效用户占比均获得了很大的提升中，截止到9月30日，我省号簿管家有效用户数已近28万户，排全国第三
13、位，有效用户占比达51%，较今年一月份增长近40个百分点。,数据截止时间：2009年9月30日,质量因子,360度立体营销有效增加客户粘性,29,360立体营销,PC终端,客服,手机终端,客户粘性,客户粘性,客户粘性,粘性因子,360度立体营销有效增加客户粘性,2009年4-6月湖南公司数据新业务客户离网率（%）,4-9月份客户的同步次数和同步记录总数较一季度分别提升了6.32和8.41倍。,目录,31,背景篇,活动篇,效果篇,思路篇,Bedell的深化，MATRIX营销理论,Max整合放大效果,Accuracy目标精确,Touchpoints整合放大效果,Responsibility媒体影响力和责任感,Interpersonal互动人际传播,eXperience优质体验,每一步的成就 都是下一步的起点！,望集团公司和各兄弟公司批评指正！,34,谢谢！,
