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1、踩盘是销售培训的必修课之一,而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个:一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况;一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中,客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知,不能给予客户有理、有利、有节的回应,马上就会给人留下不自信的印象,动摇客户的信心。踩盘的作用就在此,对竞争对手进行充分了解,知己知彼,百战不殆。1. 我第一次踩盘就让人看出是同行来了,因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的,稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来,我在售楼部帮售楼员接待客户的时候,对此是深有体会阿,我就能看出来谁是踩盘的。所以说,踩盘
2、的人年龄最好大一点,穿的比较好一点,问话不要太专业,最好兜圈子问,有时候通过某种文化技巧,能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调,不好弄得,有的时候售楼员看出来你是做市调,不明说,等你走了之后,就要在背后骂你了。还是明调来的爽快,毕竟有些情报是公开的,如果两个人配合一下,会更好一点,一暗一明。2. 第一次踩盘是在03年初,那时候什么都不懂,年纪轻,还找了件不怎么上台面的西装,提了个公文包,感觉像是推销,还没开始问,售楼小姐便问我是那个市调公司的,总之一个字糗!后来有经验了,一般会采取以下步骤:首先问面积,告诉其购买原因(一般说结婚)其次问价钱,在取得销售人员信任后,可以针对需要,问一些相关问
3、题(踩盘前设计好的),问得差不多以后,以还需要思考为由-待定!最后,要郑重其事的向销售人员留电话(说不定还会有机会的)3. 我在北京从事了3年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少,几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询,分不同户型面积咨询,定好要每个人要咨询到的东西,难度稍微小点,不容易被人识破.一般情况是两两配合,装夫妻,或者准备结婚的男女朋友.等等,其实踩盘过程就是买房过程,只是说把自己关注的问题,需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来,怎套了,我们来研究研究, 首先在方式上不能太直接,用语不能专业,意思就是说.怎么装糊涂就怎么说,好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊
4、,问价格就说这房子不便宜了吧,.等等,千万别一开口说的比别人还专业了! 在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎,关系拉好点,你问什么人家也乐意说什么,而且一定要再三表明着急买房子,这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。4. 踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好,演员在这方面作的就不错,要有好的心理素质,首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二:踩盘时不能太急于想了解对手资料,做到等对方主动向你讲解。其三:提的问题不能太专业,有是提点低级的问题麻痹对方,让对方放松警惕。5. 呵呵,作为策划,也是要经常去踩盘的!的确,在刚入行的时候去踩盘,是一件很痛苦的事情!一是年纪
5、小,太嫩,一眼就能知道不是来买房的,二是自身心态,有点畏惧销售员的目光,三是自身专业性不够,不知道该从哪里问起,以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出,“险象环生”,往往在对方咄咄逼人的目光下退缩,“逃”出售楼中心,这时方才大舒一口气,擦拭一下额头的汗珠。不过,通过几个回合的“较量”,自己可以慢慢总结一下经验,我的经验为(单指刚入行):1、直接说明身份,来进行“取经学习”。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市,如北京。2、给自己“冠名”,说自己是某某网站工作人员,想给该项目进行免费的网上登记,需要一些基础资料。一般销售员会给你作简单的介绍,如果谈得不错,还可获取一些比较“珍贵”的信息。3、在去
6、之前先了解项目周边情况,编造自己是附近居民,然后想好自己的问题,与销售员进行询问,如果销售员认为你的年龄较小,你可以说是家里人上班忙,先替家里人来询问项目情况。4、可以先打电话给售楼处,先问一些基本情况,然后很真诚的和对方约时间看项目,此举的目的是争取和对方交为朋友。5、和真正购房者“搭伴”,发挥自己的“听、看、记”的能力,获取信息。这里是要先博得购房者的信任。呵呵,以上是一些简单的想法,其实在踩盘的时候还有很多的招数,最主要的是自己要善于总结,还有就是要广结同行朋友,这样能够为以后的工作打下很好的基础!6. 就当成自己真的想去买他的房子,假如他的房子很好,自己买也是有可能的嘛,就这样想!主要
7、是心态上要调节好,不要心虚,精神胜利法!7. 这倒是个很有意思的话题,回想起来,第一次踩盘还是03年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识,做到“知彼知己,百战不殆”。俗话说了,不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者?总结经验,小弟认为:一是,不要刺探一些不应问得问题,仅问常规性的问题,信息变成情报不是在收集阶段,而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口,问得比售楼小姐都专业,我相信你此行算是白费了。二是,选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开:一是上午9点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清
8、晨例会;二是中午午休和就餐的时间不要去,这个时间段销售人员最疲惫状态全无,此时去无异于找脸色看;三是下午5:30点以后不要去,这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表,要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。三是,什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户,那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”,这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害,现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度,由于你的假扮,会使人家浪费一次宝贵的接访机会,谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份,可以不说是本地的,假扮外地开发商,直接找被踩盘的案场销售经理,讲明来意。没有永远的敌人,只有
9、永远的利益。个人觉得好点,但就看你的沟通能力了。四是,不管以什么身份去,还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去,也不要穿着几十元的廉价服装,最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足,说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。8. 讲讲我的一个踩盘经历前不久,我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘,该楼盘售价很高,地段也好,而且表明了是卖给那些有钱人的,高级白领。当时接到任务时,我穿得很普通,感觉是个低端小职员。再加上自己年轻,看上去又比实际年龄小,所以在刚进入售楼部时,销售人员是没把我当作客户来接待的,只是不卑不亢的应酬了两下,还借机找了个借口去接待
10、别的客户去了。我也不恼,自己在那里慢慢看,站在销售人员边上,时不时的提些简单、粗浅的问题,然后再表达出自己刚从深圳回来,没有想到这座城市的房价竟然这么高了。销售人员一听“深圳”二字,开始觉得有点谱了,也许这个女孩子并不像她看上去这般普通,但是心里还是有些怀疑的。我为了打消她疑虑,就说自己是深圳市儿童医院的护士感谢真有一朋友是在那工作,关系也较好,还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的,还说那边的消费观念跟这边不一样,很务实。不过你看,我突然回来,这边这么冷,没有衣服穿,还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。这么一说,销售人员渐渐的相信我了,对我的穿着什么的,也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度
11、了,开始以很热情的态度来对待我。原谅偶吧,偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下而且,我还告诉她,我男朋友是做软件测试开发的,属于IT届精英。两人想趁金猪年结婚买房。这下销售人员就更把我列为准客户了,很多信息自然也就出来了9. 呵呵,在公司里,同事们调查不到的资料,老总就叫我去补充。主要原因是,我相貌忠厚,个子不高但显成熟,象个小款,而且记忆力不错。我去踩盘时,主要有两种办法:一是直接表明来意,递上名片,请求配合。但要看情况,要在售楼部客户不多的时候,而且售楼小姐也比较闲,当然,如果碰到一个不太好说话的,最重要的情况,如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。二是冒充客户,一般情况都会受到热情
12、的接待,而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记,千万不要张口闭口的专业名词,不然,会被别人识破的。比如,你要装着什么也不懂的样子问:他们说的容积率是什么意思啊,会对楼盘品质有什么影响啊等,这样就会问出来了。还比如客群,你可以说,我是做什么生意的,在这里来购房的都是些什么人哪?因为古时孟母亦知,要择邻而居嘛。相信,售楼小姐一定会告诉你的。浅薄经验之谈.10. 思路决定出路,实践验证真理.我认为,应该从以下方面作好调整.一、明白踩盘目的:你是了解类比项目的哪些重要资料?你是想学习对方的接待技巧?你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感?二、自我点型画像:我年龄?我经验?我特长?三、踩盘角色定
13、位:年龄轻的,又是单身匹马的,可以直接和对方说明主题;年龄轻,可选择年纪大的相配合,如被识破,可道明自己是做过这块的,是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的,可以买房角色出现。四、调整好自己的心态:踩盘没什么大不了的,对方也不是象我们一样也做过踩盘吗?五、学会总结:总结你每次尴尬的时候出现的原因,你得到什么?下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些?和你的同事交流一下他们的感受,当然别忘了分享你的收获。11. 我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,_.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实上,只要大方一
14、点,理直气壮的话,都不会出差错的.但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵.个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻12. 做正确的事永远比正确的做事重要得多!踩盘,很多人好像认为那是小事一桩!要用战略的眼光来看踩盘,什么事情先有计划,什么事情就事半功倍!我的踩盘经验告诉我:1,首先跟房管局的兄弟们拉好关系,让他们成为你踩盘先锋部队,他
15、们对各楼盘的情况非常了解,而且不同时间,不同阶段,他们帮你踩盘都能得到各种及时有用的信息和资料,有谁会怀疑他们是来恶意踩盘的,不过注意,你要防止他们成为你竞争对手的踩盘手。况且,你要做个策划高手,房管局的资料弥足珍贵,他们可是你的重要社会资本。2,为了验证你的先锋部队踩盘是否真实可靠,你得亲自去各楼盘踩踩,当然很有可能竞争对手能够认出你来,但是,这样随处走走问问看看拿拿(拿资料)也是厚着脸皮不可少的。这样的踩盘方法各位楼上的兄弟姐妹们也说了不少,这里就不一一赘述了。3,为了更多的获得核心深入的资料,其他各楼盘的售楼小姐先生们(包括各部门经理)可是你必须拉拢的对象,而且,很多时候这些售楼小姐先生
16、们经常会在行业内跳来跳去,今天在这个开发商那,明天就到我这里来了(他们什么时候用得着你的时候,你就能帮他们很多忙),这是很频繁的事情,他们可以为你透露很多其他楼盘的珍贵信息。 有时候你大模大样的去别的楼盘踩楼,明明很多人家的管理层,员工认识你,那也无伤大雅,那么为什么人家明明知道你是来踩盘的,你还要去呢?而且在整个销售阶段还得分阶段大摇大摆的去?你得亲自去感受感受人家售楼的气氛,促销方式的真实效果,销售顾问的专业性,服务性,售楼速度等等信息,你得有第一手亲自的感官信息,当然有很多信息你不可能在人家的销售部得到,没关系。很多你的亲信在人家楼盘里,还怕得不到他们的其他信息吗? 有的开发商在开盘的那天,只允许VIP客户进入销售现场,别人一概进不去,如果那天你要去踩盘怎么办?上面第一条就能起到重要作用。思路决定出路,善哉善哉!