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1、终端制胜，区域为王,浅谈酒店终端的运作-徐振林,目录,终端的作用终端的赢利结算终端酒店的运作,酒店终端的作用,1、品牌运作的基石2、确立经销商市场地位的关键3、经销商赢利的重要渠道,终端的赢利结算,1、产品毛利率不低于20%。2、资金的投入回报率30-50%3、酒店投入资金的周转次数4-6次/年4、呆死账控制在总销售额的3%,酒店终端的运作,1、代理产品的选择。1）产品销售额在10亿以上的。2）厂家或品牌运营商的销售政策及管理团队 稳定的。3）产品及其市场策略有创新或独到之处的。自主品牌的产品。,2、酒店产品的规划。1）白酒 2）红酒 3）啤酒 4）饮料,3、酒店店点选择：1）选择的原则：生意
2、好的店；开业时间长的店，政府机关或企事业单位的餐厅等。2）酒店数量的选择：以所在地酒店总数的1/3以上店点为宜。,4、进店预案 1）各类型酒店各种酒水占比（按菜系）店分类.xls 2）酒店酒水销量计算：酒店酒水流水额(1天)=（包间座位数+散台座位数）上座率人均消费额度（15%-20%）50%,4、进店预案：3）行业进店费用标准进店费用比例标准.xls 4）产品进店方式普通进店专场销售大包销售捆绑销售,5）合同中可以争取的有利条款保量买断促销：促销活动促销人员瓶盖兑换进店费支付方式货抵帐扣返点分期支付购买餐卡（券）以为其提供广告、宣传品等方式兑付,5）合同中可以争取的有利条款,陈列酒单位置包房
3、展示堆头展示宣传品展示酒柜专柜展示,5）合同中可以争取的有利条款,加价率合同期限结款方式限制竞争产品进店免节庆赞助等杂费增加其它产品宴会、配餐专用产品,5、酒店的客情维护。1）酒店客情维护的客体：老板店总销售代表吧台采购部财物部服务员领位保安,2）客情维护原则,大店看店不看点小店看点不看店,3）酒店维护应处理好五个方面的关系,最低层：保安，点菜，服 务员。中层管理人员：领班，大堂经理，吧台，楼面主管。高层管理人员：老板或总经理 库房人员：采购部经理，采购员，库管。财务人员：财务经理，会计，出纳,4）合理转嫁不合理费用,节庆赞助费用 中秋、端午的月饼、粽子费用 店面装修费用 其它费用,从终端入手 放眼整个市场 做到区域为王,
