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1、垃圾处理器推广方案方案框架一、 推广方案总概二、 与新开盘楼盘推广方案三、 小区推广方案详细内容一、推广方案总概1、市场调查市场调查主要分为三个部分：市场环境、买方市场调查和卖方市场调查。针对市场环境，主要是当地的卫生环境情况调查，确认是否有市场前景。针对买方市场，在于了解当地对于垃圾处理器的是否了解、需求程度、需求价位、目前客户使用垃圾处理器的主要品牌。针对卖方市场，主要了解竞争对手的主要销售产品、销售价格、销售渠道和宣传手段。对于市场环境和竞争对手调查，任主可以通过网络、商场走访、到竞争对手专卖店进行顾客扮演来获得信息，而对于买方市场调查，最好是通过问卷调查形式开展。（若有需要，可以单独为
2、之设计调查问卷） 根据市场调查，可以圈定垃圾处理器的产品主要销售品项、产品的主推价位（通过调查，可以得到客户最能接受的价位，并根据调查结果来提货，如客户大部分只接受1000元左右的产品，则进货就要以低档次的产品为主）。通过调查，就能形成对市场一个比较清晰的了解和确定以后主要推广方向。2、推广措施营销思路结构图市场评估市场调查产品定位 产品定价通过前期市场调查可以得出（2）、具体实施观念推广产品推广分销促销直销产品效果推广品牌推广市场目标：建立以xx专卖店为核心，辐射xx地区以及下属县城的专业垃圾处理器提供商和服务商。在xx时间内，市场知名度达xx%以上，市场占有率达xx%以上。 产品推广-分销
3、（扩大市场面和产品曝光度） 产品推广-分销（扩大市场可见度）任主在分销渠道上，可以实行以xx地区专卖店为核心，形成辐射xx地区和管辖县城的线状网络。按区域发展水平合理规划好区域的点数和位置，将产品最大化的面向市场，让居民走到哪里都可以见到和买到“xxx”垃圾处理器。具体组织结构图如下：xx装修公司、xx厨卫、xx橱柜店等xx区xx装修公司、xx厨卫、xx橱柜店等xx区分销点xx装修公司、xx厨卫、xx橱柜店等xx区xx地区苏宁、国美等大卖场专卖店县城A、县城B、县城C下属县城针对xx地区内的分销，在与分销商实际合作过程中，采取两种合作方式：（1）、针对分销商店铺位置比较好、周边居民比较多的是采
4、用传统的按批发价走，按批发价结算双方利益方式，提供价位比较齐全的样机，并提供产品展示柜和门头广告，做成比较专业的销售点，点数在xx个左右；（2）、针对位置比较偏，店内经营品项较多的采用按实际零售价的25%作为分销商的利润，提供2台左右的样机（低端和中高端），不提供产品展示柜，有需要的话适当做一些门头广告，点数xx个左右。针对下属县城，则采用批发价的形式，统一进行铺货，产品安装与售后由分销商负责。针对装修公司，可以着力进行合作，毕竟装修公司是直面与客户合作的，成交的几率比较大，将垃圾处理器配套到装修中可以极大的促进销售（装修公司的合作一般不容易进入，要花费比较大的精力，但是效果极佳）。针对大卖场
5、，这个对任主的要求会比较高，进入大卖场资金是一方面，另一方面进入之后对整个销售的带动有多少也是需要事先预估的。如果拿捏不准，势必造成任主成本大幅增加，所以对于大卖场的柜台陈列展示，如果实力不是很强的话，建议先不要进入。但是可以采用另一种办法，即在大卖场的入口或者出口附近的角落中寻找一个位置，搭设样机，安排人员来进行推广也是不错的。 产品推广-直销（利益最大化）在原有布点的基础上，在靠近居民区或者商业街位置设立一个专卖店。采用步步为营的策略，以区域为目标，采用宣传单页和人员推广齐头并进的方式，一步步扫清规划好的市场区域，达到宣传到每家每户，每一个店铺和写字楼的目的，一步步蚕食当地市场。直销模式是
6、依托专卖店为基础，形成“专卖店消费者”的销售模式，将产品直接销售出去，剔除中间的分销商环节，将利益最大化，是利润的主要来源，也是今后发展的主攻方向。直销的情况下，主要是体托专卖店为基础，让客户到店中选购。除此之外，可以让业务员到客户终端拜访和推销、会销等形式，同步进行。直销的客户对象主要集中为饭店，因为饭店每日要处理的垃圾量巨大，稍有不慎，便会造成对厨房整体环境的污染，但出于成本考虑，除非产品本身价位比较低或者低价给饭店，否则销售量也不大。另外，针对新楼盘，可以与开发商合作的方式，采用“买房赠送垃圾处理器”的方式进行整个楼盘商品房的承包经营。（若有需要，可以提供详细方案） 产品推广-促销（抢占
7、市场，扩大市场占有率）促销可以依托专卖店为基础，通过单页以及广告宣传的形式将客户引导到店里购买，也可以采用小区推广的方式，到各个小区进行搭帐篷，设点宣传。促销手段有以下几种（下文将详细进行小区推广的策划）： A、 常规促销。常规促销一般为打折优惠或者买赠的方式，建议采用买赠的方式，比较有吸引力，能引起轰动效果。B、 团购促销。当购买人数达到团购原先规定人数后，根据原先计划，给予购买者团购价格优惠。C、 免费试用促销。指的是以占有市场为目的进行的促销，免费试用的目的在于减少客户对垃圾处理器不明确消费的基础上，让其先享受服务，体验垃圾处理器对生活带来的改变。以亲身使用为契机，为垃圾处理器的营造消费
8、制造机会。 观念推广-品牌推广通过公共媒体的手段，将产品及形象传递到居民生活中。推广方式有以下几种：、公交车：主要是依托大众日常使用比较频繁的公交车，通过在公交车身做广告，来增加产品及形象的曝光度，增加居民对产品和品牌的熟知度。、小区广告：主要是通过新开盘小区广告位的租赁以及小广告的张贴，在装修之前将产品信息和观念传递给业主。、重要路段广告：主要是在道路的主要交通位置设立醒目的广告牌，增加产品知名度，树立大品牌意识。 观念推广-产品效果推广主要是通过小区广告、路段广告以及小区推广的现场演示，将产品所能达到的效果以最直观的形式展现给广大消费者，使消费者增强对产品的认识和信心。二、新开盘楼盘推广方
9、案具体的措施如下：第一步、注意收集区域市场新建楼盘的信息，这里的信息不是指开盘楼盘，而是指立项开始修建楼盘信息，一旦发现区域市场中有楼盘开始修建并且样板房开始装修的时候就需要抓住机会，（有必要可以做做相关人员的公关工作）争取把产品安装在样板间（各个装修公司也会在新楼盘修建样板间，这也是个机会加深与装修公司的合作），如果有条件的话，可以对售房部售楼小姐和样板间打扫房间的大妈做简单的产品说明（注:这一步非常重要，一般购房者从初步看房到最后的购买通常会去样板间2-5次，可以在潜意识里边影响客户，为下一步工作做好铺垫）。第二步、充分利用区域中有机会和新开楼盘业主有接触机会的人员形成一种同步的利益联系（
10、这里指的是个体的装修老板）这部分个体老板通常会把自己的办公室建在新开楼板的里边，非常容易好找，且他们通常具有一定的采购和建议的权力、通过利益共享，可以让销售事半功倍。最起码可以让他们提供业主的联系方式，在初期可以通过电话营销的方式进行销售、最好是样板间有自己的产品，可以提高诚信度，以提高电话营销的成功率（注：实际上很多建材比如瓷砖、热水器都会采取的类似方式进行销售）。第三步、新楼盘交房后在装修的集中期，应该持续的在楼盘醒目的位置，如 大门、材料集散地做活动，活动应以健康、活力等积极向上的题目为主题，以前二个步骤聚集的诚信度为基础开展送礼品、免费试用等活动，实际前二步除了对直接销售外，还潜移默化
11、的影响了所有曾去样板间看房的业主，最起码消除了对产品陌生感和不信感，使得送好礼，免费试用的活动可以顺利的开展（注：实际上几乎所有理性的客户都不相信天上会掉馅饼，对于此类免费送礼，试用活动的开展有天生的抵触情绪，所以说消除陌生感和不信任感才是活动可以在短时间内成功的关键，可以考虑赠送礼品来推动免费试用）。 在礼品的选择方面可以选择可以消除装修污染的以竹炭为主要填充物的饰品（突出健康）还可以选择不锈刚电水壶等比较实用的礼品（注：活动不必每天搞，最好一个星期2次，在节假日中进行）。第四步、业主入住后，和物业管理的相关人员保持密切的联系，这里指并非高层，而是指楼管、物业的水管工等人员，和他们建立一种利
12、益共享关系，利于一个小区后续业务的开发，和产品销售。以上的四步，是一个完整的小区活动链条，基本上利用到了各方的资源，可以充分挖掘潜在客户，从实际的操作角度出发业务员如果有相当的小区建材销售经验则没什么难度，如果是新业务员则有相当的难度需要踏实的做好每一步的工作。 另外，在小区的宣传方面，小区入住的初期为了方便客户装修，通常电梯内部是不会做装饰的，所以初期的广告不具体可操作性，在中后期是否做电梯广告宣传还要看价格来定，在这里我无法做出一个明确的判定，但通常来讲 广告的精髓在于潜在受众的多少，这个和价格形成了一个直接的关系，区域中如果有成熟的公交路线，在车型较好的情况下可以考虑公交车载广告。三、小
13、区推广方案以上是新楼盘的推广方案，现在所讲的小区推广方案，指的是已经入住，比较成熟的小区。针对垃圾处理器在小区推广方案，主要有两种方式：买赠促销和免费试用。具体使用哪一种，主要根据前期的市场调查结果判断消费者对垃圾处理器的接受程度，程度越高就选用买赠的形式，接受度不高，则采用免费试用的方式。以下是具体策划方案：（一）、免费试用1、前期宣传要开发一个并不成熟的市场，首先需要先建立起一个概念，让消费者知道这个产品。这个概念可以是模糊的，或许根本是不熟悉的，但是一定要让消费者知道，即使只是知道“垃圾处理器”或者“xxx”品牌这几个字也就已经达到目的了。这其实是一个先入为主的思维，当消费者看到垃圾处理
14、器这个宣传后，就会留在脑海中，形成记忆，当再次出现时就会引起他们的共鸣“哦，我原来在哪里看到过这个产品的广告”。若出现的次数多，则会使得这个记忆不断加深，甚至根深蒂固，觉得这个产品是个好东西，是个品牌，从而产生一种熟悉感和亲切感，更乐于接受该产品的推广，不至于排斥，这也为后期做促销做铺垫。这也就是许多大商家不惜重金在电视上做广告，让观众在脑海中形成记忆的目的。对于前期宣传大可不必大费周折，个人建议采用一般的墙体广告或者小区广告位广告即可，在出入口必经路段有墙体的可以设置墙体广告，若没有的，可以在广告位上设置一块醒目的喷绘布，内容尽量简洁，如“xxx垃圾处理器，让您享受健康好生活！”，下面配一些
15、垃圾处理器的用途图片。2、前期试点投入有了以上第一点的所讲述的前期宣传，接下来就要让这个模糊的概念在消费者心中逐渐清晰起来，因此，下一步计划就是试点的执行。试点投入的目的有三个：（1）、让消费者对“垃圾处理器”的概念逐渐清晰，了解到垃圾处理器长什么样，是干什么用的；（2）、通过试点客户的亲身体验，让其了解垃圾处理器的实际功效；（3）、通过试点的实施，使形成一个新闻话题，达到口口相传的目的，成为垃圾处理器的免费宣传人员。对于试点的执行，人们谈论的越多，消息就越多人知道，宣传效果就越明显。对于试点的如何投放，根据楼栋来执行即可，假设1栋楼有100户，选取10%左右客户进行试用推广即可。（要注意的是
16、，试点免费试用期为一个月，到期后则收回，但选定举办促销活动时间不宜过长，把握在试点执行后的一周到二周之内比较好，所谓趁热打铁，在人们都在热议的时候引入促销活动将会取得最好的效果，若过长则人们会慢慢的淡化，使得效果不佳。另外，试点投放虽然采用免费试用的方式，但是难免会遭到拒绝，这时不妨可以赠送一些礼品，如小件的茶具、家电产品等来拉拢关系，对于商家来说成本也不高，对于客户来说既可以免费试用“高科技”产品，又有赠品拿，何乐而不为？针对试点客户，可以事先告知，若在活动当天有推荐客户购买垃圾处理器，且成交的，将另外赠送价值xx元的礼品一份，这样将更进一步促进其主动去推广。）3、活动当天推广在以上两个步骤
17、都执行完的基础上，商家可以选定一个合适的时间（最好是节假日，人流量比较大，效果会更加明显），落实第三部计划，即现场的促销活动。现场的促销是促成成交的关键，也是评估前面所做工作的成功与否的最好办法。通过直面的与消费者接触，将前面所阐述的内容具体呈现出来，让消费者以直接感官接触，体验此次促销，将产品推销出去。活动主题：“买xxx垃圾处理器，送豪华大礼！”活动时间：xx月xx日（节假日）活动内容：（1）、现场宣传画展示（展示垃圾对环境造成的污染的宣传画或者照片）（2）、现场演示机演示以及与观众互动（观众互动为让观众参与演示或者由观众挑选生活垃圾原料）（4）、现场垃圾处理器安装以及垃圾处理器作用与用途
18、解说（设计个简易橱柜）（5）、客户当场购买垃圾处理器或者预定垃圾处理器，赠送价值xx元的礼品活动补充：为了更进一步扩大活动的影响力，可以增设一个“奖上奖”的活动，即成交或者预定的客户，可以转动幸运大转盘赢取另外一份礼品。礼品可以是生活用品、小件家电等。人员安排：3人。一人负责现场演示，一人负责讲解，一人做中间协调即可。注意事项：（1）、活动现场成交的或者预定的，先暂时不要将赠品送出，待垃圾处理器安装完毕，结完货款后再给予赠送。（2）、对于试点用户推荐客户且成交的，赠品最好是私下赠送，并让其保密。（3）、促销活动现场可以提供一些宣传单页、名片，目的在留下联系方式以便客户联系得到商家。（4）、对于
19、赠送的礼品，具体价值额度视产品的利润而定。4、后期跟踪与服务现场促销活动结束后，要将成交的客户名单列成清单，做成客户资料，同时留下客户的基本资料和联系方式。由于中消费者对垃圾处理器是比较陌生的，即使当时有指导如何使用，但是还是会存在忘记的情况，因此在活动结束后要进行跟踪和拜访，做好售后服务。售后服务的目的有二：（1）、切实为客户排忧解难，教导客户如何正确使用垃圾处理器；（2）、通过售后服务可以进一步挖掘客户身边的亲朋好友，成为垃圾处理器的使用客户（对于介绍成功的，是否赠送礼品，由商家自己决定）。一般来说，对于客户的回访，在前期一个月保持在一周一次，询问使用效果等，后期则可以将回访时间延长为2个星期一次或者一个月2次。（二）、买赠促销买赠促销可以参考以上免费试用中“活动推广部分”，在此就不做过多补充和说明。任主如果对本方案有兴趣，烦请列为中标或者备选，本人可以进一步完善。联系方式Q : 517704877 大青虫一号电话：186- 0598 -1715远景营销策划工作室，竭诚为您服务！
