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1、浅谈B2B电子商务的发展摘要：现代人们生活的各个方面都随着科学技术的不断发展，被网络覆盖。人类的经济生活层面以及企业的经营活动也越来越多的依赖网络媒体来展，商家和企业比以往任何时候都更清楚的认识到企业网上商务对电子商务活动的成功极其重要。随着电子商务对当今世界的影响越来越大，企业正趋向于将网上商务视为他们做出商业决策中不可分割的一部分。本课题就是从网上商务对电子商务的网络营销的重要作用及影响入手，探讨B2B网络营销的理性过程与感性的信息传达结果与行为结果的关系，希望对现代B2B的发展有所帮助。 B2B电子商务感性与理性的合理关系的处理，不仅可以提高B2B的艺术价值，还可以促进电子商务活动的成功
2、。一个在战略上策划一致的电子商务网站的B2B方案能够在网络这个媒体上传达出企业产品信息以及品牌内涵，从而使消费者受到影响，促使最终消费的产生。论文的内容从理论与实践两个方面出发，主要以国内外相关理论、专著及论文为基础，结合优秀成功的电子商务B2B案例加以分析说明，探讨电子商务B2B理性要素和感性要素，充分了解B2B电子商务系统需要实现的功能及目标消费群对于营销主体和网站页面的直觉反应与需求。现在企业如何认清电子商务的发展，通过B2B平台实现电子商务的受益。关键词：B2B；电子商务；网络营销Abstract:All aspects of modern peoples life with the
3、continuous development of science and technology is covered by the networkHuman economic life level and the operational activities of the enterprise is more and more depending on network media to expand. Merchants and businesses than ever more clearly recognize that the enterprise online business is
4、 extremely important to the success of e-commerce activitiesAs e-commerces impact on the world today more and more big，companies are tended to online commerce which is regarded as an integral part of them to make business decisionsThis topic from the Internet business of electronic commerce online m
5、arketing the important function and influence of the rational process of B2B marketing is discussed and the result of sensitive information and the result of behavior relationship， in order to help in the development of modern B2BB2B e-business processing of the reasonable relationship between sensi
6、bility and reason，not only can improve the artistic value of B2B，also can promote the success of the e-commerce activitiesA strategic planning consistent e-commerce B2B solution in the network can convey the product information and brand connotation， making consumers affected thereby and bringing ab
7、out the naissance of the final consumptionThe content of the paper starting from the two aspects of theory and practice，mainly on the basis of the related theory，monographs and papers both at home and abroad,combined with outstanding success of B2B e-commerce case analysis shows that，to explore B2B
8、e-commerce rational factors and emotional factors，then fully understand the functionality of B2B e-commerce system needs to implement and target consumers for marketing the intuitive response of the subject and web page and demandNow enterprises need to identify the development of e-commerce and rea
9、lize the benefits of e-commerce through B2B platformKey words: B2B;e-commerce;online marketing一、B2B电子商务的介绍（一）电子商务含义 狭义上讲，电子商务（Electronic Commerce，简称EC)是指通过使用互联网等电子工具（这些工具包括电报、电话、广播、电视、传真、计算机、计算机网络、移动通信等）在全球范围内进行的商务贸易活动。它是以计算机网络为基础所进行的各种商务活动，包括商品和服务的提供者、广告商、消费者、中介商等有关各方行为的总和。人们一般理解的电子商务是指狭义上的电子商务。 广义
10、上讲，电子商务一词源自于Electronic Business，就是通过电子手段进行的商业事务活动。通过使用互联网等电子工具，使公司内部、供应商、客户和合作伙伴之间，利用电子业务共享信息，实现企业间业务流程的电子化，配合企业内部的电子化生产管理系统，提高企业的生产、库存、流通和资金等各个环节的效率 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络
11、的便利及延申性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。 B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。 （二）B2B电子商务定义 B2B 指的是Business to Business，as in business
12、es doing business with other businesses,商家(泛指企业)对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家(或企业、公司)，她（他）们使用了Internet的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。B2B是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换，从而达成协议和交易。 企业对企业（Business to Business）电子商务，是电子商务按交易对象分类中的一种，广义上是指通过因特网、外联网、内联网或者私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。这种交易可能是在企业及其供
13、应链成员间进行的，也可能是在企业和任何其他企业间进行的。传统的B2B贸易是通过电话、传真和EDI进行的，商务活动往往是单向的，受困于商业信息交流的障碍，商业伙伴关系的建立渠道狭窄，效率相对较低。（三）发展历史与目前状况 B2B模式是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式，能迅速的带来利润和回报。它的利润来源于相对低廉的信息成本带来的各种费用的下降，以及供应链和价值链整合的好处。它的贸易金额是消费者直接购买的10倍。企业间的电子商务成为电子商务的重头。它的应用有通过EDI网络连接会员的行业组织，基于业务链的跨行业交易集成组织，网上及时采购和供应营运商。 传统的企业间的交易往往要耗费企业的大量资
14、源和时间，无论是销售和分销还是采购都要占用产品成本。通过B2B的交易方式买卖双方能够在网上完成整个业务流程，从建立最初印象，到货比三家，再到讨价还价、签单和交货，最后到客户服务。B2B使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。 B2B不仅仅是建立一个网上的买卖者群体，它也为企业的之间的战略合作提供了基础。任何一家企业，不论它具有多强的技术实力或多好的经营战略，要想单独实现B2B是完全不可能的。单打独斗的时代已经过去，企业间建立合作联盟逐渐成为发展趋势。网络使得信息通行无阻，企业之间可以
15、通过网络在市场、产品或经营等方面建立互补互惠的合作，形成水平或垂直形式的业务整合，以更大的规模、更强的实力、更经济的运作真正达到全球运筹管理的模式。（四）目前企业采用的B2B模式 1、面向制造业或面向商业的垂直B2B垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。 2、面向中间交易市场的B2B。 这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个
16、交易的机会，象Alibaba、环球资源网等。 B2B只是企业实现电子商务的一个开始，它的应用将会得到不断发展和完善，并适应所有行业的企业的需要。 3、自建B2B模式 行业龙头企业自建B2B模式是大型行业龙头企业基于自身的信息化建设程度，搭建以自身产品供应链为核心的行业化电子商务平台。行业龙头企业通过滋自身的电子商务平台，串联起行业整条产业链，供应链上下游企业通过该平台实现资讯、沟通、交易。但此类电子商务平台过于封闭，缺少产业链的深度整合。 4、关联行业B2B模式 关联行业B2B模式是相关行业为了提升目前电子商务交易平台信息的广泛程度和准确性，整合综合B2B模式和垂直B2B模式而建立起来的建立跨
17、行业电子商务平台。 目前企业要实现完善的B2B需要许多系统共同的支持，比如制造企业需要有财务系统、企业资源计划ERP系统、供应链管理SCM系统、客户关系管理CRM系统等，并且这些系统能有机地整合在一起实现信息共享、业务流程的完全自动化。 二、行业B2B的六种模式分析目前有人对B2B网站的理解仅停留在企业对企业的在线交易上，认为按照电子商务的概念就应该是在网上进行交易。但目前中国比较成功的行业B2B网站却并非所有都是在线交易模式的，相反许多行业B2B网站都没有做在线交易。根据对目前比较成功的行业B2B网站的分析研究，总结了主要的6种成功模式，下面来简要分析这六种模式。1、以供求商机信息服务为主的
18、行业B2B模式分析 供应为绝大部分企业的需求，这也是啊里巴巴为什么仅做中国供应商个这个服务就能把一个公司做到几十亿的原因，下面简要分析以供求商机信息服务为主的行业应具有的特点：（1）行业比较大，涉及企业数量多，产品品种繁多，能形成很大的市场，如纺织、五金；（2）产品为买方市场，企业之间竞争激烈，不是几十个供应商处于垄断地位的情况；（3）产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因素是信息的优先获取决定的。 这类网站必须要做好电话销售，拉更多的采购商和供应商来这个大市场，赢利模式就成立了，代表性的网站是：中国化工网、全球五金网、全球纺织网等。 2、以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式分析 当一
19、个公司想生产某种新产品、扩大公司产品线或对产品进行合理的定价等，一般都有市场调查、分析预测、价格走势分析等需求，国内部分行业B2B网站正是切入了企业的这一部分需求，下面简要分析以行业资讯服务为主的行业应具有的特点：产品价格波动较大，且会某个产品价格发生变动后，会波及下游很多企业；行业超大型企业较多，产品一般是处于卖方市场；行业具有一定的垄断性，如：石油天然气、化工、钢铁、造纸等行业。 做这类网站一定要有精通行业、善于做市场分析调查的行业专家参与，只有这样才能做出高质量的市场分析报告，帮助企业正确决策、帮助销售得以提升。代表性的网站是：我的钢铁网、联讯纸业等。3、以招商加盟服务为主的行业B2B模
20、式分析 下游的企业为了使产品能更好面向消费者，一般都会找分销商、代理商来销售其产品。因为如果全部企业自己做，战线拉的太长，也不利于回收资金，因为部分终端卖家会要求先卖货，再收款。下面简要分析以招商加盟服务为主的行业应具有的特点：行业偏向产业链下游，产品一般直接面向普通消费者，如服装、医药；产品销售渠道一般靠商场、店铺等，需靠经销商、代理商来销售其产品；此行业比较注重宣传，宣传费用的预算比较多，也很喜欢做广告。 此类网站一般是以收品牌商的广告费、会员费来维持其运转，会员可在一级或二级栏目上为自己的品牌做广告，也可以查看大量经销商的联系方式。在经营时一定要将网站的流量做大，尤其要关注网站的排名、访
21、问量等可以量化的数据，销售一般是招聘大量的电话销售人员卖广告和会员。代表性的网站有：中国服装网、医药招商网等。4、以项目外包服务为主的行业B2B模式分析 由于中国是制造业大国，很多企业都在做出口或内销的代加工，OEM代加工企业与品牌企业之间的交易仅是合作做好产品，切入的是企业与另外一个企业之间的合作。下面简要分析以项目外包服务为主的行业应具有的特点：行业绝大部分企业为做OEM代加工的工厂，本身并不直接卖产品；此行业一般宣传意识不是很强，做出口或内销代加工较多，比如：服装、软件；订单交易的双方为合作伙伴关系，一般需要线下考察工厂的实力。 此类行业B2B网站赢利模式为收加工厂的钱，为加工厂寻找订单
22、或寻找更好的订单。运营时需注意的是，需要加强对客户的培育，或线下运作。代表性的网站有：软件项目外包网、全球羊毛衫网等。5、以在线交易服务为主的行业B2B模式分析 在线交易能为买卖双方的企业节约部分销售成本，也能让企业在价格合适时及时成交，通过在线商谈、在线签单、在线支付等方式进行交易。下面简要分析以在线交易服务为主的行业应具有的特点：此类产品一般价格变化较大，且是大宗产品，比如：化工、钢材、塑料等；产品比较标准化，企业决定购买一个产品的很大因素是信息和价格；交易简单，无需考察对方企业，一般采取仓单交易模式。 此类网站运营时必须要建立好诚信机制，比如：买卖双方诚信审核，支付的安全性，物流的快捷等
23、，可采用第三方合作伙伴来解决物流、资金流及诚信度审核的问题，目前比较成熟的模式是：仓单交易。代表性网站有：金银岛网交所、浙江塑料城网上交易市场等。6、以技术社区服务为主的行业B2B门户模式分析 任何一个企业都有技术的需求，技术是行业发展很大的推动力，通过服务行业的技术需求，从而提高企业的竞争力，扩大产品的销量。下面简要分析以技术社区服务为主的行业应具有的特点：行业技术问题适合网上交流解决，不是很难，但是也不是太简单；从事行业技术的人员经常在网上交流沟通；行业有技术培训班、技术咨询顾问服务等传统的技术服务模式存在。 此类网站一般不会独立出现，往往都和以上5种模式中的几种结合起来，比如：招聘服务、
24、项目外包服务、在线出版服务等需求。运营时需要的是，要服务好技术市场的两端，即行业技术新手和行业技术高手，让双方都能有所收获，社区才能健康发展下去。代表性的网站有：程序员论坛、螺丝网等。 通过对目前主要存在的6种比较成功的模式分析，相信对大家投资行业B2B网站具有一定的参考价值，你的行业适合什么样的模式，你只需分析你的行业特点，看与哪个模式是相对应，也可以一个网站组合1-2个模式，但是最好不要超过2个模式，毕竟这些模式都是成熟的，风险得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成资源的浪费。三、我国B2B电子商务发展现状 现在的B2B平台很多，企业发展，应该何以选择？这又是另一难题。B2B电子商务
25、系统必须能够准确地眨映现实世界的商务活动，实现企业之间各种商务流程，给各型企业的营销管理提供一种可行的在国际互连网上的营销手段和营销方法，以解决商品信息流通慢、信息不准确和流通而狭小的问题。B2B的发展趋势有一点这里不得不说的是，无论是综合性的环球资源网，阿里巴巴，还是专业性的中国化工网、全球五金网等。就目前来说，都称不上是真正的B2B，现在都还只是一个信息撮合的平台。如果要说它们是B2B的话，也只能是处在B2B的初级阶段！不过有一些行业网站目前也能够做到一些电子交易，就比如我的钢铁网，中国联合钢铁网等。 当然这种初级的B2B模式也非常适合目前的企业，因为在这些平台上运作的几乎都是一些中小企业
26、。对中小企业而言，它们对真正的B2B的需求是很低的，因为要实现真正的B2B企业首先要有自己的MIS系统，CRM、SCM等等。而中小企业对这些的需求并不大。 但是随着世界经济一体化的加剧，可以预见的是，对于制造业而言，将来会是大企业的天地，中小企业会慢慢减少。因为一方面大企业更具规模优势；另一方面，随着信息化的加速，销售模式会更加扁平化，过去的多级代理会慢慢向一级代理甚至直销迈进，这样中小企业的渠道优势（区域壁垒）会慢慢丧失。所以中小企业的数目会大大减少。一些大型企业将慢慢出现！ 大型企业大规模出现以后，对真正意义上的B2B的需求无疑会大幅度增加。行业B2B伴随企业的需求变化，会慢慢变成真正意义
27、上的企业间贸易服务提供商！ 据专业调查公司eMarketet的最新研究报告，“B2B”在整个电子商务活动中占到了87%的比例。就国内市场来说，iResearch的分析认为 B2B占中国整个电子商务市场98%。可见B2B是电子商务市场发展的主要推动力。而来自IDC的报告则指出，未来五年，中国B2B电子商务将以高达120%的速度增长。随着中国电子商务的发展，B2B电子商务模式在各行各业中生机勃勃地发展起来，B2B电子商务能极大地降低供应链运作成本，削减交易费用，促进交易更轻松地达成，并鼓励电子交易市场中价格的竞争，其发展潜力不可限量。与西方发达国家相比，虽然中国的B2B仍处于起步阶段，但是B2B电
28、子商务的发展在中国应该更有潜力，因为在中国的许多行业中，供应链比起西方的企业来说，效率更低，许多企业还根本没有合理的业务流程，也没有经历过西方企业在90年代初流行的业务流程重组和再造工程，B2B的发展会提供给中国企业改善效率、增加收益的许多机会。但是，中国的B2B运作模式是否适应现有的社会结构、企业运营、文化习俗的状况？因此，有必要对中国B2B电子商务发展的前景和影响因素进行研究和探讨。（一）B2B在中国发展的社会结构性差异 1、发展B2B的基础设施和环境落后于西方首先，信息技术的基础设施在中国比较落后，许多企业根本没有实施ERP、客户关系管理、供应链管理等系统。其次，网上支付体系不够完善。随
29、着中国金融认证中心(CFCA)的成立，在它的统一协调下，商家可在商业银行大额在线支付业务的支持下，利用金融CA证书，成功地进行B2B电子交易，这意味着支付将不再是阻碍中国电子商务发展的瓶颈。但是，目前许多企业意识不够，仍习惯于传统的支付方式。同时，中国对外汇支付的管制也限制了中国企业参与国际B2B电子商务网络的整合。最后，在中国，信用匮乏是普遍存在的一个问题。中国缺少能够提供第三方信用信息的机构，这往往会阻碍双方在B2B交易市场中，以匿名方式从事交易，支付也不得不使用信用证等安全但却复杂费时的支付工具。 2、中国的行业结构对中国开展B2B网上交易损益参半其一，中国的大多数企业属于制造业，而且他
30、们的交易产品多是直接商品(原材料)，往往是某个业务过程的中间产物，不太容易特征化，这样将这些产品转移到网上进行交易就比较困难。因此，中国开展B2B网上交易最好的产品可能是化学用品、橡胶、纺织、皮革等容易在网上交易目录中定性的产品。其二，中国的第三产业不发达，这就意味着第三产业的企业，如航空公司、银行建立的卖方主导的B2B电子商务网站发展潜力不是很大，他们很难单个地从开展电子商务中获益。因此，在这些行业中，由第三方建立行业网站或联合起来开展电子商务来共同提高行业生产率、增加收益就成了当务之急。其三，在中国的许多行业中，存在着行业壁垒低、竞争过度等问题，这将在某种程度上刺激电子商务的发展。比如家电
31、行业，竞争非常激烈，各大公司的品牌战、价格战打得不亦乐乎，为了进一步取得竞争优势，他们将采取一切手段来提高效率，包括电子商务，随着中国许多行业的国内市场竞争逐步走向国际化，将会有更多的企业积极从事B2B电子商务。其四，中国许多行业的市场集约化程度不高，中间环节偏多，供应链效率低下，耗费偏大，-表现为经营粗放。而电子商务最大的特点，就是可以将粗放的过程集约化。因为电子商务利用互联网“远近成本一样”的技术特征，使得经济过程中的中间成本耗费，不随社会化程度的提高(远近变化)而相应提高，反而是社会化范围在地域上越大，成本相对越低。问题是B2B的实施要想获得成功，需要对传统不合理的业务流程进行优化，这样
32、不可避免地会遇到阻碍。比如减员，消除过去不合理的流程，这可能会触及一些人的既得利益，从而减缓B2B的发展。总之，有许多特定的社会结构性因素会阻碍中国发展B2B电子商务，公司的信息技术架构不完善可能是最主要的原因，但我国政府已积极采取各种措施来鼓励互联网基础架构的建设，积极制定相应的电子商务配套法律及规范机制，营造良好的电子商务运行环境。（二） B2B在中国发展的文化差异 1、人际关系更加重要中国人更喜欢面对面的交流，也乐于依靠长期建立在信任、家庭亲情或历史基础上的商业关系来进行交易。这往往是因为，中国传统的商业环境中，缺乏对陌生方的信用了解，法律保护机制也不完善，因此，关系就成为开展生意的必要
33、条件。尤其是做一些大生意，不见面、不吃饭、不送礼，是很难做事情的，而这一套商务管理很难移植到网上进行。 2、企业的决策制度更集中中国企业的决策偏向于集中化，而企业的电子商务转型往往要求企业将决策权下放到基层。这是因为电子商务的交易市场中，市场信息变化极快，员工经常要面对各种瞬息即逝的信息，如大笔交易的价格变化、消费者需求的突变进行决策，此时速度是关键，若员工处处向上司请示，就可能错失市场机会。因此，领导应该学会将部分决策权下放，自己专注于企业的战略决策。同时，领导也必须进行权衡，权利下放得太快可能会造成公司经营的混乱，权利下放得太慢又不利于公司经营的活力。所幸的是，一个完整的电子商务技术基础架
34、构能帮助企业建立职权分明的授权体制，企业领导层可利用它来随时调整决策授权的范围和深度，从而实现决策权下放的平滑过渡。 3、中国的企业业务流程不规范中国文化中一个显著的特征是缺乏明确的程序，各个组织之间的责任划分不明确，流程也总是非规范化。为了从电子商务中获益，公司必须将某些流程自动化，建立起明确的授权程序。比如，一家大型制造商想把办公用品及计算机设备的采购放到网上进行，在西方，SAP、Oracle这样的公司就会为该企业提供一套采购软件系统，企业中的各个用户可以根据系统规定的权限，直接在网上下订单，这种系统的成功实施需要把员工明确分为特定的类别，并制定清楚的程序。而在我国的许多企业中，人们往往对
35、这种正式定义的程序有抵制，认为它缺乏“人性”。也正是这个原因，在中国很难成功实施ERP项目。四、针对企业开展B2B电子商务的对策建议 根据以上分析我们可以得出这样的结论：第一，B2B电子商务在中国还处于起步阶段，在发展过程中还有许多不确定因素；第二，社会结构和文化习俗上的差异使中国发展B2B电子商务面临着更大的困难，虽然有些差异(政府角色、行业结构、企业决策的集中)似乎并不是真正的难题，但基础设施的缺乏、业务流程的不规范并不是短时期能够解决的问题，因此，许多西方的B2B经营思想都必须与中国的实情相结合；第三，B2B电子商务的发展符合中国企业自身利益的需要。这是因为，今天越来越多的中国企业走向国
36、际市场，他们将不得不融入世界电子商务发展的浪潮中去。开展电子商务，将有利于他们扩大出口，改善低效的供应链运作。因此，中国的B2B发展机会可能不同于西方。待添加的隐藏文字内容1（一）中国传统的大型企业将是B2B电子商务的主导者面对新经济下日益激烈的竞争，传统大型企业不得不降低运营成本、压缩生产成本、减低各环节的支出，以形成利润的增值。互联网是他们可以利用的最好工具。特别是利用B2B电子商务平台能高效地管理原来低效运作的价值链，获得竞争优势。所以，中国的许多大型企业都积极地开展电子商务，特别是行业中的龙头企业，他们是在某一个领域中占有供应链链主位置的一家或几家大型企业，比如海尔从1999年开始实施
37、网上采购和网上分销计划，把几千家的供应商和分销商都吸引到了网上。另外，对于中小企业来说，为了自身的生存和发展，他们总是在寻找机会成为更多交易链上的环节，就会与不同链主之间发生连接，比如给海尔供货的企业，以后也有可能给TCL、康佳供货。随着网上采购与网上分销的发展与普及，中小企业在市场竞争的压力下，就会迫切需要一个由第三方组建的电子商务平台，网上交易市场正迎合了这种需求。它可以改变传统贸易中的一对一或一对多的模式，变成了多对多的模式，并创造众多买卖商家聚集的在线交易空间。买卖双方不仅可以寻找到更多的贸易伙伴，增加更多的商业机会，还能享受到更多的方便和标准化的商务服务，获得一个良好的商务环境。可见
38、，中国的龙头企业将成为发展电子商务的“火车头”，在它们的带动下，会形成“集群效应”，促进中国电子商务运作环境的成熟。（二）出口导向型的中小企业将是B2B电子商务的积极参与者中国出口行业的中小企业可能是最有动力采用B2B电子商务的，原因有四：一是，外贸领域本身是一个竞争极为激烈，创业环境较好的领域；二是，国外客户要求得到更高效的供应管理；三是，B2B可以改善运输和后勤支援；四是，能为获得新的客户及市场提供便利。更重要的是，因为B2B使进口商们有机会在更有效率的供应商之间做出选择，这将给出口商们带来更大的增长动力。因此，在出口行业，已经有许多B2B电子商务网站，专门针对没有实力建设电子商务平台的中
39、小企业提供电子商务服务，如美商网、全球资源等，他们成功的关键在于利用其丰富的行业资源，为中小企业提供符合实际需要的增值服务。（三）依托中国行业市场特色而发展起来的行业生态型网站将领导中国B2B垂直型电子商务走向成熟中国的每一个行业都有自己独特的市场运行特点，B2B电子市场的运行也不能脱离传统的市场。对于行业用户而言，将20世纪的传统产业与21世纪的电子商务结合起来，利用先进的网络工具和数字技术手段对产业进行整合，给予合理的资源配置，这样才能够提高效率和利用价值。行业型网站一定要与实体紧密结合，根据行业市场的特点来开展电子商务，才容易聚集人气、资源，“放大”传统市场的优势。比如著名的中国南海铝制
40、品生产基地行业垂直网站I-，首先发展的是基于金属期货交易的B2B电子商务平台，待交易成员获益后，才开发基于现货交易的平台，主要原因是考虑在使用互联网之前，该行业已形成比较完善的期货交易体系。目前，在中国发展B2B电子商务会有许多不确定性和风险，但不可置疑的是B2B电子商务的发展符合中国企业自身发展的需要，中国的B2B市场已经启动，中国已登上了网路快车，前面的景致一定会越来越精彩。致谢：在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。尤其要强烈感谢我的论文指导老师，他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。另外，在校图书馆查找资料的时候，图书馆的老
41、师也给我提供了很多方面的支持与帮助。在此向帮助和指导过我的各位老师表示最中心的感谢！ 感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。 感谢我的同学和朋友，在我写论文的过程中给予我了很多你问素材，还在论文的撰写和排版灯过程中提供热情的帮助。 由于我的学术水平有限，所写论文难免有不足之处，恳请各位老师和学友批评和指正！参考文献：1徐瑞朝：携程电子商务模式组成要素分析，电子商务，2009。2李维健：B2C电子商务模式下物流配送路径优化问题研究，北京交通大学硕士毕业论文，2007。3杨坚争：电子商务基础与应用（第五版），西安，西安电子科技大学出版社，2006。4苏雄义：企业物流总论-新竞争力源泉，北京，高等教育出版社，2003。5姜旭平：电子商务与网络营销，北京，清华大学出版社，2009。6邵兵家：电子商务概论，北京，高等教育出版社，2004。72012-2017年中国B2B电子商务商业模式运行态势及投资分析报告，北京华研中商经济信息中心，2012。 8从B2B电子商务的经营模式探析发展前景，中国B2B研究网，2012。
