电子商务概论策划书.doc

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1、 目录第一部分 项目简介31.1项目背景3第二部分 市场分析42.1环境分析42.11宏观PEST分析4政策环境（P）4经济环境（E）4社会环境（S）5技术环境（T）52.12微观SWOT分析52.121优势52.122劣势62.124威胁72.13市场细分72.14目标客户7第三部分 竞争分析83.1五力模型分析83.2网上外部竞争分析9第四部分 网络营销策略104.1 网上产品和服务策略104.11网上产品104.12网络服务104.2网络营销价格策略114.21实体产品114.3网络营销渠道策略124.31二手产品回收渠道124.4网上促销策略134.41网上价格促销;13第五部分 盈利

2、分析145.1市场规模分析:145.2.初期盈利分析：165.3中期盈利分析；165.4后期盈利分析：17第六部分 附件186.1网站截图18 6.2问卷. 第一部分 项目简介 1.1项目背景 社会背景：随着社会的进步，高校网上跳蚤市场已经成为大学校园网上一个普遍的活动场所，它为越来越多的大学生提供出售或购买二手物品的平台。如今崇尚环保、以人为本、可持续发展理念深入人心，越来越多的人将自己用不着的东西循环利用，符合绿色消费观念。 校园背景; 据调查有超过四分之一的毕业生卖过二手物品，高校非毕业生有超过四分之一的人买过二手物品,据我们市场调研问卷统计结果得到：62%人愿意将自己闲置物品拿去变卖，

3、其中96%人愿意在网络这个平台上交易。 78%的人对没有在网上购买过二手物品。说明高校中潜存着一个交易市场。 1.2产品定位 ：我们通过对50人进行网上问卷调查，市场调研结果，如图:购买二手书籍的人占72%，购买数码产品的人占36%，购买电器的人占34%，购买学习用品的人占32%，其他物品的占20%，服饰仅占10%，综合以上调查，我们将产品主要划分生活类，书类，电器类，运动类 。当然在我们网站店面上会有对应的模块.生活类的放在一起供买家选择：自行车、电风扇、台灯、手表、文具用品、吹风机、洗衣机、插座、吉他、装饰用品、CD等。书类的放在一起：大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考试、研究生考试、

4、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文学小说、体育保健、经济技术、娱乐杂志、生活休闲等。 数码类放在一起：手机，相机，p3p4,电脑，psp等运动类的放在一起：纪念品、网球拍、球类、登山包等。 第二部分 市场分析2.1环境分析2.11宏观PEST分析政策环境（P）建设资源节约型和环境友好性社会是国民经济中一项长期的发展规划，低碳、环保理念是21 世纪流行风向标。另外政府重点培养大学生创新创业意识，提高大学生自身修养。我们网上跳蚤市场迎合了低碳、环保的理念。经济环境（E）随着经济的发展和消费观念的改变，大学生购买的物品种类越来越丰富，并且由于审美或心理，会很快闲置出二

5、手物品。社会环境（S）社会越来越提倡低碳、环保、健康、时尚的新型生活理念。营造以绿色和低碳为特点的二手交易市场迎合了可持续发展的理念，符合旧货市场的发展需要。技术环境（T）高校具备良好的网络条件，并且有教学、科研的保证，保证网络跳蚤市场平台的运营和维护。2.12微观SWOT分析根据对二手物品行业市场宏观环境分析之后，我们运用 SWOT 分析来进一步认清我们网站所处的市场位置和自身的优势与不足。机会1、 依托高校，拥有丰富资源。2、 熟悉高校市场。3、 有教学、科研保证。4、 毕业生闲置物品多，低碳环保、节约意识强劣势1、 缺乏实际操作经验。2、 缺乏资金3、 商品种类收集难度大优势1、 有新组

6、织模式优势2、运作成本低，风险低。3、良好的营销环境。4,、技术优势。威胁1、 支付威胁2、 安全威胁3、 新同行业竞争者进入威胁。5、存在系统运行威胁。下面详细论述：2.121优势1、有新组织模式优势，我们利用本学校的大学生资源，采取网上经营和传统旧货市场结合，组织模式新颖，据了解南昌工程学院很少有人涉足此领域。2、运作成本低，风险低。我们采取二手物品交易，运营的成本低。3、良好的营销环境。依附高校区，每年毕业生大至20000人，市场潜力大。4,、技术优势。我们拥有专业的核心网络技术，我们将实施虚假交易识别技术，高校大学生都拥有固定的IP，我们针对一个IP重复购买同一物品等行为，将从用户使用

7、数据中提取IP进行识别，防止虚假交易。我们将会对网络虚假信息进行处罚。5、团队优势。我们的团队作为一个学生集体，更为理解学生当中的供与求，能够及时的发布消息，调节供求。2.122劣势1、缺乏实际操作经验。我们缺乏相应的知识和社会经验,导致我们可能在实践中存在一些误区,从众心理严重;精力过度分散;着眼眼前利益,缺乏长远规划。 2、缺乏资金。我们没有启动资金来源。3、 商品种类收集难度大。商品种类繁多，难以收集。4、网站内容可复制行强，初期宣传力度难度大。2.123机会1、依托高校，熟悉高校市场，拥有丰富资源。各个高校自己日益完善的校园网，且跳蚤市场以实体形式出现较多且繁多，每个学校开市时间信息不

8、灵通。 2、有教学、科研保证。3、毕业生闲置物品多，低碳环保、节约意识强。市场主要为瑶湖高校学生，依托高校教育优势，市场资源多，消费群体大。2.124威胁1、支付威胁，网络环境是个虚拟的环境，因此买卖双方交易将会存在支付的威胁。2、安全威胁，包括支付、配送、出价购买等过程中都存在安全的威胁。3、新同行业竞争者进入威胁。面对网上开店的盛行，特别是像淘宝网的经营模式，已经受到了广大消费者的喜爱，网站可复制性强。4、存在系统运行威胁。网站系统可能会出现运行慢或者系统漏洞等问题。2.13市场细分 市场细分意义：对市场细分的分析可以为我们目标市场的界定提供最有效的信息数据，便于更明确地确定我们的目标市场

9、。 瑶湖高校区中月支出在500以下的大学生对二手物品有明显的偏好，而月支出在500到800之间的大学生也对二手物品喜爱有加，月支出在800以上的大学生就相对不如前两者喜好程度高。依据高校学生月消费及高校在各区的分布为标准的市场细分，可以得出大学生是接受二手物品的最大市场。2.14目标客户 我们将目标客户定位于瑶湖高校区月支出在元以下的在校生。2.141目标客户特征分析：随着社会的不断进步，当代大学生有着自己独特的生活及思维模式，他们不仅追求时尚个性，也注重生活的质量。在这里我们仅对大学生购买动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。（1）大学生购买二手物品动机分析表 大学生购买二手物品动

10、机分析年级购买动机大一学生（）大二学生（）大三学生（）大四学生（）节约需要便宜实用在对问卷调查分析的基础上可以得出以上大学生购买二手物品的动机，从中不难看出，绝大多数大学生对二手物品的购买是出于自身需求所致，还有很多学生是因为二手物品便宜且实用而购买。 第三部分 竞争分析 竞争策略的中心内容是寻找在某一特定产业或市场中建立竞争优势。而所谓的竞争优势，不外是指企业具有某种其竞争对手所无或相对缺乏的特殊能力，以便能更有效、更经济、更快捷地为顾客提供所需的产品和服务。应当指出，多元化业务的公司由于经营不同类别的商品，无可避免地介入不同的产业或市场竞争，因此往往需要设计一种以上的竞争战略。 旧货市场行

11、业处于高速发展时期，行业竞争越来越激烈，新进入者越来越多，但是整个市场还没有被完全开放，没有形成行业垄断和严重的不正当竞争3.1五力模型分析1、行业现有竞争状况。现在大学生对淘宝网上的跳蚤街了解甚多，另外58同城网等也会提供一些二手物品的信息。网上跳蚤市场行业竞争激烈，但是仅仅针对固定高校区的网上跳蚤市场还不是很多。2 购买者的议价能力。经我们的市场细分后，购买我们网站的二手物品的消费者绝大部分都是为了节约，另外问卷调查的有78%的人只愿意在二手物品上消费200以下，因此他们的购买议价能力很强。3 供应商的议价能力。网站的供应商将有绝大多数的人都是毕业生，因为临近毕业，继续处理二手物品，所以都

12、不会太计较价格，另外一部分供应商虽不是毕业生，但因为出售的物品已经对其用途不大，也不会对价格要求太高，因此他们的议价能力将会很低。4 替代品的威胁。二手物品的替代品只能是新商品，但是顾客选择二手物品就是为了节约、环保，购买新商品需要更多的钱，因此对于跳蚤市场的消费群体来说，替代品的威胁并不是很大5 新进入者的威胁。作为刚刚兴起的网上跳蚤市场，没有强大竞争力和品牌效应，在整个市场上要发展起来甚至是盛行起来是十分费力气的。所以市场上的所有商店都是网上跳蚤市场面临的巨大威胁，因此新进入者的威胁我们可以暂缓考虑。3.2网上外部竞争分析 准备介入高校领域网上交易竞争者 高校大学生 高校大学生提供 提供同

13、样服务形式竞争者对二手物品 二手物品规模需求程度 替代网上交易模式竞争者 第四部分 网络营销策略 4.1 网上产品和服务策略4.11网上产品有形产品层次:1、书籍报刊：课本、资料、杂志等2、学校用品：笔袋、文件夹等3、电子产品：手机、DVD/VCD MP3/4 PSP 录音机 各种光盘 电脑及配件等4、网络货币：电话卡、网络充值卡等5、交通工具：自行车 、电动车 摩托车6、休闲运动：篮球 足球球拍 滑板 溜冰鞋等7、非常女生：化妆品、衣服、皮包、小饰品等期望产品层次，虽然我们是二手物品，但我们也可以给消费者提供期望，保证产品的质量、耐用程度、使用方便程度、特点等方面的期望值。延伸产品层次，我们

14、网上二手市场可以给消费者提供送货服务，质量保证。4.12网络服务产品服务：分为网上售前服务、网上售中服务、网上售后服务。 售前服务包括在网站提供信息服务，介绍二手产品信息等。 售中服务包括我们网站会在交易过程中进行跟踪，保障消费者利益。 售后服务比如网站一些技术产品，我们可以进行安装、操作指南等。对于商品质量遇到问题的，由寄售店人员负责联系卖家，便于卖家与买家的协调。若买家或租赁商品的同学在商品的使用或保养等方面想询问的，可以联系我们，然后由我们联系卖家，促进他们之间的协商。订制服务：我们可以根据客户需求进行改造二手产品。通过集中资源、管理、地理位置优势，扩大知名度以及二手商品交易范围，提供多

15、项服务，增加二手商品交易数量、需求者的平均购买量，提供快捷、舒适的服务以及有效的管理，刺激高校学生潜在需求和购买欲望，并同时提高自身信誉。 4.2网络营销价格策略4.21实体产品 我们采用低价策略。据调查78%的人金愿意在二手物品上花费给200元以下的钱，所以我们针对产品实行低价策略。产品和服务捆绑式免费，对于大四的毕业生，由于考虑到他们可能不再回学校，可根据商品的实际价值和出售难度决定是否收购或以何种价格收购商品。我们可以实行产品和服务捆绑式免费，购买某件产品赠送其他小产品或服务。产品和服务限制免费策略，在一定期限过后取消这种免费。4.22网站服务第一阶段。由于时间和资金的限制，只建立简易网

16、站，无用户注册、商品发布功能，商品信息通过卖家向社团提交信息，再由技术组成员发布到网上，供同学浏览。第二阶段。如果二手货市场积累了一定的卖家基储人气和规模，网站也会随即升级，通过租用网站空间，提供用户注册和自由发布功能，使交易更加便利、快捷。第三阶段。在第二阶段的基础上完善网站，修复以前的漏洞。由于成本上升，考虑向卖家收取小部分低廉的费用，初定为商品卖出价格的5%。4.3网络营销渠道策略4.31二手产品回收渠道网站与传统旧货市场合作。和传统的跳蚤市场相结合，在每年个高校跳蚤市场开始之前，进行网络宣传，在跳蚤市场开始时，我们网站的工作小组将与个高校相关部门取得联系，争取能联手打造一个专门的跳蚤游

17、园会，为外校有意来参加设摊的学生卖主提供摊位和统一服装，提高网站的知名度，让更多的人了解我们的网站。在出现缺货时，可加大货物收集力度，如书籍，蚊帐，水壶等可收集的多一点。当货物堆积过多时，可减少这些物品的收集，也可与卖家协商退还商品。网站与学校全面合作策略。可以先由自己组织一部分物品进行出售，以此带动卖家前来出售。在掌握一定的经验以后再到各宿舍收取物品，并登记信息。卖家所销售商品的价格由自己据情况而定（说明要收取一定的手续费，在固定时间内若未售出则归还给对方），并且由卖家提供商品的信息，性质，用于在所出售商品上粘贴，物品收取人员根据所出售商品的类型，数量，成色和成交价等决定是否收取，并由信息登

18、记人员登记卖家信息。每周周末晚上定期到男女宿舍收取，也可根据卖家所提供的求卖信息到固定地点收取。每次对收取的商品要进行日期、性质等登记，盘点，根据商品的性质决定在寄售店摆放的期限，若到期未售出则归还给卖家。寄售店专门人员的值班时间为每晚的六点到八点之间，在此期间，可以到店内看货买卖。通过网站宣传，QQ群、微博等媒介来增加访问量，吸引毕业生变卖产品。由信息发布人员在学校论坛或校内网上发布商品信息，记录求购信息，将被预订和未被预订的商品进行归类存放，定期更新信息。 校园海报，印制“乐淘网上跳蚤市场 ”的宣传海报，张贴于教学楼、宿舍、餐厅旁及校园内其他可以（允许）张贴的公告板（栏）内，版本可印制，也

19、可使用手写POP海报。4.4网上促销策略 4.41网上价格促销;上文提到的折扣定价，还可以进行附带赠品销售。 据问卷调查如果能够积分兑换物品，62%的人愿意登陆网站，可以提高我们网站的知名度。2、为了活跃店内氛围，可在规定的时间内开展拍卖活动。向学校申请一个固定地点，如食堂或固定教室，在活动开展的前一段时间，以倒记时形式的海报将离拍卖会还剩多少天的信息发布出去，如展板海报等，想要拍卖物品的同学可将商品送到店内。注意事项：A.拍卖会的执行过程中注意发挥团队精神。B注意落实各工作人员的工作职务与职责。C注意拍卖会会场的环保。D注意避免交易过程中发生冲突与矛盾。E注意为卖家和买家提供便利。3. 与校

20、方积极合作，为贫困学生提供勤工助学岗位 ，提高知名度和美誉度4.举行“义卖”、“火炬传递”等公益活动，在广工校园内设立摊点，进行签名送书籍等活动。5.定期举行活动，组织一些比赛或者一些竞赛等等，提高公司的知名度。 第五部分 盈利分析 5.1市场规模分析:未来三年内瑶湖高校毕业生人数的预测表年份2012（基数）201320142015毕业人数 30000300003100031000未来三年本校毕业生人均二手商品占有额预测表年份2012（基数）201320142015人均占有额（人/元）300310320330未来三年本校二手市场商品规模预测表年份2012（基数）201320142015市场规模

21、（元）3000000310000035200003630000通过市场调研预测将在我网站的交易比例年份2012（基数）201320142015比例30%40%50%60%未来三年我网站在二手市场的有效市场规模预测表年份2012（基数）201320142015有效市场规模（元）900000124000017600002178000未来三年我店规划内的有效市场规模分析图未来3年我店的经营收入预测表计算依据：有效市场规模预测值*公司的平均收费率*周转次数我店有效市场规模预测值于上表体现；公司平均收费率是指将不同收费范围及比率按照加权平均核算出来，估算为2%；周转次数是指同等市场规模下市场运作的效率；

22、2011（基数）201220132014有效市场规模（元）900000124000017600002178000预计周转次数1222经营收益（元）180004960070400871205.2.初期盈利分析： 我们网站的宗旨就是为高校学生服务，为他们准确、高效地提供供求信息。因此由于启动资金有限和网站不成熟，我们主要利用以下途径盈利。 1、利用二手商品的差价。我们可以通过我们的人员渠道在同学那里以低价收购他们不需要或者闲置的产品，然后通过包装以合理的价格卖给那些有需要的人，我们从中赚取差价。2、通过卖主的寄卖，我们收取佣金。我们通过调查发现，一般产品价格很低，卖出去了也提不到多少佣金。所以，我

23、们想寄卖高端品牌服饰商品。比如，衣服、鞋帽、饰品，皮包等。我们决定的操作模式是，卖主把闲置高端二手商品拿过来登记，我们根据原商品销售小票、商品商标和材质等信息鉴定无误后，双方协商一个销售价，然后放在店内寄卖。卖出去后，我们抽取销售价20%的佣金。最低为10元（不足10元按10元收取）。正价品牌商品价格太高，一旦过时，淘汰了也比较可惜。二手商品寄卖店，价格便宜，而且品质也能保证。 特别手机等电子产品，众所周知，电子产品更新换代非常快，一般电子二手产品几乎都是九成五新，这也很容易销售出去。还有电脑，许多毕业生为如何处理电脑而苦恼，觉得带回家也麻烦，所以想卖出去，但是匆忙中又很难找到买家，所以只好到

24、处贴传单，如何他们交给我们寄卖，我们拥有广大的各户群体，更容易被大家接受。5.3中期盈利分析；待我们的网站形成一定规模的时候，我们在适当的时候收取费用，我们将采取以下途径。5.31网上中介信息收入 。 通过网站这个平台，为学校师生 介绍各种商家提供的商品信息，从而收取商家的中介费用。计算依据：公司中介信息收费标准x平均信息公布天数x信息个数，平均信息公布天数是指每种不同信息在网上公布的平均天数，信息个数是指同种信息的数量，5.32网上功能性服务收入。 计算依据，用跳蚤市场网上实际有效市场规模x 2%（网站的平均收费率），其中网站的平均收费率2%是指将不同范围及比率按照加权平均核算出来的，周转次

25、数是指同等市场规模下市场运作的速率。5.33广告收入。 广告收入是基于跳蚤市场网咯平台的一种盈利模式。在我们的网站上，我们精心为商家准备了显眼的广告展示模块。这些广告模块是有限的，我们会精心的选择这些模块的位置，极力抓住网站登录者的眼球我们在做好自身经营的同时，可以与校园商家实现共赢，我们可以在我们的网站上及时公布商家促销活动及商家促销信息。广告收费标准按广告时间来计算。当然，不同时间段的收费标准也不一样。一般来说，大学生上网高峰期在11:0013:00,19:0022:00，所以这段时间相对其他时间来说，收费标准可以上调。收费标准可以为高峰期每小时200元，平常为150元。5.4后期盈利分析

26、：等到我们的网站达到了较大的规模后，影响面充分广阔以后， 我们将酌情考虑收取以下费用。1、会员制收入。 我们可以进行会员制，对会员进行打折或者进行积分活动。会员入会时我们收取会员费。会员费为20元。2、后期的培训、投资收入。 培训、投资的收入的基础是我们的跳蚤市场得到良好的发展。当我们的网站步入正轨并得到良好的发展的时候，我们对其他高校的人员进行培训，并收取培训费，或者对其他的高校的跳蚤市场进行投资，我们从中收取分红。 第六部分 附件 6.1网站截图 6.2问卷 大学生网上跳蚤市场调查问卷 尊贵的访客，您好！不知您对跳蚤市场（即二手交易市场）了解多少呢？因网络的飞速发展，突破地域时间的网上交易

27、的便捷性使跳蚤市场受到了强势的冲击。我们进行此次调查的目的在于了解大家对跳蚤市场接触状况以及分析在高校建立网上跳蚤市场的迫切性。我们诚恳希望得到您的支持与合作，在此向您致以深切的谢意！个人信息编辑1.您的性别是？ A男 B女编辑复制删除上移下移最前.最后2.您所在的年级？ A大一 B大二 C大三 D大四编辑复制删除上移下移最前最后问卷内容1.您是否了解网上跳蚤市场？ A不了解 B一般，认为它就是虚拟的二手交易平台 C了解编辑复制删除上移下移最前最后2.您是否有过在网上购买二手产品的经历? A有过 B经常 C没有编辑复制删除上移下移最前最后3.您愿意网上购买别人闲置不用的商品吗? A愿意 B不愿

28、意编辑复制删除上移下移最前最后4.您购买二手商品最担心的是什么？ A物品的质量 B物品的价格C服务的态度(包括售后服务) D无所谓，反正是二手货编辑复制删除上移下移最前最后5.您对跳蚤市场的哪些商品比较有兴趣？ 多选题A服饰 B书籍 C电器 D学习用品 E数码产品其它 编辑复制删除上移下移最前最后6.您购买二手物品时希望卖家提供哪些信息? A购买时间 B原始价格 C保修期 D物品使用情况其它 编辑复制删除上移下移最前最后7.您最多愿意在二手物品上花费多少钱? A100元以下 B100元-200元 C200元-300元 D300元以上编辑复制删除上移下移最前最后8.若有校内网上有一个跳蚤市场网站

29、，您是否会去逛一下？ A会 B不会编辑复制删除上移下移最前最后9.你对跳蚤市场的东西感到满意吗？ A很满意 B满意 C一般 D不满意编辑复制删除上移下移最前最后10.当你在网上购买商品后，你会对相应的卖家或商品进行评论吗？ A会 B不会编辑复制删除上移下移最前最后11.网站上其他购买者的评论对您的购买行为产生的影响 A很大 B一般 C很小编辑复制删除上移下移最前最后12.您闲置物品资源有哪些种类？ 多选题A服饰 B书籍 C电器 D学习用品 E数码产品其它 编辑复制删除上移下移最前最后13.对于自己闲置的物品，有没有想过拿去变卖？ A有 B没有编辑复制删除上移下移最前最后14.您是否有过在网上卖

30、过二手产品的经历 A有过 B经常 C没有编辑复制删除上移下移最前最后15.如果免费提供您一个网上平台，您愿意在上面卖自己闲置不用的商品吗？ A愿意 B不愿意编辑复制删除上移下移最前最后16.许多大学建立了网上跳蚤市场，你认为这样的做法有意义吗？ A有，资源有效利用 B没有 C无所谓编辑复制删除上移下移最前最后17.如果你每天要登录跳蚤网站，这样就可以获得一定的积分，积分可以兑换商品(例如MP3)，你会每天登录网址吗？ A会 B不会 C有无积分都无所谓编辑复制删除上移下移最前最后18.一旦被站长发现会员违规操作，例如卖假货、发布虚假信息、狂刷积分，会对会员作出处罚，你认为可以吗？ A赞成 B无所谓 C反对编辑复制删除上移下移最前最后19.假如您作为买方使用跳蚤市场网站，您对它有什么个人的看法？ *编辑复制删除上移下移最前最后20. 假如您作为卖方使用跳蚤市场网站，您对它有什么个人的看法？ 感谢您的感谢*感谢您的支持！