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1、目 录一、背景：- 2 -二、电子支付市场概述：- 2 -2.1、电子支付的定义：- 2 -2.2、电子支付的类型：- 2 -2.3、专业术语：- 2 -2.4、电子支付方式的分类（按照支付方式的分类）- 3 -2.5电子支付方式的分类（按照按运营主体划分）：- 4 -2.6第三方支付平台的代表厂商- 5 -三、电子支付数据调查- 6 -3.1、目前网上消费的主要支付方式：- 6 -3.2 支付厂商交易排名- 6 -3.3、在线交易的不同结算方式：- 7 -3.4客户选择的电子支付方式以及对移动支付的态度- 8 -3.5第三方平台和客户的结算周期和佣金标准- 9 -3.6用户选择支付平台时的关
2、注因素- 10 -四、电子支付发展趋势：- 11 -五、山东运营商市场分析- 12 -5.1山东省情况概述- 12 -5.2 山东通讯市场情况：- 12 -5.3山东新联通市场状况：- 14 -5.4济南、青岛、烟台新联通市场状况- 14 -5.5新联通佣金支付测算:- 16 -着重从运营商自建渠道和引进省级代理商的优势和劣势进行分析。- 17 -3、利用其他关系和其家客的经理（刘培建）联系。- 17 -4、和个人客户部接洽，多渠道的打听他们的消息和目前的态度- 17 -5.5、我们参与空中充值项目运营的SWOT分析- 17 -5.6建议：- 19 -5.7、运营计划- 20 -5.8运营团队
3、建设计划和人力成本的分析- 21 -六、实施- 23 -6.1 实施流程- 23 -62正式运营时需要的资源- 23 -七：结束语- 24 -一、背景： 随着人们生活节奏的加快和网络的发展，在支付领域发生了很大的变化，人们已经不再局限于传统的的支付方式，而是向着便捷、快速的方向发展。网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易和其他电子支付等等层出不穷。在这个大的背景之下，各大电信运营商也在推波助澜，他们大力发展预付费业务，各种缴费充值方式也是五花八门，空中充值就是在这中情况之下应运而生的。二、电子支付市场概述：在互联网概念重新被资本市场追捧的同时，电子商务也同样开展得如火如荼。从2001年开
4、始，虽然不少企业的传统商业模式借助互联网平台得以进化，但传统的支付手段仍然阻碍着新商业模式挺进的步伐。而近几年来，电子支付市场每年都以高于30%的速度在成长，据相关市场调查公司的数据显示，到2008年这一市场的总交易额已经达到540亿元人民币。作为电子商务核心的支付环节正在加速电子化，网上支付、移动支付、电话支付等多种支付形式的出现使得电子商务企业的步伐更加轻快起来。目前，电子支付行业在全球金融危机的冲击下，从宏观上来看其所受影响不大。从局部的微观来看，电子支付行业会增长，而且增长速度将加快，原因是这次的金融风暴，基础其实就是流动量的降低，即信用缺失，特别是非常大的企业现金出现了流动性不足的问
5、题，这反而恰好是电子支付行业企业所提供的产品服务的最核心，要提高资金的周转效率，在金融危机的影响下，对电子支付的需求量将会增加。从中期来看，电子支付行业的变化速度会加快，这其中存在着挑战，在电子支付产品和技术上的投入还会加大。从“易观国际”近期发布的2008年中国第三方支付市场监测数据显示，2008年第1季度第三方支付厂商业务受雪灾和春节假期负面影响，各厂商在第2季度表现积极，业绩有明显提升。在2008年第2季度中国第三方 电子支付市场交易额总规模达到539.89亿元，环比增长19%。其中互联网支付达505.12亿元，第三方手机支付达32.81亿元，第三方电话支付达1.96亿元。而第三季度的统
6、计数据显示，中国第三方网上支付市场交易额规模达718亿元，保持35%左右的高速增长。预计到2010年，市场总价值将达到人民币2800亿元。报告认为，第三方网上支付的季度交易额增长速度逐渐趋于稳定，市场进入深入拓展期。在互联网支付细分市场中，支付宝依然保持稳定的增长趋势，以294.3亿的交易规模继续排名市场第一位，占据了58.3%的市场份额。财付通以80.6亿的交易规模排名市场第二，且占据了16%的份额。Chinapay以12.2%的市场份额位居第三。2.1、电子支付的定义：电子支付是指单位、个人直接或授权他人通过电子终端发出支付指令，实现货币支付与资金转移的行为。2.2、电子支付的类型：按电子
7、支付指令发起方式分为网上支付、电话支付、移动支付、销售点终端交易、自动柜员机交易和其他电子支付。2.3、专业术语：手机支付：也称移动支付，指通过手机发出数字化支付指令，实现货币支付的行为。电话支付：指通过固定电话发出语音（含交互式语音应答）或数字化支付指令，或通过手机语音（含交互式语音应答）业务发出支付指令而实现的货币支付的行为。第三方电子支付：指基于互联网，提供线上（互联网）和线下（电话及手机）支付渠道，完成从用户到商户的在线货币支付、资金清算、查询统计等系列过程的一种支付交易方式。第三方电子支付厂商：从事第三方电子支付的非银行金融机构被称为第三方电子支付厂商。交易规模：指用户通过第三方支付
8、平台发生的交易金额，不仅包括电话支付、网关支付和账户进行消费购买时支付的金额，也包括用户账户的充值、非消费目的的转账和提现的交易金额。2.4、电子支付方式的分类（按照支付方式的分类）电子支付在初期完全由银行主导，大型企业用户与银行之间建立支付接口是最主要的支付模式。但随着中小商户的支付需求不断增加和多样化，第三方支付平台逐渐成为电子支付领域不可或缺的一部分，充当起商户和银行之间的桥梁。而用户基础、内部的支付需求、外部电子商务的推动，将共同促进电子支付市场的快速发展。在内部的支付需求方面，中国经济的快速发展以及庞大的互联网用户保证了电子支付的巨大市场需求。而外部电子商务推动方面，目前中国C2C电
9、子商务网上支付已经趋于成熟，但B2C和B2B领域的电子支付应用还远未成熟和发展，这正是第三方电子支付未来发展的空间所在。、目前主流的电子支付方式是采用第三方转账支付。此类第三方转账支付的模式基本上为，用户和卖家在同一个平台上，买家通过平台在各个银行的接口，将购买货物的货款转账到平台的账户上，平台程序在受到银行到款通知后，将信息发送给卖家，卖家在受到平台发送的确认信息后，按照卖家的地址发货，买家确认货物后发送信息到平台，平台将买家的货款再转入卖家的账户。此类第三方转账方式，拥有较好的担保机制从而受到大多数用户的亲睐。从以支付宝为代表的第三方支付企业来看，截止到2008年5月6日，使用支付宝的用户
10、已经超过8000万，支付宝日交易总额超过3.5亿元人民币，日交易笔数超过150万笔。除淘宝和阿里巴巴外，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过46万家；涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。中国互联网络信息中心(CNNIC)最新发布的2008年中国网络购物调查研究报告显示，电子支付用户中使用支付宝的比例已达76.2%。、通过网上银行直接转账是目前网上另外一种较为流行的方式。用户可以通过自己所拥有的借记卡、信用卡的银行，申请网上支付，从而可以直接使用网络银行。基本的流程为用户通过网站提供的接口，将购买物品的费用直接转入商家的对应银行的账户，在成功转入银行账户后，将确认信息通过email或
11、者电话的方式与商家取得联系，确认信息正确后，商家将用户购买的商品发送给用户。此类方式没有担保机制，但如采用信用卡支付，在信用机制内，可对交易进行取消，适当的保证了用户的权益。 、目前电话银行还是采用声讯平台的方式。主要的方式是通过拨打声讯电话选择购买的产品类型，费用在拨打电话的同时扣除，此类方式没有第三方担保，也没有办法取消交易，安全系数较低。如影视网站通过声讯平台销售点卡时，在用户听取卡号时，由于卡号数字较多，较容易出错等。 、而目前采用IP帐号支付的方式基本上只有电信运营商采用。其收费的方式采用支付费用与网民上网费用捆绑。 在第三方转账支付中，在国内较为知名的有支付宝、贝宝等，这两种支付工
12、具依托大型C2C网站淘宝网和易趣网而成为目前第三方转账支付中的佼佼者。易观国际预测，2009年，中国B2C联网支付市场规模将达到41.15亿元，从2006年到2009年年均复合增长率为29.91%。而由于市场的竞争，第三方转账支付软件基本上都采用了免费使用的模式，由于中国电子支付市场目前正处在快速成长期，无论是收费还是免费，电子支付企业要取得未来发展的成功，都应牢牢抓住服务创新，不断深入挖掘商户需求。只有大力发展增值服务，电子支付产业才能迎来真正的腾飞。在网络银行接口的服务商中，较为出名，且用户较多的有网银在线、E网通等等，然而各个网络银行接口服务商开通的服务地区也有所限制，作为用户在选择时应
13、注意详细询问，同时需要考虑该服务商的信誉等多方面问题。通过上述描述可以看出，所有的方式，用户都需要支付一定的费用，在多项因素考虑中，采用第三方转账支付和网络银行的支付方式对于用户较为合适。此类方式在用户使用和支付费用上均比其他支付方式具有优势。而根据各地不同的情况，用户可选择不同的服务商。尽管电子支付市场“钱途”诱人，但随着参与者越来越多，该行业也暴露出管理缺位、标准滞后、服务同质化等软肋。统计数据显示，目前国内涉足第三方支付服务的企业已达40多家，但由于不少企业提供的服务缺乏差异化，只能以零利润或负利润来争夺用户和交易量。对于中国的电子支付服务商来说，单单依靠交易费率很难实现盈利，必须要找到
14、一个利润点，而这个利润点应该是用户的规模和应用服务。2.5电子支付方式的分类（按照按运营主体划分）：我国目前的电子支付主要可以归纳为三种方式：银行电子支付、自我运营的第三方支付平台、以电信运营商为主体的电子支付。银行电子支付是在银行帐户与银行卡的基础上，利用电子技术建立银行平台，完成在线银行支付，具体包括信用卡远程支付，网络银行等。第三方支付平台通过自身与商户及银行之间的桥接完成支付中介的功能，同时有的支付平台又充当信用中介，为客户提供帐号，进行交易资金代管，由其完成客户与商家的支付后，定期统一与银行结算。以电信运营商为主体的电子支付方式，主要包括各种SP代收费以及购买彩票、保险、水、电等公共
15、事业服务。出于坏账率风险考虑，各运营商一般规定了代收费的单笔交易额不超过30元，单用户每月交易额不超过300元等。目前单一的银行、电信运营商或第三方支付商都有很大的局限性，三方情况如下图所示：据调查数据显示，银行电子支付交易额占总交易额的70%，依然占据了电子支付市场的主导地位，第三方支付占27%，而运营商支付占3%。如下图：电子支付情况银行电子支付70%第三方支付27%运营商支付3%银行电子支付第三方支付运营商支付2.6第三方支付平台的代表厂商目前，中国第三方支付平台主要有4家：支付宝、财付通、银联电子支付和快钱。这四家厂商驱动它们快速成长的动力各有千秋，其中支付宝的成长得益于淘宝网和阿里巴
16、巴的成长，财付通是依赖于腾讯网络游戏的交易业务，银联电子支付仰仗其官方背景和卓越的信誉，而没有交易平台的快钱则采用了与各行业、企业合作的方式。这四家企业分别代表了目前我国电子支付市场的四种代表性支付类型，在一定程度上反映了我国支付市场的四种走势。数据显示，2007年第三季度中国第三方网上支付市场交易额规模持续增长，达255亿元，而前四家支付企业的市场交易额总额也占到了支付市场交易总额的80%以上，在显示强大市场影响力的同时，也证明了中国支付市场的特点：没有独大，只有均衡。支付宝诞生的最初原因是为了解决淘宝网站交易收付款的问题，而其成功的最大因素也正基于淘宝网以及阿里巴巴的成长。作为内置性支付工
17、具，支付宝目前担负着处理淘宝网站5200万注册用户交易金额的任务。在市场推广上，支付宝主打的信用计划在一定程度上消解了网民对网上交易安全性的担心，促成了其成长。财付通的最大收益来源是腾讯网络游戏。在2007年的网上购物调查报告中，腾讯拍拍的市场份额只有3%.与此对应，仅2007年第三季度，腾讯网络游戏收入就达到约2.3亿元人民币，较上季度的1.5亿元增长了52%.银联电子支付公司是由中国银联控股的专业从事网上电子支付服务及网上跨行转账服务的公司，拥有面向全国的统一支付网关，是中国银联旗下的网络方面军。快钱与支付宝、财付通不同，作为独立的第三方支付企业，快钱没有自己的商业交易平台，它采取的发展方
18、式是与各类行业、各种企业联合，以推广自己的支付工具。目前快钱已有2000万注册用户，其商业用户业已超过10万；2007年第三季度交易额达到14个亿。这四家支付企业各有自身的优势，但也存在着不同程度的发展难点。第一，支付宝作为阿里巴巴和淘宝网站的惟一支付工具，几乎与行业中所有阵营展开竞争。如何应对来自各方面的竞争，是摆在支付宝面前的最大问题。第二，作为财付通最大收益来源的腾讯网络游戏，尽管目前拥有不错的成绩，但在风云变幻的网游市场，如何保证自己的份额，进而开掘新的收入来源，是财付通今后应该认真思考的问题。同时，与支付宝最初的市场推广战略相似，财付通也实行了免费策略来抢占市场。但是在攻占更多的市场
19、份额后，则是由免费服务转入收费服务阶段，但是收费的标准则各不相同。第三，银联电子支付的最大优势在于其作为银联嫡系的支付企业，以及人们习惯性地认为它有着政府背景，从而造就了最广泛的用户基础以及最卓著的信誉。但是，与其他支付企业不同，银联电子支付最大的问题在于它的运作效率以及对市场的认知和执行力。另外，由于目前它的主要收益来源于波动性较大的基金市场。如何开拓新市场、整合资源、提高效率是其今后发展的主要任务。第四，快钱的缺点在于其成立之初没有捆绑的基础用户，发展有一定难度。因此，更好地开发适合市场需要的支付产品，拓展与其他企业的深层合作是快钱发展的关键。在用户资源、品牌塑造方面，每家都还有很长一段路
20、要走。三、电子支付数据调查3.1、目前网上消费的主要支付方式： 中国网上消费主要支付方式银行储蓄卡29%手机短信、虚拟币31%银行汇款15%信用卡25%目前网上消费主要支付方式：银行储蓄卡占29.1%，信用卡为24.6%，银行汇款是15.0%，手机短信、虚拟币等约占31.3%3.2 支付厂商交易排名3.3、在线交易的不同结算方式：在线交易的不同结算方式0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%系列160.20%39.40%12.30%6.00%2.10%电子支付货到付款邮政汇款银行电汇其他据调查数据显示，在业务结算中，电子支付与其它交易结算形
21、式相比，使用率较高，在某些企业中已超过了60%。货到付款、邮政汇款、银行电汇等传统形式仍有一部分忠实的使用者，所占比率分别为39.4%、12.3%和6%。货到付款在同城结算业务中应用较为广泛。电子支付除了在使用率方面一路飙升，通过这一方式进行的交易额占企业总交易额的比重也在迅速增加。通过电子支付完成的交易额占企业总交易额的比例41.00%33.00%26.00%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%系列141.00%33.00%26.00%50%以上11%-49%10%或以下调查数据显示，通过电子支付方式完成一半交易额的商户占总体被调查企业的41%，完成总交易额
22、11%49%的企业占比达到33%，完成总交易额10%或以下的企业占比达到26%。起步较早的网上支付仍然是电子支付形式中的绝对主力。3.4客户选择的电子支付方式以及对移动支付的态度客户选择的电子支付方式80.60%9.50%7.40%3.50%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%网上支付移动支付电话支付其他 目前商家为用户提供的电子支付方式有多种，其中提供网上支付的企业约占80.6%，提供移动支付的企业约占9.5%，提供电话支付的企业约占7.4%，其他方式的约占3.50%。客户对于手机支付前景的看法9%4%40%4
23、7%不看好不清楚看好正在开展大规模应用观望目前，商户对移动支付的态度有所保留，47%的商户对其持观望态度，40%的商户看好这一支付形式，9%的商户并不看好它。在选择支付模式时，有56%的商户表示愿意与银行直连，另有38%的商户选择与第三方支付公司合作。这其中的原因在于，无论与银行直连还是与第三方支付公司合作，商户都需要开放业务平台的接口。一些第三方支付公司在为商户提供支付服务的同时，也在运作与之相同的业务交易，当商户开放平台接口，在这一平台上的客户数据就有可能会流失。因此他们更愿意与银行合作。商户们对自行研发支付平台的兴趣不高，只有6%的商户考虑自行研发支付平台，其原因在于这种模式会大大增加自
24、身的技术投入和运营成本。对第三方支付公司而言，如果希望吸引更多的商户，如何处理好与商户的竞合关系是一大难题。另外，只有25%的支付公司为商户提供了小于或等于3天的结算周期，38.7%的支付公司与商户之间的结算周期在一周左右，另有36.3%的支付公司提供了两周或两周以上的结算周期。因此，在结算周期偏长的情况下，自家资金的安全如何保证也是一些商户不小的顾虑。3.5第三方平台和客户的结算周期和佣金标准第三方平台于客户的结算周期两周或以上36%3天-7天39%小于3天25%调查数据显示，按照结算额的1%作为佣金的占56%；按照结算金额的2%作为佣金的企业占11%，关于佣金企业和用户双方协商商定的占被调
25、查用户的27%，其他的占6%3.6用户选择支付平台时的关注因素在选择电子支付考虑的诸多因素中，64.5%的商户首选安全因素。39.8%的商户很关注电子支付是否快捷和方便。这同时也是支付公司和银行共同关心的要素。因为支付产业从某种角度而言就是安全产业。业内人士一致认为，从技术角度看，国内电子支付的安全系数远远高于国外，但是从支付安全管理而言，与国外还有一定距离。为了进一步提高安全管理水平，不少商业银行都采取了各种措施，比如使用第三方证书和动态密码作为支付安全的双保险等等。在关注安全的同时，电子支付的快捷和方便等因素也受到商户的重视。商户对于第三方支付公司的产业角色尚没有明确的认知。有45%的商户
26、认为这一群体应该是技术角色，另有33%的商户认为第三方支付公司属于金融角色。在选择第三方支付公司时，66%的商户希望他们拥有较强的银行背景，21%的商户则希望他们有较强的电信背景。 在与银行合作中，商户对自己与银行之间的关系认识得比较清楚，有65.4%的商户认为自己和银行之间只是进行网上交易的结算关系。不过在与银行的深入合作中，也有23.7%商户认为自己已经成为银行电子支付业务的渠道商。客户对支付平台背景的关注66%21%13%0%10%20%30%40%50%60%70%系列166%21%13%有银行背景的支有电信背景的支自主研发的平台银行是支付产业主体：在调查中发现，有91%的商户表示银行
27、与自己的合作态度很积极，只有极少数的商户表示银行的态度没有转变。从银行角度而言，不少大银行更乐于与规模较大的商户进行直连，同时也不放弃与第三方支付公司的合作，进一步整合中小商户。 100%的被调查商户相信工行将在电子支付产业链上发挥重大作用。来自工商银行电子银行部的数据表明，这家银行通过电子渠道完成的交易量已经占到总交易量的28%，未来有可能占比更高。招商银行则以创新能力、强大的营销能力以及较好的服务受到商户的欢迎。本文所制图表的数据来源于 “2008电子支付产业调查”“经理人杂志”以及经济报刊等通过以上数据，我们了解到商户对支付市场的认知情况和基本的判断。虽然电子支付已经被很多商户作为首选的
28、支付形式，但这个市场仍然处于开拓期，安全和信用等问题也影响着支付市场的进一步发展，不过支付市场必定会迎来由乱到治的景象。四、电子支付发展趋势：市场是有规律可循的，在残酷而无序的市场竞争中，我们仍然可以发现一种趋势，一种融合的趋势这是由于电子支付业务本身的市场特性所决定，也是场外政策制定者所期望，更是被那只看不见的手所指引。首先，电子支付市场不同于一般的市场，它涉及的价值链非常广泛，而且发展非常迅速。电子支付涉及的价值链主要包括各种电子或传统的商户、第三方电子支付商、电信运营商、银行、银联及终端设备厂商等多个环节。具有关数据显示，随着我国互联网和电子商务的快速发展，2004年中国电子支付的市场规
29、模为74亿元，用户规模为2700万，2005年市场规模增长为164亿元，年增长率为122%，用户规模增长为4000万，年增长率为48%。预计，未来几年我国电子支付的市场规模继续扩大，2010年我国电子支付市场规模将达到2800亿元，网上支付用户规模将达到25300万。面对如此巨大的市场，成功完成一次次支付交易，本身就需要价值链各环节的紧密合作，互相从业务及网络层面渗透与融合。其次，从政策层面分析，尽管国家监管部门对电子支付的政策可谓一波三折，但最终目标还是保护消费者，规范电子支付市场秩序。再次，从价值链内部分析。一个健康、持续赢利的电子支付公司需要在资金实力、信誉、SP开发能力等各方面都做到优
30、秀，才能应对电子支付这一新兴市场的诸多经营风险。所以只有融合之势才能成就共赢市场五、山东运营商市场分析5.1山东省情况概述随着我国通信行业体制改革的进一步深化，山东通信市场的竞争也愈加激烈。从2006年至今，传统的固话业务一致处于负增长状态，而移动业务增长迅速，基本上保持在30%的增长速度。那么在本次电信业务重组以后，届时，山东的通讯市场上将存在移动、联通、电信三家全业务运营商，通信业的竞争将达到空前的激烈。除了政府的政策调控以外，竞争到最后要演变成服务的竞争，服务的好坏和便捷程度将成为竞争的要素。运营商为了提高企业的核心竞争力，就必须为客户提供标准化、规范化、差异化和个性化的服务，以提高客户
31、满意度，继而赢得客户的忠诚。山东运营商现有充值缴费渠道包括自建营业厅缴费、营业厅预付费充值、合作金融机构网点代收费、银行代扣、缴费卡自助语音充值、网上缴费、合作营业厅、代理网点收缴等方式，山东移动和老联通还有空中充值这一业务。在固网和小灵通方面有比较大优势的老网通在重组以前只有青岛网通开展了空充业务，网通的其他16个地市都还没有开展这一业务。山东电信已经建设了空中充值业务平台，且今年12月份系统就已经上线了。综上所述，在重组以后只有新联通在这一下业务方面比较欠缺，和其他两家全业务运营商存在着差距。为了缩小差距，估计新联通会根据青岛原网通空中充值的运营经验来开展这一业务。对于安普华德来讲是一个很
32、好的机会。山东省是我国10个沿海省市之一，地处黄河下游，南北最宽处距离约420公里，东西最长处距离700公里，面积15.67万平方千米，总人口达9309万，共包含17个行政区域分别为济南、青岛、烟台、东营、莱芜、德州、滨州、潍坊、淄博、临沂、济宁、聊城、枣庄、菏泽、泰安、日照、威海。济南，又称“泉城”，是山东的省会城市，是全省的政治、经济和文化中心。济南位于山东省的中西部，面积约为8227平方公里，济南市总人口607.4万,暂住人口85.5万，常住总人口521.9万人，城市人口约380万。济南是国家批准的副省级城市，是“全国城市综合实力50强”和“全国投资硬环境40优”的城市之一， 第十一届全
33、国运动会举办城市。现辖历下区、市中区、槐荫区、天桥区、历城区、长清区、平阴县、济阳县、商河县、章丘市行政区。5.2 山东通讯市场情况：山东2008年19月份，全省各电信运营企业共完成电信业务收入374.6亿元，同比增 长17.8；截至9月底， 全省电话用户总数达到6526.7万户。固定电话2625.1万户，居全国第三位；移动电话4519万户，居全国第二位。固定电话普及率28%、移动电话普及率41.7%。2008年9月固定电话用户排名前十名的省份2008年9月移动电话用户排名前十名的省份2008年1-9月山东电信业务收入构成：5.3山东新联通市场状况：原山东网通：2008年9月，山东网通电话用户
34、近2500万户，其中小灵通用户625万户，固定电话用户约1875万，农村电话用户1270万户。 2008年9月，宽带用户突破500万户。城市宽带约425万，其中农村宽带用户约75万，估计到年底农村宽带大约100万。农村宽带端口达到295万个截止到2008年6月份山东网通营收约82.25亿，2008全年约为：164.5亿。山东联通（老联通）：2008年10月份 G网出帐用户数为774.88万户其中网上用户957.45万户，10月份130G网放号9.1779万户，出帐收入34003.7175万，约3.4亿，本月赠款1923.4275万本月账后减免227.9775本月出帐净收入31852.3125，
35、约3.1亿。联通中的预付费用户所占比重较多，约占全部用户的70%，其中烟台联通基本上全部是预付费用户。5.4济南、青岛、烟台新联通市场状况济南：网通宽带数量：6080万户，家庭宽带：60%（36万48万户）政企宽带：40%（24万32万户）城市电话194.9万户（含小灵通）农村电话：48.3万户小灵通数量：8090万预付费小灵通：14%（11.2万户12.6万户）后付费小灵通：86%（68.8万户77.4万户）后付费的小灵通基本上都是和固定电话捆绑在一起的，用户数量整体呈现下降趋势。 济南网通全年营收约1617亿济南老联通联通： 10月底GSM用户数量： 本月网上用户数：129.2298万人
36、本月出帐用户数：100.2305万人 10月出帐收入：4053.0825万 10月出帐净收入：3830.9325万， 其中联通用户大部分是预付费的，比例约为70%，以上用户数量和营收不包含CDMA数据。08年上半年济南联通经营业绩很不好，所以在10月份的时候开展了为期100天的全员营销活动，用户数量有所增加，营收也有提高。在这以前济南老联通月营收大约在2000万/月，考虑到最近的变化情况，估计全年的营收应该在3.13.5亿。两家公司重组以后整体营收大约在20个亿左右。在这20个亿里面后付费用户占多数，约15.52亿；预付费约4.48亿（预付费用户营收原网通约2.38亿，老联通约2.1亿，故新联
37、通全年预付费营收约4.48亿）。社会渠道市场份额分析：在20个亿的市场份额中： 充值卡缴费方式占3.2个亿左右 营业厅缴费方式占4.5个亿 银行和储蓄所等机构代收方式占12.5个亿。在20个亿的市场份额中：农村用户约占26%，为5.2亿；城镇用户约为74%，为14.8亿。在20个亿的市场份额中：家庭客户约占25%，约为5亿；政企用户约占75%，约为15亿。青岛网通：青岛网通宽带用户突破100万户。 固定电话与小灵通用户583万户，市场占有率90%以上青岛联通：10月出帐收入：4800.86万 10月出帐净收入：4545.37万10月网上用户:92.64万，10月出帐用户数:76.67万 青岛联
38、通用户约170180万，每月大约3千万的营收。烟台 小灵通 约50万 固定电话约 170万 宽带 49万 营收 14亿烟台联通： 本月出帐收入3298.6575万 本月出帐净收入3188.1525万 本月出帐用户数：831893 本月网上用户：10087945.5新联通佣金支付测算:新联通固话和小灵通电话用户空中充值市场的测算：用户数（万）ARPU值充值用户数占比充值量（元）佣金（1.5%）2500 3510%2500*35*10%=8750万8750*1.5%=131.25万运营商每月支付佣金将在130万元，考虑到固话市场是在递减，估计每月运营商支付的佣金将在90万左右，所以运营商全年支付的
39、充值佣金将在90万*12=1080万注：目前充值卡在网通的营收中占比大约在18%左右，所以在测算空中充值时我们取10%这个数字进行测算。由于宽带的缴费一般是一年或半年预存一次，在此没有考虑这部分市场。新联通GSM业务空中充值市场的测算：用户数（万）ARPU值充值用户数占比充值量（元）佣金（2%）774.88 4030%774.88*40*30%=9298.56万9298.56*2%=185.97万注：联通移动业务中70%都是预付费用户，在测算空中充值时我们取30%这个数字进行测算。联通G网业务，每月支付佣金将在185万，全年应该在185万*12=2220万，目前这个市场处在上升的趋势。至此，山
40、东联通全年充值市场的佣金大约在2220+1080=3300万按照运营商每支出1.5元的佣金（固话和移动佣金不一样，两者比较取其较低的数值），省级代理商将获得0.2元的佣金，在运营商支出的3300万的佣金中，整个山东市场省级代理将获得：3300*0.2/1.5=440万的佣金。按照保守的估计我们公司能够占领15%的市场份额，我公司将获得：440万*15%=66万。如果能够获得政策的倾斜，这一数字会更高！以上的分析不包含银行代收、营业厅缴费，如果银行代收和营业厅缴费减少，就意味着充值市场业务的增加。注：以上数据中联通部分的数据，来自联通公司08年10月份系统中数据，相对准确；原网通数据来自网通市场
41、部、渠道室、客户服务部以及网通的代理商所了解的数据，可能会有不精确。5.4、关于空充业务山东联通的态度目前只是和山东联通家庭客户部初次联系，并没有见面，对于他们的具体想法还不清楚。从家庭客户部主动和我们联系，以及对这个部门的人事情况分析，估计有以下两点因素：一、他们的出发点是从家客的职责考虑，主要考虑的是固话业务和无线业务（小灵通）并没有考虑达到个人客户部所辖的移动业务（GSM/131、132、156等）；二、家庭客户部也是在这次的运营商整合中刚刚成立的一个部门，这个部门共有12名成员，目前仅仅是确定了经理和副经理，其余的都是员工，下面也没有划分科室，每个人的工作职责并不是非常明确。家客的经理
42、（刘培建）是原先网通的，和我们主动联系的人员王悦均也是原先网通的。从他个人角度讲也是为了能够尽快出成绩。对此，我们需要和他们面对面的进行沟通，切实的了解他们的态度和想法。和他谈时的思路是：1、我们将系统卖给他们，由他们自己做运营。估计这一项的可行性不大，做为省公司完全可以整合地市（青岛的系统）的资源，不需要再重建。2、在第一条行不通时候，我们可以提出省级代理商的概念，在山东的运营商中目前没有省级代理商这个概念，我们可以引导着他们按照我们的思路考虑。着重从运营商自建渠道和引进省级代理商的优势和劣势进行分析。3、利用其他关系和其家客的经理（刘培建）联系。4、和个人客户部接洽，多渠道的打听他们的消息
43、和目前的态度5.5、我们参与空中充值项目运营的SWOT分析优势： 1、 成熟的商业运作模式：高质量的控制体系，完善的信息管理系统2、 丰富的运营经验（广东移动、广东电信）3、 技术技能方面：拥有自主知识产权的“空中充值业务运营平台”；拥有成熟的技术，稳定的系统平台；产品开发周期较短。4、 在山东有成功的案例：青岛空充项目；山东全省有人值守智能公话平台维护保障服务以及新业务开发；从2006年成为中国网通山东分公司合作伙伴，运营山东“网通便民服务站”业务，开展针对山东全省网通用户的电子售卡、固网缴费业务。5、 优质的客户服务，完善的流程控制体系。6、 公司高层和省网通保持着良好的关系。运营商的人员
44、方面，负责市场部的经理是原先网通的郑美玉、个人客户部的经理是郭林原先联通的，分管市场的副总是孙景华，是原网通的，可以认为是有利于我们的。而且省公司可能会利用青岛的空充平台，这样对于我们来讲，我们是掌握着核心技术的。如果我们能成为省级代理商，那么我们系统的开发和对接将变的很简单，有利于我们在最短的时间里面做好集成和开发。劣势：1、 渠道建设方面：山东绝大部分地区我们都是空白市场2、 分公司人员方面：力量薄弱3、 对于省公司的态度和想法目前还不清楚4、 在山东充值市场安普华德知名度还不高。机会：1、 山东联通为了追赶竞争对手，肯定会考虑空中充值业务。从运营商层面讲，山东目前有三家运营商，山东移动在
45、此以前已经有空中充值业务，山东电信今年12月份也已经上了系统，这两家的运营商连同以前的老联通都是采用的自建渠道，网点自己到分公司渠道室办理手续，交部分押金即可开展工作（移动是3000元押金，预存2000元，其他运营商不详），并没有使用省级代理这个角色。对于新联通来讲，虽然以前的联通公司有空中充值的业务，但是由于老联通的业务做的很差，系统也不好用，至此，空中充值业务是他们最欠缺的，他们势必会跟进这个项目。2、 目前省联通家庭客户部已经主动和我们联系，咨询空中充值项目的事情。3、 新联通在山东属于第二大运营商，拥有更大的客户群体，这项业务开展起来，有很大的操作空间。4、 空充业务的终端设备，不需要
46、考虑，这和电信的业务有很大的区别。5、 新联通要大力发展预付费业务而新联通要想在业务上做的更大更强，就不能采用山东移动的发展模式，如果继续跟随移动，模仿他们的模式，联通就不可能做强做大，只能采用差异化的服务方式，充分利用社会资源，才可能发展的更好。对此，我们可以对他们进行游说，引导着他们向着有利于我们的方向发展。这期间需要高层的公关。而他们明年肯定会有此方面的需求，如果我们不接触，有可能我们的竞争对手就会和他们接触，如果分公司错失此次机会，今后将很难再进入这个领域并将这个项目做强做大了，对于我们来讲这是千载难逢的好机遇，我们一定要抓住，不能让机会溜走。威胁：1、 对于空充业务，运营商还没有省级代理商的概念，需要我们的引导。引导成功就可以变成我们的机会2、 传统产品（充值卡
