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1、一、系统集成行业概览1.1 概念与特性系统集成是一种服务，壁垒不在技术。系统集成商如建筑公司，是为客户（企业或政府部门）建设IT基础设施，提供的是一种服务，技术通常不是主要的门槛。影响项目评标结果的主要因素包括（对大系统集成项目来说，按重要性的先后顺序一般是）：注册资金/资产规模、客户关系、行业经验、以及价格。在满足注册资金/资产规模的要求后，通常客户关系起着非常重要的作用，因此在很多时候系统集成商是销售主导的。系统集成项目需要大量垫资。系统集成商通常要在项目完成验收后才能收到60-80%的尾款，项目建设过程中所需要的软硬件一般都是立即付款给上游供应商，这部分资金就主要由系统集成商预先垫付。因
2、此项目越大，对系统集成张的资金实力要求越高。另外，系统集成商的出货量越大，其从上游软硬件供应商处获得的采购优惠（返点）越多，项目成本也就越低。1.2 行业空间从量的角度，静态粗略地看，13年国内系统集成产值7000亿，将来还将保持20%-25%左右的年增速。包括了定制和标准化软件的软件产品市场规模13年达到10000亿，预计未来仍将保持25%-30%的年增速。而国内规模最大的系统集成商年收入尚不足百亿，市场份额还很低，成长的空间还很大。在各个子行业中，金融、政府、医疗、电信是IT支出的主力军。图：2008年-2013年系统集成/软件产品市场规模图:银行/政府/医疗/电信/保险是IT支出的主要部
3、门数据来源：工信部数据来源:Wind第三方IT服务公司和原厂商共同构成了系统集成行业的产业链。以欧美市场为主的海外IT服务市场上，在IBM、惠普、思科、甲骨文、微软等原厂商之外，第三方IT服务厂商也扮演了重要角色并发展到和原厂商比肩的规模。即便目前IBM、HP等原厂商都已经建立了完整的“产品+服务”体系，独立的IT服务提供商如CSC、塔塔咨询（TCS）、Infosys等仍有很大的发展空间。CSC作为目前全球最大的独立第三方IT服务公司，2013年营业收入达到150亿美元。而印度的TCS、Infosys等公司依托劳动力成本优势，增长势头更强。相比海外巨头，国内IT服务厂商发展空间仍然巨大。 图：
4、全球IT服务类公司收入对比（亿美元）图：全球IT服务类公司员工数量对比数据来源：Bloomberg国内市场规模足以支撑起百亿销售规模的IT服务和解决方案提供商。由于系统集成和IT服务的需求来自国民经济各个行业，相比专注于特定行业信息化的上市公司，系统集成类公司的发展空间更加广阔。基于同样的理由，系统集成和IT服务的市场规模应该与经济总量保持较高的相关性。 随着国内信息化进一步发展，系统集成和IT服务行业的领先企业仍有最广阔的成长空间。造成国内系统集成和IT服务类公司规模偏小的主要原因是：整体经济中IT支出占比偏小，以及系统集成行业集中度仍然很低。随着中国经济增长方式的转换，依靠效率提升而非加大
5、投入将成为更多客户的选择，中国IT支出的占比将进一步提高，系统集成和IT服务的行业集中度也将进一步提升。另外，从结构来看，就国内信息化所处的阶段而言，国内企业的软硬件开支占比是30-70，而美国是70-30。我们还处在IT仅作为工具的阶段，还处在铺硬件的阶段，还有很大的深化拓展的空间。国内企业信息化所处的重硬轻软阶段，这也是目前国内软件价值仍大大低于国外的原因之一。长期随着国内信息化的推进，会逐步进入到IT创造价值的阶段，软件服务的占比和价值将逐步提高，而系统集成商所提供的解决方案和各类定制软件的价值也将提升。二、系统集成行业竞争状况2.1 行业现状目前国内市场的状况时，小系统集成竞争激烈，利
6、润率低；大系统集成竞争相对缓和，利润率相对高。小系统集成一般指十几到几十万的项目，客户一般是小客户，支付能力较弱，对系统集成商各方面的要求都不高，价格通常是评标中首要的考量因素，因此竞争激烈，利润率低。大系统集成一般指几百万到千万甚至更大的项目，这些项目通常复杂程度较高，要求系统集成商达到一定的注册资金/资产规模标准并具备一定的行业经验，能入围竞标的服务商往往不多，竞争环境比较缓和。这就如能建普通楼宇的建筑公司遍地都是，但能建鸟巢这样大型复杂工程的建筑公司就不多了。大系统集成的客户通常是大企业和政府，支付能力较强，这也使得项目的利润率相对高。2.2竞争壁垒大客户粘性：支付能力强的大客户的项目往
7、往都比较大，要想入围实现从0到1非常不容易，除了客户关系，资金资质，还需要充分的行业经验。大项目往往离不开持续的维护升级，一旦进入之后，再被挤出来从1到0也很难。例如东华70%的收入来自老客户，是公司稳定发展的基础。东华的软件基本都是围绕客户的业务流程定制开发，需要对行业对客户业务有非常深入的理解和掌握，就同一细分行业，每个细分客户的业务流程也是有很多差异的，即东华对每个客户提供的软件系统都需要定制开发，通常是有工程师团队长期驻用户现场开发。这就决定了客户对东华的粘性很大，依赖性也很大。当客户系统后期有升级改造的需求时，他们只能选择东华。或当客户上其他软件系统需要和已有系统对接时，考虑到兼容性
8、，他们最好的选择依然是东华。而东华有工程师常年驻扎在客户现场，能获取到最及时的用户需求，也是对用户需求理解最深刻的。技术复杂度：应该说系统集成不存在根本的技术高低的壁垒，但不同的系统集成项目要求差异巨大。例如大型项目的复杂程度、对稳定性的高要求往往自然形成较高的进入门槛。行业的状况是，小系统集成竞争激烈，大系统集成的竞争缓和得多，要形成做大项目的资质和能力还是需要长时间的积累。打个比方，IT系统如企业的基础设施，系统集成商如建筑公司，能建普通楼宇的建筑公司遍地都是，但能建鸟巢这样大型复杂工程的建筑公司就不多了。规模：系统集成有一定的规模效应，主要体现为硬件提供商的返点和对应的成本优势。规模大的
9、系统集成商在采购硬件时可以拿到更多的返点，在成本上占优。对于20%左右毛利的行业来说，几个点的返点意义很大。例如东华在Cisco网络硬件的采购返点能比一般客户多8.5个点。从这个角度讲，大的系统集成商往往更容易做大。2.3 竞争要素规模：业务规模越大，系统集成商从上游软硬件厂商供应商处获得的采购优惠（返点）越多，项目成本也就越低，在评标中竞争力越强。资金实力越强，承接大项目的能力越强（大项目通常客户支付能力强，利润率相对高，但需要大量垫资）。管理：一是项目执行的管理，随着业务规模的扩大，公司同时管理多个在执行项目的能力需要同步提高；二是对项目后服务的管理，系统集成商提供的就是一种服务，项目后的
10、服务同样重要，对老客户的贴身服务往往能够增加其粘性以及维系好客户关系，有助于在其后继的IT项目中中标，形成稳定的收入来源。机制：包括对骨干员工和对销售人员的激励机制。在很多时候，系统集成商是销售主导的，对销售人员的激励机制就非常重要，一个好的机制有助于激励销售人员更加积极地去开拓市场，借助一个有吸引力的机制也往往能挖到在某个领域具有较强客户关系的销售人员。通常民企更容易形成较好的机制。公司高管（排除独立董事）年薪相比行业偏低，因此我们也能理解持股董事为何年年按上限减持股票。这些足额减持的高管，除董事长外其余均在首次股票期权激励计划名单之列。三、公司发展分析3.1公司成长路径：从分销商、集成商到
11、IT综合解决方案提供商国内系统集成商的标准进化路径是硬件、软件产品的分销代理商到系统集成商，再到IT解决方案提供商。由于国内IT市场起步阶段国外硬件、软件产品占据主导地位，因此分销代理商是国内很多企业进入IT行业的初始角色。 系统集成行业的发展则来自IT项目的客观需要：一方面大的IT项目通常包括多个原厂商的硬件、软件产品，客观上需要第三方公司出面进行IT环境搭建；此外硬件、软件原厂商拥有优势地位，要求货到付款的支付方式，也需要系统集成商出面垫资，待项目验收后系统集成商再从客户处取得收入。 大型IT项目除了需要服务器、存储、网络设备等硬件以及操作系统、数据库、中间件等通用软件产品以外，还需要在应
12、用层面上针对客户需求进行定制软件开发，因此一批技术实力突出的系统集成商开始积累行业客户的共性化需求，并形成面向这些共性需求的软件产品和行业解决方案。图：系统集成商的进化路径系统集成企业发展的不同阶段，驱动企业发展的关键因素也有所区别：对于分销代理商来说最重要的是渠道；对系统集成商最重要的是核心客户的规模和购买力；对解决方案提供商而言最重要的则是自主软件产品的研发和综合管理能力。由于系统集成行业技术门槛相对较低，没有优质核心客户的中小系统集成企业之间竞争十分激烈，单纯的硬件、软件产品分销毛利率仅仅不到5%。购买力强、价格敏感性低的大客户IT项目通常需要包括应用软件产品在内的整体解决方案，因此对于系统集成商的软件能力提出较高要求。公司自成立以来，自主软件产品占比不断上升，IT综合解决实力不断增强，2006年-2013年公司毛利率呈稳步上升态势。
