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1、话术目录关于公司1、中贝金融关于p2p业务1、p2p业务模式1.1 p2p模式是什么？1.2 p2p模式在国内外的优秀实践有哪些？2.1 借款人来源？2.2 借款人的借款成本是多少？2.3 借款人的资金去向是哪里？3、p2p业务及相关协议的法律基础及依据3.1 p2p业务的社会和法律基础3.2 p2p业务的经营基础3.3借款合同、居间服务合同的合法性及法律依据3.4 合同文件上显示的出借人的收益率、借款人的贷款利率的合法性及法律依据4、p2p业务流程4.1 资金如何出借给借款人？4.2 出借周期为多久？4.3 资金如何回收？5、投资收益5.1 出借资金的收益情况如何？5.2 为何收益不是固定的
2、？5.3 收益可以百分之百保证回收吗？百分之百保本吗？6、风险控制措施6.1 潜在风险类型有哪些？6.2 中贝风险控制体系关于公司某某公司创办的中贝网络借贷中介平台 （）成立于2014年8月，位于成都市高新区天府大道北段1700号9幢1单元17层1735号，是一家提供P2P网络借贷中介服务的专业平台。该网站依法为注册会员提供金融信息服务、信贷风险咨询等系列相关居间服务，为资金供需双方搭建一个公平、稳定、高效、透明的网络借贷平台。在中贝网，让急需资金的您解一时之需，让有闲余资金的您不断获利，我们有信心将中贝网打造成为全国最优质的P2P网络平台之一。中贝金融的法律地位和经营范围：中贝金融作为依法注
3、册的有限责任公司，从事计算机软硬件研发；电子产品技术开发、技术咨询、技术转让、技术服务；商务咨询，营业执照经成都市工商行政管理局依法审批核准。关于p2p业务一：p2p业务模式1、p2p模式是什么？有借款需求的客户向平台提出借款申请并提供信用资质材料，有投资理财需求的客户向平台提出出借申请，平台根据客户的需求向出借人客户推荐优质借款人，借款人向出借人进行还本付息，平台向两端客户收取服务费。中贝金融平台促成双方的借贷，帮助广大工薪人士、微小企业主、学生、农户获得了宝贵的成长机会，帮助众多理财者在获得经济回报的同时实现社会价值，缓解社会资金矛盾，促进社会和谐。2、 p2p模式在国内外的优秀实践有哪些
4、？（1）国际情况：p2p小额信贷模式在国外拥有大量优秀的实践：2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小额贷款领域的突出贡献荣获“诺贝尔和平奖”，其创办的“格莱珉银行”模式在全球各地得到了推广，而P2P正是“乡村银行”价值理念的体现；2005年成立的Kiva是一个非营利的P2P贷款网站，主要将发展中国家收入非常低的企业作为借款人与出借人进行撮合；2006年，网站prosper.Com在美国成立并运营，prospe成功的帮助了人们更方便地相互借贷，起源于英国的Zopa，提供的是P2P社区贷款服务，并在美国日本和意大利成功推广；2007年5月上线的加州的森尼维尔市贷款的俱乐部 Lending Club
5、，使用Facebook应用平台和其他社区网络及在线社区将出借人和借款人聚合；（2） 国内情况： 国内P2P行业已经分为四个派系，分别为国资系（代表：国家开发银行、国开金融和江苏省国有大型企业共同设立的开鑫贷；国家开发银行陕西分行和陕西金融控股集团推出的金开贷；广州金控集团控股75%金控网贷；广东股交中心独资设立的蓝海众投；还有众信金融；德众金融；京金联；金宝保；投宝网；海金仓等），保险系（代表：平安集团的陆金所；合众人寿参股的武汉小贷、中国人寿财险、民安保险联手P2P网贷平台财路通；众安保险与互联网房地产金融服务平台房金所；幸福人寿保险与创新型网络借贷平台好利网等），银行系（代表：招商银行的小
6、企业e家；民生银行的民生易贷；包商银行的小马bank；兰州银行“e融e”贷；兴业银行和搜狐焦点合作推出的O2O“e购贷”等），民营系（代表：传统民营系：包括红岭创投；宜人贷；人人贷；温州贷；互联网巨头：包括搜狐旗下搜易贷；阿里旗下招财宝、小米投资积木盒子；其他草根类，著名的如有利网、团贷网、爱投资等）。（3） 风投资金进入情况：公司名称公司简介融资事宜1、网贷之家中国首家、最大、最权威的P2P网络借贷行业门户网站2013.12东方创投千万元2、点融网P2P网贷平台2013.12北极光创投数千万人民币3、有利网P2P网贷平台2013.11软银中国一千万美元4、人人贷P2P网贷平台挚信资本1.3亿
7、美元5、拍拍贷国内首家P2P网贷平台2012.10红杉中国2500万美元2013.10阿里巴巴3500万美元6、爱投资P2P网贷平台2014.01中援应急投资千万级人民币7、积木盒子P2P网贷平台2014.02银泰资本千万美元二：p2p业务原理1、借款人来源？中贝金融帮助都市工薪族、学生、私营业主等高成长性人群实现小额信贷服务。合格的借款人均是经过严格甄选、层层把关后通过的信用度较高的优质借款人。2、借款人的借款成本多少？借款人的借款成本包含“利息”和“服务费用”两部分。“利息”是基于借贷双方个人之间的关系，“服务费用”是基于服务提供方（平台企业）和服务接受方（个人客户）之间的关系。“利息”部
8、分依据每个借款人的信用资质不同而异，目前通过中贝金融平台获得借款的利息远远低于最高人民法院在 1991 年 8 月 13 日下发的关于人民法院审理借贷案件的若干意见第六条所提出的“最高不超过银行同类贷款利率的四倍”的规定；“服务费用”部分是公司平台为客户提供信息服务收取的服务费用。借款人的借款成本承受能力经过中贝金融平台的严格评判，符合借款人实际承受能力，符合法律法规规定。3、借款人的资金去向是哪里？中贝金融平台是一个信息提供者的角色，帮助借款人进行信用评估，展示给出借人。所以，只要借款用途是合法的、正当的、风险可控的，且出借人愿意，即可促成二者借贷关系的成立。但类似借款炒股、炒房等不符合信用
9、风险控制的基本原则，中贝金融会对广大客户进行背景调查有无此类操作风险并对其信用教育，防止借款人违背信用基本原则，理性投资理财。三：p2p业务及相关协议的法律基础及依据1、p2p业务的社会和法律基础（1）个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，但需要符合一定的规则和社会价值取向。（2）中贝金融作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用中华人民共和国合同法第十二章借款合同的规定。（3）中华人民共和国合同法第二十三章对居间业务有专章规定，对从事居间的个人或企业提供法律保护，也进行法律约束。 中贝金融作为
10、平台，扮演居间人的角色，促成借款人和出借人订立借款协议，应依照“合同法”的上述规定依法履行居间义务，中贝金融平台有权收取当事人的合理报酬。实际操作中，平台与借款人和出借人的各自签署的服务协议中（平台中有电子版文书），都分别规定了借款人或出借人委托中贝金融平台提供交易对方的信息、信用管理服务的条款，中贝金融平台基于双方的委托为双方提供订立借款协议的机会，最终促成借贷双方借款协议的签署。在借款协议中，借款人和出借人是主要的权利义务主体，中贝金融平台仅作为第三方提供见证和信用管理服务。平台已经与第三方支付公司易宝支付平台合作，借贷双方的资金账户独立于平台且存在于第三方支付公司的二级子账户中，故平台不
11、存在吸收资金和贷出资金的情况，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的。平台不存在“集资”的行为，故更谈不上“非法集资”；也不存在虚构事实和隐瞒真相的行为，故更不是集资诈骗。2、p2p业务的经营基础 平台所提供的p2p借贷咨询与服务业务，不属于法律、行政法规、部门规章规定的禁止或限制经营的业务范畴。自营业以来，本公司在成都市已经得到当地工商局、金融办等主管部门的依法核准和大力支持。3、居间服务合同、借款合同的合法性及法律依据在不违反国家法律法规的前提下，（参考合同法52条）只要不违反这五点，我们的合同就会被视为有效的。（1）一方以欺诈、胁迫的手段订立合同，损害国家利益。（2）恶意串通
12、，损害国家集体或者第三人利益；（4） 以合法形式掩盖非法目的；（4）损害社会公共利益；（5）违法法律、行政法规的强制性规定。4、合同文件上显示的出借人的收益率、借款人的贷款利率的合法性及法律依据（1）合同法211条规定，自然人之间的借款合同对支付利息没有约定或者约定不明确，视为不支付利息。自然人之间的借款合同约定支付利息的，借款的利率不得违反国家有关限制借款利率的规定。（2）国家有关借款利率的规定是：不超过近期中国人民银行公布的贷款利率的四倍。根据最高人民法院关于人民法院审理借贷案件的若干意见 第六条规定：民间借贷的利率可以适当高于银行的利率，各地人民法院可根据本地区的实际情况具体掌握，但最高
13、不得超过银行同类贷款利率的四倍，（包含利率本数）。超出的部分利息不予保护。 依据（中国人民银行网站的金融机构人民币贷款基准利率调整表）。四：p2p业务流程1、资金如何出借给借款人？出借人对平台推荐的借款人进行选择，决定是否出借；如果决定出借，须通过平台申请的会员账号直接向借款人的借款标中进行投资（资金由第三方支付公司的支付平台进行转款，平台不涉及资金归集），平台将自动生成借款协议，出借人有义务按照借款协议的约定履行借贷义务。 2、出借周期为多久？出借周期由借款人申请，平台根据风险情况进行合理调整。现有的借款期限一般为1、2、3、6个月。 3、资金如何回收？按照借款协议约定的借款期限，待借款期限
14、届满后借款人及时将本金及收益通过第三方支付平台支付到出借人的平台账号中 ，完成还款流程。 五：投资收益:1、出借资金的收益情况如何？根据借款人的资信情况而确定，先目前年化收益率为15%-18%。 2、为何收益不是固定的？出借人的收益会受借款人的融资请求和资信情况影响而浮动。中贝金融平台经过严谨的信用审查和风险评估机制，针对每个借款人的信用状况和还款能力，为其量身定做融资方案，故每个借款人的借款金额、期限、利率水平都是不同的，这也是出借人收益水平差异的根本原因，但出借人对应的年化收益根据历史值一般维持在14%以上。3、 收益、本金可以百分之百保证吗？出借人基于自身判断做出出借资金的决定，中贝金融
15、平台作为第三方服务机构，为出借人和借款人提供信息咨询与服务，不承诺保证出借人的投资收益，也不承诺保本。但是中贝金融平台为出借人推荐的p2p出借方式基于科学的设计和严格的风险把控，经营至今，没有一位出借人的本金和利息受到损失，均实现的预期的盈利水平。六：风险控制措施1、潜在风险类型有哪些？（1）政策风险。国家因宏观政策、财政政策、货币政策、行业政策、地区发展政策等因素引起的系统风险； （2）借款人信用风险。当借款人短期或者长期丧失还款能力（包括但不限于借款人收入情况、财产状况发生变化、人身出现意外、发生疾病、死亡等情况），或者借款人的还款意愿发生变化时，出借人的出借资金可能无法按时回收； （3）
16、资金流动性风险。出借人按照约定将资金出借给借款人使用，在借款人不主动提前还款的情况下，借款人将按照约定的期限分期偿还出借人的本金和利息，出借人的出借资金将分期回收，因此资金回收需要一定的周期。（4）不可抗力风险。由于战争、动乱、自然灾害等不可抗力因素的出现而可能导致出借人资产损失的风险。2、中贝风险控制体系（1）完善的合规管理制度中贝合规管理是通过设置风控合规管理部门及合规岗位，制定和执行合规政策，开展合规监测和合规培训等措施，预防、识别、评估、报告和应对合规风险的行为。（2）对于政策风险，个人之间的民间借贷是自古以来就在民间频繁发生的合理经济行为，具有广泛的社会基础；中贝金融作为平台为有理财
17、、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用中华人民共和国合同法第十二章借款合同的专门规定；2010年5月国务院最新颁布的“国36条”中也有指示“鼓励和引导民间资本进入金融服务领域”。这也是国家大力倡导的。（3）严格的信用管理体系将借款人信用风险降至最低借鉴先进的信用风险管理解决方案，平台对每一位借款人客户进行科学的信审系统评分，对其还款意愿和还款能力进行过充分的考察，通过信用产品设计、北京安融惠众（第三方征信公司）信用数据分析挖掘、信用风险评估、信用增值方案设计、贷中流程管理、商帐管理等全程管理，来精准把握借款人的信用情况。（4）平台推荐出借模式具有低
18、风险性出借人通过平台的推荐进行出借，出借人的资金借给优质借款人，风险相应降低。 常见情景问题 常见问题一：1. 我从你这儿投资理财产品收益怎么样？2. 你们中贝金融的网络产品保证收益吗？回答：中贝金融不销售理财产品，仅提供理财信息咨询服务，我们致力于为中产阶级和高净值客户提供客观中立的全方位理财顾问服务和科学的资产配置建议，将精心甄选的优秀的理财资讯推荐给潜在理财者，客户自行参考、决定中贝金融所提供的投资建议、自主选择自身能够承受的风险产品直接在平台进行投资。 中贝金融不对投资人的收益及本金提供任何担保和承诺，但平台自身有严格的风险管理体系和增信措施，平台以捍卫投资人的利益为最基本要求。 常见
19、问题二：P2P出借合法吗？【参考话术一】首先，个人之间的民间借贷是自古以来就频繁发生的合理经济行为，而P2P行业是民间金融的发展和金融服务创新实践，该实践也得到国务院、人民银行、银监会、地方金融办等国家机构的支持和提倡，比如国务院关于鼓励和引导民间投资健康发展的若干意见（国发（2010第13号）明确提出鼓励和引导民间资本进入金融服务领域。 其次，中贝金融作为平台为有理财、融资需求的客户提供信息咨询和服务，促成借款人和出借人的民间借贷，都是自然人（个人）之间的借款，完全适用中华人民共和国合同法第十二章借款合同的专门规定。并且中华人民共和国合同法第二十三章对居间业务有专章规定，对从事居间的个人或企
20、业提供法律保护，也进行法律约束。实际操作中，平台与借款人、出借人签署的服务协议中，都分别规定了借款人或出借人委托平台提供交易对方的信息、信用管理服务的条款，平台基于双方的委托为双方提供订立借款协议的机会，最终促成借款协议的签署。在借款协议中，借款人和出借人是主要的权利义务主体，平台仅作为第三方提供见证和信用管理服务。 再次，平台不吸收资金，也不贷出资金，资金的借贷和偿还都是直接发生在借款人和出借人之间的，平台不存在“集资”的行为。【参考话术二】平台所提供的p2p借贷咨询与服务业务，不属于国家法律、行政法规、国务院禁止或限制的业务内容。营业以来，与银行、银监会、各地金融办、工商局等政府部门积极沟
21、通，获得了蓬勃发展。 p2p小额信贷模式在国外拥有大量优秀的实践： 2006年，孟加拉尤努斯教授就因其在小额贷款领域的突出贡献荣获“诺贝尔和平奖”，其创办的“格莱珉银行”模式在全球各地得到了推广，而P2P正是“乡村银行”价值理念的体现； 2005年成立的Kiva是一个非营利的P2P贷款网站，主要将发展中国家收入非常低的企业作为借款人与出借人进行撮合； 2006年，网站prosper.Com在美国成立并运营，prospe成功的帮助了人们更方便地相互借贷 ； 起源于英国的Zopa，提供的是P2P社区贷款服务，并在美国日本和意大利成功推广； 2007年5月上线的加州的森尼维尔市贷款的俱乐部 Lend
22、ing Club，使用Facebook应用平台和其他社区网络及在线社区将出借人和借款人聚合。常见问题三：1、借款人从哪里来？2、借款人贷款的成本？3、为什么我的债权列表上每个借款人的预期收益率不一样呢？4、你们是不是高利贷？回答： 1、都市工薪族、学生、私营业主等高成长性人群都可以通过平台展示他们的小额资金需求和个人信用资质，从广大出借人获得相应的资金满足。合格的借款人均是经过平台的严格调查、层层筛选后通过的信用度较高的优质借款人。 2、借款人获得资金的成本包含“利息”和“服务费用”两部分。“利息”是基于借贷双方个人之间的关系，“服务费用”是基于服务提供方（平台企业）和服务接受方（个人客户）之
23、间的关系。“利息”部分依据每个借款人的信用资质不用而异，目前通过平台获得借款的利息远远低于最高人民法院司法解释提出的“最高不超过银行同类贷款利率的四倍”；“服务费用”的部分是平台为客户提供信息服务收取的服务费用，在双方自愿约定的合理范围内。借款人的借款成本承受能力经过平台的严格审核，符合借款人实际承受能力，符合法律法规规定。 3、由于借款人工作、收入、地区、行业、年龄等各方面的差异，借款人的信用资质和成本接受能力不同，所以每个借款人的预期收益率是不一样的。4、出借关系直接发生在出借人和借款人之间，平台作为服务平台本身不放贷，而且平台所推荐的借款利息一般在银行同期同类贷款利率的三倍左右浮动，不在
24、法律界定高利贷的范围内。 常见问题四：平台对于贷款用途是否有限定和跟踪？平台帮助的是微小经营业主、工薪阶层、农民、学生等高成长性人群，他们的借款用途主要为消费、学习、生产经营、紧急事项周转等。平台要求借款人的借款用途符合国家法律法规的相关规定，并调查了解借款人借款用途的真实性，并将借款人的资金用途告知出借人，由出借人自行判定是否提供出借资金。平台为出借人、借款人提供的信息咨询服务即P2P出借，实现了助工、助商、助学、助农的巨大社会价值，努力为中国诚信体系的构建尽到自己的企业责任，也帮助出借人在获得一定收益的同时获得一定的社会价值的回报，在帮助有资金需求的人群获得资金的同时也获得自身价值的体现，
25、同时还帮助农村贫困农户和农村经济的发展。常见问题五：平台是采用网络交易的方式吗？平台成立以来，平台采取“线上和线下”相结合的方式。平台参照银监会个人贷款管理暂行办法的要求，履行尽职尽责调查责任、严格执行贷款面谈、合同面签制度，更好的保障出借人出借资金的安全。常见问题六：平台是否登录征信系统了解借款人的信用情况？1、 平台会要求每一位借款人客户都必须提供其个人征信报告，并作为考察借款人客户信用情况的重要依据之一。 2、平台对借款人的信用调查报告个人征信报告、工作证明、收入银行流水、房产证等居住证明、家庭情况等，一般采用材料调查、亲友电话调查、实地查勘等方式进行综合查访。3、平台已经和从事个人征信
26、服务的第三方机构北京安融惠众合作，为平台提供强大的数据支撑。常见问题七：中贝金融的贷后管理怎么操作？中贝金融建立了完备的贷中贷后管理体系保证了风险可控，对还款期的客户进行不定期的回访，确保及时掌握客户的变动情况；对不同阶段的违约客户采用不同的催收方式，如电话催缴、上门访问、法律诉讼等合理、合法的途径。常见问题八：中贝金融是否有反洗钱的措施？中贝金融团队中多位拥有多年银行内控稽核经验的优秀人才，坚持全面风险管理，合规管理是全面风险管理的一项重要内容。合规管理以“建立合规管理体系、完善合规管理制度、强化合规管理意识、防范系统合规风险”为重点，积极主动开展合规管理工作，完善合规管理制度的文件编写，积
27、极开展合规培训、合规监测等工作。平台有反洗钱内控管理制度，按照国家相关法律规定进行合规管理，有效降低运营操作风险。常见问题九：平台是否尽到风险提示义务？中贝金融主动提示风险存在。在平台发布出借信息咨询和服务之初，会在平台信息中提示出借人出借资金会存在哪些风险，包括政策风险，借款人信用风险，资金流动性风险，不可抗力等风险。出借人都明确知晓上述风险，并在自己做出独立判断后进行资金出借。常见问题十：中贝金融P2P业务的法律性质？平台仅提供信息咨询与服务，对平台两端借款人和出借人进行信用对接，实现借款人的借款需求和出借人的投资需求想匹配，属于非金融机构。平台帮助广大工薪人士、微小企业主、学生、农户获得
28、了宝贵的成长机会，帮助众多理财者在获得经济回报的同时实现社会价值，缓解社会资金矛盾，促进社会和谐。常见问题十一：中贝金融是否有房地产抵押业务？目前没有房地产抵押业务，但不排除开展次业务类型。常见问题十二：平台的业务角色？一、提供专业的信用咨询与管理服务为平台两端客户提供包括信用咨询、信用评估、信贷方案制定、协议制定管理、回款管理等多方面的信用管理和财富管理服务。通过平台，使两端客户之间的信贷交易行为变得更加安全、高效、专业、规范。二、作为第三方提供见证和信用管理服务平台作为居间人，借款人和出借人才是最根本的借贷义务主体，平台仅作为第三方提供见证和信用管理服务，不属于借贷任何一方。常见问题十二：
29、平台的收入来自哪里？提供专业的信息咨询与管理服务，并收取服务费。平台与借款申请人与出借申请人签署服务协议，接受借款申请人与出借申请人双方的委托，为借款申请人提供信息咨询、借款需求展示、协议制定、还款管理等服务，为出借申请人提供推荐符合其需求的优质借款申请人、协议制定、收款管理等服务。平台服务协议约定了平台与各方之间的服务关系，平台也以提供这些服务收取服务费。常见问题十三：平台的业务数据？涉及公司业务机密，相关数据由公司统一汇总，并给予答复。常见问题十四：P2P行业由哪个部门监管？目前国家明确银监会为P2P行业的金融监管部门，作为信息咨询与管理服务的专业机构，公司的经营范围是符合工商行政管理部门
30、的相关规定，同时作为民间金融服务的一种创新，符合国务院、人民银行、银监会关于鼓励民间金融发展、金融服务创新和农村金融的相关精神。中贝金融作为P2P行业中的一员，不但主动积极按照国家相关法律法规规范经营，同时联合行业伙伴积极推动P2P行业的建设，积极与相关监管部门沟通，共同引导和规范行业的健康发展。常见问题十五：如何看待近期媒体对于P2P行业的关注伴随中国经济的发展，自2006年以来，小额信贷行业取得了快速的发展。进入2011年，为调控通胀预期，央行逐步收紧市场流动性，央行开始更多关注民间借贷、小额贷款行业的规范与发展，2011年8月底，网络P2P借贷平台哈哈贷因运营资金短缺而关闭，受到了政府及
31、相关监管部门的进一步关注。中贝金融将继续努力，对内不断提升业务和服务水平，对外联合行业伙伴积极推动P2P行业的建设，积极与相关监管部门沟通，共同引导和规范行业的健康发展。常见问题十七：媒体人士要求采访？请了解媒体采访需求，并告之公司有新闻媒体采访制度，由公司统一接待。请在第一时间把记者的相关信息，如电话、媒体名称、职务、采访问题反馈到总经理处，由总经理处统一来接待媒体的采访。销售禁语不可以这样说1我们是金融机构2我们是小贷公司3我们有金融牌照/受银监会监管4我们公司放款/在我们公司贷款5我们以后就会变成银行；我们是银行的合作伙伴6我们销售理财产品/信托产品也不可以这样说7出借人将钱存入我们公司/你把钱给我们8业务无风险/风险比银行理财产品低9我们销售债权10我们提供担保11我们保本保息/固定收益10%12我们的收入来自于利差13我们的利息14你把利息付给我们15买房缺钱可以从我们贷款
