咸宁项目营销策划报告95p.ppt

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1、深圳鼎泰地产经纪有限公司2009.11,谨呈：咸宁亿丰置业有限责任公司,咸宁农贸城项目营销策划报告,NO1：我们的项目面向市场的形式？目标客户群体是谁？NO2：面对激烈的市场态势，我们的优势在哪里？NO3：制定怎样的策略，才能最吸引项目的目标客户？NO4：项目营销推广节点如何安排方能抢占市场有利时机？NO5：项目推广如何做到行之有效，迅速扩大项目市场影响力？NO6：项目产品如何包装才能更好地配合营销推广？,我们的思考,在对项目进行市场调研和项目认知过程中,我们一直在苦苦思考几个有关项目营销的核心问题:,总 思 维 导 图,项目定位解析,营销总体策略,营销推广,销售执行,项目定位解析,项目定位认

2、知,项目业态划分,目标客户分析,在对咸宁商业市场进行详细的调研分析的基础之上，综合各方面的因素，我司认为本项目市场定位为：,项目市场定位回顾,项目定位认知,中高端形象打造鄂南农贸产品交易批发中心,中高端形象：改变传统意义上对农贸市场脏、乱、差的普遍感知，全面提高项目整体形象，通过对项目整体规划布局、商铺结构优势、外立面品质感和综合配套等效应，突出项目作为升级版农贸市场的崭新形象，确立项目在民众心目中的较高形象，迎合市场需求。打造鄂南农贸产品交易批发中心：通过项目市场目标的确立，明确项目经营门类，告知外界项目自身资源优势面和核心价值点。,（以批发为主，零售为辅）,项目案名要清晰传达和明确项目的属

3、性，并善于利用项目自身的品牌优势；项目案名突出项目定位，与项目形象包装及宣传推广统一协调；项目案名要求简洁明了，便于市场认知。,项目案名建议,项目定位认知,通过我们的市场调研和对目标客户的走访调查，我司建议项目推广名上要力求精准、直白并便于传播。,【项目案名确立原则】,项目产品认知,【项目案名一】咸宁亿丰农贸城,根据我司对项目的深入了解和对南通商业市场的把握，并结合项目实际情势分析，对项目案名、推广主题及形象定位建议为：,释义：突出项目产品属性和特色价值；案名简洁，表述明了，便于客户感知和市场关注；统一项目对外宣传形象，整合商业资源。,项目案名,备选案名鄂南农副产品交易中心、咸宁亿丰商贸城,【

4、项目案名二】咸宁亿丰农副产品批发市场,项目定位认知,鄂南农副产品批发交易总站 一站式农副产品采购中心,释义：咸宁作为“湖北南大门”，区位、交通、资源等优势明显，不仅如此咸宁还是一个农业产业大市，物产丰富，农产品种类丰富，自成特色。同时市政府把争创“鄂南强市”作为经济发展的首要目标，可见政府力图通过区域辐射影响力来拉动咸宁经济的发展。而本项目的目标定位正好与之相吻合。现今在咸宁还没有一个种类齐全的、综合性的农贸产品批发零售市场。一站式农副产品采购中心，目的在于发挥集聚效应和综合性功效，突出项目产品优势，扩大项目影响力。,项目形象概念,项目产品认知,推广主题确立原则：给予目标客户群体明确的项目感知

5、，印象深刻，增强购铺欲望；切中项目核心，符合项目目标人群的心理需求、投资价值，并传达项目独特卖点，明晰项目属性；推广主题的形象和包装的形象应服从项目的整体形象与商业属性风格定位上。,项目推广主题,全民创富新时代，亿丰农贸城优先！,全民创富新时代：随着全民置业投资意识的不断增强，选择怎么样的投资项目是最有保障？这个问题是老百姓最为关注的，也是如何能吸引百姓置业投资选择的重点。全民创富新时代的到来，关键看投资的产品；亿丰农贸城优先：全力渲染项目优势点，突出项目品牌实力开发，资源优化组合，百姓生活商业，最炙手可热的投资热点，最为稳健可靠的投资产品。营造在咸宁乃至鄂南地区的不同凡响和独特魅力所在。,项

6、目定位解析,项目定位认知,项目业态划分,目标客户分析,业态划分建议,关键点突出项目定位价值,业态建议：从业态定位考量：借助项目一站式农副产品交易总站的产品集中效应；充分发挥项目良好的规划设计等方面的优势；突出项目商业档次，体现产品差异互补型。,业态定位原则：和谐共赢原则 差异互补原则 特色优势原则,注：各区域业态划分为我司在市场调研基础之上的初步建议，具体业态划分将会根据客户积累和项目认筹实际情况做适当调整。,具体业态定位：1F、10F为粮油、调料品及相关配套商业区域2F5F为粮油米面等食品区域11F14F为干货、调味品区域6F8F为海鲜品区域15F17F为水产品区域9F和18F为果品等区域2

7、1F22F 为蔬菜、鲜肉品区域19F20F为相关配套商业区域,粮油、调料品等区域,干货、调味品区域,粮油米面食品区域,水产品区域,海鲜产品区域,果品系列区域,蔬菜、鲜肉区域,相关配套商业经营区域,初步业态划分示意图,项目定位解析,项目定位认知,项目业态划分,目标客户分析,通过我司的市场调研结合项目市场定位、具体的业态定位等因素综合考虑我项目目标客户群体主要有两大类投资客户与自营客户。,投资客户,具有较强的投资能力；资金雄厚，投资意识强；注重产品升值空间，追求利益回报；多为二次以及二次以上置业者。,自营客户,注重项目周边商业氛围；对地段、交通、规模、市场成熟度有一定的要求；偏好于良好的经营环境；

8、商业配套设施要求较高。,说明：我项目自营客户主要来源于宏大市场拆迁户以及分散于咸宁各大农贸市场经营农副产品的客户等。,核心目标客户群,目标客户群体分析,项目客户分析,核心客户是本项目客户定位的重要关注点,区域来源：整个咸宁及周边的地区农贸产品经营者职业特点：农贸等相关行业经营者。置业目的：用于自营或投资（并不转卖），投资根据市场行情进行转让或者自营。置业特征：大部分已有商铺，或者从事建材行业经营。购铺目的是为了继续经营或者扩张经营。投资者则为根据市场经营情况是放租还是自营。经济能力：家庭年收入50-100万以上。,核心客户：约45%,区域来源：咸宁市区及周边乡镇的高收入者职业特点：政府机关公务

9、员、企事业单位职员或其他个体经营户等。置业目的：尝试分散投资，通常放租或者等待物业升值为主。置业特征：大部分都有投资商铺的经历或者其他投资经历，购铺目的是尝试新的投资方式，提高投资收益等等；经济能力：家庭年收入20万以上,重要客户：约35%,区域来源：周边乡镇的较高收入者职业特点：企业管理人员、技术人员，有稳定收入的工薪阶层置业目的：固定投资置业特征：价格和回报是决定其是否投资的主要因素经济能力：家庭年收入10万以上,较重要客户：约15%,区域来源：周边乡镇，或在市内谋生的乡镇人职业特点：乡镇工作人员、富裕村镇居民置铺目的：入城投资置业特征：大部分没有经营经历，购铺目的主要是能够为在城市进行置

10、业和投资收益；经济能力：家庭年收入6万以上,潜在客户：约5%,客户定位,说明;我们的客户需求分析主要是从商业经营者的角度出发。根据调查，客户需求主要因素考量有：面积大小、楼层区域和配套等。,从面积需求方面看：从事农副产品的经营客户面积需求主要集中在3050。,从业态需求方面看：农副产品由于其产品的特殊性，需要良好的展示、排列等平台，加上由于产品其自身体积和重量等属性原因，通常情况下选择在一楼。,从配套需求方面看：相关的商业配套、仓储与交通物流条件是商业经营者颇为关注的必备条件，尤其本项目是以批发经营为主，在仓储等配套要求较高。所以本项目的仓储问题必需解决。,项目的业态定位和划分，是建立在对目标

11、客户群体的需求分析之上，这也是项目能否运营成功的关键。,经营客户需求分析,项目客户分析,总 思 维 导 图,项目定位解析,营销总体策略,营销推广,销售执行,营销总体策略,项目销售节奏,项目策略解析,项目营销策略,项目价格策略,3月,2010年1月,2月,11月20日临时售楼处使用,12月中旬项目认筹,项目营销策略再调整，拟定项目二次开盘,项目后续促销策略执行,09年11月,12月,11月26日项目形象公开,开盘销售期,策略调整后续销售期,项目形象展示期,认筹及开盘准备期,2010年元月中旬项目第一次开盘,注：具体节点安排确定根据实际进展及客户积累情况定。,项目推售阶段性工作安排,营销总体策略,

12、项目销售节奏,项目策略解析,项目营销策略,项目价格策略,项目营销推广整体策略解析,咸宁乃至鄂南地区农副产品交易总站；明确项目非凡价值因素，最大化突现项目魅力与竞争优势；通过资源有效配置整合和市场有力渲染，确立项目在区域内标杆地位。,树立项目良好市场形象，提升产品附加值；有效传达项目信息，吸引市场广泛关注；促进项目良好销售，实现项目较高的回报收益率；以项目为依托，为发展商延续良好品牌形象。,前期以吸引自营客进驻为主，通过策略引导，使客户产生强烈认同感。对投资客户采用3年年8%的返租，冲总价，降低投资门槛，刺激客户投资。借助媒体效用，演绎市场品牌感召魅力，发挥羊群效应，成功引爆项目销售。,项目营销

13、推广的使命,项目营销推广的目标,项目营销推广的总体思路,营销推广总体策略,推广战略目标,销售增长目标咸宁亿丰农贸城的一切传播活动都是为了能开拓并赢得市场，从而提高项目的销售业绩，按即定的销售计划完成销售任务。品牌树立目标通过系统的传播活动，树立咸宁亿丰农贸城的品牌形象，塑造项目的独特、鲜明的形象，增强目标客户对项目的认同感。企业形象目标树立亿丰集团良好的品牌，进而扩大社会影响力，只有站在这个高度，才能对咸宁亿丰农贸城的开发有着更深层次的认识。,传播的战略目标取决于发展商的经营目标。咸宁亿丰农贸城项目作为亿丰集团在湖北推出的首个商业项目，与自身目标相统一的传播战略目标归纳有三点：,营销推广策略解

14、析,整体推广策略,房地产推广、商业物业推广之广告传播核心是针对销售而展开的传播行为，其他的广告目标都要服从这个核心目标。针对目标消费群的特性，从市场心理出发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目独特的定位、美好的经营前景以及优越的投资价值等元素传播出去，向广大受众传达项目的产品力，通过广告的诉求，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，在市场建立项目的形象力，最终达到销售成交，这是销售力传播的主要目的。,营销总体思路,传播为销售服务,掀起一场营销运动,单纯的广告仅有告知的作用，对于提升项目知名度作用重大，但对于项目持续旺销并缺乏更大推动意义，推广传播必须融入到项目操作的每一个环节中去

15、，利用各种深具“杀伤力”的推广渠道，并且要求每一个环节必须紧密地配合营销运动，开展相应的广告及推广活动，不断将项目的产品力和形象力在市场上传播出去。,造势计划要保证有足够的力度，对目标买家实行一网打尽，使项目成为这一阶段房地产市场最受注目、最有名气的项目，给买家一个势不可挡的感觉，成就一个强势项目的形象。,整体推广策略,营销总体思路,战略至上原则,为目标客户造梦,为项目营销造势,咸宁亿丰农贸城项目作为商业物业投资产品，是典型的商业物业的投资特点，只有快速回收投资才能降低风险。因此，广告推广采用“以快打慢”的战略战术，讲究“速战速决”，“以快刀斩乱麻”之势促进项目销售成功。,项目策划推广首先要根

16、据项目的核心优势发展出项目推广概念，并以此为基础，抓住目标消费群的购买心理，为买家创造一个美好置业梦想，造一个理想的投资升值之梦。,营销总体策略,项目销售节奏,项目策略解析,项目营销策略,项目价格策略,策略一：快速确立项目形象，借势造势,营销策略,策略二：自营客优先原则,营销策略,策略三：确定3年年8%返租,营销策略,策略四：走出去，点对点直销,营销策略,策略五：集中认筹，引爆开盘,营销策略,营销总体策略,项目销售节奏,项目策略解析,项目营销策略,项目价格策略,价格制定,租金反算法,根据市场调研情况和商业定价的一般原则，本项目定价是以当地同类市场型总体平均租金为依据进行推算。依据前面的专业市场

17、调研数据发现，租金从30-80元不等。以宏大市场为借鉴，其中一间20平米，年租金约60008000元人民币，测算约为350元/年/平米。由于宏大市场是我项目的最大客户群体，目前其能接受的租金成都则在很大程度上决定了我们租金的推算依据。因此我项目租金应与宏大市场目前市场租金基本相符。根据商业10-15年租金回报的惯例，取中间年限12年为成本回收期，则根据目前租金则一楼售价推算有以下结果：,售价=12年成本回收=每平米售价=350元/平米/年x12年=4200元/平米,价格制定,市场比较法,宏大农贸市场是咸安区最大的集贸市场，根据租金反推其销售价格为3000-3400元/平米。作为被我项目无缝承接

18、的老市场，其价格也是我项目价格的重要参考依据，取最高的3400元/平米作为比较，设置权重为30%。温泉中心市场是咸宁温泉区09年新开业的市场，属农贸新市场的代表，其租金为1.2-1.5万/年，按12年回本，铺位面积40平米计算得销售价格为3600-4500元/平米，其地段位置比我项目好，且属成熟市场。故取均价4050元作为比较，设置权重30%。昊天建材城08年11月份开始出售，也在107国道边上，是分流我项目客户的一个重要竞争对手。其面价4000元/平米，折后价3441元/平米。取折后价作为比较，设置权重为15%。温泉第一街作为温泉区建立较早的商业街，具有一定的代表性。其一楼沿街店铺价格为77

19、00元/平米，有3年年8%返租，实际实收价格7700元/平米0.765852元/平米（不计租金收益），设置权重为10%。白沙洲是全国很多省市农贸产品的集散地，武汉最大的农贸产品批发中心，具有一定的代表性，其租金为1.2-1.8万/年，按12年回本，铺位面积40平米计算得销售价格为3600-5400元/平米，取均价4500元/平米作为比较，设置权重为10%。舵落口大市场作为武汉最大的综合性专业市场也具有相当的代表性，地段交通优于我项目。其租金为1.4-1.7万/年，按12年回本，铺位面积40平米计算得销售价格为4200-5100元/平米，取均价4650元/平米作为比较，设置权重为10%。,价格制

20、定,市场比较法,拟定项目价格为Pi，权重为Wi，影响因素总得分为i修正后价格Px如下：Px=(PaWaa+PfWff)/Wx/x其中，x=73,a=65,b=65,c=62,d=72,e=83,f=80,WX=1,WA=30%，WB=25%，WC=15%，WD=5%，WE=15%，WF=10%计算得:Px=3813.78元/平米,项目实际销售均价约为：4200元/平米,价格制定,依此推导，我司建议项目价格为：,项目销售均价约为：5833元/平米,3年年8%返租+VIP卡优惠1%+开盘1%+一次性付款1%，共27%,价格销售策略 我司建议本项目采取委托经营的策略;我司建议我项目采取3年年8%的返

21、租形式;按揭客户：3年共计24%直接冲抵总价。一次性付款客户：则3年共计24%直接冲抵总价。即在原有总价基础上直接一次性付款76折；自营客户：实收价除以面价的比例为自营客户折扣优惠。,入市价格策略 我司建议本项目在推售上采取低价入市的策略，第一批解筹火爆后顺势高走，形成物业升值的市场局面，最后适当拉大价差，提价销售。,价格策略及优惠,价格优惠策略,从现场开始认筹之日起，凡办理VIP贵宾卡客户在项目开盘发售时具备优先选铺权，并可享受开盘优惠外的额外优惠（建议为1%）。,VIP认购活动,成立“亿丰俱乐部”，凡已经成功购买亿丰农贸城物业的客户，同时付清房款的客户都可以发展成为会员，“亿丰俱乐部”会员

22、可获赠“亿丰俱乐部VIP卡”，凭“亿丰俱乐部VIP卡”前来购房可享受额外每套99折优惠。对以老带新的客户还可享受相应的优惠。,亿丰俱乐部,一次性付款可享受99折优惠；按揭暂无折扣优惠（具体方案标准按实际需要执行）。,付款方式,总 思 维 导 图,项目定位解析,营销总体策略,营销推广,销售执行,营销推广,形象定位回顾,项目诉求点,项目推广媒介,销售档期,【项目整体案名】,咸宁亿丰农贸城,【项目形象定位】,鄂南农副产品批发交易总站,【项目推广主题】,全民创富，亿丰农贸城最优！,项目形象定位,项目形象定位,农贸产品与百姓生活息息相关，紧密联系。随着居民生活水平的日益提高，人们对农副产品的需求由单一型

23、向综合多样型转变，要求也越来越高。传统的农贸市场的经营模式相对较为落后简单，已经无法满足实际需要，市场资源整合势在必行。本项目以全新形象、高标准、高要求、高规划，提供区域内一站式农副产品采购中心的服务平台，必将创造无限财富机遇。6万平米的咸宁亿丰农贸城，面向咸宁乃至鄂南地区的农副产品批发交易市场应势而生。它抓住这一历史性的商业契机，给经营户带来了经营发展的新空间，开拓了一个全新的赚钱模式。作为投资者而言，寻求投资回报稳定，而批发与零售相其并论，批发则相对稳定。咸宁农贸市场已得到一定程度的发展，但通过资源整合，发挥积极优势，本项目影响力和辐射力将大大增强。,亿丰农贸城，一站式农副产品采购中心,整

24、体项目本身具备较大竞争优势，更应该充分认识到项目推广的抗性，在遵循市场规律前提下主导引领市场，确立项目竞争的领导地位，实现项目效益最大化。拔高项目整体，从战略高度上系统设计和推出本项目的商业形象是完全必要的选择，也是非常现实的市场考量，同时也是成就项目无形品牌资产的根本。,为商家创造非凡财富机遇,营销推广,形象定位回顾,项目诉求点,项目推广媒介,销售档期,项目核心卖点,产品线,临街型店面，展示面非常好；超高层高，超值使用率；创新规划，灵活布局，车流人流动线合理设计；地面停车场充足，不为停车而烦恼；人性化配套服务，商贸活动便利无忧；,服务线,宏大市场等老农贸市场搬迁与整合；著名商管公司进驻，统一

25、经营管理；科学合理的业态定位；,营销线,3年年8%的稳定回报；超低首付门槛；低投入高回报，租铺？不如买铺！,营销卖点设计,项目6万平米的超大规模；政府重点规划实施区域，未来城市发展重点；交通便利、物流优越、配套完善；临街型店铺，展示面好，商家青睐之首选；新旧交替，新市场资源整合，高起点、高标准、高形象必将以全新商业模式创造新财富机遇；租铺?不如买铺!一站式产品采购中心，产品互补，资源平台共享，辐射影响力大；引来知名商业管理公司的强力加盟，保证市场未来经营。,对自营客户说什么？大规模、高起点、大定位、配套优，经营有保障,对自营客户消除其经营后顾之忧,营销卖点设计,除了股票、保险我们还能投资什么?

26、“投资，从谁下手”?体现投资者的远见，看准咸宁亿丰商贸城引领未来，共荣共赢。3年年8%高回报；升值潜力大，租金节节攀升；低门槛、低总价、低首付、全民投资创富总动员；24%一次性返还，冲抵总价，门槛低；一铺养三代；面积小，投入少，小本大赢；,对投资客户说什么？升值潜力大、回报高、低风险,对投资客户利导益析,营销卖点设计,政府规划、市场整合 交通物流优势 项目规模、定位及配套优势 经营前景与投资“钱”景 营销推广优势,如何突出项目价值？如何提升项目价值？我们需要做的不仅仅是提炼，还需要更多的赋予！,营销卖点设计,1、政府规划和市场整合优势,根据咸宁市城市规划布局，项目所在地位于政府规划布局的专业市

27、场带，与大型城市新型社区居住圈相连，紧邻新建中的新客运站，区位、地理、市政配套等条件优越。紧邻项目不远的咸宁市最大的农贸市场宏大市场即将整体拆迁，而本项目作为新型农贸市场的最新发展形态，适合新形势下农贸市场发展需要，满足多样化功能需求，自然极易受到广大置业投资或经营户的青睐。,阐叙核心关键：本项目位于政府重点打造的专业市场带内，为未来咸宁市重点规划改造区域，区域价值无可比拟。不仅如此而本项目正好作为政府规划布局中的老农贸市场拆迁的定向项目，具有相当的感召力。因此，项目应充分借助政府政策的有力支持，整合市场资源，突出项目价值点，将项目价值概念深入人心。,2、交通物流优势,阐叙核心关键：交通物流是

28、专业市场必备的条件，而本项目交通物流条件如此优势，这是其它咸宁其他商业项目所不俱备的。项目位于107国道旁，毗邻武广铁路，紧靠新建的客运站。紧挨咸宁城区，地理、交通灯优势极为明显。不仅如此，借助咸宁作为湖北省南大门的区位优势和产业价值，对项目的对外辐射影响力具有很重要的推进作用，应突出项目的所处的区位交通和物流价值。,营销卖点设计,项目所在地,项目作为鄂南农副产品批发交易总站，对交通、物流等条件要求较为严格。,3、项目规模、定位和配套优势,阐叙核心关键：一个商业项目的准确入市，并得到广泛关注认同的关键在于项目定位的价值是否符合市场需求，顺应时势发展。本项目应市场发展之需要，以一站式农副产品采购

29、中心为市场定位，善于利用资源优势，突出规模，准确定位。通过规划配置给予经营者和投资者更多的信心。因此，在营销推广过程中，要重点突出项目定位优势，将其形象拔高，达到在目标客户群体中形成共鸣。,项目以6万平米的体量，承接新老市场整合之契机，打造咸宁乃至鄂南地区最大的农副产品交易中心；随着市场需求的不断提升，为适应新形势新要求，农贸市场也将面临新的机遇和挑战。本项目做为全新形象及标准的一站式农副产品采购中心，将以其高形象告标准高配置成为区域内极具影响力的农贸产品集散地；仓储、相关的商业配套等是专业市场发展所必须的，而本项目已经通过自身规划设计很好地解决了这些客户所关注的问题。,营销卖点设计,4、经营

30、前景与投资“钱”景,阐叙核心关键：经营前景和投资“钱”景分别是从自营客户和投资客户的角度来阐述项目的核心价值所在。通过从不同客户的不同关注需求出发换位思考，站在他们的位置，细致分析并点解项目的价值点，有助于营销概念的准确无误以及达到较强的针对性。,经营前景科学合理的项目定位、业态划分、动线规划、功能配套设施和物业管理等；投资“钱”景投资成本、投资风险、升值潜力和发展空间等；,营销卖点设计,5、营销推广优势,阐叙核心关键：通过宣传开发商品牌开发实力和对项目价值点的全面解析，多渠道来造势宣传，来体现开发商的实力和决心，项目的价值所在，给客户更多的信心。,开发商品牌实力开发，并通过报纸、户外路牌、灯

31、旗、电视、电台、公交车体、DM直邮等多渠道的广告媒体持续不断的市场推广，形成全方位的广告宣传攻势，树立咸宁亿丰农贸城良好的商业品牌和非凡的商业价值。,营销卖点设计,营销推广,形象定位回顾,项目诉求点,项目推广媒介,销售档期,推广组合建议,户外广告,DM、夹报、软文等,主题性营销活动,手机短信、网络广告、车体广告,灯箱、条幅、楼体等,推广方式组合,报纸、南通楼市网络广告,推广组合建议,咸宁亿丰农贸城，随处可见户外广告先行,户外广告（高炮广告牌及灯箱广告）作为一种瞬间产生高度注目率的媒体，具有展示时间长，针对性强、表现手段灵活，并可以利用光电技术更具有吸引力等优点。而对于本项目，若要在开盘之前形成

32、“路人皆知”的局面，大量地运用户外广告是势在必行的。,推广组合建议,建议在咸宁主要生活区域、交通人流密集地等区域投放户外广告牌及灯箱广告，造成遍地皆可见到“亿丰农贸城”的态势，形成全城为之瞩目的状态，以此，迅速地树立项目的品牌形象，以轰动性的效应创造项目之高关注率与高知名度。,报纸、网络、专业杂志 信息传播最快最直接,报纸传递信息量大，受众群体广，同时也是树立形象的传播载体之一，在充分吸引的受众的前提下可比较详细对项目加以具体传达；建议选择：楚天都市报和南鄂晚报；进入21世纪网络越来越显示出强大的传播能力。尽管相对而言网络传播的有很大一部分尚不具备购买力，但在项目形象塑造以及现代沟通角度考虑网

33、络广告尽管投入比例可以不大，但这是不可或缺。建议：建立咸宁亿丰农贸城官方门户网站等。,推广组合建议,流动的传播媒体车身广告,推广组合建议,我司建议，在咸宁地区的公交车，尤其是经过商业中心区域，生活居住密集地带等以及来往各下属城区的线路上，投放车身广告，达到“花小钱，办大事”的媒体原则。,车身广告是流动性的传播媒体，在其所经过的地区皆可吸引广大公众的注目，在这一过程中也较好地解决了知名度推广的问题。,宁可错杀一千，不可放过一个 无孔不入的DM传单,DM传单具有价格便宜、传播针对性强的优点，即能大面积覆盖，亦能针对性传递；DM传单可类似与现场发放给客户的海报（或完全一样）；DM传单的使用：,推广组

34、合建议,1、DM传单建议在咸宁各商业经营场所投放，直接发放到经营户手中，有利于项目宣传、销售；2、DM传单建议在咸宁各地人流密集地发放，达到大面积覆盖，扩大目标受众群体；3、DM传单可邮寄给有一定投资潜力的投资者手中。,展现项目魅力三维影视广告的力量,电视广告具有可观性、可感性强；图文并貌；音乐、人物的动感性；对客户较有吸引力等优点。通过影视广告的传播，将日后经营的场景与特色精彩地给予演绎，让客户群仿佛身临其境，在理性的认知与感性的认同上得到统一，强化了对项目的品牌形象与认知度，对销售的帮助是显而易见的，且是立竿见影的。影视广告的内容可刻录成VCD光盘，即可用于电视台播放，亦可用于销售中心循环

35、播放，更可作为销售资料发放给投资、经营客户。,推广组合建议,让信息充满每个角落手机短信的威力,手机短信覆盖面广，费用低廉，适合于告知性广告的发布；短信的信息内容根据的销售节奏而改变；,咸宁亿丰农贸城，一站式农副产品采购交易中心。12月15日VIP贵宾卡盛大发行！贵宾热线：8888888,推广组合建议,具体推广计划：根据销售强度和推售节奏进行阶段性重点安排,开盘准备期,整体形象推广期,二次强销期,2月,01年1月,09年11-12月,导入形象概念宣传,深化形象,扩散形象,广告推广强度,巩固形象,强销期,2010年3月-5月,通过主题性营销活动，扩大项目影响力，提高知名度带动项目销售,影响力、知名

36、度、曝光率项目造势、市场关注和客户成交的关键点,地区性热点赛事及群体性活动冠名等,公益性、冠名性活动方案,项目产品发布会、项目区域价值研讨会、主题展示会等,主题性活动方案,举办客户认筹活动、项目开盘活动、客户联谊等,常规性活动方案,一、口碑传播【时间】2009年11月12月【主题】利用项目形象展示为有利契机发动口碑传播【方式】在推广前期，通过一切资源将项目的启动做一定的传播，吸引同行的期待和关注。【目的】1、利用项目形象展示、产品优势解析等吸引目标客户群的关注；2、在推广前，迅速在市场上聚集众多的关注目光；3、在销售前，截流住部分项目目标客户，让他们持观望态度；4、在认购时，最大化地聚集人气，

37、造成开盘的哄动效应。,二、认筹活动或新营销中心开放仪式【时间】2009年12月2010年1月【主题】项目公开认筹或新营销中心全城公开【方式】邀约领导或其他人士、以往来电来访客户以及相关新闻媒体。准备相关礼品。【目的】1、告知项目推广进展程度，吸引市场的关注；2、寻找有利新闻报道点，扩大项目影响力，提升项目的形象；3、利用媒体的舆论传播，开始逐步进入项目的形象导入期宣传；,活动推广策略,三、农副产品发展高峰论坛【时间】2010年1月【主题】农副产品发展高峰论坛 探讨咸宁农副产品及市场的未来发展【方式】邀约咸宁相关政府官员、相关协会会长、权威专家、相关会员单位领导人、商家代表、新闻媒体代表。【目的

38、】1、利用举办农副产品发展高峰论坛，提升项目市场形象，拔 高开发商的思考高度；2、通过专家、权威人士指出目前咸宁农贸市场存在的问题（包括 以宏大市场为代表的老旧市场已经无法适应市场的发展），咸 宁亿丰农贸城是先进商业模式的代表，同时亦与其它 现有商业具有明显的差异化竞争优势；相比传统的商业街与商 场，咸宁亿丰农贸城模式投资前景更美好。3、利用高峰论坛规划局领导与相关专家讨论农贸市场的规划改造 工作；4、利用高峰论坛的议程，推介项目产品；5、利用农副产品经营行业口碑传播，开始业内宣传；6、利用媒体前期造势，吸引市场关注。,SP 活 动,活动推广策略,四、主题性活动参与【活动形式】文化艺术节、地区

39、性体育赛事、演唱会等【活动方式】与政府相关职能部门共同主办，借助相应资源平台，为项目营销宣传【目的】1、高起点、高档次提升项目整体对外形象，为项目营销造势，吸引社会广泛关注；2、借助多种资源宣传优势，通过相关活动的开展，突出项目自身特色价值，增强项目知名度和影响力；,五、常规性活动【活动形式】项目开盘活动等【活动方式】自行组织执行【目的】1、汇聚人气、吸引社会关注2、现场造势，带动销售,注：以上活动建议配合报纸、电视、户外、短信、海报等方式，依据实际需要执行。,营销推广,形象定位回顾,项目诉求点,项目推广媒介,销售档期,销售档期,一个项目要进行形象宣传推广工作前，必须各项前期准备工作到位，其中

40、项目的定位、营销推广报告及推广思路、媒体计划的初步确定、项目的包装等各项工作，都必须在项目推广前明确。,前期工作准备阶段,前期准备阶段主要工作安排,销售档期,形象推广期阶段,户外方面,主题为：鄂南农副产品一站式采购交易中心,具体推广内容建议,楼书方面,楼书是项目的形象代表之一，给客户传递的不仅仅是项目的相关信息，更是项目形象的树立，开发商实力的表现；故楼书制作版式考虑突破常规方式，以大幅非常规版面体现；工艺力求创新，体现美观、大气、有厚重感。内容表现：市场定位、项目地段、区域规划、产品规划、产品亮点、发展前景、投资保障（租金、回报、升值、门槛等）、配套服务、经营理念用实在的数据和客观的分析，对

41、项目进行全面剖析，向市场详细的说明产品，让市场更清晰的了解项目，了解咸宁亿丰农贸城，了解项目的发展前景、经营理念和目前其他产品的差异化。,销售档期,媒体选择楚天都市报和南鄂晚报；主题如下（建议）：打造鄂南农副产品批发总站 咸宁亿丰农贸城农副产品批发市场新的发展方向 发展才是硬道理！项目即将认筹信息公告,具体推广内容建议,销售档期,媒体选择楚天都市报和南鄂晚报等；主题如下（建议）：分析：亿丰农贸城为什么可以代表农副批发市场新方向；解读：亿丰农贸城产品价值。,硬广方面,软文方面,销售档期,具体推广内容建议,海报方面,项目的整体市场推广全面铺开，促使项目具备足够的市场知名度；现场安排：营销中心的改造

42、完成，现场墙体广告安装到位；销售人员培训完毕，全部到岗；施工现场整齐、展示规范；媒体以及其他宣传资料安排：项目百问制定完毕；海报印制完成；项目模型准备就绪；3D的制作完成；户外广告、报纸、短信同时出街，向咸宁各大市场派发海报，掀起第一波宣传攻势。开始客户登记。,形象推广阶段主要工作安排,销售档期,销售档期,认筹阶段,媒体选择楚天都市报和南鄂晚报；主题如下（建议）：新创富风暴席卷咸宁 政策优势篇（突出项目是政府重点规划和资源配置项目）产品优势篇（突出项目设计布局等产品价值）配套优势篇（突出项目完善的物流、仓储、停车配套）投资优势篇（突出项目低门槛、低总价、低首付、高回报之优势）项目认筹、项目开盘

43、信息的公告,具体推广内容建议,销售档期,媒体选择楚天都市报和南鄂晚报等；主题如下（建议）：项目是一个怎么样的项目？从政府规划、项目定位规划、设计、配套等硬件方面诠释项目。从自营客角度阐述项目经营，规划，地段，成熟期短等方面说明项目优势（一）、（二）、(三）等 从投资者角度阐述投资保障，（租金回报、升值空间、投资低门槛低等）,硬广方面,软文方面,确定项目认筹时间：初步定于12月中旬认筹；认筹准备工作的确定与完成：如认筹须知、认筹方式、认筹优惠、认筹物料等；贵宾卡办理：亿丰农贸城贵宾卡，10000/张/铺 各类法律文件的办理：如预售许可证；各种媒体资料制作完成以及投放；开盘准备：如开盘活动及筹备方

44、案；开盘物料的准备；关于开盘日期媒体的提前告知；开盘按揭银行、合同范本的确认,销售档期,认筹阶段主要工作安排,户外方面,X月X日，咸宁亿丰农贸城盛大开盘！,短信方面,项目开盘时间及优惠告知,主题建议为：,销售档期,强势销售阶段,媒体选择 楚天都市报等主题如下（建议）：惊叹咸宁!亿丰农贸城加推铺位热销中！全民投资创富总动员 高保障，低风险 高回报，不容错失的机遇（突出项目年8%回报）小铺位，大前景（突出项目升值空间）,具体推广内容建议,销售档期,媒体选择 南鄂晚报等；主题如下（建议）：解密咸宁亿丰农贸城热销之原因 项目探讨（一）：从自营角度阐述项目规划及经营前景等优势；项目探讨（二）：从自营角度

45、阐述项目的区位优势、渠道商等优势；项目探讨（三）：从投资角度阐述项目高回报、低投资等优势；项目探讨（四）：从投资角度阐述项目升值空间大、低价格等优势。,硬广方面,软文方面,开盘当日活动的举行及现场销售氛围营造等；敦促观望、犹豫型客户落定签约；老带新活动开展；客户合同的签定；策略的调整等。,销售档期,户外方面,惊叹咸宁，亿丰农贸城铺位紧急加推热销中！,强势销售阶段主要工作安排,主题建议为：,销售档期,持续销售阶段,销售档期,报纸方面,媒体选择楚天都市报等主题如下:主打投资牌，主题软文配合：除了股票、保险我们还能投资什么?（说起投资人们很容易想到股票、保险、住宅，我们要引入对于商铺进行投资的新兴理

46、念，对于4钟不同形式的投资进行对比，让投资者对于投资商铺的优势一目了然）“投资，从谁下手”?（进一步阐述商业地产运作模式以及引发的新型投资概念，代表了置业投资时代的来临，同时也宣示投资正在进入一个全新的理性投资时代）远见决定未来（体现亿丰农贸城的远见，引入顶级商业业态，崭新的投资理念；体现投资者的远见，看准亿丰农贸城引领未来，共荣共赢）传家旺铺，一铺养三代,户外方面,主题建议：亿丰农贸城黄金旺铺，xxxx元/起！,销售档期,尾盘清理阶段,总 思 维 导 图,项目定位解析,营销总体策略,营销推广,销售执行,销售执行,销售物料,项目开盘,包装建议,销 售 物 料准 备,投资手册效 果 图 手 袋

47、名 片 展 板 导 示 牌 流 程 图 购铺须知 银行POS机 激光笔、扩音器购铺须知详细价格表、销控表、认购书等,销售物料,销售执行,销售物料,项目开盘,包装建议,开盘活动是项目初次面对市场和消费者的第一站，其成功与否将直接关系到项目的形象、在市场上的地位及销售速度，因此开盘应该得到充分的重视，达到一鸣惊人的效果。我司建议，开盘现场活动应热烈而隆重，举办现场表演活动等方式充分引起市场关注度、提高项目知名度、更快更好的促进销售。,开盘活动,项目开盘活动,根据项目推盘的实际需要，我司建议项目第一次开盘时间可安排在2010年元月份进行。,时间：具体时间，根据客户积累情况及工作进展确定，初步为201

48、0年元月。方式：出于项目销售造势的考虑，我司建议项目开盘分两天进行，前一天为开盘签约，后一天进行抽奖赠送礼品等活动，以此聚集人气，扩大影响力，提高关注度并促成更多成交。开盘房源确认：由于本项目房源体量相对较大，可考虑一次或两次分开开盘。我司建议若选择分期开盘，在第一次开盘前期，根据市场及客户积累程度确定所推出房源数量和单位位置。,关于开盘的活动的相关安排：,贵宾客户持贵宾卡及身份证进入排队区域排队,上午8：30开始发放选房顺序号,上午9：30准时叫号进入选房区开始选房,凭顺序号、贵宾卡、身份证进入选房区,允许家人进入；只有持顺序号才能选房,凭顺序号、贵宾卡、身份证进入选房区,在集中选房区进行选

49、房（销售人员一对一）,规定时间内选房不成功,10分钟选房完成（确定房号、签协议）,规定时间内选房成功,进入洽谈区自已思考、然后成功选房,排队认购书审核、交纳定金,进入洽谈区自已思考、然后放弃选房,领取开盘礼品一份,销售人员一份价格表、一份户型集、一份协议书、；帮助客户填写完成房号、面积、付款方式（付款优惠、开盘优惠、增值优惠）和自己名字；,开盘流程,项目开盘,销售执行,销售物料,项目开盘,包装建议,【位 置】在入口处设置诚挚宣言，用1M*2M木质展板设于营销中心入口处，要求显眼、整体形象庄重。,迎宾区域包装,现场包装,【用 途】与客户的“第一次亲密接触”，用发自肺腑的、来自心灵的语言来缩短与客

50、户之间的距离，取得他们的好感；从销售服务上衬托产品的内涵、品质。,尊贵的客人：十分感谢您亲临现场，关注我们、关注我们的产品、关注我们的每一个动态！无论您是参观、购买、专访、休闲或是偶遇一憩，我们都会把你的来访作为最好的关爱，铭记于心！我们尊重人、尊重您、尊重劳动、尊重金钱、更尊重您的劳动所得！您的每一分血汗必须得到所有人的尊重、珍惜！我们相信人、相信您、相信竞争、相信选择、更相信公平公正的抉择！您每一个深思熟虑的选择都有理由得到所有人的尊重、认可！“第一”、“最好”不是我们追求的境界，能得到您的认可和赞许是我们唯一的目标！市场准则“一分钱一分货”是我们自信的动力！如果我们的产品、服务不能让您满