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1、BSC Case Study,Compaq Computer1992-1998,市场的特征,市场份额剧烈的竞争技术的快速革新产品生存时间短暂和 漫长的寻找提高效率的方法企业需要的是:运用网络重新设计商业流程提高管理水平增加客户价值,企业,Compaq 依赖 公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争力经历了1980年的快速增长在1990年,Compaq 受日益加剧的竞争的影响丧失了市场份额,公司,在1992年,Compaq的年平均收入达到3到4.5个亿，同时运作费用也同时增加每一份额的利润跌过 70%Compaq的管理 看一个发展中的新的商业策略的反应，这些可以帮助公司在维持财务健康的基础上取得成功
2、 成功的转变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使用网络,企业 时间,个人电脑产业:竞争和网络的策略,动荡性的产业价格战剧烈客户需求变动大苹果公司，AST Research and Packard Bell 都参与了竞争Unisys 公司出了该市场Compaq已经拥有了数据和电脑设备,真实的损失案例:Dell Computer 在1994损失了$36，000，000;IBM 在 1993损失了$8，000，000;Gateway 和 Micron Electronics 报告了在1997年令人沮丧的财务失败PC 产业需要 不断的重新评估和改进他们的商业流程，特别是价值链,策略的主动性,Hewl
3、ett-Packard 和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络HP 在 PC市场上收获很大(占有1997 PC产品的三分之一的市场)IBM在1997年末，能够在价格战中取胜并且做出调整,PC 厂商,在 1997后期,PC的市场占有率比1996年同期增加了 15%Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份额，产品包括 转售(贸易)和零售(客户)渠道,使一家公司成功的关键因素的什么?,u 直接的市场u Dell 和Gateway的 Build-to-Order 策略u 减少存货的明显优势,Build-To-Ord
4、er(BTO)流程模型,u 在下了一个定单以后厂商才开始制作;u Dell 卖出存货的平均时间少于 10 天;u 在1998年，Dell的存货周转超过 39 次;u Gateway 卖出存货的平均时间是 18 天，存货周转超过 19.8 次u Compaq 通过“build-to-forecast”模型，使用转售渠道 30 天卖出存货，在1997年的存货周转超过 12.6 次,Compaq,u 12.5%的全球 PC 市场u 1994-1997,每年收入的平均增长为 33%u净利润每年增长 51%u 在1997年，拥有 Microcom 和 Tandem 公司;1998年获得拥有u Compa
5、q 与 Dell,Gateway 在以取得更多的客户为目标上竞争，和HP，IBM 在企业网络的占有上竞争,Dell,在1997年，Dell的销售量超过了Compaq 销售增长率 是 Compaq 和 Gateway两倍依靠发行商和其他的转销商取得持续的低成本费用 第一次使用 build-to-order(BTO)的方法 PC预计可以达到在8小时之内交货,Gateway,计算机系统第二大市场占有商在1997年,它通过了高级逻辑调查(ALR)Gateway 改进它的分销模式 增加转销渠道的使用率在零售上有自己的网络商业策略性和使用信息工具对网络的管理-持续竞争优势的唯一资源,Compaq,在 19
6、83年成立,第一年的销售额是 1.11亿在1984年先后在德国、法国和英国建立了自己的分公司1985年，在纽约股票交易市场上市在1987年每年的销售达到一百万美元1990年国际销售超过北美洲,Compaq2,Compaq Presario 在1993年投放市场在1994年，成为PC市场最的大的供应商在1995年，成为全球计算机市场第五大供应商 在1991年，经历了最大的损失,Compaq3,Compaq 不够能力控制自身的增长信息系统缺乏综合能组织机构不再有效1993年改变了它的商业策略,Compaq4,Compaq 开始使用一个全新的企业策略一个更加有效的组织机构一个全面的企业策略信息系统强
7、调了三个主要的策略目标-Build-to-order 制造-把中间时间（从接到定单到交货的时间）从2周减少到5天,Compaq5,多渠道分配增加销售渠道，扩大市场零售价格，晋升和客户服务平均降价30%;广告费用增加60%采用了on-site 设备加重担保份额建立了远程诊断系统,1993-1997:Compaq重整商业流程,有关策略执行的三个主要的商业流程-产品设计和改进-生产和分配-价格,产品设计和发展流程,1993年,Compaq 开始设计特别价格点的产品-价格目标是在市场价格中可以取胜的价格通过设计师、市场信息、需求和竞争者的改革来设计出新的功能流程“最好的惯例”建立在对产品的需求和 产品
8、制造的规范,生产和分配流程,为了跟Dell,Compaq竞争，需要的是提高自己的存货管理水平减少存货需要供给和管理在一个比较高的水平上交货需求 Compaq 供应商同各种各样的供应商一起工作 对供应的管理水平和能力,价格流程,Compaq 希望创造一个适合市场的价格水平同时它也希望通过不同的市场来创造价值为了达到这个目标，需要及时和详细的销售信息不包括已经协商了边际利润的销售信息,价格流程（续）,产品的自量是否符合客户的需要客户需要一个满意的解决方式Acquired both Microcom and tandem in 1997与主要的软件采购商结成联盟-SAP,BAAN,PeopleSof
9、t 和 Microsoft,1994-1996:Compaq 重组,重组依靠由市场决定的商业运作流程新的组织包括以下的四个部门：,PC 产品部门-台式电脑和掌上电脑,一个新的通信领域，提供小型产品和中型产品;消费者部门-个人市场企业产品部门-企业软件的解决，尤其是使用SAP AGs R/3软件的客户,1994-1996:Compaq Restructures,主要的目的：依靠价值链和管理 Compaq将企业各个部门联系起来，对企业很关键的商业流程综合的管理Through alliances and acquisitions(A&A)增加服务质量扩大市场,提高企业计算机系统的专业水平增加信息共享
10、的需要管理者需要交流、合作和跟上世界的潮流,1994-1997:Compaq的新企业信息系统,企业信息系统能够通过企业价值链获得对企业有利的综合的信息用自己的服务和软件开发系统商业市场：Compaq是如何将网络窗口和 SAP R/3联系起来的？Compaq 采用了“最优分配模式”减少了20%的制造费用,在网上一个来自巴黎的定单将被送到合适地方的合适经销商手上在全球监控影响供求的因素-一个全球的市场蓝图分配的最优化模型减少了存货水平和提高了生产力自动的外部流通转换和提供减少风险的信息,功能部门的信息共享供应商之间的信息共享1995年，Compaq工具SAP/R3,性能的平衡计分卡分析和使用网络,
11、企业性能的财务核算工具财务会计不能提供企业为什么成功和如何改善企业的策略的信息在商业流程和财务结果的效力和效率关系上的定义非常是模糊长期汇报是资金的历史成本，这写可能 跟现在的价值没有丝毫的关系管理者采用可行的会计模型来客观的对待经济事件。,BSC 分析,绩效分析被认为是领先或唯一的指示器领先的分析-可以激发未来的行动，提高企业制订出与未来结果有关系的商业流程 唯一的分析-使企业高效的达到自己的目标，接合历史的分析，以便更好的运用企业的资源,测量投资网络的影响,网络的影响 减少对网络的改进，改为对客户满意程度的测量和财务性能分析,客户对产品功能的客观认识,功能质量价格时间图象客户关系 在美国市
12、场中的市场份额的增长从 9.3%(1993)提高到 18.1%(1997)客观的商业流程,创新的循环,速度 集中在特殊客观市场和价格定位上，减少调查市场的时间和设计出符合消费者需要的产品的时间重新设计的结果是减少了新产品的市场适应时间比如价格在1000美元以下的PC市场中，（Compaq是1997年第一个占有 40%的市场份额企业）,生产循环,重新设计分配中心执行一个新的目录跟踪系统一个监督企业信息管理系统-减少达到目标的费用包括超过30个国家自15,000 到 2,000服务器,学习和改进目标,一个“伙伴关系-综合模型”与其他的企业管理者在互惠互利的基础上结成联盟,Compaq 目标集中在客户的满意程度上:,价格名牌效应服务价格 通过减少循环的时间，增加存货的转换率和减少原材料的成本来降低产品的成本名牌效应 加快存货的循环速度，减少进入市场所需要的时间服务 多样的渠道分配模式，可以改善对客户的服务,Yr.1997 Year End Results,Selected 1998(6 months)Financial Measures-Major PC Manufacturers,
