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1、,0,生命营销发展路径与运作框架,总公司营销管理部 2013年 4 月23 日,生命营销连续三年高歌猛进，市场瞩目。2010年政策引领业务推动“风生水起”；2011年机构铺设、组织发展“波澜壮阔”；2012年欲系统运作“风云再起”；无奈遭遇市场寒流。展望2013励精图治冷静面对；存量机构稳规模夯基础；新筹机构营销创新谋增长。,静下心来 做营销,引言,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013年营销运作框架,3,1.1 快速崛起 1.2 形成的经验理论,1.1.1 快速崛起业务快速增长,生命营销自2010年开始，业务呈现爆发式增长，保费规模、队伍规模、市场排名均发生了显著变化
2、，实现了快速崛起。标保规模从09年的不到4亿跃升至10年的10亿，11年进一步跃升至23亿；12年虽遭遇市场寒流，但保费仍保持在20亿元以上平台；13年进行转型调整，一季度标保超过7亿元，业务基础持续夯实。,各季度累计年化标保,1.1.2 快速崛起人力快速增长,总规模人力爆发性增长，从10年1月的2.8万人增长至10年底的8.23万人，11年年底增至11.6万人，两年内翻了两番；12年受行业增员难影响，人力出现下滑，但到13年一季度基本筑底回升。在营销渠道组织发展政策特别是绩优政策的积极推动下，渠道实动人力指标持续提升，成功克服了规模人力下滑的不利影响。,注：因系统架构设置问题，09至11年四
3、级机构数不含福建，四级机构数为当期末作业机构数,月末规模人力,实动人力,1.1.3 快速崛起产能指标快速增长,在公司统一的产品运作下，渠道件均标保、人均产能等关键产能指标不断提升，有力的推动了渠道经营目标的达成和队伍收入的提高，公司保额分红产品的竞争力进一步显现。,件均标保,人均产能,1.1.4 快速崛起机构大量铺设,10年至今，营销渠道网点规模翻了一番，在除青海、西藏外的所有大陆省级行政单位完成机构布局，青海分公司也在积极筹备中。生命营销基本形成了覆盖全国的庞大的销售网络，生命的名声已在全国打响！,期末三级机构数,期末四级机构数,注：因系统架构设置问题，09至11年四级机构数不含福建，三、四
4、级机构数为当期末营销作业机构数,单位：亿元,1.1.5 快速崛起市场地位突破提升,2010年，生命个险标保一举超越传统竞争对手阳光民生，达到太平的约40%；2011年，生命个险全年标保接近阳光和民生之和，与太平的差距进一步缩小，市场地位显著提升，市场排名第八；2012年至今，生命个险市场占有率稳定，继续保持第三集团领军地位并向第二集团迈进。,注：市场占有率按规模保费计算，不含人保寿数据。,1.2.1 形成的经验理论营销理论体系,依靠组织发展运作带来的大量新增人力，成为业务第一增长点。依靠绩优推动方案促进老队伍的体能和留存改善。依靠新开机构直接带来业务增长。依靠统一产品运作带来件均和产能提升。依
5、靠月度方案进行全国统一运作和节奏把控。,1.2.2 形成的经验理论营销政策体系,鲲鹏计划千里马计划经理人计划新人底薪政策,业务推动政策,人力发展政策,绩优建设政策,机构建设政策,月度营销策划案新产品推动,标准部组凤凰社百万工程绩优高峰会百强分区轮训,主力机构专属方案机构做大做强机构新筹政策,2013年营销政策体系,人类智慧的形成是对痛苦的咀嚼和对美好的向往。生命营销的发展也是不断实现自我突破、不断完善的艰难过程。我们回顾成绩，是为不妄自菲薄，继承和发扬优良的传统；我们亦需自省瓶颈，是为痛定思痛，完善和建设可持续发展路径。,继承和发扬优良的传统,宏大的市场格局全力以赴的工作热情大力推动组织发展,
6、持续的基础建设永恒的干部培养长期的培训管理,完善和建设可持续发展路径,1.2.3 形成的经验理论持续推动的方向,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013年营销运作框架,3,2.1 行业的变化 2.2 对渠道的定位 2.3 选择的路径,未来十年中国寿险业处于黄金发展期，从起步市场迈向半成熟市场。麦肯锡预测，到2020年，将成为仅次于美国的全球第二大市场；中国寿险业市场在未来5到10年内将以每年10%的速度增长，中国迅速崛起的中产阶级和快速城市化、人口老龄化、优惠的税收政策以及中国资本市场的发展，都将推动中国寿险业未来十年的快速发展。,中国寿险业的发展潜力是我们突破成长的坚实
7、基础,2.1.1 行业的变化行业趋势,2.1.2 行业的变化行业趋势,传统渠道投入加大新型销售模式探索产品创新与转型,投资新政出台预定利率市场化二代偿付能力研究,政 府,险 企,办法规定，保险销售从业人员应当具备大专学历，取得全国通用的资格证书，方可在全国范围内销售保险产品。与此同时，允许保监局根据地区实际适当调整。办法更加强化保险公司、保险代理机构对保险销售从业人员从业行为的管理责任，保险销售从业人员的违法违规行为，将首先追究所属机构的责任。办法将于2013年7月1日起实施，关于现有资格证书的效力问题，保监会将下发通知详细说明。解读：办法对从业人员学历要求提高至大专。实施后，预计资格考试的难
8、度也将有所提升，通过率将会有所降低。就目前形势，高学历营销员的收入、留存并无明显优势，高学历的增员仍有较大难度。2012年以来，行业就进入增员难的困局，办法的实施无疑将给组织发展雪上加霜，预计未来1-2年增员会愈发困难，且各公司的增员成本将明显上升。,办法对行业影响较大，同业均采取积极举措进行应对，行业可能面临洗牌，增员效果必此消彼长，我们必须抢在同业之前迅速应对。,2.1.3 行业的变化保险销售人员监管办法出台,2.2.对渠道的定位,“个险是立司之本，银代是强司之路。”,张峻 董事长,营销渠道要成为公司业务增长最稳定、核心价值贡献最持久 的源泉。,杨智呈 总经理,2.2.1 选择的路径基本思
9、路,在架构数量正增长的前提下，坚定不移走可持续稳健发展之路，外延式扩张与内涵式增长协调发展；夯实队伍基础，狠抓基础体系建设；合理优化产品结构及队伍结构；全面提升业务、队伍价值，建设公司、机构、队伍三方共赢的内部营销生态环境。,稳增长,调结构,夯基础,提价值,10%,标保增长15%-20%,以“实动人力增长”和“产能提升”双轮驱动业绩达成，前者主要依赖于队伍规模扩大、基础体系建设和督导带来的新增实动和实动面提升，后者主要依赖于团队经营、客户经营、产品组合带来的绩优。,2012年,2013年,2013年,2012年前9月,10%,2.2.2 选择的路径成长路径,注：产能仅指实动人力的人均产能,三大
10、“金字塔”支撑下，实动人力正增长为基础的标准部组建设与绩优沉淀。,开门红打造全年高点富贵双至上市新春大拜访，主顾开拓完成全年计划的1/3,一季度,二季度,福相随上市二季度组织发展上半年高峰会表彰当季完成全年计划的1/4,七八组织发展九月打造下半年高点当季完成全年计划的1/4,三季度,四季度,开门大红,冲刺收官,九十双飞,任务过半,年度表彰论坛开门红组织发展客户有效积累当季完成全年计划的1/6,2.2.3 选择的路径节奏安排,2.2.4 选择的路径支撑体系,持续有效的组织发展金字塔,标准部组主管条线考核管理办法,鲲鹏计划千里马计划,实动人力奖励新人条线考核管理办法,新人责任津贴,绩优轮训主管轮训
11、,标准部组绩优建设,分区经理轮训,流程规范基本法工具使用,新人培育流程,政策线,支撑线,搭建开放互学的交流平台挖掘亮点典范推广培养内勤三大能力（会分析报表 会做方案 会做培训）,达标机构建设金字塔,机构做大做强主力机构专属方案,机构新筹政策,机构产能达标考核,10强30强百强,政策获取追踪,筹备负责人培训与例会,鲲鹏计划千里马计划,督导追踪,政策线,支撑线,2.2.4 选择的路径支撑体系,销售能力提升金字塔,政策线,支撑线,2.2.4 选择的路径支撑体系,2.2.5 选择的路径产品策略,进一步丰富产品体系，提升产品组合空间，根据客户需求，进行产品创新，细分市场，多层次开发。一方面根据经营节奏变
12、化，进行阶段性产品运作；另一方面，以优化产品结构为重点，推动高价值产品，提升队伍收入，促进队伍留存。,阶段性产品运作：冲规模型产品 高价值产品推动：高佣金型产品 细分市场型产品创新：教育型、养老型、保障型产品 产品结构优化：理财产品向保障型产品转型；10年缴向20年缴产品转型。,重点投向确保充足,资源聚集价值提升,强化监督管控过程,通过调整资源投入方向，聚焦资源投入重点，加强过程管控等措施来优化资源配置，提高投产效率。,2.2.6 选择的路径资源配置原则,督导体系,过程管理,结果导向,借内控评估体系，完善制度建设内控评估，以制度保证流程规范；健全制度，确保营销销售行为合规。业务品质管理办法,以
13、过程管理，保证品质管理有效；加强培训力度，增强合规意识；加强检查力度，确保制度执行。,时刻关注业务品质考核指标：预收承保率、首访成功率、13个月继续率等；明确标准，奖罚分明。,建立追踪督导体系，确保风险可控；搭建管理架构，建立督导追踪体系；预警机制，荣誉体系，文化建设。,制度建设,务必重视,2.2.7 选择的路径品质合规,目标：提升业务品质，提高运营效率，机构合规经营，业务持续发展。,目 录,营销发展历程回顾,1,当前的营销路径选择,2,2013年营销运作框架,3,3.1 季度策划案 3.2 新人责任津贴 3.3 鲲鹏千里马 3.4 标准团队 3.5 绩优个人 3.6 机构做大做强,以季度营销
14、策划案为抓手，总公司渠道加强全国总分联动和统一运作水平，直接投入资源推动和引导分公司业绩达成。,3.1.1 2013年季度策划案,加强计划达成进度管控，奖励计划达成进度较高的机构,投向调整,增强稳定性,杠杆效应,进度管控,直接业务推动投入有所降低，资源向组织发展和绩优推动方向倾斜,企划方案以季度为单位进行运作实施，增强持续性和稳定性,以设置机构关键人物奖励为切入点，发挥资源投入的杠杆效应,2013年政策要点：,季度策划案从经营战略、经营目标、经营节奏、会议安排、工作重点、配套政策等六大方面对各机构进行全面、细致的指导和激励。,4.会议安排,1.经营战略,2.经营目标,3.经营节奏,5.工作重点
15、,6.配套政策,3.1.2 2013年季度策划案,主要内容,2013年政策要点：方案定位：长达12个月底薪，对现行基本法有力补充 方案对象：2013年1月21日12月20日上号新人 标准设置：13月结合基本法分设4档，4-12月是“双佣”政策类别：沿海、内陆两版，分公司自行选择 推动要求：明确分公司新人育成要求，对政策执行不力或底薪获取率特别低的，有权取消分公司享受资格。,3.2 2013年新人责任津贴政策,沿海版,内陆版,2013年方案要点：,方案时间：2013年4月1日2013年12月31日 方案定位：外引内延协调发展。鲲鹏、千里马计划为外引，经理人计划为内升。奖励标准：1.鲲鹏：定级分区
16、首月达成10个实动人力，20万标保，奖励10万元/个；首次维持考核达成总公司标准，奖励2万元/个。2.千里马：定级组首月达成1+2实动，奖励5000元/个。3.经理人：基本法晋升分区2万元/个，晋升营销经理2000元/个。方案说明：1.明确定级架构及人力要求；2.鲲鹏、千里马引进数量上不封顶，但二者不重复享受；3.每月兑现一次。4.新筹、存量团队享受不同方案。经理人针对存量团队晋升分区或营销经理，新筹定级人员不参与 管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动要求，对定级选才、面试、培训等方面提出具体的推动建议；3.对于推动不力，达标率极低的分公司有权取消其参与资格。明确推动
17、要求：新增方案实施要求，从选才、面试、培训、追踪等多个方面明确方案推动难点及实施要点。,3.3 鲲鹏、千里马及经理人计划,注：2013年二季度对鲲鹏、千里马及经理人计划进行调整,2013年方案要点：方案时间：2013年全年，每季度评选一次。考核指标：季度考核业绩、实动人次，月度考核实动人力；团队长要求每月开单。奖励办法：1.季度达成奖励；2.总监及分区连续入围奖励；3.荣誉证书；4.“百强分区”论坛；5.连续四个季度入围参加年度凤凰高峰会。管理要求：1.分公司营销部人力发展室负责推动；2.明确方案推动难点及实施要点，提出推动建议及要求。推动要求：对于推动不力或达标率极低的分公司有权取消其参与资
18、格。,3.4.1 2013年标准团队方案,颁发荣誉证书自主经营费用：卓越15000元，优秀12000元，优秀10000元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励3000、6000、10000元优先参加总公司“百强营销分区”论坛年度凤凰高峰会：连续四个季度入围,总监区,营销分区,营销组,颁发荣誉证书自主经营费用：卓越4000元，优秀3000元，优秀2500元。连续入围奖金：连续二、三、四三个季度入围，分别一次性额外奖励1500、3000、5000元优先参加总公司百强分区论坛：连续两个季度入围且累计保费系统前100位年度凤凰高峰会:连续四个季度入围卓越营销分区,颁发荣誉证书自
19、主经营费用：卓越1600元，优秀1200元，优秀1000元。年度凤凰高峰会：连续四个季度入围卓越营销组,3.4.2 2013年标准团队方案,入围标准,奖励项目,2013年方案要点：凤凰社：建立可持续发展的绩优体系，提升绩优持续经营能力。百万工程：鼓励绩优做大做强，全力冲刺国际龙奖。绩优峰会：以半年为周期，打造绩优荣誉殿堂。推动要点：完善绩优建设督导体系，加强督导力度，提升执行效果。对于推动不力，绩优建设效果极差的分公司有权取消其参与资格。,3.5.1 2013年绩优人员建设实施方案,晋升和维持标准入围和晋升标准：在自然季度中，每月均标保10000元，圆桌（含）以上还需季度标保 10万元。维持标
20、准：每季度考核，每月标保 5000元，黄金一星（含）以上每月标保 10000元。会员待遇晋升和维持奖励,凤凰社长：总公司设置一会长两副会长，颁发正式任命文件和专属印章。其他荣誉待遇：每季度新晋四星以上会员通报表彰、机构荣誉墙、总公司凤凰季刊、半年度和年度高峰会参会资格,入围标准上半年标保 50万元，全年标保 100万元相关奖励,上半年标保 50万元，可参加半年高峰会。全年标保 100万元，可参加年度高峰会。全年标保 100万元，且承保件数 36件，可参加2014年厦门第十届世界华人保险大会。,半年高峰会绩优个人：二季度末三星以上、半年标保20万以上且系统前100人员和上半年标保 50万。绩优团
21、队：系统上半年连续两个季度入围的标准总监区前十名、卓越营销分区前十名和卓越营销组前十名。年度高峰会火凤奖：会长和副会长。金凤奖：标保大于100万、达到凤凰社五星级以上且标保大于50万、2013年4月1日后入司且年度标保达到50万新人。彩凤奖：连续四个季度获得“标准总监区”、“卓越营销分区”、“卓越营销组”称号。观摩会员,凤凰社,百万工程,绩优峰会,3.5.2 2013年绩优人员建设实施方案,3.6.1 2013年机构做大做强方案,2013年方案要点：考核指标：综合标准保费 奖励办法：1.荣誉奖励，2.费用奖励，3.车辆指标奖励，4.晋升奖励 推动举措：1.季度动态绩效排名，2.月度追踪报表，3
22、.半年度中心支公司会议。管理要求：机构达标率排名特别低的机构，总公司有权取消其获奖资格。,3.6.2 2013年机构做大做强方案,机构做大做强,做大做强省会本部,做大做强计划单列四级机构,做大做强 中心支公司,优秀：综合标保2000万，奖励20万元杰出：综合标保3000万，奖励30万元卓越：综合标保4000万，奖励40万元超级：综合标保5000万，奖励50万元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前五名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部,优秀：综合标保2000万，奖励20万元杰出：综合标保3000万，奖励30万元卓越：综合标保4000万，奖励40万元超级：综合标保5000万，奖励5
23、0万元元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部,优秀：综合标保1500万，奖励15万元杰出：综合标保2500万，奖励25万元卓越：综合标保3500万，奖励35万元超级：综合标保5000万，奖励50万元元，14万车辆指标一部晋升奖励：入围方案且系统前十名，任职位一年以上负责人可作为B类储备干部,2013年入围要求：全年营销业务13月继续率不低于考核线82%，年度新契约综合标保增长不低于10%。,上士闻道，勤而行之，中士闻道，若存若亡，下士闻道则笑之，不笑不足以为道。,道德经,营销之道，勤而行之。,结束语,祝各机构筹备成功！,38,谢 谢！,THE END,
