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1、理财经理岗前培训课,1,银行保险销售技巧,理财经理岗前培训课,2,课程路线图,银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术客户常见问题处理服务,理财经理岗前培训课,3,推销与营销的异同,推 销 销售产品 简单销售 单次销售,营 销 销售产品 设法销售 循环销售,目 的：,手 段：,要 求：,理财经理岗前培训课,4,成功销售的“四要素”,正确的理念领先的产品熟练的技巧良好的心态,理财经理岗前培训课,5,银行营销观念的发展阶段,无营销阶段,金融服务阶段,市场分割阶段,改善服务阶段,高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。,四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。,专业银
2、行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。,四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。,理财经理岗前培训课,6,银行常见销售方式简介,柜台销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售电话、信函销售产品说明会,理财经理岗前培训课,7,柜面销售,建立信任,发现需求,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,理财经理岗前培训课,8,理财室销售,1、当前以及未来销售的一种主流方式2、着重加强对理财人员的培训,理财经理岗前培训课,9,网点主任、客户经理销售,1、掌握大客户资料2、自身有说服力,理财经理岗前培训课,10,咨询宣传销售,1、销售点宣传：长期2、社区咨询
3、宣传：时间、地点的选择,理财经理岗前培训课,11,电话、信函宣传销售,1、宣传成本低2、主要作用是推荐、告知3、特定对象、特定方式,理财经理岗前培训课,12,产品说明会,1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳,理财经理岗前培训课,13,柜面销售,建立信任,发现需求,产品推荐,促成,销售基础,销售技能,销售结果,职业形象,专业知识,理财经理岗前培训课,14,步骤一：建立信任,基本的柜面礼仪 接触,1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开,1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）,柜台销售流程与话术,理财经理岗前培训课,15,柜面礼仪在客户办理业务中的运用,储户到银行窗口,微笑
4、：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼：储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？”人少时，请双手接过存折。落 座！,理财经理岗前培训课,16,递送存取凭条或口述,客户接过存折或钱物,向储户递送存折时的要求：微笑地将存折的开启处，面向客户，双手递出。目的：方便储户直接打开，查看存折内容。要求储户签字时：将签单上的字面向储户,双手递出。目的：方便储户接过签单后，可直接签名。,离开,微笑行欠身礼告辞：“希望您再次光临！”,理财经理岗前培训课,17,推销的要点：并非推销产品，而是推销自己。,善于推销自己,理
5、财经理岗前培训课,18,储户到银行窗口,递送存取凭条或口述,接过存折或钱物,离开,你好！,存取？密码？,？,？,没有主动销售的意识，使银行的金融产品如同虚设。,没有发展忠诚客户的意识,缺少对客户再次光顾的提醒,目前银行客户办理业务的流程,目前银行柜员的服务,“六字方针”,目前存在的不足？,主动营销意识的欠缺,理财经理岗前培训课,19,勤于开口 敢于开口 善于开口,开口,理财经理岗前培训课,20,不敢开口的原因,没有养成习惯 放不下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑,理财经理岗前培训课,21,开口的时机,相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候,理财经理岗
6、前培训课,22,开口的艺术,选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关注的话 说话要因人而异 处处体现尊重,理财经理岗前培训课,23,接触话术,目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。,理财经理岗前培训课,24,客户的三维需求（Three dimensions of customer needs）,对产品/服务的需求The needs for pro
7、ducts/service,对情感/感受的需求The needs for experience,对维系关系的需求The needs for relationship,步骤二：发现需求,柜台销售流程与话术,理财经理岗前培训课,25,客户需求的四个层次,客户的需求是什么？,为什么需求？,如何应用？（解决什么问题？）,期望得到什么受益？,解决方案,步骤二：发现需求,理财经理岗前培训课,26,老太太买李子的故事,小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”,理财经理岗前培训课,2
8、7,了解真正的需求,甲没有抓住需求乙抓住表面的需求丙抓住深层次的需求,2023/2/17,实战案例,2003年2月的一天下午，在建行南京市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句“你存几年啊？”中年妇女答到：“3年。”于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买鸿丰分红”话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。中年妇女问道：“鸿丰分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障”最后，成交了一笔4万元的鸿
9、泰分红趸缴业务！前后总计约15分钟。,理财经理岗前培训课,29,步骤二：发现需求,客户的关注点：1、收益2、期限3、缴费4、保障5、.,理财经理岗前培训课,30,步骤三：推荐产品,1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术,理财经理岗前培训课,31,目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：鸿丰保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。,说明话术,理财经理岗前培训课,32,两项必须说明的内容
10、：产品的功能与特点客户购买理由,说明,理财经理岗前培训课,33,产品说明,核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税,理财经理岗前培训课,34,产品说明的要领,一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特,理财经理岗前培训课,35,解决客户的三个问题,需要购买吗？有能力购买吗？购买划算吗？,理财经理岗前培训课,36,步骤四：促成,目的：帮助客户下定决心购买。时机：1、客户仔细阅读宣传彩页时；2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3、客户询问办理细节时；4、客户询问他人办理情况时；5、客户对你的讲解表示赞同时。
11、,理财经理岗前培训课,37,促成的方法,获取暗示同意由小决定引出大决定二选一法类比法对比法激励法总结：动之以情，晓之以理，诱之以利,理财经理岗前培训课,38,促成的辅助工具,以填写完毕的投保单或交接单。市分公司编辑下发的相关资料。本所客户累计投保的金额。专业报刊、杂志上有关分红保险特别是鸿泰保险的介绍。,理财经理岗前培训课,39,促成话术,办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。您是买5份，还是10份？把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）,理财经理岗前培训课,40,客户拒绝的
12、原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因,拒绝处理,理财经理岗前培训课,41,客户拒绝的四种类型,习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝,理财经理岗前培训课,42,拒绝处理的步骤,找出客户拒绝的主要原因 再次重点性说明 第二次促成 保存客户资料,理财经理岗前培训课,43,客户常见问题处理,一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资失败了怎么办？去年红利水平如何？二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？,理财经理岗前培训课,44,客户常见问题处理,三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公
13、司相比泰康比你们好公司大，船大难掉头国有公司机制太僵硬,理财经理岗前培训课,45,服务,认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务做好服务应有的观念结论,理财经理岗前培训课,46,认识服务,与银行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保,理财经理岗前培训课,47,服务对象和途径,保险公司,银行,客户,理财经理岗前培训课,48,体现专业形象的服务,1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、.,理财经理岗前培训课,49,做好服务应有的观念,服务带来业绩收入的提高服务需
14、要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质,理财经理岗前培训课,50,销售技巧之歌,迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话,关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝不可怕.探清真与假,问题巧转化.理财多元化,保险解决它.拒绝视平常,想买才找茬.耐心加办法,保费笑哈哈.,理财经理岗前培训课,51,结论,1、维护市场比拓展市场更加重要2、服务是一种理念，而非简单的形式,一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，良好的服务是下一次销售的开始。,理财经理岗前培训课,52,课程回顾,银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售策略及话术客户常见问题处理服务,
