销售人员能力素质研究.ppt
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1、1,成功销售人员能力素质因素构成研究,陈丹 陈小平 孙菁 乔学军洪文龙 阙安宁 蔡碧波,2,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,3,研究问题,通过调查不同企业中成功销售人员的特征,发掘成功销售人员需要具备的能力素质因素(包括个性特征、基本素质和能力)。我们希望通过调查,研究和总结这些因素,为企业招聘和培训销售人员提供一些可行建议,同时为销售人员的自我提高提供一些方向上的指导。,4,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,5,文献回顾,6,文献评述:以往
2、西方学者的研究对象主要是国外的销售人员,缺乏对中国的针对性;而中国学者在这方面的研究大多缺乏科学性、系统性。本研究拟在中国这种特定的文化背景下,采用科学系统的方法,探讨成功销售人员应该具备的能力素质,希望对国内销售人员的能力素质模型的建立作出贡献。,7,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理13模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,8,研究设计,(一)研究方法(二)研究步骤(三)样本设计(四)测量工具,9,(一)研究方法,通过深度访谈和开放式问卷等定性研究,初步得到42个能力素质因素,在此基础上编制、发放并回收封闭式问卷得到第一手数据资料,最后采用因子分析的方法把
3、这些能力素质因素降维,得到一个关于成功销售人员能力素质模型。,10,(二)研究步骤,查阅文献,了解以往关于员工胜任能力方面,特别是销售人员能力素质方面的研究成果;进行深度访谈,设计开放式问卷,搜集被访谈者和被调查者对成功销售人员需要具备的能力素质的看法;根据前期工作,特别是深度访谈和开放式问卷,设计封闭式问卷;发放并回收问卷,得到第一手调查数据;对数据进行因子分析,得到描述统计结果和因子模型;分析和解释因子模型中的因子。方差分析讨论本次研究在企业实践中的意义。,11,(三)样本设计,本研究所用的样本,从深度访谈(5份)、开放式问卷(15份),到封闭式问卷(50份),皆是北京大学光华管理学院的具
4、有销售职业经历的MBA学生。其中,深度访谈(100%)、开放式问卷(100%)、封闭式问卷(64%)的被调查者具有销售经理职业经历。开放式问卷发放20份,回收15份;封闭式问卷发放58份,回收50份。,12,(四)深度访谈与问卷,在深度访谈和开放式问卷的基础上,我们提炼出了成功销售人员需要具备的42个能力素质因素,形成了封闭式问卷。开放式问卷封闭式问卷,13,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,14,数据分析和处理,第一部分描述性统计分析样本背景资料,15,性别,在被调查的MBA学生中,男性占绝大多数。,年龄以2630岁
5、居多,反映了被访对象的年龄特点。,年龄,16,单位性质,从单位性质上看:被调查的MBA学生大多数来自民营企业和三资企业。,三资,17,销售经验,从销售经验来看:大部分只有不到6年的销售工龄。,18,数据分析和处理,第二部分因子分析,19,变量的筛选,直接对所有42个变量进行因子分析出现如下问题:KMO值小于0.5(只有0.382);一些变量在所有因子上的负载均小于0.5;一些变量在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5;筛除变量原则在所有因子上的负载均小于0.5;在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5;筛选结果经过5次筛选,最后保留了25个变量作为分析对象,20,因子分析删除变量列表,21,
6、因子分析条件的检验,KMO值为0.655(大于0.5),Bartletts test of sphericity结果显著,表明不同变量间相关性显著。数据适合进行因子分析。,22,因子个数的选择,根据特征值大于1的原则,得到8个因子,解释总变差的77%。从碎石图上看到前3个因子解释能力较强,解释了总变差的43%。,23,因子命名,根据旋转后的因子负荷矩阵,考虑各个因子中能力素质因素变量之间的相互关系,从中归纳各因子的具体意义,我们对各因子分别进行了命名。因子与能力素质因素变量的对应关系具体列表如下:语言能力和开放思维(6):尝试的勇气;谈判能力;说服力;性格外向;开放心态,不保守,能变通;幽默合
7、作精神与领导力(5):能吃苦,勤快;能站在销售经理的高度处理业务;目标高远;团队精神;具有亲和力,不令人讨厌分析协调能力(5):学习能力与学习的欲望;时间规划能力;善于协调公司内部相关部门的关系;良好的分析能力,看透问题的本质;优秀的逻辑推理能力;良好的心理素质(2):富有进取心;承受压力的能力理解和倾听(2):对他人言语的理解能力;善于倾听市场判断能力(2):快速的市场敏感性和判断力;具备良好的知识结构体系信任建立能力(2):诚实守信;处理异议的能力敬业精神(1):对工作任务的重视,24,模型的拟和优度,模型拟和优度较好,重构矩阵中有26%(小于1/3)的数大于0.05。,25,各因子的相对
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