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1、1,成功销售人员能力素质因素构成研究,陈丹 陈小平 孙菁 乔学军洪文龙 阙安宁 蔡碧波,2,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,3,研究问题,通过调查不同企业中成功销售人员的特征，发掘成功销售人员需要具备的能力素质因素（包括个性特征、基本素质和能力）。我们希望通过调查，研究和总结这些因素，为企业招聘和培训销售人员提供一些可行建议，同时为销售人员的自我提高提供一些方向上的指导。,4,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,5,文献回顾,6,文献评述：以往
2、西方学者的研究对象主要是国外的销售人员，缺乏对中国的针对性；而中国学者在这方面的研究大多缺乏科学性、系统性。本研究拟在中国这种特定的文化背景下，采用科学系统的方法，探讨成功销售人员应该具备的能力素质，希望对国内销售人员的能力素质模型的建立作出贡献。,7,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理13模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,8,研究设计,（一）研究方法（二）研究步骤（三）样本设计（四）测量工具,9,（一）研究方法,通过深度访谈和开放式问卷等定性研究，初步得到42个能力素质因素，在此基础上编制、发放并回收封闭式问卷得到第一手数据资料，最后采用因子分析的方法把
3、这些能力素质因素降维，得到一个关于成功销售人员能力素质模型。,10,（二）研究步骤,查阅文献，了解以往关于员工胜任能力方面，特别是销售人员能力素质方面的研究成果；进行深度访谈，设计开放式问卷，搜集被访谈者和被调查者对成功销售人员需要具备的能力素质的看法；根据前期工作，特别是深度访谈和开放式问卷，设计封闭式问卷；发放并回收问卷，得到第一手调查数据；对数据进行因子分析，得到描述统计结果和因子模型；分析和解释因子模型中的因子。方差分析讨论本次研究在企业实践中的意义。,11,（三）样本设计,本研究所用的样本，从深度访谈（5份）、开放式问卷（15份），到封闭式问卷（50份），皆是北京大学光华管理学院的具
4、有销售职业经历的MBA学生。其中，深度访谈（100%）、开放式问卷（100%）、封闭式问卷（64%）的被调查者具有销售经理职业经历。开放式问卷发放20份，回收15份；封闭式问卷发放58份，回收50份。,12,（四）深度访谈与问卷,在深度访谈和开放式问卷的基础上，我们提炼出了成功销售人员需要具备的42个能力素质因素，形成了封闭式问卷。开放式问卷封闭式问卷,13,目录,研究问题3文献回顾5研究设计8数据分析和处理14模型应用及意义32学习心得 35感谢.37Q&A.38,14,数据分析和处理,第一部分描述性统计分析样本背景资料,15,性别,在被调查的MBA学生中，男性占绝大多数。,年龄以2630岁
5、居多，反映了被访对象的年龄特点。,年龄,16,单位性质,从单位性质上看：被调查的MBA学生大多数来自民营企业和三资企业。,三资,17,销售经验,从销售经验来看：大部分只有不到6年的销售工龄。,18,数据分析和处理,第二部分因子分析,19,变量的筛选,直接对所有42个变量进行因子分析出现如下问题：KMO值小于0.5（只有0.382）；一些变量在所有因子上的负载均小于0.5；一些变量在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5；筛除变量原则在所有因子上的负载均小于0.5;在两个或两个以上因子上的负载均大于0.5;筛选结果经过5次筛选,最后保留了25个变量作为分析对象,20,因子分析删除变量列表,21,
6、因子分析条件的检验,KMO值为0.655（大于0.5），Bartletts test of sphericity结果显著，表明不同变量间相关性显著。数据适合进行因子分析。,22,因子个数的选择,根据特征值大于1的原则，得到8个因子，解释总变差的77%。从碎石图上看到前3个因子解释能力较强，解释了总变差的43%。,23,因子命名,根据旋转后的因子负荷矩阵，考虑各个因子中能力素质因素变量之间的相互关系，从中归纳各因子的具体意义，我们对各因子分别进行了命名。因子与能力素质因素变量的对应关系具体列表如下：语言能力和开放思维（6）：尝试的勇气；谈判能力；说服力；性格外向；开放心态，不保守，能变通；幽默合
7、作精神与领导力（5）：能吃苦，勤快；能站在销售经理的高度处理业务；目标高远；团队精神；具有亲和力，不令人讨厌分析协调能力（5）：学习能力与学习的欲望；时间规划能力；善于协调公司内部相关部门的关系；良好的分析能力，看透问题的本质；优秀的逻辑推理能力；良好的心理素质（2）：富有进取心；承受压力的能力理解和倾听（2）：对他人言语的理解能力；善于倾听市场判断能力（2）：快速的市场敏感性和判断力；具备良好的知识结构体系信任建立能力（2）：诚实守信；处理异议的能力敬业精神（1）：对工作任务的重视,24,模型的拟和优度,模型拟和优度较好，重构矩阵中有26%（小于1/3）的数大于0.05。,25,各因子的相对
8、重要性,根据各因子的解释能力可以判断其相对重要性依次为：,26,各变量的相对重要性,通过比较变量的均值，以下十个方面是成功销售人员应该具备的最重要的能力素质：,27,数据分析和处理,第三部分方差分析,28,方差分析内容,对各变量相对重要性判断的差异,1.不同性别的销售人员,2.不同单位性质销售人员,3.不同销售经验的销售人员,29,方差分析性别的影响,不同性别的人对于各变量（25个）相对重要性的判断无显著差异,不同性别的销售人员判断变量重要性的差异,30,方差分析单位性质的影响,31,方差分析销售经验的影响,32,目录,研究问题3文献回顾5研究设计7数据分析和处理13模型应用及意义32学习心得
9、 35感谢.37Q&A.38,33,语言能力和思维开放性,合作精神和领导力,主要反应了销售人员的勇气、谈判能力、说服能力和外向、开放、幽默的性格。其中，说服力、谈判能力和尝试的勇气的平均打分都超过了4.3，是销售人员最应该具备的能力。性格特点中，思想开放、变通是非常重要的，平均分为4.1。幽默和性格外向也是销售人员成功的素质之一，但平均得分不算高。,反应了销售人员应该具备亲和力、团队合作精神以及高远的目标和处理业务的全局观念。其中，亲和力的均值为4.26，可见，让客户产生亲切感，是对销售人员而言非常重要的能力。,反应了销售人员是否善于学习、逻辑推理和规划时间，以及组织内部沟通协调的能力。销售不
10、仅仅是销售部门的事情，需要经常与公司的其它职能部门合作，比如研发、生产、会计等部门，因此，内部协调能力也是销售人员的重要能力，平均得分为4.00。优秀的销售人员应该善于发现客户的需求所在，发现推动客户购买的人物、事件所在，因此良好的分析能力也得到了很高的平均分。,结论因子分析,学习、分析协调能力,34,良好的心理素质,沟通能力,反应了进取心和压力承受能力。销售人员常常在任务的高压下工作，因此心理承受能力也是被看重的素质之一，平均得分为4.48。另外，由于对销售人员往往采用提成的薪酬管理方法，因此进取心对销售人员而言也不可或缺。,反应了对他人语言的理解能力和在谈话中善于倾听。两项的平均分都很高，
11、超过了4.5。理解和倾听能力都是良好的沟通能力所必备的。,反应市场敏感性和判断能力，以及知识结构体系。其中快速的市场敏感性和判断力平均分为4.3，是对销售人员非常重要的能力。,结论因子分析,市场判断能力,建立信任能力,反应诚实守信和处理异议的能力，两个变量的得分都超过4。取得客户的信任，是销售人员成功的关键，因此建立信任的能力被看重。,敬业精神,在分析中即对工作任务的重视。均值为4.44，也是被高度重视的销售人员素质之一。,35,模型应用及意义,36,模型应用及意义（一）,销售人员的招聘 销售业绩优秀人群的心理素质大大高于销售业绩一般的人群验证了“聪明”与“性格外向”并不是重要因素真正重要的因
12、素：出色的语言能力、合作精神和领导力、分析协调能力、良好的心理素质、敬业精神、信任建立能力、人际沟通能力 我们建议，招聘销售人员应更多地注重以上这些因素,37,模型应用及意义（二）,销售人员的自我提高性格内向和智商一般并不会成为一个人成为成功销售人员的实质性障碍 应该培育自己的良好心理素质、语言表达能力、顾客服务能力、信任建立能力、人际沟通能力培养自己的敬业精神,38,模型应用及意义（三）,销售人员的培养 对于国有企业而言，要重视提高自身销售队伍的亲和力。虽然我们的研究并没有涉及销售人员的能力和业绩关系，但以往的研究证明，亲和力和友善的态度，对于客户满意度是有重要意义的。从日常生活的观察中，我
13、们发现，国有企业的员工普遍亲和力和态度都不如民营和三资企业的好。因此，提高销售队伍的亲和力是有意义的，值得引起国有企业的关注。对于所有的企业而言，随着销售人员经验的增长，对其领导能力和协调能力的重视程度都在上升。这可能和我们的假设：销售经理内部提拔有关。提拔管理人员就会更看中领导能力和组织能力。然而对于采用内部提拔政策的公司而言，应该在早期就重视培养销售人员的管理能力。对于寻求职业晋升的销售人员而言，应该了解随之从业年限的增长，自己的领导能力、协调能力更被看重。应该主动锻炼自己在管理方面的能力。,39,学习心得,因子分析效果不好时，要对变量进行删除。本研究中删除原则是：删除那些在所有因子上的负
14、荷均小于0.5；或者在两个或两个以上因子上的负荷均大于0.5 的变量。删除原则不同，对结果会有影响。原则的选择有主观性、经验性因素。本研究共删除了17个变量，说明由定性研究得到的量表有一定的问题。在定性研究中，对数据的编码和分类有待改进。,40,学习心得,因子分析存在一定的局限性。不同结构的变量可能归属于同一因子，同一结构的变量可能会归属于不同因子。如，本研究结果显示，处理异议的能力属于建立信任因子，而不是属于协调能力因子。试图通过聚类分析（对变量聚类）来验证因子分析结果。结果显示一致性较差（只有7个变量的分类结果一致）。所以，聚类分析可能不是验证因子分析的最有效办法。,41,感谢！,感谢涂老师一个学期以来对我们的教导，我们从这门课中受益匪浅！,42,Q&A,陈小平10228129 蔡碧波10228127 陈 丹10228128 孙 菁10228139,乔学军10028823 洪文龙10228132阙安宁10228297,
