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1、2012年3月,MVP项目现状分析报告,一、会议时间：15日下午 15：00-17：30二、会议主题：MVP经验分享及研讨会议三、会议流程：,银保分组讨论会议,背景,从2011年开始总部推行MVP项目以来，MVP项目取得了一定的成绩，为事业部转型特别是期交和长期险的推动做出了一定的贡献。2012年MVP项目作为事业部四项重点工作之一，每周都由马总亲自向丁董汇报，事业部对此项工作高度关注。开门红以来，总部对MVP项目在固化原有推动的基础上，不断优化项目，寻求突破。系统内，部分机构已经行动起来。特别是以广东机构为代表，在中行渠道举行的多场次，大规模的MVP经营，效果显著，去得突破成果，在队伍中树立
2、了榜样。我们将通过这次会议，对MVP项目11年运作以来的成果和问题进行总结，对广分MVP推动经验进行研究和分析，及时审视目前工作，为更好地推动该项目在机构的展开做好准备工作。,内容目录,MVP项目开展以来工作进展分析,广分MVP推动模式引发的思考,MVP项目升级及下阶段工作思路,Description of the sub contents,MVP项目开展工作进展分析-整体业绩分析,11年8-12月，全系统各机构共举办产说会近1000场，产出总规保约 2.89亿，其中期交业绩约9500万。MVP期交业绩的产出，约占8-12月期交总业绩20%,11年,1-2月，全系统各机构共举办产说会约接近60
3、0场，产出总规保约 2.94亿，其中期交业绩约9300万，长险（富裕一生为主）约11300万,12年,从业务占比来看MVP主要对期交和长期险做了一定的贡献，但是项目的整体业务还十分薄弱。,注：以上数据皆为机构上报承保数据,MVP项目开展工作进展分析机构业绩分析,12年开门红，MVP保费累计产出千万以上机构展示（以各机构上报承保业绩计入）,1、广东：7300万,3、河南：1380万,4、济南：1115万,5、湖北：1071万,2、深圳：1842万,保费累计前5名,12年开门红阶段，各机构对于MVP项目推动层次不齐，广东分公司业绩十分突出。系统内MVP累计千万规模机构只有5家，多数机构的项目推进较
4、为缓慢。,保费,场次,近200场,MVP项目开展工作进展分析渠道贡献,中行、建行、邮政/储已成为MVP折算保费产出的三大主力渠道，工行、交行紧随其后。,MVP项目开展工作进展分析渠道贡献,中行、中小银行（如 汇丰）、建行是MVP项目下期交业绩产出的三大主力渠道，农行、交行紧随其后。,MVP项目开展工作进展分析主力产品分析,趸交主力产品,期交主力产品,期交：开门红阶段多家机构选择“金宝盆”产品作为MVP期交第一主打产品。,趸交：开门红阶段大多机构选择“富裕一生”产品作为MVP趸交第一主打产品（其中广东占比67%）,“富裕一生”,“金宝盆1、2”,产品方面：MVP产品选择机构在11年同12年也发生
5、很大变化 趸交主力为“富裕一生”期交主力为：“金宝盆”,11年,12年,“金宝盆B”,“一生无忧”,11年,12年,MVP项目开展工作进展分析总部推动举措,推动运作：1、成立MVP项目小组，搭建MVP运作体系。制定MVP项目推动规划。2、制作MVP操作手册3、召开MVP启动会4、机构MVP运作经验分享人员培养：举办MVP主讲人、主持人培训班营销支持：1、行销辅助品的开发2、费用支持：10家重点机构富裕一生首次开办的费用支持。3、加强MVP项目与假日经营在机构推动的结合。追踪落实：通过追踪落实MVP机构实施状况,12年总部优化举措,11年总部推动举措,推动运作：1、对MVP实施状况展开调研2、选
6、拔MVP2.0试点机构3、启动MVP2.0项目试点4、升级MVP操作手册5、规划成体系的MVP分享月报人员培养：举办MVP达人赛选拔优秀MVP人才营销支持：制作渠道沟通视频资料、邀请函、确认卡扶持优秀机构MVP项目展开追踪落实：优化追踪报表，加强对过程指标的追踪,MVP项目开展以来总部不断巩固完善MVP项目，加强MVP项目在机构的推动执行,MVP项目开展工作进展分析实施过程中存在的问题,从目前来看MVP项目整体运作，除了部分优秀机构之外，大多数机构还处于较为缓慢甚至停滞状态，经同机构沟通反馈，推动过程中遇到的困难总结如下：,渠道支持不足：机构在分行层级的沟通及项目启动不足，导致渠道方面自上而下
7、的行政支持力度较弱，支行及网点层面的项目展开，举步维艰，效果不佳。项目规划性较弱：缺乏自主经营意识，产说会无目标（保费计划）经营，追踪落实不到位。经营意识僵化：项目理解错位，对讲师依赖过大，队伍等靠要状态明显。畏难情绪严重：部分机构在尝试MVP项目后，效果不佳，产生畏难情绪，就此退缩，不敢再次尝试,内容目录,MVP项目开展以来工作进展分析,广分MVP推动模式引发的思考,MVP项目升级及下阶段工作思路,开门红MVP项目总结机构自主创新,“今天得到一个好消息与各位分享：广东银保今天中午与中行某支行召开了产说会，现场签单富裕一生4580万，折算保费6800万。在此，我代表事业部向广东银保取得的非凡业
8、绩表示热烈的祝贺！向以沈卫兵为首的广东银保将士致以崇高的敬意！各位可向沈总了解详情并向他取经，大力推动产说会，提升业绩平台，创造新的奇迹。“-马总号召大家学习“广分mvp”推动的一份信,广分的MVP经营绝不是一蹴而就,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,管理层坚定不移推动，经营思路的勇于创新，渠道不断的沟通尝试，成功失败的不断总结，队伍上下同欲的执行，督导追踪的坚决贯彻。,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,广分MVP项目的推动做到了MVP管理常态，渠道谈判有效，项目操作创新，追踪督导坚决,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,MVP管理常态化经营,1、坚持推动MVP项目 根据基本法
9、，将MVP纳入日常活动考核管理办法。要求队伍每月必须完成至少一场MVP。2、制定广分银保MVP项目推广管理办法 成立项目小组，沈总担任组长，参与日常MVP项目推动3、在内部业务推动方案及渠道推动方案中同时制定关于MVP专项方案，强调自主经营，常态经营。4、每天早夕会进行MVP业绩专项宣导，三级机构、业务部对MVP理解深入，PK文化浓厚。5、管理层自己上 广分业务队伍团队多，分布广仅有的师资力量不能满足产说会多场次经营。在强调业务主管自己上的同时，分公司部经理、渠道经理也作为主持人，主讲人参与其中。起到很好的示范作用。,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,MVP渠道谈判多样有效：积极向渠道销
10、售“MVP”同渠道沟通不间断，不断打造MVP品牌。结合年度启动会、新产品发布会、假日经营等契机，强化MVP在渠道的地位和知名度。,渠道沟通包装丰富多样 2011年底广省委举办了以“幸福广东”为主题的高峰论坛，其中一个议题就是通过保险让市民生活更有幸福感。广分管理层抓住契机，将MVP包装主题为“幸福广东，财商MVP”系列营销活动推向渠道，得到了多数渠道的认可。善抓机遇直击渠道命门11年底马总转发了建总行刘涛总一封关于“离柜销售”经营思考的邮件，广分管理层对该邮件组织宣导学习，并将文件中关于加强产说会经营内容，在建行渠道重点进说明，引导渠道管理层拓宽经营思路，丰富营销手段，取得了非常好的效果。并将
11、离柜销售模式在渠道大范围宣传，为开门红期间展开MVP项目打下很好的基础。,会议管理效果明显有效！“三会碰头，MVP不愁”广分MVP当中会议经营是主要方式之一，在正式操作之前，一般情况下队伍同渠道会召开三次会议，就方案拟定，明确分工、客户筛选等关键环节达成一致落实保费目标做到未来有数广分产说会的进行，双方沟通明确目标，渠道保费任务层层分解。加大了产说会成功的可能性。客户筛选保质保量借助行政支持力，任务额逐一分解，碰头会不断交流，销售MVP门票等多种手段，让渠道人员紧迫感增强，客户的筛选和把控也更为精确,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,MVP项目操作思路创新,1、转变观念，不等靠要，强调自
12、主经营“我以前就强调过，我们不要把MVP太正式化、太神圣化，而要日常化、生活化。赶快行动吧，不要再等待了！”沈卫兵总2、裂变MVP，自主创新性强 根据队伍自身情况，贴近一线销售习惯，创新“网点沙龙”、“家庭沙龙”等多样的销售模式，丰富了销售队伍的销售手段，取得了明显效果。3、思维前置，预销售才是王道将MVP的销售重点由现场转移到之前。MVP现场更多是促成动作的完成。4、勇于尝试，经济利益挂钩 突破尝试产说会出售门票，客户经理经济利益挂钩，渠道销售重视，客户人员筛选细致。,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,MVP追踪督导坚定不疑,1、明确管理要求，细化督导动作。项目实施后，要求队伍必须一个
13、工作日内上报项目课件和项目现场照片，督促机构切实执行。2、会议经营，领导专项点评每周、每月的检视分析会，业务主管必须对MVP进行专项分析，沈总会对主管分析逐一点评，给予建议。确保有效执行。3、奖罚分明：树立标杆，建立信心，督促落后，不断超越 对于率先同渠道沟通落实展开MVP项目推动的主管及团队，给予策划案、费用、人力的全方面支持，确保产说会的效果最大化，正向激励吸引成功。同时对未予展开项目的机构有明确的惩罚制度，执行坚决4、量化管理，专业精确策划室通过制度考核每日跟踪；同时利用报表、早夕会等多种方式不断宣传扩大MVP所产生的效果,基于目前经营现状，广分也做了详细的分析，深入思考。同时规划了下一
14、步工作计划：,把握营销节奏，将MVP从无到有、从粗放经营到精细经营 未来MVP的经营更多的是要求质，因为银保销售的特殊性，渠道伤不起，客户伤不起精细化、专业化的MVP经营可以树立行业口碑，同渠道的合作更加顺畅，良性循环。寻找办法缩小机构间差距 三级机构间存在很大差异，MVP项目的推动一定要因地制宜，因时制宜，关键是因渠道制宜。在操作方式上不断摸索中前行 不断完善网点沙龙、家庭沙龙等操作形式，更贴近一线。,开门红MVP项目总结广分MVP经验总结,内容目录,MVP项目开展以来工作进展分析,广分MVP推动模式引发的思考,MVP项目升级及下阶段工作思路,MVP下阶段工作思路,广东经验分享,同广分沈总交
15、流时间,欢迎各位就广分MVP推动经验，本机构经营过程中所遇到的问题，自己一些经营的思路和方法同广分沈总展开交流（时间20分钟）,MVP项目难点研讨,分组情况,一组研讨内容：研讨主题一：MVP项目如何取得渠道的认可与支持？1、分管总用什么样的方式同银分行沟通获得有效的渠道支持？2、怎样让分行的行政力度落实到基层网点？3、怎样让渠道分享客户资源？4、怎样落实客户的筛选？研讨题目二、关于MVP项目的推动对总部的相关需求,二组研讨内容：研讨主题一：如何做好MVP项目的内部推动？1、如何排除队伍当中MVP项目推动的畏难情绪？2、如何做好MVP项目推动的计划制定？3、应当如何做好MVP的日常管理？4、怎样落实MVP项目的追踪督导？研讨题目二、关于MVP项目的推动对总部的相关需求,研讨时间每组（20分钟）发表时间（10分钟）,马总 总结讲话,
