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1、促进电话营销成交的十八个技巧,Company Logo,技巧1：不确定成交法（饥饿营销）,电话销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心.“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”,Company Logo,技巧2：典型故事成交法（讲故事）,在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩
2、子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：我什么时候会死。原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”,Company Lo
3、go,技巧3：假设成交法,这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您是要汇款呢还是现场报名交费呢?”“您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”“请问您要来几个人参加招聘会?”“童女士，我们把这次招聘会安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢?”,Company Logo,技巧4：对比成交法,把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“某某经理，我们这次招聘会收费标准是这样的;在本月15号之前，并同时有超过5个摊位一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需4
4、80就够了。15号之后报名没有优惠，即每个摊位600元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司要定几次摊位，我马上就给您登记。”,Company Logo,技巧5：直接促成法,就是直接要求对方下订单、签协议。“王女士，我现在把报价单传真过去，您只需要在上面签字后，盖过章，传真给我就可以了。”“李女士，我们这里有一份合同的样板，我先发给您看看，如果没有什么问题，就签好字、盖好章给我，好吗?”“马经理，为了给你定个包厢，我今天就帮您下订单可以吗?”,Company Logo,技巧6：二选一成交法（卖香烟的故事）,提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。
5、“何先生，关于预定招聘会的事，您是想先预交五场还是预交十场呢?”“马经理您好!从招聘会安排来看，招聘时间最好安排在这个月的3号或下个月15号，我们预约的都是你想要的人才，哪个时间段对您比较方便呢?”“您希望我在明天上午还是明天下午把传真传过来?”,Company Logo,技巧7：危机成交法,通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“李经理，这段时间正是每年的招聘旺季，我们边的摊位非常紧张，如果迟些作决定，恐怕会没有合适的位置了，我建议您现在就确定下来，我这边好给你安排一个接近入口的最佳位置。”,Company
6、 Logo,技巧8：以退为进成交法,在与客户谈判时，己方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作一相应的调整，并立即进行促成。“如果贵公司连续做五期培训招聘会的话，价格方面我们可以给到八折.而如果只是做一期的话，价格就是我们所提供的报价，您看是做一期还是五期呢?”,Company Logo,技巧9：替客户拿主意成交法,针对某些犹豫不决的客户，电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“舒经理，如果您是要保证招聘效果的话，我相信下个星期的营销专场招聘会最适合你，你觉得呢。“李先生，根据您刚才提到的情况，我建议您先做一期招聘会，看看效果，如果您对这
7、一次比较满意的话，再安排另外的招聘会也不迟，您说呢?”,Company Logo,技巧10：最后期限成交法,明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么;同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。“缨子女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”“陆总，这个月是因为庆祝公司成立十周年，所以才可以享受这个优惠的价格，下个月开始就会调到原来的价格，如果您现在购买就可以节约120元/场，您需要购买多少呢?”“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号
8、，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗?”,Company Logo,技巧11：手续简单成交法（头脑发热成交）,直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“罗总，你只需要传真一份回执单和公司营业执照就可以为您预订摊位，代做海报的话再发份招聘信息就可以了。,Company Logo,技巧12：展望未来成交法,先假设客户已经签定相关协议，接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这场招聘会您来了现场就可以招到很多满意的人才，为你节约了多少时间啊！”,Company Logo,技巧13：少量试用成交法,任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时，都会有很
9、多担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，再进行第二次合作。“方经理，我们是第一次接触，彼此不是很了解，我有一个建议，您第一次可以少定一场，如果您在使用后觉得效果不错，再多买一点，您看如何呢?”“雷经理，我建议网络招聘您先开通一个月试试，如果使用一个月后，您觉得很满意，我们再续约也不晚，您觉得呢?”,Company Logo,技巧14：坦诚成交法,从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他;如果产品并不能满足客户需求，就放弃促成。“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同
10、类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定的关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对?我刚才给您报的价格的确是目前能给到您的最优惠价格，您就别在犹豫啦。”,Company Logo,技巧15：3f成交法,3f成交法，即感受(fell)、觉得(felt)、发觉(found)。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。“桃姐，我能理解您的感受，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品确非常的有效，简直物超所值。您不妨定一场先试试?”“王
11、经理，您这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这边招聘没什么把握。不过，在他们来过我们这里招聘一次之后，他们发觉我们这里无论是服务，还是场地都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何?”,Company Logo,技巧16：“最后一个问题”成交法,认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“牛总，我想知道价格是不是您关心的最后一个问题，如果我们就价格达成一致的话，您是不是马上可以下订单?”“肖先生，效果是不是您关心的最后一个问题，如果我们谈妥的话，您会决定马上签约吗?”,Company Logo,技巧17：强化信心成交法,通过向对方
12、列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉;也可以是其他已经购买过产品的消费者见证;还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。“李总，您好，关于我们关于我们公司的信誉问题，您应该没什么好担心的。像华为，联想，大润发等大公司都是我们公司的长期客户。公司在业内的口碑，我相信您应该也听说过，是吗?要不，我现在就把合同给您传真过去，您看后，没什么问题，咱们就将合作确定下来，您觉得如何?”,Company Logo,技巧18：绝地反击成交法,电话销售人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗?最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好?以便给个机会让我可以改进。”,谢谢大家,
