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1、魔力关联销售,主讲：李 灿,这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们留在家休假带孩子，经常会嘱咐丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，啤酒和尿布白放在一起销售，互利双赢。,在美国沃尔玛超市，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。这是为什么呢？,目 录,一、关联销售概念二、销售要点三、关联销售拦截技巧四、顾客心态分析、知己知彼五、病例分析,关联销售定义：即是指两个或两个以上的品牌主体，在资源共享的基础上，同步运作的一种销售活动，以达到互补双赢（联
2、合用药全面治愈疾病），最大限度地利用销售资源（充分利用客户资源和门店销售资源）。联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如：治疗盆腔炎（奥硝唑+左氧氟沙星），胃溃疡（胃三联用药）,解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。（摆正关联销售心态：治愈顾客疾病在第一位，追求利润第二，为什么这样讲，我们来分析一下我们药房的四类顾客就知道了。）,第一部分、定 义,药房的4类顾客：,路人大多是陌生人，路过商场，进来买了一点东西，像游客一样，走了就不会再来。,1、
3、路人型顾客,药房的4类顾客：,他们嗅觉灵敏，按季节采蜜，精于打算，不肯与某一个药房建立永久性关系。在药房促销、打折、有利可图的时候，他们就会来购物；营业恢复正常以后，他们就不来了。我们称之为“蝴蝶”。,2、蝴蝶型顾客,药房的4类顾客：,这种顾客忠诚度很高，经常来公司药房，但是，所带来的利润不稳定。他们心中有数，购物理智，对打折让利都不感兴趣，他们像一个“葫芦”，“出口”很小。,3、葫芦型顾客,药房的4类顾客：,忠诚的顾客通常对现在的价格和服务很满意，药房从他们身上亦有利可图，对货品质量很放心，当他们因为自己改变购买计划而要求退货时，总是主动提高退货款。这说明，他们是稳定的顾客群，有规律地购物，
4、不会时冷时热。这些人是商场的真朋友。,4、朋友型顾客,客类销售构成,某成熟药店一季度客类销售占比饼状图,松下幸之助：我们照顾好我们的顾客，顾客自然会照顾好我们的生意。,真心诚意的服务，使顾客：路人型蝴蝶型葫芦型朋友型高朋满座虚情假意的服务，使顾客：朋友型葫芦型蝴蝶型路人型门可罗雀,1.制定权威的“疾病解决方案”关联销售的关键不在于卖药，而在卖“疾病的解决方案”，组织专业医师药师，做好做精药店能解决的88类常见病2、培训让店员对疾病娴熟：病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托3、注重服务：1.礼节服务：礼记孔子：正仪容、齐颜色、修辞令 2.专业服务：对症治疗、对因治疗、保健疗法、健康嘱托4、熟
5、知贴牌产品卖点 严重同质化竞争的今天，每一种药品总要给消费者一个的理由，提炼出主推差异化卖点，才能进行成功拦截。,第二部分 销售要点,购买,第三部分、如何提炼卖点，成功拦截竞品,就药品本身来讲，同质化竞争非常严重，如各厂家的板蓝根都是抗病毒，夏桑菊都是清热解毒，六味地黄丸都是滋阴补肾，正如矿泉水让你解渴，牙膏让你刷牙一样，但是在竞争激烈的货架上，这远远不足以成为顾客购买的理由，这种情况下，差异化成了永恒的营销法宝。贴牌品种要成功拦截广告品种你总得给消费者一个选择的理由。,“水无常势，兵无常法”，大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点，下面“抛砖引玉”介绍常见的10种
6、：,6.质量高档7.性价比高8.建立“老”的概念9.产地的概念10.安全性拦截,1.产品原材料2.制造工艺3.隐喻的概念4.促销活动5.企业的规模实力,1、2.从原料、制作工艺上寻找卖点,如：药芝林牌液体钙软胶囊/1050mg*100s/青岛艾美瑞卖点：1、原料来源：采用无污染海洋天然珠贝精制而成，严格的全球原料采购标准，确保原料质量。2、制造工艺：药芝林/液体钙软胶囊原料经微粉化处理，以液态钙的形式存在，解决了钙制剂难溶解的问题。同时，药芝林/液体钙中添加了维生素D3，大大提高了人体对钙质的吸收，不会在体内造成结石症，所以是目前世界保健品市场上首选的补钙产品。,3.用隐喻来煽动,瑞星杀毒软件
7、用狮子来代表品牌，以显示其强大“杀力”；白沙烟用鹤来表现飞翔、心旷神怡、自由的品牌感受。美尔杰牌二维亚铁颗粒红通通的外包装暗喻：补血效果好。玫瑰花底纹暗喻关爱女性。1.既补血又生血，补血不上火，适用人群广，特别适合妊娠期、哺乳期及儿童发育期贫血。2.国药准字，中国营养学会推荐产品，安全有效。,4.促销活动,人总是或多或少有“爱占小便宜”的心理，就算已经决定购买了，也爱问问还有没有赠品，纪念品之类的东西送，这是很普遍的顾客心理。所以有促销活动的产品，更受顾客青睐。如新盖中盖的多送六片，就是利用了这种心理。我们的门店：主推品种曲婷“卖二送一”，厂商携手回馈新老顾客，机会难的，过期不候。,5.企业的
8、规模实力,如果企业在行业具有一定的地位，也是很好的传播概念。如波斯登一直称自己“连续N年销量遥遥领先”；虽然从来没听说过“瑞嘉”地板，但当看到其广告伞上上印着“全国销量第二”的字样时，却一下子对该品牌放心起来。太极/特格尔夏桑菊就强调：太极集团出品、名厂名牌、经典组方、值得信赖。,太极/特格尔夏桑菊,6.质量高档,对有经济实力的顾客，介绍与起身份相匹配的产品，人总是希望生活中的一切都与他的身份相匹配，包括吃的菜、穿的衣、住的房、开的车子等，所以用的药品也不例外。,药芝林六位地黄胶囊卖点：1.六位地黄胶囊：新剂型，含量更高，效果更好。2.一次一粒，一天两次，用量小，服用次数少，更方便。3.一盒吃
9、一月，相当于5-6盒，六味地黄丸。,贵买平用新节俭主义白领的选择,7.建立“老”的概念,时间长会给人以信任感，因此，诉求时间的概念也是一种有效方法。而且，时间的概念感觉越老越好，如九之堂六味三百年好品质，青岛啤酒始于1902年。不是很老的品牌也可以提炼相对“较老的概念”，如：太极绵阳制药厂成立于1958年，其自主研发的太极复方黄连素片是我们的主推品种，我们提炼的卖点是：50年制药经验，自主研发，畅销全国39年。,三百年、好品质六味，信赖九芝堂,8.产地的优越性,总有许多产品具有前列的产地特点，如山东的大花生，新疆的葡萄，还有我们常说的川酒云烟等。药材也有很强地域性，都喜欢道地药材，只要是道地产
10、区的产品，就觉得品质一定好。,您肯定知道板蓝根，但您可能不了解板蓝根 板蓝根是一种著名的抗病毒、消炎中草药，有北板南根与南板南根之分，南板南根主要分布在两广、云贵川。北板南根主要分布在安徽、江苏、华北等地。主要有效成分都是靛蓝、靛玉红，南板蓝根不仅较北板蓝根有效含量更高，而且还含有大量的蒽醌类、三萜类、b-谷甾醇等活性物质。所以采用南方正宗南板蓝根精致而成的太极/特格尔牌板蓝根药理活性更强，清热解毒，抗病毒消炎作用更明显，疗效更好。,太极/药芝林板蓝根颗粒,卖点分析：太极/药芝林牌 VS 宛西牌 240S/瓶 200S/瓶 9.80/瓶 12.80/瓶 买三送一 无活动 0.248元/8粒 0
11、.512元/8粒用法用量相同：8粒/次 3次/日每月节省=（0.512-0.248）*3次/日*30天/月=23.76,每月省23.76元一年就省285元真实惠,9.性价比拦截,所谓性价比，全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系，具体公式：性价比=性能/价格。,10.安全性拦截,1、中成药一般来说比西药的安全要好！推荐中成药时可以用这些顺耳的词语：纯中草药制剂，无毒副作用;纯天然植物药，绿色安全。2、俗话说：“药补不如食补”。可见保健品、食品比药品更加安全！,头孢类，青霉素类抗生素容易出现过敏反应，使用前要求做皮试，尤其小孩子更加要注意防止过敏。阿奇霉素没有过敏反应，更安全。我们在包
12、装上印刷一个可爱的儿童图案，表示小孩也可以用，突出真的很安全。,第四部分、顾客分析、知己知彼,（一）顾客类型1.有明确购买品种型：尊重顾客购买习惯，不宜生硬拦截，应当根据顾客选择药品，耐心讲解此病的病例病因、注意事项，然后顺水推舟诚恳的推荐一些联合用药，从而达到更好的治疗效果。2.无明确购买品种型：当好参谋，耐心讲解病理病因、临床表现，根据顾客实际情况，合理推荐药品，当好顾客的经济型医生。3.随便看看走马观花型：这种顾客暂时没有急切的（专业服务）需求，可能就是来买少许常用药，不需要店员指导，买完各处看看，对这种顾客我们只要突出礼节礼貌，不要过度服务，给他留一些自由空间，不受打扰就好。,（二）顾
13、客购买心理过程,引起注意,产生兴趣,触摸了解,产生联想,购买欲望,比较思考,决定购买,检查瑕疵,付款带走,购后评价,顾客进门,门店布局注意磁石点的运用及商品陈列,合理使用特价牌、POP、外包装等,陈列要显而易见、方便可取,推销要给顾客描绘一副“美好的愿景”,分辨顾客心理需求，如：求廉或求新心理等,熟知主推卖点成功拦截,临门一脚，促进成交，如：今天最后一天活动了,爱惜外包装，防止破损，保持卫生，,介绍到位，不要催促顾客去付款,售后服务到位，让顾客满意而归,（三）顾客购买的信号 1、停步，凝视，触摸，查看产品时；2、翻阅产品说明和有关资料时；3、关注营业员的动作与谈话时；4、频频点头，给予一定程度
14、的肯定和赞同5、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么6、不在发问，若有所思时；7、离开后又转回来时；8.紧缩的双眉上扬同时索取几个相同产品来比较、挑选时；查看产品有无瑕疵时；,（四）处理反对意见的注意事项1、抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；2、将与顾客争辩时，以退为进，先部分肯定，然后但是；3、找出顾客误解和反对意见的真正原因；4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述 自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；5、要不断观察顾客的反应，揣测其心理，灵活应变；6、不懂或无法处理应及时与主管联系。,第五部分、病例分析,通过对顾客需求与顾客购买行为研究发现：药店只能摆平8
15、8类病。芝林药业集团根据药品的功能疗效，把药店的商品分为：6个大类，60个中类，316个小类；根据联合用药的需要，请医药学专家设置了108个关联销售处方。在此只举一例：消化性溃疡,消化性溃疡,好发部位,概念：发生于胃和十二指肠球部的慢性溃疡，其形成与胃酸、胃蛋白酶的消化作用有密切关系。好发部位：胃及十二指肠病理特点：粘膜的慢性溃疡临床表现：慢性反复发作的上腹部疼痛,发病情况：全世界常见病，总发病率占人口的10-12%，近年来呈上升趋势。年龄：20-50岁为高发年龄，60岁较少见 性别：男：女3.9-8.5:1 部位：十二指肠：胃1.15-4.29:1 病因：多种因素共同作用的结果，包括攻击因子
16、-防御因子失衡、Hp感染、遗传因素、饮食因素、胃肠动力障碍等。,溃疡部位：胃溃疡：多发于胃小弯及幽门部 后壁多于前壁 大弯及胃底部罕见 十二指肠溃疡：球部最多、球后少见 前壁 小弯 后壁 大弯,消化性溃疡,临床表现：上腹部疼痛(胃溃疡是饭后疼痛，十二指肠溃疡是饭前、夜间空腹疼痛)，灼痛、胀痛、隐痛、饥饿痛等，大多可忍受其他症状：出血，反酸、流涎，恶心、呕吐，嗳气、腹胀、腹泻全身症状：消瘦、失眠等。,诊断依据：典型病史：慢性、节律性、周期性上腹部隐痛，局部压痛等。确诊：X线钡餐及内镜检查。,常用处方：瑞奥/奥美拉唑肠溶片 亿劲/阿莫西林胶囊 海必润成/克拉霉素分散片 枸橼酸铋钾（丽珠得乐）等,健康提示：1、建立良好的生活饮食习惯，定时定量，细嚼慢咽。2、避免吸烟、饮酒，多喝牛奶、豆浆中和胃酸，酸奶？豆制品？3、注意劳逸结合，保持乐观的情绪。4、慎用非甾体类抗炎药（阿斯匹林、保泰松、扑热息痛等）。,让我们每位员工都成为经济型的医生,Thank you,
