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1、,10,table_reportdate,table_research,市场表现,0,基本情况,相关研究,朗玛信息（300288)/公司深度报告table_subjectA 股唯一社交平台“免费”模式领先投资要点：真正拥有互联网基因的 A 股公司，“免费”商业模式 A 股唯一 互联网与语音通讯领域交叉创新是朗玛信息的独特优势 Phone+业务进军高端移动社交平台 对对碰业务深耕“低端社交”蓝海，未来 3-5 年将保持年 45%增长报告摘要：“人和”：互联网领域最早的进入者。朗玛团队 10 余年来不离不弃，对互联网等新经济模式有深刻理解和实际运作经验。以新浪 UC 发家，而后以互联网思维“创新”
2、语音通讯领域，再以语音技术优势切入移动互联领域。公司目前以传统语音“对对碰”业务为现金流支撑，全力开发移动互联 Phone+产品。,2012 年 09 月 26 日600006增持首次传媒行业研究小组分析师：张泽京（S1180511010003）电话：010-88085053Email：报告贡献人：杨艾莉table_stockTrend2011/9/252012/9/25,“地利”：传统对对碰业务规模效应初显，未来 3-5 年仍有 45%高增长。“对对碰”业务打造成了电话语音社区，用户黏性大。合作省级运营商稳步增加，各省市内无直接竞争对手，会员渗透率扩大。与,92%65%38%11%,8642
3、,电信运营商的共赢合作保障了朗玛的良性增长。,-16%Sep/11,Jan/12,May/12,“天时”：移动社交平台 Phone+是 Path 加 Skype 的有机结合体，,成交量(百万),朗玛信息,未来一年是成长关键期。Phone+是基于手机通讯录的语音社交平台，,是私密社交+语音通讯的复合服务，是移动互联模式+通讯架构。传,table_gdhs,统“对对碰”业务的增长在稳，而移动互联业务关键则在快。移动互联领域高速发展但仍处于分散竞争阶段，未来一年是重要的做大用户量阶段，Phone+若能凭借完美用户体验及强效推广圈定百万级用户，则可助朗玛成为 A 股中真正有新经济商业模式的企业。盈利与
4、估值：目前估值合理，首次给予“增持”评级。目前股价反映,总 股 本(亿)流通股本(亿)股 价(元)第一大股东第一大股东持股比例,0.5340.13458.00王伟38.23%,了“对对碰”良性发展的预期；“对对碰”业务：合理股价为 5973元，合理市值为 31-39 亿元。若 Phone+的用户开拓阶段顺利，到明年日均活跃用户能达到百万级，则公司股价还将有较好表现。日均活跃用户若能到 200 万人，Phone+的合理价值为 40-60 亿元。,数据来源：公司公告，深交所table_product,主要经营指标营业收入(百万元)同比增长率归属母公司净利润(百万元)同比增长率每股收益(元)P/E(
5、倍),2010A73.3568.93%36.66185.13%0.68787.66,2011A112.1852.94%58.1458.58%1.08955.28,2012E168.2750.00%86.8449.35%1.62637.01,2013E257.4653.00%115.5833.10%2.16427.81,2014E373.3145.00%159.3537.87%2.98420.17,资料来源：公司公告，宏源证券预测请务必阅读正文之后的免责条款部分,table_page目录一、投资要点.51、朗玛信息是 A 股市场中值得研究的“珍稀动物”.52、朗玛团队是中国互联网最早的涉足者之一
6、，有互联网基因.53、“电话对对碰”业务：蓝海市场，与运营商实现共赢，未来三年增长有保障.64、移动互联业务：顺应移动互联大趋势，“免费”模式做大移动社交平台.65、从“长尾”到“免费”，朗玛产品线布局清晰合理.6二、具备互联网基因的优质民营企业.7三、对对碰业务：用户蓝海，深度开掘.8（一）需求端：低端人群社交刚性需求旺盛.91、“数字鸿沟”带来的庞大市场.92、“对对碰”业务符合低端人群社交需求.11（二）商业模式领先：拨打免费，增值收费.13（三）对对碰业务与电信运营商没有冲突.14（四）对对碰业务未来 3 年平均增长 40%.161、对对碰业务正处于高速发展、普及期.162、对对碰业务
7、市场规模预测 18 亿元.17四、PHONE+业务：移动熟人社交平台.19（一）移动互联行业：市场增速迅猛，已超越传统互联网.19（二）PHONE+：私密社交+语音通讯复合服务.21（三）发展路径一：基于通讯录的私密社交平台.221、Facebook VS Path.222、移动互联时代的 1+X 法则.233、Phone+的 1+X 形态：社交+免费通话.25（四）路径二：跨终端 IP 电话模式.261、IP 电话：电信网+互联网融合的产物.262、Skype 发展历程曲折.283、Skype 为通讯思维，盈利模式单一.304、Phone+模式是移动互联模式+通讯架构.315、三大类 9 款
8、语音软件功能对比.31五、盈利预测和估值.33（一）电话对对碰的成长预测.33（二）PHONE+将值多少钱？.34,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 2 页,共 37 页,table_page插图图 1：朗玛信息发展历程.5图 2：朗玛信息产品线.7图 3：朗玛信息股权结构.8图 4：电话对对碰业务接入流程.9图 5：2004 年-2012 年中国非网民人口数量.10图 6：不同社会阶层的社交情况.10图 7：电话对对碰各模块使用占比情况.12图 8：2010.6-2012.6 非网民不使用互联网的原因.12图 9：SP 业务/对对碰业务发展历程.13图 10：语音增值业务产业链.14图
9、11：朗玛信息合作的省级运营商数量.15图 12：对对碰会员用户增长情况（万人）.17图 13：朗玛信息主要收入来源.17图 14：对对碰市场规模（电信、联通）.18图 15：对对碰市场规模（移动）.18图 16：2009-2013 年全球 PC、职能手机和平板电脑出货量规模.19图 17：使用各类终端上网的网民规模.20图 18：2011-2012 年智能手机用户数.20图 19：智能手机操作系统市场占有率（2012 年二季度）.20图 20：2012 年上半年手机应用网民使用率.20图 21：2012 年上半年互联网网络应用使用率.20图 22：phone+产品的未来路径.22图 23：全
10、网、安卓/IOS 用户接入网络方式分布.26图 24：安卓/IOS 用户接入网络方式变化.26图 25：IP 电话流程.26图 26：Skype 发展历程.28图 27：Skype 主要三大服务模块.29图 28：Skype 会员转换率情况.30表格表 1：电信服务业务模式.8表 2：中国社会阶层及人口分布.11表 3：网游业务模式.14表 4：朗玛信息合作的省级运营商明细.15表 5：电话对对碰未开通省份.16表 6：电话对对碰历年前 5 大客户.16表 7：电话对对碰会员人数.17表 8：对对碰市场空间预测.18表 9：Phone+基本介绍.21表 10：热门 APP 达到 100 万用户
11、量所用时间对比.23表 11：三种主要的 VoIP 模式.27,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 3 页,共 37 页,table_page表 12：主要 VoIP 运营模式.27表 13：主要运营模式对比.28表 14：Skype 用户量及其对应估值.28表 15：Skype 主要运营模式.29表 16：中国版 Skype out 资费.29表 17：对对碰业务的收入增速预测.34表 18：同类型公司估值水平.34表 19：Phone+的估值区间分析.34,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 4 页,共 37 页,5,table_page一、投资要点1、朗玛信息是 A 股市场中值得研究
12、的“珍稀动物”我们可以预判，未来几年，朗玛信息这家上市公司可能是 A 股市场中难得的值得研究的“珍稀动物”型标的，将会受到持续的广泛关注。原因有二：（1）唯一的“免费”模式。有可能成为 A 股市场中唯一一家“免费”商业模式的上市公司，是 A 股中唯一一家可能发展为社交平台的公司，是 A 股中极少数拥有互联网基因的移动互联上市公司。因此这个公司的估值评价将要打破 A 股市场所重看 EPS 投资逻辑的惯性，而要用风险投资的思维模式来重新估值。（2）被忽视的“低端社交”蓝海。中下层低端人群是一直被社会和企业忽视的阶层，同时也是中国社会人数最多的群体，这个群体的需求挖掘空间很大。朗玛信息的“对对碰”业
13、务既能满足低端人群对社交的刚性需求，也有利于整个社会（尤其是中下层群体）的和谐稳定，我们认为该业务会得到政府和电信运营商的支持。而这个人群和该人群的需求却是大部分投资者很难触摸和理解的，因此很容易由于对朗玛信息业务的理解偏见而产生出估值洼地，由于理解上的误会而难以看到朗玛信息的本身价值。2、朗玛团队是中国互联网最早的涉足者之一，有互联网基因图 1：朗玛信息发展历程,王伟团队 5 人在贵州创业，开发 UMS(统一 消 息 系统)。1998 年,IDG 注资，朗玛 UC 开发成功，一年注册用户 8000 万人2002 年,王伟团队离开新浪，朗玛在贵州开始“电话对对碰”业务2005 年,对对碰业务模
14、式由按分钟的市话收费模式变为“拨打免费增值收费”2008 年,朗玛上市；进军移动互联开 发 Phone+产品、爱碰（ipeng）产品2012 年,资料来源：宏源证券朗玛团队两次创业两次均成功：UMS 系统：作为朗玛最初的创业团队，王伟团队 5 人均为通信、计算机领域科班出身。1998 年，人首次创业做的 UMS 系统（统一消息系统）在与大企业竞争中脱颖而出，朗玛在 UMS 国内市场中的占有率最高时曾达到 70%。朗玛 UC：从开发到用户达千万级别仅用一年时间。UMS 系统后朗玛嗅到即时通讯领域的机会，开发即时通讯软件朗玛 UC。2003 年，朗玛 UC 注册用户达到 8000 万，同时在线用户
15、数量最高时达到 30 万人，是仅次于腾讯 QQ、MSN 的即时聊天工具。2004 年，新浪以 3600 万美元收购朗玛 UC 事业部，UC 随之更名为新浪 UC。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 5 页,共 37 页,。,“,table_page电话社交服务“电话对对碰”：朗玛团队在新浪服务满 2 年后，重新创业。根据与新浪的协议，朗玛团队的再次创业不能选择即时通讯领域。朗玛团队选择了在贵州开展电话社交服务“电话对对碰”“对对碰”开通当月，业务量突破 1800 万分钟；一年后每日拨打 200 万分钟。3、“电话对对碰”业务：蓝海市场，与运营商实现共赢，未来三年增长有保障用户需求：“电话对
16、对碰”深度开掘低端人群蓝海，用户粘性很高。“电话对对碰”业务针对“三低”人群（低年龄、低收入、低学历）空闲时间较多但互联网接入有一定困难的特点，正好满足了他们空余时间多且渴望交流的需求。增值服务收取的包月会员费用较低，也切合中低层人群的收入水平。增值业务退订率约 10%，在同业中较低，用户粘性好。与电信运营商实现双赢：朗玛团队从创始伊始即与中国电信有合作，随着与中国联通合作的逐步开展，“对对碰”业务受到了中国联通内部的推荐。“对对碰”帮助电信运营商提升了话音业务活跃度，降低了固话拆机率，并与运营商进行收入分成。“对对碰”业务在省级电信和联通运营商处颇受欢迎，朗玛也借助部分运营商的渠道对业务进行
17、了营销推广。将来若打开中国移动运营商的大门，我们认为公司收入规模将可能增加一倍。“拨打免费，增值收费”模式领先：“对对碰”借鉴互联网盈利模式，在 SP 业务全行业衰退的 2008 年，反而在全国各省市迅速扩展。这得益于与普通 SP 按分钟收费不同的“拨打免费，增值收费”模式。按通话分钟收费是通讯业的基本盈利模式，而“拨打免费，增值收费”则是将互联网的盈利模式成功嫁接到语音通讯业务中，朗玛信息的“创新”能力让传统的“对对碰”业务在其他 SP 业务萎缩之时，反而逆势成长，老树开花。4、移动互联业务：顺应移动互联大趋势，“免费”模式做大移动社交平台爱碰（ipeng）产品有助提升“对对碰”会员用户渗透
18、率，达到多屏互动：传统“电话对对碰”业务已经实现了固话和手机（不限手机型号）均能互相拨打。爱碰产品将“对对碰”语音社区延伸成为 APP，智能手机用户可实现与对对碰社区的对接。在未来智能手机全面替代传统非智能机的行业趋势下，爱碰仍然能帮助“对对碰”业务提升用户量。最终在以语音为纽带的“对对碰”社交体系中，达到固话-传统手机-智能手机的多终端互动。Phone+产品以社区概念提供免费通话服务，用户潜力巨大：“对对碰”业务为公司积累了通讯技术架构经验，Phone+产品以免费通话软件为切入点，将在最新上线的版本中提供社区社交服务。Phone+产品核心在于对用户手机通讯录的管理。基于手机通讯录的社交和免费
19、通话，建立比 QQ 等即时通讯软件更加真实的社交关系，一旦用户量达到百万级别，其对用户人群的粘性将更强。5、从“长尾”到“免费”，朗玛产品线布局清晰合理朗玛式三屏互动：未来可圈定巨大用户量。对对碰”业务锁定传统固话/手机，Phone+、爱碰锁定智能终端用户，朗玛网为 PC 提供服务。朗玛在三类终端上均有业务布局。既能保障当前营收增长，又能为移动互联时代转型带来可能。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 6 页,共 37 页,，,伸,table_page传统“对对碰”业务以 200 万会员用户带动 2000 万不重复拨打：“对对碰”业务的“拨打免费、增值收费”模式是对传统电信 SP 业务模式的
20、突破，以 10%的付费人群来养活免费语音社区。在运营商话音业务下降的趋势下，“对对碰”语音社区活跃运营商的话音业务（尤其是在话音闲时）；会员收入与运营商进行分成，提升运营商 APRU 值。Phone+业务，熟人社区庞大用户量的想象力：互联网和移动互联网产业最大的特点在于先有用户，再有盈利模式。公司以“对对碰”为现金流业务，通过上市超募资金对phone+业务进行建设和推广。朗玛的 5 人团队拥有的互联网基因和新上市公司的资金优势，将领先于大多数移动互联创业团队。Phone+定位于对熟人社区的管理（用户手机通讯录）其社区用户的单纯性在用户对隐私、私密空间需求日益增长的背景下，将比陌生人社交APP、
21、以及允许复杂关系导入的 APP 更具有吸引力。图 2：朗玛信息产品线,传统业务,电话对对碰,社区语音增值业务（陌生人）基于通讯网的语音社交网络,朗玛布局：,语音社区互通,分产品对不,ipeng（爱碰）,基于 LBS 的陌生人交友,同层次群体社交需求的,移动互联业务,对 对碰 业务 线上 延基于熟人的高质量语,满足：中下层与高端人群；陌生人与熟人,Phone+,音通话及社交平台,资料来源：宏源证券我们认为，高端人群更看重个人的隐私，更多倾向于仅愿意向熟人交流，对私密空间有较强的社交诉求；而同时，中下层人群的社交需求向陌生人开放无妨；从而决定了产品线的不同定位，产品精准而清晰的定位决定了是否有持续
22、的生命力和高粘性。二、具备互联网基因的优质民营企业朗玛信息是贵州省目前唯一的创业板上市公司，公司注册地和大部分设备、员工在贵阳，新业务在北京开展，公司高管常驻在贵阳与北京两地。新媒体和创新精神在贵州的稀缺性使得朗玛信息受到当地政府的偏爱，同时主管新业务的高管常驻北京，朗玛信息同时兼备了人力成本低廉和紧跟新技术新模式两大优势。公司于 2012 年 2 月 16 日在创业板上市，发行价 22.44 元，发行 1340 万股，发行后公司总股本 5340 万股，其中创始人兼董事长王伟持有公司股份 2041.6 万股，占总股本的38.23%，为控股股东及实际控制人。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第
23、 7 页,共 37 页,table_page朗玛最初创业的 5 人团队（王伟、黄国宏、刘玲、靳国文、史红军）从 1998 年创业，到 2012 年上市至今不离不弃，最初的 5 位创始人目前仍在朗玛担任高层。图 3：朗玛信息股权结构资料来源：公司招股说明书三、对对碰业务：用户蓝海，深度开掘“电话对对碰”实际上是以电话语音社区为基础而形成的交友平台，主要定位于同城的陌生人之间。朗玛团队认为，语音是人类交流交友最本质的方式。陌生人交友大致经历“个人信息-文字沟通-语音沟通-见面”的过程。随着技术的革新对个人信息的获取和文字沟通方式会愈加多样化，而见面前最主要的语音沟通环节，却仍然必不可少。满足交友社
24、交需求是“电话对对碰”业务的基本特点。用户接入特定的号码后，就进入了由朗玛搭建的社区平台，可以实现一对一、多对多的社区聊天功能，以及听歌娱乐、电话游戏等其他娱乐功能。与传统的话音增值业务（声讯内容点播）不同，“电话对对碰”业务着眼于“人人”的互动，而非传统的“人机”互动，这也使得朗玛的业务从源头上具有了社交媒体的本质属性。表 1：电信服务业务模式,电信业务模式电信基础服务电信增值服务对对碰,子模式传统语音增值对对碰社区语音增值,提供服务用户点对点通话用户收听事先录制好的语音娱乐内容用户进入搭建好的语音社区,收费模式按通话时长收费按接入时长收费拨打免费、增值收费,资料来源：公司数据、宏源证券,请
25、务必阅读正文之后的免责条款部分,第 8 页,共 37 页,。,table_page图 4：电话对对碰业务接入流程来源：公司招股说明书（一）需求端：低端人群社交刚性需求旺盛低端人群的互联网接入设备有限，可社交工具很少，但空闲时间较多，对社交的需求同城市中产人群一样旺盛。“电话对对碰”业务正是找准了这片蓝海。1、“数字鸿沟”带来的庞大市场根据 CNNIC 最新统计数据，截止到 2012 年 6 月中国网民数达到 5.38 亿人。以中国13 亿人口总数来计算，即使在 5.38 亿网民的规模下，仍然有 7.6 亿的非网民。“对对碰业务”正是瞄准了 7.6 亿非网民，这些非网民多属于社会中下层，既无法进
26、入传统大众媒体（电视、广播、报刊）的议程中，又不拥有新型的自媒体工具（SNS、微博等），因此这一群体在市场中是不可见或被忽视的（社会能见度低）这个看似不具有支付能力的群体，却具有相当的长尾效应。一旦“对对碰”产品满足了他们真实的社交需求，他们是愿意为此付费的，且这个费用是在他们可以承受的范围内。“低端人群”仍然占社会人口的较大比例：中国社会是金字塔型结构，而非理想中的橄榄型，“低多高少”仍然是社会人口结构的基本特征。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 9 页,共 37 页,table_page图 5：2004 年-2012 年中国非网民人口数量100%80%,60%,12.06,11.89
27、,11.63,10.9,10.02,9.16,8.43,7.87,7.63,40%,20%0%,0.94,1.11,1.37,2.1,2.98,3.84,4.57,5.13,5.37,2004,2005,2006,2007,2008,2009,2010,2011 2012.6,网民数（亿人）资料来源：CNNIC图 6：不同社会阶层的社交情况顶层中高层中产中下层底层,非网民数（亿人）中高层人群：数量少，支付能力高，“社会能见度”高社交平台的红海：人人、开心、新浪腾讯微博技术门槛高，知识要求高中低人群：数量庞大，长尾效应，社会能见度低社交平台的蓝海：有社交的需求，没有设备条件，,需要低门槛技术接入
28、资料来源：宏源证券社交工具多集中中产以上人群，竞争激烈。中国中下阶层人口仍占总人口 80%的比例，数量在 10 亿级别。而中产、富豪阶层加起来不到 4 亿，同样符合 2/8 法则。而目前国内的社交工具，大多数指向的目标人群为中产及以上。人人网以学生群体起家，目前扩展到城市白领人群。开心网以偷菜、强车位等小游戏起家，也定位于白领SNS。再加上弱社交强新闻的新浪微博，实际上，城市人群的社交工具已经较为丰富，是竞争比较激烈的红海市场。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 10 页 共 37 页,table_page表 2：中国社会阶层及人口分布,阶层富豪中富中产准中产小康中下产底层,比例小于十万分
29、之一小于 1.2%2.3%-3%0.8%-1%12%-18%70%-80%6%,数量小于 1 万1500 万3000-4000 万1000-1200 万1.6-2.0 亿9 亿-10.2 亿6000 万,资料来源：新经济杂志与此相对，80%的中低人群则是社交市场的蓝海。中低人群比较分散、支付能力低，社会话语权低，因此难以受到社交平台提供者的重视。然而，并不能否认他们需求的存在，并且他们的需求是刚性的。原因在于：（1）中低人群流动性大，社会人际圈不固定、变动大，陌生人社交需求大（2）中低人群通讯、网络设备落后，更需要更简单便捷的接入方式（3）对社交平台忠诚度高：受制于学历、视野等因素，低端用户可
30、选社交平台少，而一旦他们选定某种社交形式，则不会轻易改变。社交平台的兴起是全社会性的需求从社会科学的角度来看，社交媒体全世界范围的兴起和流行，其逻辑在于工业化和城市化进程中人的个体化。而对中国而言，传统的乡土社会被打破，以土地、血缘、宗族为纽带的社会关系被打破，城市化进程后，人们寻求新的人际联系。与美国相比，中国的线下真实社交十分不发达，美国社会的传统社交方式 party 仍然在社会交往中承担了重要的作用。但是在中国，非功利性的线下社会交往并不发达，这也就为各种类型以中介姿态出现的社交平台提供了成长的空间。2、“对对碰”业务符合低端人群社交需求“对对碰”业务是符合低端人群的高报偿和低费力的社交
31、需求工具。根据传播选择或然率公式：大到一种媒介技术，小到一条消息要想得到人群的注意、选择，接受和认可，与其能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（费力）成反比。,传播选择的或然率请务必阅读正文之后的免责条款部分,报偿的保证费力的程度,第 11 页 共 37 页,table_page报偿的保证：“对对碰”业务提供的是“社区+娱乐”的复合服务。在使用人数和使用分钟数两项指标上，“对对碰”业务的“一对一聊天”“多人聊天”两个功能板块是占比最大的，两项相加均有超过 50%的使用比例。而另外 50%则由各种形式的娱乐模块组成，包括了游戏、听歌等内容；这些功能模块内容丰富，但每项占比均
32、不大，是在用户社交之外提供的一种辅助性娱乐性功能。图 7：电话对对碰各模块使用占比情况100%,90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,使用人数（电话数）,使用分钟数,活动专区碰碰币语音微博开心农场朋友圈电话游戏听歌娱乐一对一聊天多人聊天室,资料来源：公司招股说明书费力的程度：根据 CNNIC 的统计，非网民不使用互联网的原因中，“不懂电脑”成为首要因素。也就是说，在电脑互联网迅速普及的同时，对非网民人群来说，这仍然是一个技术门槛。与此相对，“对对碰”服务的费力程度则要小得多，接入对对碰社区只需要有电话（固定电话或移动电话）；对使用者而言只需要会聊天或者愿意听别人聊天即可。
33、图 8：2010.6-2012.6 非网民不使用互联网的原因60%50%40%30%,20%10%0%资料来源：公司招股说明书请务必阅读正文之后的免责条款部分,2010.62011.62012.6,第 12 页 共 37 页,table_page（二）商业模式领先：拨打免费，增值收费“拨打免费，增值收费”是互联网的思维模式在语音通讯领域内的应用。用户基本通话服务不收费，再利用长尾效应，为尾部 5%-10%的会员提供增值服务。从而实现了用户首次参与的零成本，打破了 SP 服务商和语音通话领域墨守成规的“按拨打时长收费”模式。这种模式的成功开展使得对对碰在 SP 业务全行业衰退时反而在全国各省迅速
34、扩张。对对碰采用“拨打免费，增值收费”盈利模式，是类互联网的盈利模式。2004 年朗玛在贵州开展“对对碰”业务时，和所有的声讯电话提供商一样，“对对碰”业务收费由基本通话费+1.5 元/分钟的声讯费组成。一些使用时间长的用户，承受不了每月高达几百元的费用选择退出。2008 年，公司说服电信运营商开始将“对对碰”业务推向会员包月的模式。这个模式最初只在小城市试点，但是随着运营商基础话音业务的逐步萎缩和拆机率的上升，运营商开始逐步接受并认可朗玛的模式。可借鉴网游收费模式：从按语音时长收费到“拨打免费、增值收费”的演进，这一过程可以借鉴网络游戏的收费模式。中国网游经历了“收费免费包月”三大模式的演进
35、。2005 年之前，中国主要网游采用按时长收费模式，网游玩家一旦开始游戏就必须为此付费（购买点卡）。2005 年热血传奇和征途的出现让玩家首次尝试到免费网游的甜头。这些以免费的游戏，主要将收费放在了道具商城，玩家要想升级必须购买一定的道具。其后，有游戏厂商在免费和收费模式之间开拓了包月、包季的收费模式，同时避免了免费和收费两者的弱点。图 9：SP 业务/对对碰业务发展历程,1992-1999 年，固话语音增值业务（声讯业务）气象、电话查询等内容按收听时长计费电话普及率从 4.66 部/百人增长到 20 世纪末 13 部/百人,02-05 年，移动语音增值业务开始增长，SP 出现移动 IVR（互
36、动式语音应答）收听时长计费为主到 2005 年末，全国移动电话用户数为 3.9亿户,2004 年 6 月，朗玛在贵州开始电话对对碰业务政府监管 SP 内容、收费混乱对对碰采用市话收费模式到 2005 年末，全国固话户数共 3.5 亿户,2008 年一年，对对碰业务积累会员用户近 60万SP 行业的衰退对对碰启动包月免费拨打模式2008 年末，全国固话用户 3.4 亿，移动电话用户 6.4 亿,资料来源：宏源证券,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 13 页 共 37 页,table_page表 3：网游业务模式,收费类型收费模式免费模式包月包季模式,模式在线计时收费游戏免费道具收费按月、季度
37、收费,代表厂商魔兽世界完美世界征途热血传奇剑网 3龙之谷,特点玩家选择游戏比较慎重，一旦开始持续性强容易造成玩家在游戏中的争分夺秒玩家进入游戏门槛低，但后期玩家在道具上的消费压力持续增大优于收费和免费模式，既避免了玩家对道具过分热衷产生的花费，又改善了用户持续按时花费的心理接受程度,资料来源：宏源证券（三）对对碰业务与电信运营商没有冲突语音增值业务属于电信运营产业链中的一个子系统，由内容提供商、服务提供商、基础运营商、平台提供商所组成。图 10：语音增值业务产业链业务流向,内容提供商,服务提供商,基础运营商,平台提供商,终端用户,上游：增值业务开发；营销与用户服务,平台提供内容监管,提供平台，
38、接入运营商,服务享受者，付费者,价值流向资料来源：公司招股说明书在运营模式上，朗玛担任内容和服务的提供商，负责开发和维护产品；省级电信、联通担任运营商；用户向基础运营商付费，后两者进行分成。朗玛与运营商的合作一旦开通，具有排他性，在同一省内，其他 SP 提供商不能再运营同类业务。三大基础运营商信誉水平保证了朗玛应收账款的安全稳定（账期平均在 3-6 个月）。“对对碰”业务不会冲击电信运营商基本话音业务：（1）功能不同：“电话对对碰”业务是以陌生人交友、闲聊为核心诉求的增值服务，与点对点的通话业务（通常以熟人、事务为目标的通话）归属不同的功能诉求。（2）产品设计理念不同：在产品设计上，“对对碰”
39、不允许跨网络、跨省拨打，且会员只能呼叫本省网内会员用户 ID（而非对方电话号码）。（3）“对对碰”提升话务量：可以帮助运营商提高 ARPU 值、语音话务量，降低拆机率，对运营商业务指标完成有帮助，受到运营商欢迎。（4）到 2012 年“对对碰”年不重复拨打电话数达到 2000 万，会员用户 200 万，庞,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 14 页 共 37 页,table_page大的用户和会员用户基数以及强大的用户黏性，使得运营商不能随意暂停其业务的开展。图 11：朗玛信息合作的省级运营商数量30,25,25,25,25,2015,19,21,15,18,电信,联通,1050,7,8,
40、10,至2011年6月 至2011年12月 至2012年3月资料来源：公司招股说明书表 4：朗玛信息合作的省级运营商明细,至2012年6月,至2012年9月,时间,省级电信运营商,省级联通运营商,至 2011 年 6 月,贵州、宁夏、海南、重庆、广西、江西、贵州、河南、河北、山西、山东、,湖北、云南、湖南、陕西、山东、青海、新疆、安徽、广东、甘肃、江苏、福建、西藏,北京、吉林,至 2011 年 12 月新增至 2012 年 3 月新增至 2012 年 6 月新增至 2012 年 9 月新增,辽宁、四川浙江、河南、河北、吉林,浙江广东、江苏新疆、内蒙古、甘肃、江西、海南重庆、湖北、云南,资料来源
41、：公司公告朗玛公司与中国电信合作开展较早，早期“对对碰”业务主要是和电信合作开展，部分省市开始与联通合作。2011-2012 年，“对对碰”业务新开通省市持续增加。2011 年底，联通内部会议向各省级分公司推荐“对对碰”增值业务，“对对碰”在省级联通运营商中的开通增加迅速。我们预计“对对碰”业务未来可实现省级电信和联通运营商的全面开通。朗玛与中国移动的谈判合作仍在进行。中国移动对于增值服务提供商实行“一点接入，全网覆盖”。接入中国移动需要其总部进行审批，流程较复杂。朗玛方面承诺与中移动持续进行谈判，争取尽快实现“电话对对碰”在移动网络中的接入。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 15 页
42、共 37 页,table_page表 5：电话对对碰未开通省份,电信共 6 个,联通共 13 个,移动共 31 个,黑龙江、山西、北京、上,辽宁、黑龙江、青海、湖南、云南、河北、山东、辽宁、黑龙江、吉林、甘肃、青海、河南、江苏、,海、天津、内蒙古,四川、陕西、安徽、上海、天津、广西、西藏、宁夏,湖北、湖南、江西、浙江、广东、云南、福建、海南、山西、四川、陕西、贵州、安徽、重庆、北京、上海、天津、广西、内蒙,古、西藏、新疆、宁夏资料来源：公司公告、宏源证券（四）对对碰业务未来 3 年平均增长 40%1、对对碰业务正处于高速发展、普及期朗玛“电话对对碰”业务第一个开通的是贵州省，2004 到 20
43、09 年共开通 21 家省级运营商，到 2012 年二季度，开通省级运营商（电信+联通）合计共 40 家。随着朗玛对其他地区的开通，人口大省、流动人口大省（河北、广东等省）都将成为“对对碰”用户集中的区域。随着“电话对对碰”在全国和三大电信运营商的推广，客户集中度会逐步下降，受某个省影响的波动将会减弱。“对对碰”业务对贵州省的依赖性进一步降低。“电话对对碰”业务在中国电信基本普及，重心是怎么提升渗透率；今年在中国联通普及速度明显加快，我们判断今明两年是中国联通普及年。中国移动是最大的潜在客户，我们认为在中国移动开通只是时间问题。表 6：电话对对碰历年前 5 大客户,2008 年,2009 年,
44、2010 年,2011 年,客户贵州电信河北联通宁夏电信云南电信湖北电信,占总收入比例18.55%10.43%8.09%7.96%7.94%,客户贵州电信广东电信河北联通云南电信安徽电信,占总收入比例12.86%10.16%8.06%7.83%5.63%,客户广东电信贵州电信河北联通陕西电信山西联通,占总收入比例18.64%17.56%10.72%4.74%4.09%,客户河北联通广东电信贵州电信云南电信山西联通,占总收入比例15.40%14.96%8.21%6.70%6.14%,前五名收入占比对对碰总收入（万元）,52.97%3112,44.54%4246,55.75%7273,51.41%
45、11214,资料来源：公司公告“对对碰”业务主要的收入来源于会员费用，“对对碰”业务在各省收费标准略有不同，价格区间主要在 15-18 元/月之间。由运营商代收，然后再与朗玛进行分成。会员人数是最重要的指标。截止到 2012 年半年报，“对对碰”业务共有会员 219 万，半年内不重复拨打电话 905 万。,请务必阅读正文之后的免责条款部分,第 16 页 共 37 页,table_page表 7：电话对对碰会员人数,2008,2009,2010,2011,2012Q1,2012H1,会员用户数（万人）会员用户数增速不重复拨入电话用户数（万人）不重复拨入电话用户数增速会员用户/不重复拨入用户比例,
46、54.2631.618.58%,62.6315.55%922.7546.09%6.79%,138.67121.41%1268.9937.52%10.93%,19439.90%140010.32%13.86%,20436%530,21936.79%90510.64%,资料来源：公司公告、宏源证券图 12：对对碰会员用户增长情况（万人）,1600,140%,140012001000800600,121%,120%100%80%60%,400200,54.2,16%62.63,138.67,194,40%,204,36%,219,37%40%20%,0,0%,2008,2009,2010,2011,
47、2012Q1,2012H1,会员用户数（万）会员用户数增速资料来源：公司公告2、对对碰业务市场规模预测 18 亿元图 13：朗玛信息主要收入来源,不重复拨入电话用户数（万户）不重复拨入电话增速,12000100008000600040002000,3112,71.29%72734246 36.44%,1121454.19%,6904,80%60%37.88%40%20%,0,0%,2008年,2009年,2010年,2011年,2012H1,电话对对碰收入（万元）对对碰收入同比增速资料来源：公司公告，宏源证券请务必阅读正文之后的免责条款部分,其他收入（万元）,第 17 页 共 37 页,。,，
48、,table_page“电话对对碰”是过去三年和未来三年朗玛信息最主要的现金流来源，占公司主要收入的 90%以上。2012 年上半年，“对对碰”业务营收 6904 万元，毛利率达 88.6%。目前，“对对碰”业务开展得最好的省份其会员渗透率达到 2.65%（会员渗透率=会员用户/本省运营商用户数），全国平均会员渗透率 0.49%。根据平均和最高渗透率，取 1%为中间值，以大多数省市的包月价 15 元为标准，可以分别计算出会员渗透率所对应的用户数量和年收入（与运营商分账前）,图 14：对对碰市场规模（电信、联通）,图 15：对对碰市场规模（移动）,1600140012001000800,27.1
49、4,30252015,200015001000,27.86,30252015,600400200,5.02,10.24,105,500,5.15,10.5,105,0,0,0,0,0.49%,1.00%,2.65%,0.49%,1%,2.65%,会员用户数量（万）资料来源：宏源证券,年收入（亿）,会员用户数量（万）资料来源：宏源证券,年收入（亿）,表 7：对对碰业务未来收入敏感性分析和市场规模预测,电信联通用户量5.69 亿5.69 亿5.69 亿,会员渗透率0.49%1%2.65%,会员用户数量（万）278.85691507.9,对应年收入（亿）5.0210.2427.14,移动用户量5.8
50、4 亿5.84 亿5.84 亿,会员渗透率0.49%1%2.65%,会员用户数量（万）2865841547.6,对应年收入（亿）5.1510.527.86,资料来源：公司公告，宏源证券表 8：对对碰市场空间预测,三大运营商用户量（亿）,会员渗透率,会员用户量（万）,算 10%退订率后会员用户数量,会员费（元/月）,年收入（亿）分账后营收（亿）,11.5311.5311.5311.53,0.49%1%2%2.65%,564.8115323063055.5,508.321037.72075.42749.95,15151515,9.1518.737.449.5,4.5759.3518.6824.75
